1. Também denominado "novo marketing"
1.1. Diferentemente do velho marketing - ou Outbound Marketing - o Inbound Marketing busca oferecer conteúdo de qualidade com o intuito de atrair e se relacionar com potenciais clientes.
1.2. Tem como enfoque a criação e compartilhamento de conteúdo.
1.3. O Inbound Marketing tem como objetivo conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade perante a audiência.
1.4. O novo marketing interage com o público por meio da criação de conteúdo em todas as etapas do funil de vendas
2. Funil de vendas - o que é?
2.1. O funil de vendas possui 4 etapas: Atrair, Converter, Vender e Encantar.
2.1.1. Sua estratégia consiste em divulgar conteúdo de qualidade para atrair visitante, e conseguir seus contatos, e-mail ou telefone, transformando-o então em um prospecto - ou, no linguajar do marketing, em um lead.
2.1.2. Segundo MEDEIROS (2015) o funil de vendas tem como objetivo transformar desconhecidos em visitantes, visitantes em leads, leads em clientes e clientes em divulgadores.
2.1.3. Após um visitante passar o seu contato (e-mail, telefone...) para a empresa, cabe a mesma distribuir conteúdo para este com o intuito de trabalhar a qualificação desse lead fazendo com que o mesmo chegue até o fundo do funil de vendas.
2.2. Atrair
2.3. Converter
2.4. Vender
2.5. Encantar
3. Diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing
3.1. Enquanto no Outbound Marketing - ou Marketing Tradicional - é a empresa que vai até o cliente, no Inbound, é o cliente que chega à empresa.
3.2. O Outbound Marketing utiliza técnicas de propaganda e divulgação direta com foco no produto e prospecta seu público via mídias tradicionais como outdoors, panfletos e anúncios.
3.2.1. É interruptivo. Exemplos: propagandas em rádio, TV, jornais, anúncios pop-ups, publicidade antes dos vídeos do Youtube etc.
3.3. Já o inbound foca em conteúdo de qualidade de modo que atrai os clientes por meio das ferramentas de busca, fóruns, sites de referências e redes sociais.
3.3.1. Só entra em contato com a pessoa se a mesma der permissão
4. Os 3 pilares do Inbound Marketing
4.1. Marketing de Conteúdo
4.1.1. É um braço do Inbound Marketing que busca criar e distribuir material de qualidade com o intuito de engajar um público pré-definido. Marketing de Conteúdo é gerar conteúdo de maneira estratégica.
4.1.1.1. Usuários são atraídos pelo conteúdo gerado pela empresa.
4.1.1.2. A partir do momento que o usuário fornece a empresa sua forma de contato (e-mail, telefone...) ele se torna um lead.
4.1.1.2.1. PEÇANHA (2015) explica que um visitante que se torna um lead deve ser trabalhado pela equipe de marketing, que tem a tarefa de entregar conteúdo de qualidade, buscando uma maneira estratégica de educar seu contato de forma que ele possa vir a se tornar cliente.
4.1.2. A equipe de marketing deve se preocupar em criar conteúdo de acordo com a etapa da jornada de compras e a profundidade no funil de vendas em que cada cliente em potencial se encontra.
4.1.3. Defina sua estratégia de conteúdo
4.1.3.1. Defina os formatos de conteúdo ideais para o seu negócio. (Ex.: Artigos, e-Books, slides shows, vídeos, imagens, webinars entre outros).
4.1.3.2. Compartilhe o conteúdo em plataformas sociais: sites, blogs, parceria entre sites, agregadores de conteúdo e redes sociais.
4.1.3.3. Também se torna necessário entender os gatilhos sociais criados pela empresa, ou seja, saber se o conteúdo é divertido, sexy, chocante, entre outros, e conferir se combina com o prospecto da empresa.
4.1.3.4. Para se estabelecer um plano de conteúdo é importante conhecer os prospectos da empresa, estabelecer objetivos bem definidos, definir os KPIs – em inglês, Key Performance Indicator, os KPIs são indicadores de desempenho.
4.1.3.5. Uma prática recomendada é definir uma periodicidade constante na divulgação de conteúdo, pensando sempre na experiência do usuário, com o cronograma das atividades.
