1. Importância
1.1. Negociamos toda a vida
1.2. Administra conflictos
1.3. Alinha expectativas do cliente
1.4. Habilidade gerencial básica
1.5. Administra talento baseado em troca
1.6. Gerencia mudanças
1.7. Inovação
1.8. Projetos
1.9. Projetos causam mudanças. A resistência a mudanças é natural. Essa resistência é um conflicto que precisa ser administrado com negociação e comunicação ♦ Inovar => Mudar => Resistência => Conflicto => Negociação ♦
2. 7 Princípios < Harvard >
2.1. Posição vs. Interesses
2.1.1. Separar o problema das pessoas, assim negociaremos baseados em razão
2.1.2. - Interesses de negocios (lógicos) - Interesses pessoais (emocional)
2.1.3. Por traz de posições conflictantes podem estar interesses complementares
2.2. Objeto
2.2.1. Escopo: O que está é o que não está em jogo Determina os objetivos
2.3. Objetivos
2.3.1. - Aquilo que se deseja em relação ao escopo - Determinado por interesses e necessidades - Onde normalmente ocorrem os conflictos - Objetivos alternativos minimiza occorrências de impasses
2.4. Argumentos e valores
2.4.1. - Elementos persuasivos - Criterios objetivos
2.5. Moedas de troca
2.5.1. Cada moeda terá ou não campo de negociação
2.6. Campo de negociação
2.6.1. - Oferta de abertura - Alvo desejado - Ponto de saída
2.7. MACNA
2.7.1. Melhor Alternativa em Caso de Não-Acordo
2.7.2. É uma fonte de poder
2.7.3. O MACNA nada mais é do que a última alternativa aceitável para uma negociação. Qualquer opção situada abaixo da linha do MACNA representa prejuízo para alguma das partes.
3. Conceitos
3.1. Pilares
3.1.1. Preparação
3.1.1.1. Observar a cultura
3.1.1.2. Metodologia ( Os 7 principios de Harvard )
3.1.2. Comunicação
3.1.2.1. ͏ Oral ͏ Escrita ͏ Gestual
3.1.3. Credibilidade
3.2. Aspectos
3.2.1. Sustantivos Focado em resultados < William Ury - Harvard >
3.2.1.1. Troca
3.2.1.1.1. Moedas de troca
3.2.1.2. Concede
3.2.1.2.1. - Enfraqueçe o resultado - Vicia - Não fecha negociação
3.2.1.3. Para obter resultados, a negociação deve ser baseada em trocas
3.2.2. Relacional Focado em relacionamento < Richard Sheel - Warton >
3.2.2.1. Comunicação
3.2.2.2. Credibilidade
3.3. Assertividade
3.3.1. É saber dizer sim ou não, usando argumentos, valores e critérios objetivos sem abalar o relacionamento com a outra parte
3.4. Conflicto
3.4.1. Processo de oposição e confronto que pode ocorrer entre indivíduos ou grupos nas organizações
3.4.2. Anômalo
3.4.2.1. Pre-conceito
3.4.2.2. Impide o progresso as metas desejadas
3.4.2.3. Terminar o conflicto com feedback. Não tem negociação
3.4.3. Funcional
3.4.3.1. Pode ajudar a manter o nível de estímulo necessário a operar de modo inovador. Fonte de motivação para mudanças
3.5. Abordagem
3.5.1. Integrativa
3.5.1.1. Cria valor. Comportamentos abertos. Compartilhamento de informações
3.5.2. Distributiva
3.5.2.1. Reivindica valor. Escondem as preferências. A informação é um recurso de troca
3.6. Sucesso = T x P x I < Tiempo x Info x Poder >
3.6.1. Alternativas em negociação gera poder
3.6.2. É bom quando é bom para todas as partes (resultado) Ganha / ganha => acordo sensato
4. Processos
4.1. Preparação
4.1.1. Seguir metodología
4.1.2. Importancia x consecuencias x quanto investir
4.1.3. Pegar informações da outra parte (cultura, atitudes, estilo(MBTI), necessidades)
4.1.4. - Eficiente: Fazer bem feito - Eficaz: Fazer o que deve ser feito
4.2. Execução
4.2.1. Preliminar
4.2.2. Abertura
4.2.2.1. Gerar confiança, credibilidade, mostrar valor
4.2.3. Consulta / exploração
4.2.3.1. Perguntar -> ouvir -> interpretar -> confirmar
4.2.3.2. Amplia a capacidade de identificar necessidades e objetivos
4.2.3.3. ERIC: Explore, Refina, Influencie, Confirme
4.2.4. Proposta
4.2.4.1. Depende do objetivo trazado na preparação
4.2.5. Gerencia de objeções
4.2.6. Fechamento
4.2.6.1. Sumarize, confirme, pergunta aberta, ouça, feche
4.3. Controle
4.3.1. Acompanhamento
4.3.2. Avaliar, feedback, verificar "gaps"