1. AULA 1: O Método e as Armadilhas
1.1. O Método e seus Conceitos
1.1.1. Vender é uma Ciência
1.1.2. Estratégias que funcionam para "Vendas"de forma genérica, precisam ser adaptadas para TI
1.1.3. Empresário que tem o perfil "Técnico", consegue fechar muitos contratos se seguir uma lógica e uma sequencia de passos
1.1.4. Qualquer empresário de TI pode fechar contratos com Previsibilidade
1.1.5. Toda Empresa que está crescendo, é porque ela sabe como projetar o futuro de os novas aquisições de contratos
1.2. As Armadilhas
1.2.1. 01 - Na Captação de Clientes
1.2.1.1. Erro 01: Crescer só por indicação
1.2.1.1.1. Cuidado com essa Armadilha, porque só quem é BOM passa por ela. Afinal, ninguém indica um trabalho ruim. Então essa armadilha, é um ponto cego para todos os empresários que são bons no que fazem.
1.2.1.1.2. Primeiro deixar claro que indicação é bom, mas a falta de controle de quando a próxima indicação vai chegar, MATA o crescimento de sua empresa
1.2.1.1.3. O Empresário que vive só por indicação não sabe quantos visitas vão chegar na próxima semana, no próximo mês, nos próximos 3 meses e até o final do ano.
1.2.1.1.4. Para crescer o empresário precisa ter Processo para atrair clientes todas as semanas e em cima desses processos, ele precisa conhecer os seus números. Quantos clientes ele atrai por semana
1.2.1.1.5. Se ele não fizer isso e continuar dependendo só por indicação, toda vez que um cliente sair ou o faturamento baixar, o empresário vai encontrar dificuldades para repor o cliente, e provavelmente vai dormir preocupado.
1.2.1.2. Erro 02: Prospectar do Jeito Errado (com a foto do avião)
1.2.1.2.1. Isso acontece com empresas que já fazem prospecção, mas o resultado é muito baixo ou nulo
1.2.1.2.2. Isso acontece com todas as formas de divulgação em uma empresa de TI.
1.2.1.2.3. Quando o conteúdo é muito técnico, a pessoa que está do outro lado recebendo a divulgação, ela precisa ter o conhecimento técnico para saber que a divulgação é interessante
1.2.1.2.4. Divulgar o que faz é ineficiente porque nem todos os gestores sabem que "Fazer Isso" é importante. A linguagem do gestor é o "Resultado"que esses serviços vão gerar para a empresa dele
1.2.1.2.5. Exemplo da GOL. Na hora de vender uma passagem, ela mostra no site a foto do destino. Ela não mostra a foto nem as especificações técnicas do avião.
1.2.1.2.6. Em outros mercados como restaurante, barbeiro, divulgar o serviço funciona, porque todo mundo sabe o que um barbeiro faz. Com TI não é assim.
1.2.1.2.7. Essa é a razão pelos quais o Marketing das Empresas de TI não conseguem alcançar os gestores e decisores.
1.2.1.2.8. Na aula 3 eu vou entregar um script para você colocar as informações de sua empresa e conseguir divulgar da forma correta, e já vai usar para atrair clientes
1.2.2. 02 - No Fechamento do Contrato
1.2.2.1. Erro 01: Momento Primeira Reunião ou Primeiro Contato com o Cliente
1.2.2.1.1. Quanto mais o Empresário fala dele e fala de sua empresa, mais o cliente ouve. Isso é um erro porque as pessoas gostam de falar de si própria. Os clientes querem falar deles.
1.2.2.1.2. Duas pessoas conversando, uma fala 90% do tempo e a outra 10% do tempo. A pessoa que fala mais está achando a conversa mais interessante e provavelmente ela nem está enxergando o tempo passar...
1.2.2.1.3. Empresário de TI que vai para a reunião e fala muito, ele acredita que quanto mais informação ele passar mais valor o cliente vai enxergar no serviço dele. E isso é um erro.
1.2.2.1.4. Imagina que eu esteja conversando com um vegetariano e eu quero convence-lo a ir em uma churrascaria comigo? Mas eu ainda não sei que ele é vegetariano. Todos os argumentos que eu for usar, serão ruins.
1.2.2.1.5. CONCEITO BÁSICO PARA TRANSMITIR VALOR A UM CLIENTE: O conceito é primeiro ouvir o cliente, descobrir quais coisas ele valoriza e só depois disso apresentar. Falar primeiro sem conhecer o cliente, seria um tiro no escuro.
