1. Métodos de comunicación
1.1. Objetivo de la negociación
1.1.1. Contrato
1.1.2. Relación
1.2. Actitud negociadora
1.2.1. Ganar - Ganar
1.2.2. Ganar - Perder
1.3. Estilo personal
1.3.1. Informal
1.3.2. Formal
1.4. Comunicación
1.4.1. Directa
1.4.2. Indirecta
1.5. Sensibilidad al tiempo
1.5.1. Alta
1.5.2. Baja
1.6. Emocionalismo
1.6.1. Alto
1.6.2. Bajo
1.7. Forma de acuerdo
1.7.1. Especifico
1.7.2. General
1.8. Construcción del acuerdo
1.8.1. De abajo hacia arriba
1.8.2. De arriba hacia abajo
1.9. Organización del equipo
1.9.1. Un líder
1.9.2. Consenso de grupo
1.10. Asunción de riesgos
1.10.1. Alta
1.10.2. Baja
2. Barreras de comunicación
2.1. Influenciadas por
2.1.1. Actitud
2.1.2. Estructura social
2.1.3. Patrón cognitivo
2.1.4. Roles e interpretración de roles
2.1.5. Lenguaje
2.1.6. Expresiones no verbales
2.1.7. Uso y organización espacial
2.1.8. Comprensión del tiempo
3. Patrones del multiculturalismo
3.1. Compartimentación
3.2. Inclusión
3.3. Integración
3.4. Convergencia
3.5. Generalización
4. Sentido de la negociación
4.1. Amplio
4.1.1. Todas las formas de consulta, comunicación, discusión, intercambio de opiniones, consensos y negociaciones formales
4.2. Restringido
4.2.1. Actividades que se llevan a cabo en lugares que están pública o formalmente preparados para las negociaciones.
5. Influencia de la cultura en las diferentes negociaciones
5.1. Definición de negociación
5.1.1. USA = Proceso competitivo entre propuestas y contrapropuestas
5.1.2. Japones = Oportunidad de compartir información
5.2. Selección de negociadores
5.3. Rituales de negociación
5.3.1. USA = No enfatisan en genero o puesto del negociador
5.3.2. Europeos = Diferencias de títulos de los negociados es sinonímo de falta de respeto
5.3.3. China / Japón = Uso de tarjetas de presentación
5.4. Comunicación
5.4.1. Expresión verbal
5.4.2. Expresión no verbal
5.5. Tiempo
5.5.1. Países en climas cálidos = No se concentran en el tiempo
5.5.2. USA = Valoran el tiempo al considerarse como un activo intangible
5.5.3. Percepción del tiempo
5.5.3.1. Lineal - separable
5.5.3.1.1. Pasado - Presente Futuro = Tiempo valioso
5.5.3.2. Circular - tradicional
5.5.3.2.1. Tiempo es circular - Futuro no puede ser cambiado y es una repetición del pasado = Tiempo no tiene valor
5.5.3.3. Procedimental - tradicional
5.5.3.3.1. Tiempo dedicado al proceso es importante = Tiempo y dinero son dos cosas diferentes
5.6. Tendencia al riesgo
5.6.1. Japón = reducir el riesgo tanto como sea posible y evitar conflictos cara a cara
5.6.2. USA = practicidad y eficiencia, toma riesgos aun con poca información
5.7. Grupo o individual
5.7.1. USA = Valoran la independencia, audacia y singularidad
5.7.2. Paises colectivistas = Responsabilidad de la decisión se comparte
5.8. Acuerdo natural
5.8.1. China = Memorando es una formalidad de una negociación
5.8.2. USA = Un acuerdo tiene un amparo legal
5.8.3. Otros paises = Un contrato no genera sanción