1. ¿Qué son los resortes?
1.1. Son motivaciones que llevan a una persona a ejecutar una acción específica, en forma específica en la ocasión adecuada.
1.1.1. TIPOS DE RESORTES
1.1.1.1. Temor, Necesidad, Lucro, Bienestar, Vanidad y Amor
2. Proceso de la venta
2.1. Empieza con la prospección, continúa con el pre-acercamiento y el acercamiento, seguido de la demostración del producto, después se pasan al manejo de las objeciones y por último se llega al cierre y al servicio post-venta.
2.2. ¿Y el proceso administrativo?
2.2.1. Planear / Organizar / Dirigir / Controlar
3. Neuroventa
3.1. Aquí lo que se busca es atacar a los clientes con base a las necesidades mostradas enfocándose al género ya sea hombre o mujer ya que pueden diferir en gustos.
3.1.1. Reptil - conductas impulsivas e inconscientes
3.1.2. Límbico - se involucran las emociones por lo que la decisión suele ser subjetiva debido a las emociones
3.1.3. Cortex - se es más analítico y se tarda más en tomar una decisión
4. ¿Para qué sirven los pronósticos?
4.1. Ayudan a reducir la incertidumbre del futuro, mediante la anticipación de eventos cuya probabilidad de ocurrencia es relativamente alta, respecto a otros posibles.
4.1.1. Factores incontrolables
4.1.1.1. Demanda del producto, competencia, economía y comportamiento del consumidor.
4.1.2. Factores controlables
4.1.2.1. Niveles de producción, niveles de inventario y capacidad
5. Asignación de Territorios
5.1. Determina qué cuentas se deben de visitar, cuándo y en qué tiempos
5.1.1. Administra los territorios pos clientes A, B y C en un mapa, después asigna rutas a tus vendedores y calendariza (una orden dada no supervisada, es una orden no acatada)
6. ¿Qué es la venta?
6.1. son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra
6.2. NO es un monólogo, es una charla con el cliente
7. ¿Qué es la cultura organizacional?
7.1. Es el ADN/personalidad de la empresa, es una serie de creencias, formas y ambientes que se viven en la empresa
7.1.1. Se conforman de la visión, misión y valores
7.2. Código de ética
7.2.1. Documento compuesto por una serie de normas, reglamentos y valores que han sido establecidos para regular los comportamientos y actitudes de las personas que forman parte de un mismo contexto
8. Planeación Estratégica
8.1. Es la movilización de todos los recursos de la empresa en conjunto para tratar de alcanzar objetivos a largo plazo.
8.1.1. Medio ambiente externo
8.1.1.1. Medio ambiente externo específico
8.1.1.1.1. Clientes, proveedores y competencia
8.1.1.2. Medio ambiente externo General
8.1.1.2.1. PESTEL / variables macroeconómicas
8.1.1.3. Medio ambiente global
8.1.1.3.1. Economía, Tecnología, Demográfica y Geográfica
8.1.2. Medio ambiente interno
8.1.2.1. Son todas aquellas áreas de la empresa (RH, Finanzas, Producción, etc.)
8.2. Proceso de la planeación estratégica
8.2.1. Misión del negocio, Análisis del medio ambiente tanto interno como externo, Formulación de metas, Formulación de estrategias, Formulación de programas, Implementación y por último Retroalimentación y Control
8.3. Herramientas para hacer planeaciones estratégicas
8.3.1. FODA
8.3.2. 5 fuerzas de Porter
8.3.3. Matriz BCG
8.3.3.1. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
8.3.3.1.1. 1. nace 2. crece 3. se desarrolla 4. etapa de madurez 5. declive 6. muerte
8.4. Para qué sirven los presupuestos?
8.4.1. permite saber cuáles son sus ingresos y gastos en un tiempo determinado
8.4.2. conocer cuánto puede destinar al ahorro para el cumplimiento de sus metas planteadas
8.4.3. identificar en qué está gastando su dinero
8.4.4. cuánto necesita para cubrir sus necesidades
8.4.5. determinar en qué está gastando de más y tomar medidas cuando se requiera hacer un recorte de gastos
9. Proceso de reclutamiento
9.1. proceso mediante el cual la organización atrae empleados con características en específico para cumplir con los objetivos de la empresa
9.2. Fuentes de reclutamiento
9.2.1. Internas
9.2.1.1. Reclutamiento interno (recomendaciones de personal, clientes, bases de datos anteriores, contactos)
9.2.2. Externas
9.2.2.1. En caso de no haber fuentes internas empiezas con otras bolsas de trabajo como organismos como la camera de comercio, Coparmex, etc. Y lo más caro sería una agencia de reclutamiento.
10. ¿Qué es el liderazgo?
10.1. Es la capacidad que tiene una persona de influir, motivar, organizar y llevar a cabo acciones para lograr sus fines y objetivos que involucren a personas y grupos en una marco de valores.
10.2. TIPOS DE LIDERAZGO
10.2.1. Transformacional
10.2.2. Democrático
10.2.3. Autocrático
10.2.4. Laissez-Fer
10.3. ¿Qué es la motivación?
10.3.1. Es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta de la persona hacia metas o fines determinados; es el impulso que mueve a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación.