1. Negociação e Conflitos
1.1. Fatores que estimulam conflitos
1.1.1. Disputa de Poder
1.1.2. Desejo de Sucesso
1.1.3. Falta de Recursos
1.1.4. Deferenças Culturais
1.1.5. Pressupostos
1.1.6. Mudanças
1.1.7. Ambiente Hostil
1.1.8. Acomodação
1.1.9. Manipulação
1.1.10. Valores
1.1.11. Necessidades Insatisfeitas
1.1.12. Surpresas Indesejadas
1.1.13. Diferenças de Objetivos
1.1.14. Preconceitos
1.1.15. Insulficiência de Informações
2. Perfil e Comporamento
2.1. Conseguir identificar as caracteríscas de negociador predominantes na pessoa com quem irá negociar ajudará na esolha da estratégia mais adequada para o momento da negociação.
2.1.1. O que espero desse negócio?
2.1.2. O que vai ser negociado?
2.1.3. Quais são as principais características do outro negociador?
2.1.4. Quais são as expectativas dele?
2.1.5. Quais podem ser as necessidades da outra parte?
2.2. Clima e Estilo de Negociadores
2.2.1. Clima
2.2.1.1. Fatores Positivos
2.2.1.1.1. Franqueza
2.2.1.1.2. Segurança
2.2.1.1.3. Domínio Emocional
2.2.1.1.4. Empatia
2.2.1.2. Fatores Negativos
2.2.1.2.1. Dissimulação
2.2.1.2.2. Insegurança
2.2.1.2.3. Descontrole emocional
2.2.1.2.4. Rigidez
2.2.2. Estilo de Negociadores
2.2.2.1. Catalisador
2.2.2.1.1. Pontos Fortes
2.2.2.1.2. Pontos a serem observados
2.2.2.2. Apoiador
2.2.2.2.1. Pontos Fortes
2.2.2.2.2. Pontos a serem observados
2.2.2.3. Controlador
2.2.2.3.1. Pontos Fortes
2.2.2.3.2. Pontos a serem observados
2.2.2.4. Analítico
2.2.2.4.1. Pontos Fortes
2.2.2.4.2. Pontos a serem observados
3. Estratégias de Negociação
3.1. Tempo
3.1.1. Prazos.
3.1.2. Tempo para a reunião.
3.1.3. Momento adequado.
3.1.4. Oportunidades.
3.2. Informação
3.2.1. Quanto você sabe a respeito do que vai ser tratado?
3.2.2. Quanto o outro negociador sabe?
3.2.3. Quais foram as fontes de informação utilizadas?
3.2.4. Dica extra
3.2.4.1. A informação chave que qualquer negociador gostaria de ter sobre a outra parte é o seu limite real, e o que ele esta disposto a sacrificar no negócio
3.3. Identificar quem tem o poder de decisão
3.3.1. Alguns comportamentos ligados a referência de poder
3.3.1.1. Descomprometimento
3.3.1.2. Subordinação
3.3.1.3. Comprometimento
3.3.1.4. Delegação
3.3.1.5. Aliança
3.4. Impasses
3.4.1. O que fazer?
3.4.1.1. Repasse os pontos em desascordo para esclarecer possíveis dúvidas.
3.4.1.2. Proponha um intervalo para aliviar as tensões.
3.4.1.3. Substitua os negociadores (se puder). Isso pode ser estratégico.
3.4.1.4. Peça a opinião de um mediador. Outros pontos de vista podem favorecer a negociação.
3.4.1.5. Seja bem-humorado, dentro do que o contexto permitir, para reestabelecer o clima de entendimento.
3.4.2. Quando não é possível evita-lo use essas táticas para tornar as coisas mais fáceis
3.4.2.1. Dê atenção
3.4.2.2. Compreenda
3.4.2.3. Investigue
3.4.2.4. Faça concessões
3.5. Ganha - Ganha
3.6. Dicas extras
3.6.1. Negociar é importante: nunca ceda sem ter nada em troca.
3.6.2. Estimule a outra parte a expor seus interesses e ouça com atenção.
3.6.3. Procure entender os interesses expostos. Isso possibilita o surgimento de novas alternativas e torna a negociação mais fácil.
3.6.4. Se você disser um não definitivo, seja firme em sua decisão, mas nunca feche portas. Outras negociações poderão ocorrer.