SCRIPT: Espécie 32 (1)

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SCRIPT: Espécie 32 (1) por Mind Map: SCRIPT: Espécie 32 (1)

1. 1. Perfil

1.1. - Maior que 21 anos e menor que 75 anos - 84 parcelas - Publico-alvo (Especies: 32, 4, 5, 6, 51, 83) - idade inferior a 60 anos deve ter feito pericia a partir de julho de 2018 e o resultado deve ser "Diferimento do pedido","Manutenção da aposentadora", "Manuntenção da Aposentadoria por Incapacidade Permanente". - com idade entre 55 a 60 anos devem ter o beneficio há mais de 15 anos; OBS: a Carteira de Trabalho e da Funais não são aceitas como documento de identificação... OBS2: Não opera com clientes das UFS PI e MA

2. 2. Abordagem

2.1. a) Cumprimentar e me Apresentar

2.1.1. [AGUARDE RESPOSTA]

2.1.2. - ei fulano/fulana... bom dia/boa tarde... aqui é o THAIS... primeiramente... muita saude e paz pra voce meu amigo(a) - E Muito obrigado por atender a ligação, viu?

2.1.2.1. - Prazer falar com voce, fulano! - Eu Sou THAIS, especialista financeiro de associações parceiras da ClickCred. Com muito orgulho presto consultoria e ajudo aposentados e pensionistas do INSS cumprirem com seus compromissos e conquistarem os seus sonhos tomando as melhores decisões financeiras. - E o porquê dessa ligação pra você... É que hoje abriu uma oportunidade LIMITADA que vai contribuir para você realizar um sonho que está na sua mente ou ainda que esteja por vir. - Vou te explicar em 2 minutos como funciona a nossa consultoria gratuita, tá? PROMETO que não vou tomar muito o seu tempo! Garanto que vai valer a pena você saber... Na verdade, você não vai querer perder, viu?

2.1.2.1.1. SIM?

2.1.2.1.2. NÃO?

3. 3. Necessidade

3.1. [CRIAR RAPPORT] [APLIQUE YES SET] [RATIFICAÇÃO]

3.2. - como está sua situação financeira nessa crise econômica? - voce tem um segundo trabalho ou uma segunda fonte de renda? - o que você faria se tivesse agora um credito de R$ 5.000,00? (eu pergunto isso para te indicar um plano mais adequado a você) - tem algum sonho a realizar e ainda não foi possível, proposito e investimento? - como tá a situação da sua família, alguém perdeu um emprego ou tá passando por uma dificuldade financeira?

3.2.1. DESCOBRIU A NECESSIDADE?

3.2.1.1. ==>> FERIR AINDA MAIS A DOR E SÓ DEPOIS CURAR...

3.2.1.1.1. ==>> QUAL A TRANSFORMAÇÃO QUE O CREDITO PROMOVE NA VIDA DA PESSOA?

3.2.1.1.2. APRESENTE AS CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO

3.2.1.1.3. APRESENTOU AS CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO?

3.2.2. NÃO SABE?

4. 4. Negociação

4.1. NAO SE DEIXE ABATER OU DIMINUIR O TOM DE VOZ COMO SE TIVESSE PEDINDO DESCULPA. - respira fundo e matenha a energia e tom de voz

4.2. ==>>> ANTECIPE AS OBJEÇÕES

4.2.1. 1. OUÇA seu cliente na essencia; 2. SONDE essa objeção com alguma dúvida (perguntas abertas) 3. APOIE a situação do cliente (ex:fulano eu te entendo e te compreendo)... 4. CONTORNAR a objeção sem perder a empatia de forma amistosa ==>> "A sua pergunta faz todo sentido, vou te explicar como funciona" (Porem, entretanto... quero te ajudar com os beneficios que voce ainda nao tá entendendo...)

4.2.2. PRINCIPAIS OBJEÇÕES

4.2.2.1. ====>>> SEMPRE RESPONDER UMA OBJEÇÃO COM UMA PERGUNTA... (colocar em xeque-mate) ==>> DESCOBRIR A REAL OBJEÇÃO DO CLIENTE (geralmente as primeiras objeção sao desculpas ou mentiras)

4.2.2.2. PRAZO MUITO LONGO

4.2.2.2.1. - MOSTRAR UMA PESPECTIVA DE FUTURO POSITIVO 1. Quitação antecipada 2. Amortização de parcelas - O ARTIGO 52 DO CODIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR GARANTE QUE O CLIENTE PODE QUITAR OU AMORTIZAR AS PARCELAS DE TRÁS PRA FRENTE COM TOTAL DESCONTOS DOS JUROS A QUALQUER MOMENTO. - SÓ PRECISA LIGAR NO BANCO E SOLICITAR ESSE BOLETO.