4.1.3.6. Segundo PEÇANHA (2013), alguns objetivos comuns buscados por meio do conteúdo são: ter um maior número de leitores; ter leitores mais engajados; coletar leads para um produto/serviço; ranquear palavras-chave em mecanismos de pesquisa; tornar-se uma autoridade para determinado mercado entre outros. Ainda, segundo o autor, as ferramentas mais utilizadas na geração de conteúdos são os blogs, as redes sociais, os e-mails e os materiais ricos. São exemplos de materiais ricos e-Books e White papers.
4.1.3.7. Vale destacar, por relevante, que há uma forma comum de poupar esforços no marketing de conteúdo, qual seja, por meio do reaproveitamento de conteúdo, ou seja, tomar uma peça de conteúdo já elaborada e transformá-la em outros formatos. Essa técnica possui algumas vantagens, como atingir novas audiências (visto que nem todo o público consome todos os formatos de conteúdo), além de reduzir o tempo de criação de um novo conteúdo, tendo em vista que já se tem um formato pronto. Ademais, amplia a presença online, pois cada conteúdo feito é publicado em lugares diferentes e atinge audiências distintas, aumentando a frequência de conteúdo, além de utilizar menores esforços para a criação do conteúdo, desta forma, pode gerar maior volume maior de material e faz com que a empresa alimente suas mídias com mais frequência.
4.2. SEO (Otimização para Mecanismos de Busca)
4.2.1. Conceito
4.2.1.1. A otimização em mecanismo de pesquisa – ou SEO (Search Engine Optimization) – que é o nome dado ao conjunto de práticas adotadas para melhorar o posicionamento dos sites e/ou blogs em mecanismos de pesquisa como o Google, Yahoo, Bing e MSN, tem como objetivo, como a própria definição diz, manter o conteúdo que se deseja disseminar sempre em destaque nos ditos sites. Ou seja, manter o conteúdo entre os primeiros que aparecem para o usuário quando aciona os mecanismos de busca através de determinada palavra-chave.
4.2.1.2. Alguns especialistas presumem que o maior mecanismo de busca, o Google, utiliza cerca de 200 variáveis no posicionamento de um site para uma determinada palavra-chave. Segundo MARTHA GABRIEL (2010, p.353) “as técnicas de SEO dependem intrinsecamente das palavras-chave escolhidas para otimizar o posicionamento (ranking)”. A autora explica também que a estratégia SEO requer tempo e paciência, pois as páginas podem demorar até 15 dias para serem indexadas após serem otimizadas.
4.2.1.3. Os principais fatores que afetam o posicionamento de um site são sua relevância e as palavras-chave interligadas a ele. A relevância de uma página é influenciada por fatores como a profundidade da página ou outbound links – que mede a quantidade de links que apontam para fora da página e links de popularidade ou inbound links – que são os links apontados para a página. É válido saber que não só a quantidade de links é considerada, como também a relevância do website que aponta para a página, as palavras-chave utilizadas no link, o assunto do site que está apontando e links provenientes de redes sociais, que vêm se tornando cada vez mais importante pelos buscadores para conseguir popularidade.
4.2.2. O SEO pode ser dividido em otimizações internas – fatores on-page – que, segundo a agência SEO Master “se referem aos fatores relacionados ao próprio site, como URL, título, conteúdo, tempo de carregamento, dentre outros” e otimização externa – fatores off-page – que se referem ao aprimoramento externo do site e consistem em todos os fatores que estão fora do site e influenciam na posição por ele ocupada em mecanismos de pesquisa.
4.2.2.1. Fatores On-Page
4.2.2.1.1. As práticas de otimização internas desses mecanismos de busca estão no título do artigo; na densidade de palavras-chave ao longo do texto; na presença da palavra-chave na URL; nas tags do artigo; na descrição do artigo; na utilização de negrito, itálico ou sublinhado nas palavras-chave de forma moderada; na utilização de heading tags, que são os subtítulos de um texto organizados de forma hierárquica, na linguagem HTML, elas são representadas por <h1>, <h2>, <h3> etc;
4.2.2.1.2. O título do artigo, por sua vez, deve conter as principais palavras-chave que se deseja ranquear. É importante encaixar as palavras-chave ao longo do texto, visto que os mecanismos de pesquisa levam em consideração a densidade de palavras-chave. Todavia, deve-se pensar não somente no ranqueamento, mas também na experiência do usuário, pois um dos pilares do Inbound Marketing é entregar conteúdo de qualidade aos visitantes.
