1. 3. Roteiro de Abordagem/Venda
1.1. Autoridade
1.1.1. Para o consultor
1.1.1.1. ex: Olá, me chamo Marcio, sou consultor comercial especialista em Sistema ERP e já trabalho a x anos ajudando empresas a reduzir custos, aumentar a produtividade e ter mais controle do seu negócio.
1.1.2. Para a empresa
1.1.2.1. ex: A iBRsistemas é uma empresa focada em soluções de sistema ERP que já está a mais de 25 anos no mercado com milhares de usuários ativos atendendo empresas em praticamente todos os estados Brasil.
1.2. Identificação do problema/dor do cliente
1.2.1. Fazer perguntas abertas com o objetivo de entender o que levou o cliente a procurar um sistema.
1.2.1.1. Ex: De 0 a 10, qual o nível de satisfação com o atendimento e suporte da empresa que te atende hoje?
1.2.1.2. Se você pudesse melhorar ou mudar alguma coisa no sistema atual da sua empresa, o que você mudaria?
1.2.2. Quais necessidades que o cliente tem e que não são atendidas hoje com a solução que ele utiliza
1.2.2.1. Ex: Suporte estendido (sábados, domingos, feriados)
1.2.2.2. Ex: caso a empresa preste serviços: Sua empresa emite notas fiscais de serviço pelo sistema erp da empresa ou pelo site da prefeitura?
1.2.2.3. Ex: caso a empresa trabalhe com boleto bancário: Sua empresa emite os boletos bancários pelo site do banco?
1.2.3. As vezes os problemas podem não estar no campo de visão do cliente, é preciso conhecer o cliente e identificar pontos frágeis no processo que talvez ele não tenha se dado conta.
1.2.3.1. Ex: Emissor de cupom fiscal não opera em contingência e o cliente acha que é normal ficar sem emitir notas as vezes, mesmo sabendo que isto atrapalha a operação.
1.2.3.2. Ex: Já pensou como seria bom ter a disponibilidade de acessar o sistema de qualquer lugar, mesmo estando fora da empresa?
1.3. Agitar o problema/dor
1.3.1. Falar sobre o sentimento de ter o problema ou não ter a solução
1.3.2. Falar sobre as consequências e os custos que são gerados por ter este problema ou por não ter a solução
1.3.3. Falar sobre como seria bom e quais os resultados se não existisse este problema. Use palavras como: Imagine, Pense.
1.4. Depoimentos
1.4.1. Apresentar vídeos e textos dos depoimentos
1.4.2. Apresentar referencias de outros clientes do mesmo segmento.
1.4.3. O mercado de software tem um problema.
1.4.3.1. A maior queixa dos clientes hoje é que fizeram investimentos e se decepcionaram com o sistema ou com empresa contratada:
1.4.3.1.1. O sistema não faz o que promete
1.4.3.1.2. O sistema dava muito problema
1.4.3.1.3. A empresa não atendia no prazo, demorava muito para resolver as coisas;
1.4.3.1.4. Optar por soluções simples que não tem escalabilidade, com o crescimento da empresa, o sistema passa a não atender mais. Eu sempre lembro que a realidade da empresa 1 ano atrás pode não ser mais a mesma hoje.
1.5. Estabelecer o Valor
1.5.1. Identificar aqui todos os diferenciais da empresa, produto e serviço.
1.5.1.1. FOCAR NAS DORES DO CLIENTE
1.5.1.2. NFSe para centenas de municípios do Brasil inteiro
1.5.1.3. Diferenciais do iPDV
1.5.1.3.1. Backup Tributário
1.5.1.3.2. Contingência automática
1.5.1.4. 100% ONLINE
1.5.1.4.1. Economia com infraestrutura, a empresa não vai necessitar servidores instalados na empresa. É uma grande economia com licenças de softwares e hardware.
1.5.1.5. Alta disponibilidade: Acesso em qualquer lugar e a qualquer hora
1.5.1.5.1. Contar história do cliente que migrou para sistema web por conta que ele podia finalizar em casa rotinas que durante o dia não tinha tempo de fazer na empresa. Já tinha sido assaltado várias vezes ao sair a noite da empresa, pois precisava ficar para usar o sistema.