1.2.2.1.6. Falar primeiro, sem conhecer o cliente é ter que contar com a sorte. Porque o cliente pode gostar ou pode não gostar. Você vai estar atirando sem enxergar o alvo.
1.2.2.2. Erro 02: Falar Técnico Demais
1.2.2.2.1. Sempre que alguém fala muito técnico, o cliente fica ouvindo. Muitas vezes sem entender nada, mas ele fica ouvindo, prestando atenção e tentando entender.
1.2.2.2.2. Não adianta explicar recursos técnicos e praticamente dar uma aula de como operar a ferramenta para o cliente, porque o cliente não quer virar um técnico nesse assunto e o seu papel é fechar o serviço e não dar aula para o cliente.
1.2.2.2.3. Então se não pode "dar aula"da parte técnica, o que o cliente quer afinal? Ele quer o RESULTADO para ele e para a empresa dele.
1.2.2.2.4. Se o empresário está em reunião com o cliente e está focando muito na parte técnica, o cliente vai ficar com a impressão de que tudo o que ele precisa é o ITEM técnico. (é o software, é o equipamento, é somente aquele item especifico). Como consequência o cliente vai querer comprar de qualquer empresa que venda aquele item e ai o empresário colocou a sua empresa na disputa por preço.
1.2.2.2.5. Nunca faça isso porque todo equipamento ou todo sistema, necessita de expertise para configurar corretamente. Já vi clientes pagando duas vezes pelo mesmo serviço, porque ele contratou de uma empresa que não soube instalar e depois teve que chamar outra empresa com expertise. Portanto ao se comunicar dessa maneira (muito técnico) o empresário acaba desvalorizando todos os diferenciais de expertise sua empresa tem
1.2.3. 03 - Esquecer o papel de Dono de Empresa (Comportamentos que prejudicam a sua Empresa)
1.2.3.1. A sua empresa é um AVIÃO e o empresário deve ser o Piloto e não servir cafezinho.
1.2.3.2. Empresário deve trabalhar para fazer a sua empresa crescer
1.2.3.3. Dono muito envolvido na parte técnica, ele precisa é delegar a parte técnica e usar o seu tempo para criar ações para trazer mais clientes e fazer sua empresa crescer
1.2.3.4. Alerta: Micro-Empresário que tem um contrato que depende do conhecimento dele
1.2.3.4.1. Isso é muito parecido com quem abriu um CNPJ para se dar um emprego.
1.2.3.4.2. O Papel do empresário é trabalhar para trazer mais contratos de fazer a sua empresa crescer.
1.2.3.4.3. Ele precisa delegar urgente essa parte técnica.
1.2.3.4.4. Se ele não tem recursos financeiros para delegar a parte técnica, ele precisa fechar alguns novos contratos, e usar o dinheiro desses novos contratos e investir em um técnico para ele delegar a parte técnica.
1.2.3.4.5. O empresário precisa usar seu tempo para trazer novos clientes. (se ele trabalha das 09 às 18 atendendo a cliente, aconselho que trabalhe das 18 às 20, como hora extra para captar novos clientes, sair desse ciclo e melhorar de vida.)
1.2.3.5. Como Trabalhar de Maneira Profissional como empresário?
1.2.3.5.1. Na área técnica, os técnicos ficam aguardando até chegar uma solicitação. Na área comercial, se o profissional ficar aguardando, nada vai acontecer.
1.2.3.5.2. Dentro do comercial existem processos que precisam acontecer todas as semanas, independente da presença do dono. Essas atividades tem que acontecer, independente de quem será a pessoa que vai fazer.
1.2.3.5.3. Esse é o conceito de Plantar, para Colher
1.2.3.5.4. Empresário que esquece disso está trabalhando de forma amadora e não profissional
1.2.3.6. Erros que os empresários fazem na esperança que vão trazer clientes
1.2.3.6.1. Colocar todo o foco na parte técnica. Estudar mais tecnologias, gastar tempo tirando certificações e buscar melhorar como técnico.
1.2.3.6.2. Eles fazem isso porque acreditam que quando maior for o conhecimento dele, mais chance serão de trazer novos clientes.
1.2.3.6.3. Mas na prática, a habilidade de trazer clientes é totalmente diferente. Uma prova disso são pessoas que não tem nenhum conhecimento técnico, e tem empresas que estão crescendo cada vez mais.
1.2.3.6.4. Seja um bom empresário, trabalhe de forma profissional e crie as estratégias para crescer sua empresa