4.2.2.1.3. Assim sendo, o ideal é tentar encaixar as principais palavras-chave dentro do texto de forma natural com o objetivo de tornar a leitura agradável e coerente. Nas tags do artigo são enumeradas as palavras-chave e a descrição – ou meta description – ou seja, breve resumo que aparece nos resultados orgânicos e deve chamar a atenção do usuário, além de conter as principais palavras-chave. Já nas heading tags, devem conter também as palavras-chave que se deseja ranquear.
4.2.2.2. Fatores Off page
4.2.2.2.1. Já as práticas de otimização off-page são: a quantidade de sites que direcionam para aquele que se deseja divulgar, a relevância desses sites, o tempo em que divulgam o site desejado, o texto-âncora utilizado no link e o texto ao redor dele, além do total de outbound links que o site apontador possui.
4.2.3. White Hat e Black Hat
4.2.3.1. Neste contexto, torna-se importante destacar que, segundo BORGES (2012), na otimização de mecanismos de pesquisa é comum a utilização dos termos white hat, gray hat e black hat para se referir às categorias de ética de um determinado website.
4.2.3.2. White Hat - o que é? As técnicas de White Hat possibilitam que o conteúdo indexado pelos robôs de busca será o mesmo que os visitantes do site irão ver e seguem as regras dos mecanismos de busca para melhorar o posicionamento do site. São técnicas de White Hat: a troca de links coerentes com outros sites/blogs com assuntos correlacionados; divulgação do seu site em grupos e portais do mesmo nicho e o cuidado com a usabilidade do usuário em seu site.
4.2.3.3. Black Hat - Nunca faça, o pai Google sempre descobre. As táticas de Black Hat são mal vistas pelos mecanismos de pesquisas. São técnicas consideradas antiéticas e utilizadas para posicionar um site e tem como objetivo enganar os robôs de busca. Estas técnicas, se descobertas, podem gerar punições desde a queda do ranking até a exclusão do site nos resultados de pesquisa. São exemplos de técnicas de chapéu preto: a utilização de palavras-chave não relacionadas ao conteúdo e o cloaking, que é quando um site apresenta um conteúdo ao visitante e outros aos mecanismos de busca, como, por exemplo, inserir algumas palavras-chave ao longo do texto da mesma cor que o fundo do site com o objetivo de não aparecer este conteúdo para o visitante.
4.2.4. Diferença entre SEO e SEM
4.2.4.1. Torna-se relevante, neste momento, mostrar a diferença entre os conceitos de SEM – Search Engine Marketing, ou Marketing de Busca – e SEO, tendo em vista a possibilidade de confusão entre seus conceitos, e destacar as melhores práticas utilizadas para otimizar sites em mecanismos de pesquisa.
4.2.4.2. O SEM nada mais é do que a estratégia de SEO somada aos links patrocinados, que é a publicidade paga em mecanismos de pesquisa. Alguns pioneiros do Inbound Marketing consideram os links patrocinados como parte da estratégia de atração, outros não, pois alguns consideram os links patrocinados formas de anúncios de atração, visto que os anúncios exibidos são relacionados a palavra-chave pesquisada pelo usuário, outros consideram como anúncios interruptivos – sendo assim, uma forma de Outbound Marketing.
4.2.4.3. Os links patrocinados oferecem um modelo chamado PPC – pay per click, onde o anunciante paga apenas quando o internauta clica em seu anúncio e o anunciante pode escolher em quais palavras-chave deseja aparecer. Este anúncio aparece, geralmente, acima dos resultados orgânicos e, também, ao lado direito. E são identificados como anúncio. Segue abaixo uma imagem ilustrando onde aparecem os links patrocinados no buscador Google.
4.2.4.4. A posição em que o anunciante aparece dentro dos links patrocinados variam de acordo com o quanto ele está disponível a pagar pelo valor do clique e também em razão da relevância do anúncio. A relevância do anúncio é influenciada pelo número de cliques dados neles dividido pelo número de impressões. A dinâmica dos links patrocinados acontece da seguinte forma: o anunciante cria um anúncio apontando para determinado link, escolhendo em quais palavras-chaves o mesmo deve aparecer e qual o maior valor ele está disponível a pagar pelo clique, depois disso, o mecanismo de pesquisa apresenta este anúncio quando a palavra-chave é pesquisada. Dessa forma, quando o usuário clica no anúncio ele é redirecionado para o site do anunciante, que, por sua vez, é cobrado por este clique.
