1. Saudação: “Olá [nome da pessoa], meu nome é Dielson e falo da empresa Netrin". Tudo bem?
1.1. Dielson, da onde?
1.2. Oi, tudo e você?
1.2.1. Cada vez melhor, obrigado por perguntar. Aproveitando [Nome da pessoa]....
2. Motivo: “Encontrei seu contato no linkedin e mandei um e-mail, mas não sei se você teve tempo de ver. Recentemente tenho me reunido com gestores da área fiscal, contábil e controladoria dentro das principais empresas do Brasil, e o problema que foi mais apontado é a inconsistência em dados cadastrais, e gostaria de saber como vocês lidam com isso no dia a dia?
2.1. Não posso falar agora
2.1.1. Deixe evidenciado o motivo da sua ligação: "[Nome da pessoa], entendo! O motivo da minha ligação é conhecer em apenas 5 minutos, como vocês validam os dados dos seus parceiros comerciais para evitar notas denegadas, perdas de créditos de impostos ou até mesmo retrabalhos e autuações fiscais.
2.1.1.1. Me ligue tal hora ou tal dia
2.1.1.1.1. Perfeito [Nome da pessoa], tal dia e tal horário eu te ligo conforme solicitado! Aproveitando, vou enviar um e-mail pra ti só pra recordar o motivo do meu contato. Muito obrigado e até lá
2.1.1.2. Não tenho interesse
2.1.1.2.1. [Nome da pessoa], quero deixar muito claro que nesse momento, não quero lhe vender nada. Meu objetivo é realmente entender se a Netrin pode AJUDAR a XXXXXXXXXX e consequentemente você no que tange compliance fiscal e tributário via gestão de dados cadastrais. Podemos falar apenas 5 minutos e entender como a falta de constante checagem dos dados e a situação fiscal (por exemplo: receita, sintegra, simples nacional) de seus parceiros comerciais pode acarretar em problemas como: Perda de créditos de impostos; 2. Autuações por fiscalizações; 3. Denegações de notas fiscais entre outros problemas de Compliance?
2.1.1.3. Lead começou na Interação contínua:...
2.1.1.4. Não posso falar mesmo
2.1.1.4.1. Sem problemas [Nome da pessoa], qual melhor dia e horário que eu posso lhe retornar e entender se consigo ajudar a [Nome da empresa do lead]?
2.2. Não entendi
2.3. Lead começou na Interação contínua: QUALIFIQUE a oportunidade... Mas faça o pitch reduzido e logo introduza a primeira pergunta....
3. Pitch: Aqui na Netrin, somos especialistas em pesquisa e validação de dados cadastrais de clientes e fornecedores. Elucidando melhor, a partir de um CNPJ por exemplo, fornecemos, por meio de API integrada a qualquer sistema CRM ou ERP, consultas online em mais de 280 órgãos públicos e fontes de dados privados. Com isso, evitamos autuações do fisco, denegações de notas fiscais, fraudes, mantemos os cadastros e todas as transações comerciais atualizadas. Como principal diferencial posso citar as 10 maiores empresas do Brasil como clientes e garantimos rapidez, agilidade e produtividade nos processos.
4. Finalização:
4.1. Termine a ligação com uma próxima etapa definida, seja retornar a ligação em outro momento, seja enviar um material detalhado, seja marcar uma reunião ou mesmo desqualificar o lead do funil, caso você identifique que ele não está qualificado para uma venda. É importante que o próximo passo fique claro tanto para você quanto para o prospecto. Não saia da cold call sem garantir que o contato tenha uma data marcada na agenda dele, saiba o que será discutido na próxima interação e entenda porque isso é importante para ele.
4.1.1. Compromisso: “Entendi que vocês hoje xxxxxxxxxxxxxxxxxxx e por tal motivo, o ideal é marcar uma apresentação nosso especialista, que vai te mostrar na prática como a Netrin te ajuda automatizar a conferencia cadastral de seus clientes e fornecedores. Amanhã, xxxxxxx-feira, às 15h?”; “Tem mais alguém da [empresa] que precisa estar nessa reunião?”
4.1.1.1. Revise o horário, mande um invite para agenda de todos (Lead + Netrin) e envie e-mail de passagem de bastão
5. Qualificação:
5.1. A primeira pergunta a ser feita é “Gostaria de te fazer perguntas com o objetivo de entender melhor hoje como a [Empresa do lead] faz para validar os dados dos seus clientes e fornecedores, tudo bem?" Isso é extremamente importante para esse momento, pois a Netrin adota um processo de vendas consultivo e que as perguntas são necessárias para entender melhor a solução a ser proposta no âmbito de situação cadastral e Compliance.
5.1.1. SPIN
5.1.1.1. S
5.1.1.1.1. Em geral, vemos que as empresas fazem seu processo de conferência de dados manualmente. Você diria que este é o seu caso? Exemplo: No caso de documentação de fornecedores? E na validação dos dados de clientes?
