1. «Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias».
2. Según Colosi y Berkely , 1981
3. SE DEFINE
4. Como un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.
5. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
6. puede analizarse en tres etapas:
7. Negociación Cara a Cara:
8. Análisis posterior:
9. El diagnóstico
10. Se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO.
11. identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación: Las necesidades , objetos y objetivos.
12. La apertura: inicio al proceso
13. Las expectativas:as partes presentan sus expectativas
14. La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas.
15. En la última fase de seguimiento, el problema florece cuando los acuerdos no se respetan.
16. 1. Habilidades de relación interpersonal
17. 2. Conocimiento de su propio negocio
18. OBSTÁCULOS DE LA NEGOCIACIÓN
19. Planificación:
20. La Estrategia
21. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador: Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada. Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte. Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
22. La Táctica
23. El intercambio:comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas
24. El acercamiento: se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.
25. El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.
26. En la fase de preparación de la negociación : a menudo los negociadores no suelen prepararse adecuadamente. Son numerosas las razones por las que un negociador no prepara bien una negociación; a veces incluso la organización no presta el apoyo requerido, aún cuando dicha negociación puede tener consecuencias importantes para el conjunto.
27. En la fase de apertura se crea valor a través de la cooperación y muchos negociadores pueden, sin ser especialmente conscientes de ello, cerrar las puertas a la posibilidad de crear valor por miedo a ser (o parecer) débiles frente a los otros negociadores.
28. En la fase de cierre, hay el riesgo de que los negociadores se focalicen en obtener “la mayor parte del pastel” y tomen actitudes, gestos o palabras que puedan estropear la relación con la otra parte, sólo por privilegiar el corto plazo.
29. HABILIDADES DEL NEGOCIADOR
30. 3. Tecnología del negociador
31. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.
32. El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación.
33. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
34. Negociación acomodativa
35. Negociación colaborativa
36. Negociación distributiva
37. Negociación por compromiso
38. Se opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo. También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del acuerdo. O bien cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo, incluso respecto al resultado previsible de la negociación. En ese caso, se opta por la alternativa en lugar de seguir negociando. Se puede dejar la negociación para más adelante, aunque las otras partes no siempre están de acuerdo.
39. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
40. Negociación competitiva
41. En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo. En esta técnica lo que prima es la paciencia, esperando recoger los beneficios en el largo plazo. Es como dejar ganar a la otra parte al principio. Se utiliza cuando se da importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse su confianza con vistas al futuro.
42. Es aquella en la que los dos negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el negocio o acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación con la otra parte. Los dos ganan.
43. Negociación evitativa
44. El objetivo último es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo que se está compitiendo. Todas las partes saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra. Si las partes logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que empleen. Es típica en las situaciones de «regateo».
45. Se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos. Aunque estos objetivos no se alcancen de una forma completa. Las dos partes de la negociación reconocen que puede haber una alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo.
46. Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el negociador, perdiendo la otra parte. Existen ciertas circunstancias en las que esta técnica es recomendable. Por ejemplo, si solo se va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra parte.
47. Designar funciones que cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo concretamente se pueden satisfacer.
48. En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.