4.2.4.5. Os links patrocinados são ideais para: testar as melhores palavras-chave (visto que podem ser feitos de maneira a atrair visitantes de forma rápida e medir os resultados); inserir palavras-chave com erro de digitação (pois algumas pessoas buscam as palavras com erros ortográficos e não é bom para a imagem de uma marca utilizar dessas palavras em seu texto pensando na otimização de pesquisa, considerado que tal fato causa uma impressão ruim aos usuários e falta de credibilidade para a página); fazer campanhas temporárias (como, por exemplo, uma promoção relâmpago, pois permitem a otimização de determinadas palavras-chave de maneira rápida; caso seja necessário alcançar resultados rápidos em determinadas palavras-chave); utilizar em palavras-chave concorridas, pois estas são de difícil otimização em mecanismos de busca.
4.3. Redes Sociais
4.3.1. O que é uma Rede Social?
4.3.1.1. As redes sociais oferecem oportunidades para as empresas interagirem com as pessoas e construírem um relacionamento transparente com seu público. São consideradas elementos essenciais do Inbound Marketing, visto que são eficientes em criar e manter ligação com o público.
4.3.1.2. São estruturas sociais compostas de grupos de pessoas, como amigos, parentes, colegas de trabalho e pessoas que possuem interesse em comum. Dessa forma, são exemplos de redes sociais o Facebook, Twitter, Youtube, Instagram como também o Linkedin, uma rede profissional.
4.3.1.3. As redes sociais alteraram a forma como a informação é buscada e contribuem para aumentar o alcance do conteúdo divulgado. São importantes em todas as etapas do funil, principalmente nas de atração e conversão.
4.3.1.4. Elas contribuem para a exposição do conteúdo de blogs, exposição de landing pages e outros meios relevantes adotados na estratégia de conteúdo para sua persona.
4.3.1.5. Nesse passo, cada vez mais empresas utilizam as redes sociais, por se tratar de uma forma de divulgação barata, simples e que atinge milhões de usuários onlines. Todavia, essa utilização demanda estratégias sólidas com o intuito de fazer com que os usuários comentem, compartilhem e se sintam mais aproximados da marca, gerando aumento da visibilidade do site e melhor posicionamento em motores de busca.
4.3.2. Estratégias
4.3.2.1. Uma estratégia comumente utilizada pelas empresas é a parceria com influenciadores digitais, que são pessoas as quais têm blog, Twitter, Facebook ou alguma outra mídia social independente.
4.3.2.2. Uma estratégia comum em sites e blogs para uma maior presença nas redes sociais é a utilização de botões de compartilhamento, facilitando que os usuários compartilhem seu conteúdo, e, consequentemente, aumentando a visibilidade do mesmo.
4.3.3. Facebook
4.3.3.1. Segundo DAQUINO (2012), o Facebook foi criado em 2004 e é a rede social que conecta pessoas do mundo inteiro. O portal G1 (2016) relatou que a rede contava com 1,65 bilhão de usuários mensais, dos quais 1,09 bilhão o acessavam diariamente.
4.3.3.2. O Facebook permite a seus usuários falar com outras pessoas por meio de chat, compartilhar informações como links, fotos, vídeos e textos. Além disso, possibilita a criação de grupos abertos ou fechados, utilização de aplicativos, criação de perfil e páginas e oferece espaço para anúncios e publicações patrocinadas.
4.3.3.3. Nesta rede é permitida a criação de páginas – também conhecidas como fanpages – que são perfis públicos que possibilitam a criação gratuita de um espaço que serve para reunir usuários com interesses em comum, sendo bastante utilizados por artistas, empresas, blogs entre outros.
4.3.3.4. Quando um usuário “curte” determinada página, as atualizações da mesma começam a aparecer em seu feed de notícias – um mural com conteúdos publicados por amigos, páginas curtidas e grupos.
4.3.3.5. Ademais, quando este utilizador que veio a se tornar fã/seguidor interage com as publicações da página – curtindo, reagindo ou comentando – essa interação é mostrada no feed de notícias de seus amigos, aumentando, assim, o alcance da página.
