1. Objetivo
1.1. 1. Mapear, abordar e qualificar leads para encontrar e/ou construir oportunidades de negócio
1.2. 2. Acelerar a geração de leads com um processo especializado, dividido em equipes de prospecção e vendas.
1.3. 3. Gerar leads qualificados para a equipe de vendas.
2. O que é...
2.1. Conhecido como **SDR (Sales Development Representative)** ou **BDR (Business Developmento Representative)**
2.2. Atua num processo comercial dividido entre equipes de Prospecção e Vendas
2.2.1. O SDR atua na equipe de Prospecção
2.3. Conhecido também como hunter (Caçador)
2.4. Responsável pelo topo do funil, qualificando leads para a equipe de vendas
2.5. Membro da equipe comercial que atua no topo do funil realizando a Prospecção
2.6. Atua no formato Inside Sales (Vendas Internas), com atividades pelo Notebook ou Desktop, podendo atuar em home office, inclusive.
3. Atribuições
3.1. **Alimentar ** o topo do funil com novos Smart Leads (Potenciais clientes)
3.1.1. Mapear empresas
3.1.1.1. Encontrar empresas que estejam dentro do Perfil Ideal de Cliente (ICP)
3.1.1.2. Montar lista de empresas para minerar os dados de contato
3.1.2. Minerar dados de contato
3.1.2.1. Nome da empresa
3.1.2.2. Nome do decisor
3.1.2.3. E-mail
3.1.2.4. Telefone
3.1.2.5. Linkedin
3.1.2.6. Dentre outros
3.2. **Abordar ** potenciais clientes que estejam dentro do Perfil Ideal de Cliente (ICP)
3.2.1. Inserir leads na plataforma de Sales Engagement ou CRM
3.2.2. Executar atividades de e-mail, telefone, Linkedin e WhatsApp
3.2.2.1. Objetivo de contatar o decisor para mapear as necessidades do lead para engajar e agendar uma reunião para a equipe de vendas.
3.2.3. Contatar os decisores dos leads(empresas)
3.3. **Qualificar ** leads, isto é, mapear as necessidades das empresas e engajar os decisores entorno da solução para os desafios mapeados.
3.3.1. Mapear as necessidades
3.3.1.1. Implícitas
3.3.1.2. Explícitas
3.3.2. Identificar se tem Fit com sua empresa
3.3.2.1. Se atende aos critérios da solução da sua empresa
3.3.2.2. Se o perfil da empresa apresentar ser uma boa oportunidade de negócio
3.3.3. Criar conexão e relacionamento com o decisor
3.3.4. Ampliar a compreensão do decisor sobre as implicações dos desafios
3.3.5. Engajar o decisor para aumentar a sua curiosidade sobre como sua empresa ajuda a solucionar os desafios.
3.3.6. Agendar uma reunião entre o decisor engajado e algum membro da equipe de vendas.
4. Tipos de SDR
4.1. Low Touch
4.1.1. Tickets baixos
4.1.2. Vendas com valores até **2 mil reais** mensais (Produtos)
4.1.3. Vendas abaixo de **12 mil reais** de **Life Time Value (LTV)**
4.2. Middle Touch
4.2.1. Tickets Médios
4.2.2. Vendas com valores entre **2 e 10 mil reais** mensais (Produtos)
4.2.3. Vendas entre **24 e 120 mil reais** de **Life Time Value (LTV)**
4.3. High Touch
4.3.1. Tickets Altos
4.3.1.1. Precisa validar mais aspectos do potencial cliente, podendo usar técnicas como **BANT**
4.3.1.1.1. **Budget ** (orçamento): qual a verba do prospect para a contratação do seu serviço?
4.3.1.1.2. **Authority (autoridade): ** o prospect possui a autoridade para decidir a compra, ou a pessoa é uma influenciadora?
4.3.1.1.3. **Need (necessidade):** qual a necessidade do prospect em seu momento atual?
4.3.1.1.4. **Time (tempo): ** qual a urgência do prospect para a implementação da solução?
4.3.2. Vendas com valores acima de **10 mil reais** mensais (Produtos)
4.3.3. Vendas com valores maiores que **120 mil reais** de **Life Time Value (LTV)**