4.2.2.3. GOLPE

4.2.2.3.1. - temos site, CNPJ, certificado da ANEPS, liberação do Banco Central, a linha 0800 para tirar todas suas dúvidas => Na galeria do WhatsApp você vê todos esses comprovantes (Pasta COMPROVAÇÃO)

4.2.2.4. NÃO PRECISO DE DINHEIRO

4.2.2.4.1. - Parabeniza - Agradece QUE ÓTIMO! PODE SER QUE AMANHÃ OU DEPOIS VOCÊ VENHA A PRECISAR, ATÉ PORQUE DINHEIRO É SEMPRE NECESSÁRIO NÃO É MESMO? CASO PRECISE ESTOU A DISPOSIÇÃO PARA VERIFICAR A MELHOR CONDIÇÃO PARA VOCÊ... (enviar video no whatsapp) {pedir indicação}

4.2.2.5. TENHO GERENTE DO BANCO

4.2.2.5.1. - gerente tem meta e banco vive de juros (credito consignado nao dá lucro ao banco) ex: minha cunhada a Flavia é gerente da Caixa e ela me disse que nunca devemos aceitar a primeira proposta de investimento ou credito do gerente porque eles primeiro focam as metas do banco

4.2.2.6. PRECISO FALAR COM MEUS FILHOS

4.2.2.6.1. - que bom... maravilha... filhos sao bençoes de Deus eu adoro meu pai e minha mae {pergunta chave: - se voce pudesse decidir sozinho sobre esse credito voce assinaria o contrato digital?} (DESCOBRIR A OBJEÇÃO REAL)

4.2.2.7. NÃO QUERO

4.2.2.7.1. - agradeça com mesma entonação (como um amigo) - e pede permissão pra enviar um video no whatsapp e pedir ajuda {indicação}

4.2.2.8. VOU PENSAR E LIGO AMANHÃ

4.2.2.8.1. (DESCOBRIR A OBJEÇÃO REAL) {02-pergunta chaves: - "de 0 a 10 quais as chances de voce ligar amanhã? e se a decisão dependesse só de voce, voce faria a formalizaçao agora do contrato digital?"} {- "qual a difença de formalizar o contrato hoje ou amanha.. o que realmente te impede de fazer agora?"}

4.2.2.9. VOCE TÁ ME OFERECENDO CRÉDITO OU EMPRESTIMO?

4.2.2.9.1. - olha fulano, imagino que tem muita gente te ligando, não é mesmo? [resposta] - meu objetivo aqui hoje é entender como tá a situação financeira da sua família, ok? - emprestimo convencional, sem um atendimento personalizado, muitas vezes acaba sendo com juros altos...

4.2.3. Voltar ABORDAGEM SIM

4.2.4. Voltar ABORDAGEM NÃO

5. 5. Fechamento

5.1. Sempre pergunte antes: - Voce gravou meu nome?

5.1.1. Fale com o cliente com firmeza, nao diminua nem o tom de voz e nem pareça pedir desculpas.

5.1.2. - PERGUNTE SE FICOU ALGUMA DUVIDA...

5.1.2.1. [Mantenha sua confiança pois voce tá fazendo algo muito bom ao cliente.]

5.1.2.2. SEMPRE CONDUZA A NEGOCIAÇÃO | Dados pra preencher o contrato PERGUNTE: Dados secundários

5.1.2.2.1. - olha fulano, como bom pai/mae de familia que voce é... nao tenho dúvidas que voce vai enxergar o verdadeiro valor da tranquilidade em adquirir esse crédito que vai trazer muitos beneficios para sua vida. - Fulana se eu tirar $100 do seu salario para te liberar hoje R$ 4000... fica bom para voce? [aguardar resposta] - como voce fulano gostou da nossa proposta e do nosso atendimento me confirma se esse ainda é seu endereço, data de nascimento, data do beneficiamento, numero do CPF...

5.1.3. Se voce chegou ate aqui com o cliente, é pq ele tem interesse e gostou da sua abordagem.