4.3.3.6. O controle das fanpages via Facebook é muito interessante, visto que permite visualizar dentro de um período de tempo (diário, semanal ou mensal): o número de cliques em cada postagem, a quantidade de reações, comentários e compartilhamentos em cada postagem, o número de visualizações da página e o número novo de curtidas da página.
4.3.3.7. SIQUEIRA (2016) explica que a maior rede social do mundo coleta também grandes informações sobre seus usuários, permitindo que as empresas façam anúncios segmentados para um determinado público alvo. Isto porque, além de coletar informações como nome, idade, gênero, local de trabalho, local de estudo e onde moram, recolhe também informações de interesses, como as páginas que o usuário curte.
4.3.4. Twitter
4.3.4.1. Fundado em 2006, o Twitter é uma rede social de informação em tempo real que conecta seus usuários com as últimas opiniões e notícias.
4.3.4.2. O Twitter é uma rede social semelhante a um blog, por isso é conhecido como microblogging. Isto porque ele permite que os usuários façam “tweets” – que são mensagens de até 140 caracteres – e utilizem hashtags, úteis para categorizar o conteúdo compartilhado. Além disso, permite o envio de mensagens diretas para outros usuários.
4.3.4.3. O utilizador pode buscar por assunto de seu interesse pesquisando por hashtags – # seguido de uma palavra-chave – e também pode seguir pessoas e empresas que acham interessantes.
4.3.4.4. O Twitter possibilita também que os usuários enviem mensagens diretas, em inglês, direct messages.; mencionem outros usuários em seu tweet por meio do caractere @ seguido do nome do usuário e permite o retweet, que é quando se compartilha uma informação divulgada por um outro usuário.
4.3.4.5. Os temas mais populares do Twitter são chamados de Trending Topics e podem ser separados pelos mais falados mundialmente, por país ou por cidade. Aparece na tela dos utilizadores um ranking com os assuntos mais falados no lado esquerdo.
4.3.5. YouTube
4.3.5.1. SPINA (2015) afirma que o YouTube é a maior rede de armazenamento e compartilhamento de vídeo em formato digital, permitindo aos usuários a divulgação do conteúdo de forma gratuita.
4.3.5.2. Os usuários do Youtube possuem um canal, onde podem divulgar seus vídeos – e neles, acrescentar um título, uma descrição e palavras-chave relacionadas ao assunto – permitindo que seus utilizadores inscrevam-se nos canais que lhes despertem interesse, e, ao se inscreverem, receber avisos sobre novos vídeos destes canais.
4.3.5.3. O YouTube é o segundo maior buscador do mundo, ficando atrás apenas do Google.
4.3.5.4. As vantagens de utilizar o Youtube são: a forma do usuário interagir por meio de comentários e avaliar os vídeos clicando nos botões “Gostei” e “Não Gostei”, possibilitando às empresas saber se o público está gostando ou não do conteúdo compartilhado.
4.3.5.5. Tal rede social permite também a inserção de links externos na descrição dos vídeos, o que aumenta a visibilidade de sites ou blogs, e, consequentemente, o ranking destes em mecanismos de pesquisa como o Google.
4.3.5.6. Além disso, qualquer vídeo publicado no Youtube pode ser indexado em blogs e em algumas das redes sociais mais conhecidas, como no Facebook, Twitter, Google Plus e Tumblr, permitindo maior dinâmica na disseminação de seu conteúdo.
4.3.5.7. Sabe-se que muitos blogueiros não fazem vídeos, utilizando os já postados no Youtube para indexar em suas postagens, aumentando, assim, a visibilidade do material divulgado nesse vídeo, atraindo um público-alvo costumeiramente qualificado. O Youtube possui algoritmos que fazem sugestões de vídeos de acordo com os assuntos já buscados pelo usuário, atraindo visitantes interessados para os vídeos
4.3.5.8. Algumas técnicas utilizadas para melhorar o alcance dos vídeos postados no Youtube é a escolha das palavras-chave corretas para a otimização do título, da descrição e das palavras-chaves inseridas no campo tags, pois contribuem para uma boa posição do seu vídeo nas buscas ali realizadas.
4.3.5.9. Além disso, uma prática comum da maior rede social de vídeos é inserir um link direto para sua landing page, permitindo as conversões de alguns visitantes em leads ou até mesmo conversões em vendas.