1.5.1.5.2. Se você não conseguir ir até a empresa por qualquer motivo, você poderá acompanhar tudo de casa ou de qualquer lugar.
1.5.1.6. EXPERIÊNCIA
1.5.1.6.1. Empresa com mais de 25 anos de mercado, expert em Sistema ERP. Não é apenas o sistema, mas também o know-how embarcado.
1.5.1.7. SUPORTE NOTA 10.
1.5.1.7.1. Nossa equipe é avaliada diariamente pelos próprios clientes em cada atendimento, e nossa pontuação está sempre nos níveis máximo de satisfação. Além disto, você tem acesso ao suporte por diversos canais: WhatsApp, Telegram, Messenger ou Chat no site.
1.5.1.8. É FÁCIL DE USAR.
1.5.1.8.1. Seguimos uma estrutura e padrão de interface, que permite que o conhecimento adquirido em um módulo seja replicado para todo o sistema. Além disto, todas as telas contam com um botão de acesso a treinamento em vídeo, que você pode fazer a hora e quantas vezes quiser.
1.5.1.9. SEM FIDELIDADE.
1.5.1.9.1. Não exigimos uma permanência mínima de contrato, o que irá garantir uma continuidade em nossa parceria é a satisfação na utilização da solução.
1.5.1.10. CUSTOMIZÁVEL.
1.5.1.10.1. Software altamente customizado para as necessidades da sua empresa.
1.5.1.11. SOLUÇÃO APROVADA.
1.5.1.11.1. Uma extensa carteira de clientes com milhares de usuários no Brasil inteiro já utilizam a solução e comprovam a sua eficácia
1.5.1.12. ÁGIL.
1.5.1.12.1. A tecnologia de integração entre as telas, faz o dia-a-dia ser muito mais produtivo, com melhor aproveitamento do tempo para as tarefas
1.5.1.13. ATUALIZAÇÃO.
1.5.1.13.1. Nossa equipe mantém o iBRsistemas ERP sempre atualizado e obedecendo a legislação vigente. Temos uma equipe de consultoria tributária que nos mantem informados sobre qualquer normativa e exigência legal do fisco para que você não tenha dores de cabeça ou passivos por não estar emitindo corretamente suas notas fiscais, além de receber atualizações e novos recursos do software periodicamente.
1.5.1.14. MULTI EMPRESAS.
1.5.1.14.1. Com o recurso multi empresas você pode gerenciar filiais ou vários CNPJ no mesmo sistema, trazendo produtividade, controle e aproveitamento do tempo compartilhando informações entre suas empresas como: Clientes, Fornecedores e Produtos.
1.5.1.15. Boleto homologado para dezenas de bancos e carteiras, com integração por API, com envio automático, sem a necessidade de arquivos de remessa e retorno
1.5.1.16. Lançamento automático das compras, sem necessidade dos arquivos XML
1.5.1.17. Aplicativo MinhasVendas para automação dos vendedores
1.5.2. T.A.C.A.
1.5.2.1. T - Treinamento e Suporte técnico de alto nível
1.5.2.1.1. Rápida resposta: tempo médio de atendimento é de 2,5 minutos.
1.5.2.1.2. Vários canais de atendimento (não falar sobre telefone neste momento)
1.5.2.1.3. Aprendizagem é rápida: Vídeos de treinamento direto nas telas
1.5.2.1.4. Acesso ao suporte técnico direto pelo botão dentro do sistema ou do site.
1.5.2.1.5. Equipe composta não só por profissionais de TI, mas também por administradores e técnicos em contabilidade.
1.5.2.2. A - Atualização de recursos e funções
1.5.2.2.1. Mensalmente disponibilizaremos atualizações com novas funções, recursos e correções.
1.5.2.3. C - Customizações dinâmicas
1.5.2.3.1. Altamente customizável
1.5.2.3.2. Grades de dados com personalização de campos, ordem dos dados, agrupamentos, etc..
1.5.2.3.3. BI - Nível muito alto de customização de todos os relatórios e consultas, onde o usuário pode inserir ou retirar campos, agrupamentos, filtros, etc..
