1. Decisões de mídia
1.1. Cobertura
1.2. Frequência
1.3. Impactor
2. Os processos de vendas
2.1. Procura e Avaliação dos Clientes
2.2. Técnicas de procura
2.3. Abordagem
2.4. Técnicas de abordagem
2.5. Técnicas de fechamento
3. Previsão de vendas, organização da força da venda recrutamento e seleção dos vendedores
3.1. Orçamento de vendas
3.2. Fatores da previsão de vendas
3.2.1. Condições vigentes
3.2.2. Condições de atuação
3.2.3. Condições de mercado
3.2.4. Condições globais
3.3. Passos básicos da previsão
3.3.1. Recolhimento de informações pertinentes
3.3.2. Análise e trigem das informações
3.3.3. Montagem do banco de dados
3.3.4. Sintetização da previsão de vendas
3.4. Métodos de previsão
3.4.1. Métodos não científicos
3.4.1.1. Listagem de fatores
3.4.1.2. Extrapolação
3.4.1.3. Construção de cenários
3.4.2. Métodos matemáticos
3.4.2.1. Médias móveis
3.4.2.2. Médias ponderadas
3.4.2.3. Suavização
3.4.2.4. Regressão linear
3.4.2.4.1. Simples
3.4.2.4.2. Múltipla
3.4.2.5. Simulação
3.4.3. Métodos de levantamentos
3.4.3.1. Opinião de executivos
3.4.3.2. Opinião da força de vendas
3.4.3.3. Intenção de compra dos clientes
3.4.3.4. Análise do rendimento da ação de marketing
3.4.4. Métodos de zona-piloto
3.4.4.1. Cluster Analvsis
3.4.4.2. Zona de vendas
3.4.4.3. Estimativa das mudanças econômicas
3.4.5. Potencial de vendas
4. Dimensionamento território versus clientes
5. Comunicação integrada
5.1. Propaganda
5.1.1. Função Social Informativa
5.1.2. Função mercadológica persuasiva
5.2. Promoção de Vendas
5.2.1. Oferta do dia
5.2.2. Orçamento mais baixoi
5.2.3. Concursos/Premiações
5.2.4. Venda casada
5.2.5. Brinde anexo ao produto
5.3. Relações Públicas
5.3.1. Relações com a imprensa
5.3.2. Publicidade do produto
5.3.3. Comunicação corporativa
5.3.4. Lobby
5.3.5. Aconselhamento
5.4. Marketing direto
5.4.1. Mala Direta
5.4.2. Marketing de Catálogo
5.4.3. Telemarketing
5.5. Venda pessoal
5.5.1. Venda pesada
5.5.2. Venda sutil
5.5.3. venda consultiva
5.6. Eventos e experiências
5.6.1. Identificação
5.6.2. Imagem corporativa
6. Natureza da comunicação
6.1. Modelo de comunicação
6.1.1. Emissor/fonte
6.1.2. Codificação
6.1.3. Mensagem
6.1.4. Canal
6.1.5. Decodificação
6.1.6. Receptor
6.1.7. Ruido
6.1.8. Resposta
6.1.9. Feedback
6.2. Propaganda On e Offline
6.2.1. Escolha da mensagem
6.2.2. Sequência de apresentação
6.2.3. Lateralidade da mensagem
7. Organização da força de vendas / Recrutamento e seleção dos vendedores
7.1. Organização da força de vendas
7.1.1. Força de vendas direta
7.1.1.1. Vendedores facilmente controlados
7.1.1.2. Mais barata com clientes de alto valor
7.1.1.3. Mercados maiores
7.1.2. Força de vendas indireta
7.1.2.1. Pagamentos a base exclusiva de comissão
7.1.2.2. Em períodos sazionais o custo fixo de uma equipe de representantes é inexistentes
7.1.3. Equipe mista
7.2. Classificação da força de vendas
7.2.1. Venda porta a porta
7.2.2. Venda planejada
7.2.3. Venda missionária
7.2.4. Pré-venda (qualificação)
7.3. Determinação do tamanho de forças de vendas
7.3.1. Delimitação dos territórios
7.3.2. Identificação dos clientes potenciais
7.4. Método do cálculo do número ótimo de vendedores
7.4.1. Método da carga de visitação
7.4.2. Método do tempo de duração da visita
7.4.3. Método do potencial de vendas
7.4.4. Método da previsão