5.1.1.1.2. Como vocês validam informações de idoneidade fiscal para agir sobre clientes com problemas?
5.1.1.1.3. Como fazem para manter o cadastro do cliente sempre atualizado na hora de um novo pedido ou cotação?
5.1.1.1.4. Como validam as informações cadastrais específicas no tocante ao processo de faturamento ou expedição?
5.1.1.1.5. Para as políticas de crédito, há necessidade de outras informações dos clientes. Como tem acesso a elas? (exemplo, sociedade, representante legal, tributação etc)
5.1.1.1.6. Toda e qualquer consulta, é obrigatório o salvamento dos comprovantes para evitar riscos fiscais e autuações. Está ligado diretamente a Compliance. De que maneira fazem hoje? Manual?
5.1.1.2. P
5.1.1.2.1. Como vocês lidam para garantir a confiabilidade dos dados dos seus clientes?
5.1.1.2.2. De que forma hoje, vocês validam como informações captadas pela equipe de vendas?
5.1.1.2.3. Existe algum processo atualmente para atualizar dados defasados de sua base de clientes? E de fornecedores?
5.1.1.3. I
5.1.1.3.1. Automação é prioridade para melhorar nossos processos e produtividade do tempo?
5.1.1.3.2. Já pensou sobre os impactos negativos que a falta de dados reais e checados pode trazer para o seu negócio, caso venha acontecer?
5.1.1.3.3. Você como área fiscal, é afetado diretamente pela inconsistência dos dados, mas sabe me dizer quais outras áreas da empresa são afetadas pelo problema do cadastro incorreto?
5.1.1.3.4. Você sabe me dizer o quanto do tempo de trabalho seu analista perde ao contornar o processo de checagem de dados manualmente?
5.1.1.3.5. Evitar denegação de nota fiscal não é uma prioridade?
5.1.1.3.6. Qual o impacto de você emitir uma Nota Fiscal para um parceiro com algum problema no CNPJ?
5.1.1.3.7. Compliance é algo no qual sua empresa se preocupa? E como você enxerga a necessidade de validar as informações cadastrais de seus clientes e fornecedores?
5.1.1.3.8. Evitar Notas denegadas, Cálculos incorretos de impostos, Convivência com fraudes, Erros logísticos e financeiros, Autuação fiscal são problemas que você tem como prioridade avaliar?
5.1.1.4. N
5.1.1.4.1. Você acredita que o processo de validar e pesquisar os dados dos seus clientes e fornecedores, pode ser melhorado em sua empresa?
5.1.1.4.2. Você entende a importância de manter os dados atualizados? Por que? Cadastros incorretos causam problemas para a pergunta de implicação
5.1.2. RODAR FAINT: útil para vender soluções que não estão previstas no budget do lead. Se o benefício proposto for atraente o suficiente e as condições de compra forem favoráveis, a verba será redirecionada de um centro de custo para outro.
5.1.2.1. F (fundos): há dinheiro suficiente? Se a contrapartida for relevante, o lead levantará recursos para investir na solução que você tem a oferecer.
5.1.2.1.1. Que tipo de resultado precisa ser especificado para considerar a Netrin, a automação e evitar riscos, um bom investimento?
5.1.2.1.2. Quem opta pela compra frente a essa solução que estamos conversando?
5.1.2.1.3. Quem decide a alocação de verbas?
5.1.2.1.4. Se uma solução interessante para apresentação, você tem noção de budget para pagar por ela?
5.1.2.2. A (autoridade): quem é a pessoa que possui poder de decisão sobre como usar o dinheiro disponível nos diferentes fundos (centros de custos, contas, etc.)?
5.1.2.2.1. Entendendo que a Netrin faça sentido pra você, qual centro de custo será debitado o valor referente ao investimento?
5.1.2.2.2. Como se dá o processo de aquisição deste tipo de solução?
5.1.2.2.3. Quais critérios influenciam a escolha da sua solução?
5.1.2.2.4. Além de você, quem mais você julga importante incluí-los nessa conversa? TI? Gerente?
5.1.2.3. I (interesse): é possível alcançar uma situação melhor do que a atual?
5.1.2.3.1. Quais os riscos de se manter o status quo?
5.1.2.4. N (necessidade): quais são as necessidades específicas – explícitas ou latentes – atendidas pela solução ofertada?
5.1.2.4.1. Vale a pena gastar tempo em validar dados manuais sendo que o analista poderia desempenhar outras atividades de análise do que cadastro?
5.1.2.4.2. Por que este nunca foi pensado em automatizar ou validar mais fontes de dados do que o básico? Reputação é pauta na [nome da empresa]?
5.1.2.4.3. Quais os desdobramentos desta solução?
5.1.2.4.4. Quais as outras vantagens de seguir o novo caminho?
5.1.2.5. T (tempo): qual é o momento de máxima intenção de compra? Considere o prazo necessário para que o investimento seja realizado, pensando, por exemplo, no deadline de uma concorrência.
5.1.2.5.1. Qual o momento mais propício a uma negociação?
5.1.2.5.2. Como vocês definem prioridade até para entender a questão de timing caso faça sentido?