1. Projetos causam mudanças. A resistência a mudanças é natural. Essa resistência é um conflicto que precisa ser administrado com negociação e comunicação ♦ Inovar => Mudar => Resistência => Conflicto => Negociação ♦
2. faça estas perguntas:
2.1. Tenha todas as informações necessárias.
2.2. Nunca entre despreparado numa negociação!
3. *Estou realmente preparado? *Imaginei cenários diferentes? *Tenho as informações necessárias para lidar de maneira proativa e eficiente com estes cenários? *Quais são exatamente as informações que eu preciso conhecer antes de ligar, falar, escrever ou sentar na frente de um cliente para negociar?
4. Importância
4.1. Negociamos toda a vida
4.2. Administra conflictos
4.3. Alinha expectativas do cliente
4.4. Habilidade gerencial básica
4.5. Administra talento baseado em troca
4.6. Gerencia mudanças
4.7. Inovação
4.8. Projetos
5. Persuasão Comunicação Motivação Positividade Assertividade Liderança.
5.1. Objeto
5.1.1. Escopo: O que está é o que não está em jogo Determina os objetivos
5.2. Objetivos
5.2.1. - Aquilo que se deseja em relação ao escopo - Determinado por interesses e necessidades - Onde normalmente ocorrem os conflictos - Objetivos alternativos minimiza occorrências de impasses
5.3. Argumentos e valores
5.3.1. - Elementos persuasivos - Criterios objetivos
5.4. Moedas de troca
5.4.1. Cada moeda terá ou não campo de negociação
5.5. Campo de negociação
5.5.1. - Oferta de abertura - Alvo desejado - Ponto de saída
5.6. MACNA
5.6.1. Melhor Alternativa em Caso de Não-Acordo
5.6.2. É uma fonte de poder
5.6.3. O MACNA nada mais é do que a última alternativa aceitável para uma negociação. Qualquer opção situada abaixo da linha do MACNA representa prejuízo para alguma das partes.
6. Razões
6.1. A fidelização de clientes consiste em manter fiéis (como o próprio nome diz) os clientes já conquistados pela empresa.
6.1.1. O principal objetivo da fidelização é criar uma relação de confiança entre o cliente e a empresa e garantir uma boa experiência de compra e, dessa forma, gerar mais valor.
6.2. “A chave para se gerar um grande nível de fidelidade é entregar um alto valor para o cliente”.
6.2.1. Na verdade, o marketing de fidelização, quando bem feito, é uma estratégia que gera um ciclo virtuoso de compra e confiança, que cada vez gera mais compras e mais confiança.
6.3. clientes fidelizados podem representar aumentos de até 95% no faturamento das empresas.
6.4. Os principais motivos são:
6.4.1. Por que é importante fidelizar clientes?
6.4.2. Pontos
6.4.2.1. °É mais barato reter clientes do que adquirir novos; °Clientes satisfeitos indicam a marca, trazendo novos clientes; °Clientes satisfeitos não apenas compram novamente, como também compram mais; °Reter clientes ajuda na previsibilidade de caixa da empresa.
6.5. Aposte
6.5.1. Fidelizar
6.5.1.1. É muito mais barato fidelizar clientes do que captar novos clientes.
6.5.2. Manter
6.5.2.1. Fidelizar clientes é tão importante quanto captar novos clientes. Aliás, acredita-se que a fidelização é até mais importante, já que os custos para reter um cliente já conquistado podem ser até cinco vezes menores do que os investidos em conquistar um novo consumidor
6.6. Sucesso
6.6.1. Aumento da credibilidade da marca por meio de indicações espontâneas
6.6.2. Uma das grandes vantagens de fidelizar clientes é a possibilidade de ver seu negócio sendo recomendado de forma espontânea, o que traz inúmeros benefícios, como o aumento da credibilidade da marca, a conversão de novos compradores e a economia com gastos em publicidade e mídia paga.
7. Processos
7.1. Preparação
7.1.1. Afinal, o que é negociação?
7.1.2. Quem pensa que negociação é uma habilidade exclusiva para quem trabalha com vendas ou atua na área de negócios está bem enganado. Talvez mesmo sem perceber, você já viveu situações em que era preciso chegar a um resultado específico.
7.1.3. Na apresentação de um projeto no trabalho, ou quando você precisa convencer algum familiar ou amigo sobre alguma coisa, a habilidade de negociação é essencial para alcançar aquilo que você quer.
7.1.4. Negociar nada mais é do que chegar a um acordo entre as partes interessadas, de uma maneira que todos saiam satisfeitos com o resultado. Por isso, quem sabe negociar consegue se posicionar e garantir que os seus objetivos sejam alcançados.
7.2. Execução
7.2.1. Abertura
7.2.1.1. “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de 100 batalhas. Se conhece a si mesmo, mas não ao inimigo, para cada vitória existirá outra derrota. Se você não conhece nem a si mesmo nem ao inimigo, você sucumbirá em todas as batalhas.”
7.2.2. Consulta / exploração
7.2.2.1. Portanto, antes de entrar em qualquer negociação, faça estas perguntas:
7.2.2.2. Nunca entre despreparado numa negociação!
7.2.2.2.1. *Estou realmente preparado? *Imaginei cenários diferentes? *Tenho as informações necessárias para lidar de maneira proativa e eficiente com estes cenários? *Quais são exatamente as informações que eu preciso conhecer antes de ligar, falar, escrever ou sentar na frente de um cliente para negociar?
7.2.2.3. Prepare-se mentalmente para cada negociação.
7.2.3. Proposta
7.2.3.1. Criatividade Persistência Inteligência Emocional Iniciativa Ética Foco Comprometimento.
7.2.4. Fechamento
7.2.4.1. A postura mental durante uma negociação é outra questão que vejo abalar negociações com certa frequência.
7.2.4.2. Sumarize, confirme, pergunta aberta, ouça, feche
7.3. Controle
7.3.1. “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de 100 batalhas. Se conhece a si mesmo, mas não ao inimigo, para cada vitória existirá outra derrota. Se você não conhece nem a si mesmo nem ao inimigo, você sucumbirá em todas as batalhas.”
7.3.2. Defina claramente quais informações precisa antes de começar a negociar – suas, do cliente e da venda.