1.5.2.3.4. Relatórios e impressões podem ser customizado do nível básico ao intermediário, sem necessidade de envolvimento da equipe de desenvolvimento
1.5.2.4. A - Atualização de legislação
1.5.2.4.1. É frequente que novas normativas e legislações entrem em vigor sem que as empresas saibam, pois não conseguem acompanhar de forma mais presente. Por isto temos uma assessoria que nos apoia e informa sobre tudo que pode impactar na emissão dos documentos fiscais eletrônicos, para que isto não seja um passivo para nossos clientes
1.6. Fazer alavancagem
1.6.1. Estabelecer um valor bem acima do preço target do produto/serviço que está sendo ofertado
1.6.2. Dizer ao cliente, que no mercado, soluções similares tem um custo alto.
1.6.2.1. Ex: Qualquer software no mercado que faça tudo que o iBRsistemas faz, que tenha recursos similares, tem um custo acima de R$ 150,00
1.6.3. Não há problema se o cliente achar caro, o propósito na alavancagem é ter uma percepção de valor alta nesta etapa.
1.7. Apresentar o preço
1.7.1. Trazer o preço sempre em um ambiente de composição com desconto, ou seja, a percepção do cliente tem que ser como uma oportunidade.
1.7.1.1. Ex: Neste momento, estamos com uma campanha onde o valor da licença do iBRsistemas está em R$ 99,90 que já é um preço extremamente competitivo se comparado a outros produtos no mercado e que muitas vezes não tem a mesma quantidade de recursos e funções que o iBRsistemas. Porém como ampliamos nossa capacidade de atendimento, por tempo limitado e para um número reduzido de contratos, se você fechar comigo hoje, eu consigo 20% de desconto no valor da licença. O investimento final fica em R$ 79,90 mensais o valor da licença do iBRsistemas.
1.7.2. Explicar a relação Retorno sobre o Investimento (ROI)
1.7.2.1. Com o ganho de tempo em alguns processos, com a economia que o sistema pode gerar por permitir fazer mais com menos recursos.
1.7.2.1.1. Ex: História do boleto, História do Aplicativo, etc.
1.7.3. Não existe esta coisa de "negócio bom, tem que ser bom para os dois lados"
1.7.3.1. Negócio bom, tem que ser bom para o lado do cliente, ou pelo menos parecer ter mais vantagens para o lado do cliente
1.8. Chamada para ação
1.8.1. Utilizar a apresentação com NÚMEROS.
1.8.1.1. Ex: Se fechar comigo hoje, além do desconto, eu ainda te entrego mais 4 Bônus Exclusivos!
1.8.2. Explicar o processo de fechamento e como irá acontecer a sequencia da implantação
1.9. Apresentar os Bônus
1.9.1. Bônus 1. Implantação e Treinamento = R$ 1.197
1.9.1.1. Sem dúvida nenhuma, uma das etapas mais importantes é a fase inicial de implantação e treinamento do iBRsistemas. Nesta fase o envolvimento de nossa equipe é muito grande, e é a etapa onde há o maior custo em função dos trabalhos que serão realizados e tempo de envolvimento. O custo inicial para ter acesso a nossa equipe e plataforma de treinamento online da solução é de R$ 1.197, porém o primeiro bônus que você irá ganhar se contratar agora é a isenção total deste custo inicial. E mais, depois de concluir 100% do treinamento em nossa plataforma, você ainda irá ganhar +4 horas exclusiva com nosso consultor de implantação, que irá dedicar atenção especial a sua empresa.
1.9.2. Bônus 2. Armazenamento XML = R$ 468
1.9.2.1. A Legislação exige que sejam armazenados os arquivos XML das notas fiscais, por um período mínimo de 5 anos, e isto é responsabilidade da empresa e do proprietário da empresa. Com este bônus, você não irá se preocupar, pois iremos disponibilizar nossos servidores e executaremos este armazenamento de forma automática. O custo mensal deste serviço é de R$ 39 e geraria um custo anual de R$ 468, porém contratando agora, seu segundo bônus é a isenção total e definitiva deste serviço.