4.3.6. Instagram
4.3.7. Google Plus
4.3.8. WhatsApp
4.4. Marketing de Conteúdo
5. Jornada de Compras do Consumidor
5.1. Conceito
5.1.1. A jornada de compra é o caminho que um determinado perfil de comprador percorre antes de comprar. Ou seja, são as etapas em que as pessoas passam antes de efetuar uma compra.
5.1.2. Ao entender como funciona a jornada de compras do cliente, o processo de entrega de informações é facilitado, pois fica mais visível qual informação é mais importante em cada estágio do processo de compra.
5.2. As 4 fases da Jornada de Compras do Consumidor
5.2.1. Esta jornada é um roteiro usado para fazer com que o cliente adquira o serviço ou produto e se divide em quatro fases. São elas: 1. Aprendizado e Descoberta; 2. Reconhecimento do Problema; 3. Consideração da Solução; e 4. Decisão de compra.
5.2.2. Seguindo as etapas da Jornada de Compra e nutrindo o relacionamento com o lead de forma correta as empresas costumam aumentar bastante sua conversão em vendas, e, além disso, é importante fazer com que o já cliente volte a ser um lead para que ele percorra novamente todas as etapas da jornada e volte a fazer novas compras.
5.2.3. 1. Aprendizado e Descoberta: Nesta fase o cliente em potencial ainda não sabe muito bem qual é o seu problema ou oportunidade. O objetivo nesta etapa é estimular a curiosidade e interesse dele em algum assunto para que ele perceba que tem um problema ou uma oportunidade. Nesta fase, podem ser oferecidos materiais como listas, postagens em blog “leves” com perguntas e respostas e um conteúdo mais abrangente. Exemplo: Digamos que um blog oferece um curso de importação online e Jorge quer conquistar sua liberdade financeira, mas ainda não sabe como fazer isto. Com isso, o blog deve criar artigos e/ou e-mails do tipo “Como conquistar sua liberdade financeira? ”, “Forma eficaz para ganhar uma grana extra”, “Como ganhei X em um mês revendendo produtos importados”, “7 passos para aprender a importar e começar a ganhar dinheiro”, “5 produtos que paguei menos de 5 dólares e vendi por mais de R$50,00” entre outros.
5.2.4. 2. Reconhecimento do Problema: Aqui o consumidor em potencial já entende que tem um problema ou oportunidade e começa a pesquisar mais para encontrar possíveis soluções. Exemplo: Aqui Jorge já notou que possui uma oportunidade em ganhar dinheiro importando e começou a pesquisar mais sobre o assunto. Neste momento, devem ser oferecidos conteúdos com uma abordagem mais específica do problema, das seguintes maneiras: “Como importar [produto aqui]”, “Dicas para importar dos EUA”, “Conheça os melhores sites para importar barato”, “Saiba tudo sobre como evitar taxas alfandegárias”, “Você sabe quais são os produtos mais lucrativos para importar?”, entre outros.
5.2.5. 3. Consideração da Solução: neste momento, o lead já entende que tem um problema ou oportunidade e começa a pesquisar a solução para suas necessidades. É uma fase delicada do Inbound Marketing onde e-mail marketing tem um papel importante. Neste ponto, é importante criar um senso de urgência no consumidor, para que ele não deixe a solução de lado. Exemplo: Jorge entendeu que importar pode ser uma boa fonte de renda e começa a considerar aprender mais a fundo sobre como importar e ganhar dinheiro desta forma. Com isso, ótimos formatos de conteúdo para ele seriam: “10 razões para fazer um curso de importação”, “Aprenda absolutamente tudo sobre como importar”, “Conheça o aplicativo para rastrear seus produtos” entre outros.
5.2.6. 4. Decisão de compra: Aqui o cliente já está decidido que irá comprar o produto e está comparando as ofertas disponíveis e qual é a melhor para seu contexto. Nesta etapa é importante ressaltar os diferenciais que seu produto possui em relação a concorrência. Exemplo: Jorge está decidido que precisa comprar um curso de importação e começa a comparar os cursos disponíveis no mercado. Os formatos de conteúdo usados nesta fase devem ser do tipo: “Curso 1 ou Curso 2: Entenda suas diferenças”, “Por que o curso 1 é melhor do que o curso 2?”, “Vantagens que o curso X possui em relação aos outros”. Cabe ainda, nesta etapa, oferecer algo a mais para o comprador em potencial, como, por exemplo: um teste, uma amostra grátis ou uma visita técnica.