Script de Fishing - mar.21

1. Backlog de Melhorias

1.1. . Abertura (Rapport) . Situação Informações Essenciais Objetivo . Problema Mapear os Principais . Implicar Confirmar se os problemas mapeados estão impedindo de atingir os resultados. . Necessidade de Solução: Tem que envolver todo mundo. . Ação: Investimento de Tempo.

2. 1. Pesquisa (Rapport)

2.1. [SDR] . LinkedIn (Filtro 1 e Rapport) . Site (Rapport) . Informações do Marketing (Filtro 1) . Google (Filtro 1 e Rapport) . Active Campaing (Rapport) Data que o lead entrou na nossa base Últimas conversões

2.1.1. Treinamento: . Pesquisa de Rapport Completa . Pesquisa no LinkedIn . Pesquisa no Site . Pesquisa no Google . Pesquisa no AC

3. 2. Abertura

3.1. [SDR] Opa [NOME LEAD], tudo bem? Quem fala é o [SDR], Especialista de Crescimento da Growth, tudo bem?

3.2. [LEAD] Opa, tudo bem!

3.3. Abordagem para: FISHING

3.3.1. [SDR] Ex1: Primeiro quero te parabenizar, de verdade, por consumir nossos conteúdos. Não sabe o quanto isso é importante para gente. Ex2: Vi que você tem baixado nossos conteúdos...

3.4. [LEAD] "Irá falar de maneira aleatória"

3.5. Objetivo para: FISHING

3.5.1. [SDR] Ex1: Vi aqui que você baixou a planilha de metas, certo? Ex2: Vi aqui que você baixou a planilha de prospecção, certo? Ex3: Vi aqui que você baixou a planilha de vendas, certo?

3.5.1.1. [LEAD] "Sim / Não"

3.5.1.1.1. Dor: Falta de Vendas

3.5.1.1.2. Dor: Falta de Demanda

3.5.1.1.3. Dor: Falta de Processo

3.5.1.1.4. Dor: Falta de Gestão

3.6. [LEAD] "Sim / Não"

4. 3. Situação

4.1. [SDR] Ótimo [LEAD]! Quero entender um pouco melhor sua operação de vendas: Me diga, Como funciona o seu processo de vendas hoje?

4.2. [LEAD] Objetivo: Entender como o processo funciona e as possíveis dores.

4.3. [SDR] Perfeito [LEAD]! E como está estruturado o seu time de vendas? Tipo, quantas pessoas tem nele hoje?

4.4. [LEAD] Objetivo: Saber a composição e quantidade de pessoas em vendas.

4.5. [SDR] Qual o seu Ticket Medio?

4.6. [LEAD] Objetivo: Entender o valor médio de cada venda para saber o faturamento mês.

4.7. [SDR] Bom [LEAD]! E me diz, quantos clientes você tem hoje na sua empresa?

4.8. [LEAD] Objetivo: Saber quantos clientes possuem para saber o faturamento mês, e consequentemente anual.

5. 4. Problema

5.1. [SDR] E [LEAD], me fala como hoje você tem feito para bater as metas?

5.2. [LEAD] Objetivo: Entender o principal problema que faz a empresa não crescer.

5.3. [SDR] E leads? A quantidade hoje tem sido suficiente para o seu time trabalhar?

5.4. [LEAD] Objetivo: Entender o quão grande é a dor de demanda do LEAD.

5.5. [SDR] Agora você, como responsável pela área, como está sua rotina? Você se sente sobrecarregado?

5.6. [LEAD] Objetivo: Entender o quanto o decisor e/ou influenciador é ineficiente na gestão.

5.7. [SDR] E hoje como você tem feito para captar os seus clientes?

5.8. [LEAD] Objetivo: Mapear as estratégias de prospecção que são utilizadas hoje e não funcionam.

6. 5. Implicação

6.1. [SDR] Então [LEAD], você concorda que [PRINCIPAL PROBLEMA] pode afetar o crescimento da sua empresa?

6.2. [LEAD] Objetivo: Pegar a confirmação do principal problema com o LEAD.

6.3. [SDR] E [SEGUNDO PROBLEMA] também é um motivo de você está estagnado?

6.4. [LEAD] Objetivo: Pegar a confirmação do segundo maior problema com o LEAD.

6.5. [SDR] Queria entender uma coisa: Resolver o [PRINCIPAL PROBLEMA] e [SEGUNDO PROBLEMA] hoje é uma prioridade para você?

6.6. [LEAD] Objetivo: Confirmar a prioridade de resolução do problema com o LEAD.

7. 6. Necessidades de Solução

7.1. [SDR] Que bom que é uma prioridade para você isso. Queria saber se faz sentido para você ter um plano de crescimento em vendas e com o acompanhamento da Growth?

7.2. [LEAD] Objetivo: Confirmar desejo e necessidade.

7.3. [SDR] Boa, mas antes de te habilitar, queria saber o seguinte: Existe mais alguém que te apoia nesse processo de decisão?

7.4. [LEAD] Objetivo: Entender o processo de decisão do cliente.

7.5. [SDR] E por último, você está disposto a investir para conseguir alta demanda de leads e consequentemente vender mais e atingir os seus principais objetivos?

7.6. [LEAD] Objetivo: Entender o budget disponível para resolver o problema.

8. 7. Agendamento

8.1. [SDR] Perfeito [LEAD]! Então agora irei agendar um diagnóstico completo da sua operação de vendas com um Especialista em Máquina de Vendas. Tenho horário [OPÇÃO 1] e [OPÇÃO 2]. Qual fica melhor?

8.2. [LEAD] Objetivo: Agendar reunião com o Especialista.

8.3. [SDR] Fechado! Queria antes de tudo te parabenizar pela coragem. Outro ponto que esse diagnóstico é um baita investimento que fazemos para habilitar empresas para um franco crescimento em nossas acelerações. Caso aconteça algum imprevisto, não deixe de me avisar. A agenda do especialista em Máquina de Vendas é bem concorrida e cara, e caso você não consiga participar por alguma eventualidade, eu tenho que dar a vez a empresas com mais prioridade.

8.4. [LEAD] Objetivo: Firmar acordo e gatilhos de escassez e autoridade.