1.9.3. Bônus 3. Suporte VIP por telefone = R$ 948
1.9.3.1. Contratando agora, além do acesso ao suporte técnico nos horários de segunda a sexta-feira e aos diversos canais de contato, você também receberá de bônus e sem custo adicional o acesso ao Suporte Técnico VIP Estendido e exclusivo por telefone, que dá atendimentos do suporte também aos sábados, domingos e feriados. O valor deste atendimento exclusivo é de R$ 79 mensais, mas você não pagará nada por isto, e irá te gerar uma economia de R$ 948 ao ano.
1.9.4. Bônus 4. Migração dos dados = R$ 897
1.9.4.1. Você irá economizar muito tempo e dinheiro com este bônus se contratar agora, pois se você utiliza alguma planilha ou sistema em sua empresa, poderá migrar toda a sua base de Clientes, Produtos e Fornecedores para o iBRsistemas ERP sem custo. Nossa equipe fará todo o trabalho de conversão e você não pagará nada por isto.
1.9.5. TOTAL DE BÔNUS R$ 3.510,00
1.9.5.1. Explique e condicione este valor total de bonificações ao fechamento do negócio.
1.10. Gatilho da Urgência
1.10.1. Explicar ao cliente, que esta oferta é válida por tempo limitado e que existe uma previsão para encerrar. Pode ser final do mês, final da semana.
1.11. Gatilho da Escassez
1.11.1. Explicar ao cliente, que esta oferta é para um número x de novos clientes, por conta de que estamos com um mudança em nossa estrutura interna, nos viabilizou um aumento na carteira de clientes utilizando esta condição especial da oferta. Portanto é limitado o número de clientes que irão aproveitar esta condição.
1.12. Garantia de 30 dias
1.12.1. Não queremos que você tenha nenhum custo antecipado sem que você tenha certeza que tudo está dentro do que foi combinado e que tudo esteja funcionando perfeitamente. Nós iniciaremos todo o trabalho e somente 30 dias depois é que você começa a pagar o contrato. Se você não estiver satisfeito, basta apenas solicitar o cancelamento, sem questionamentos. Não exigimos tempo de fidelidade conosco, o que mantem nossos clientes trabalhando conosco é a satisfação e estar 100% atendido.
1.13. Tira dúvidas/quebra de objeções
1.14. Chamada para ação
1.14.1. Explicar o processo de fechamento e como irá acontecer a sequencia da implantação
2. 1. Entendendo tudo!
2.1. Entender seu trabalho. Quais as ferramentas a serem utilizadas e registre tudo! ex: Calendário, Trello, Exact, etc.
2.2. Entenda seu produto, saiba o funcionamento do sistema detalhadamente, conheça os recursos, as configurações possíveis. Se prepare para responder QUALQUER pergunta. Você tem que demonstrar para as pessoas que você entende e é expert no que faz.
2.3. Entenda seu público - analisar a necessidade dele e ver como o seu trabalho, o seu conhecimento e o seu produto pode ajudar a suprir o problema do cliente.
3. 2. Captação de Leads
3.1. Tráfego pago
3.1.1. Resposta rápida, quanto mais imediato for o atendimento, mas chances de fechamento
3.2. Searching
3.2.1. Importar Leads organizados por segmento e região e dividir proporcionalmente os leads entre os pré-vendedores
3.3. Leads antigos do Exact
3.3.1. 90 dias sem interações, dá o direito de outros pré-vendedores assumir a negociação e o lead
3.4. Importação API
3.4.1. Focar em mercados que tem maior aderência ao nosso produto. Apenas 1 pessoa executa este procedimento.
3.5. Google Maps
3.5.1. Procurar por segmento dentro de uma determinada região
3.6. Instagram
3.6.1. Procurar por nome utilizando segmento: ex: Moda
3.7. Visitas
3.7.1. Função do vendedor sempre que não haver reuniões agendadas