1. Marketing
1.1. O que faz
1.1.1. Entende as necessidades e desejos dos clientes.
1.1.2. Desenvolve estratégias para aumentar a participação de mercado da empresa.
1.1.3. Promove os produtos ou serviços da empresa de maneira lucrativa.
1.2. Objetivos
1.2.1. Fortalecer o posicionamento da marca
1.2.2. Criação de campanhas publicitárias
1.2.2.1. Institucional
1.2.2.2. Promocional
1.2.3. Geração de tráfego
1.2.4. Geração de leads
1.2.5. Eliminar objeções através da comunicação
1.3. Funções e responsabilidades
1.3.1. Estratégista
1.3.1.1. Planeja e desenvolve estratégias de marketing eficazes para empresas que ajudem a atingir seus objetivos de negócios.
1.3.2. Copyright
1.3.2.1. Cria conteúdos persuasivos e convincentes para fins de marketing e publicidade. Ele é responsável por desenvolver textos e mensagens que chamem a atenção do público-alvo e estimulem a ação desejada, como a compra de um produto ou serviço.
1.3.3. Designer
1.3.3.1. Desenvolve soluções criativas e esteticamente agradáveis que atendam às necessidades específicas do cliente.
1.3.4. Gestor de tráfego
1.3.4.1. Gerencia as campanhas de publicidade online de uma empresa, com o objetivo de aumentar o tráfego do site e, consequentemente, gerar mais leads e vendas.
1.4. O que não faz
1.4.1. Não atende
1.4.2. Não vende
1.5. Como faz
2. Atendimento
2.1. O que faz?
2.1.1. Atender e resolver as demandas e necessidades dos clientes, sejam elas perguntas, dúvidas, reclamações ou sugestões.
2.2. Objetivos
2.2.1. Garantir a satisfação dos clientes
2.2.2. Manter um relacionamento positivo entre eles e a empresa.
2.3. Funções e responsabilidades
2.3.1. Pré vendedor (SDR)
2.3.1.1. Atender todos os leads em primeiro contato e entender quais são esses leads desqualificados e quais são os qualificados.
2.3.2. Sucesso do cliente (CS)
2.3.2.1. Atua no pós-venda, acompanhando os clientes após a compra e garantindo que eles estejam obtendo sucesso com o produto ou serviço adquirido.
2.3.2.2. Seu objetivo é maximizar o valor que o cliente recebe do produto ou serviço, ajudando-os a alcançar seus objetivos de negócios.
2.3.2.3. O Customer Success pode ser comparado a um treinador de esportes que ajuda os clientes a maximizar seu desempenho.
2.4. O que não faz?
2.4.1. Não fecha venda
2.4.2. Não faz campanhas de marketing
2.4.3. Não faz artes publicitárias
2.5. Como faz
3. Comercial
3.1. O que faz?
3.1.1. Desenvolve estratégias para aumentar as vendas e, consequentemente, gerar mais receita para a organização.
3.2. Objetivos
3.2.1. Gerar lucro
3.2.2. Aumentar a participação no mercado
3.3. Funções e responsabilidades
3.3.1. Vendedor Interno
3.3.1.1. Responsabilidades
3.3.1.1.1. Responsável por realizar vendas por meio de canais internos, como telefone, e-mail, chat e videoconferência.
3.3.1.1.2. Vender para pessoa física e jurídica.
3.3.1.2. Atribuições
3.3.1.2.1. Atender clientes e prospects por telefone, e-mail, chat ou videoconferência;
3.3.1.2.2. Identificar oportunidades de vendas e oferecer produtos ou serviços que atendam às necessidades dos clientes;
3.3.1.2.3. Realizar follow-up com clientes e prospects, garantindo que todas as solicitações sejam atendidas e as vendas concluídas;
3.3.1.2.4. Manter registros precisos de todas as interações com clientes e prospects;
3.3.1.2.5. Trabalhar em equipe com outros vendedores internos e externos, colaborando para atingir as metas de vendas da empresa.
3.3.1.3. Qualificações
3.3.1.3.1. Habilidade de comunicação: um bom vendedor interno deve ser capaz de se comunicar de forma clara e persuasiva com os clientes. Ele deve ser capaz de ouvir atentamente as necessidades do cliente e responder de forma clara e precisa.
3.3.1.3.2. Conhecimento do produto: é importante que o vendedor interno conheça bem os produtos ou serviços que está vendendo. Ele deve ser capaz de explicar os benefícios e recursos do produto para o cliente de forma clara e objetiva.
3.3.1.3.3. Habilidade de negociação: o vendedor interno deve ser capaz de negociar preços e prazos com os clientes, visando sempre obter o melhor negócio possível para a empresa.
3.3.1.3.4. Orientação para resultados: um bom vendedor interno deve ter um forte desejo de atingir as metas de vendas da empresa e estar disposto a trabalhar duro para alcançá-las.
3.3.1.3.5. Habilidade de organização: o vendedor interno deve ser capaz de gerenciar seu tempo de forma eficiente e organizar seus contatos e atividades de vendas.
3.3.1.3.6. Empatia: o vendedor interno deve ser capaz de se colocar no lugar do cliente, entender suas necessidades e oferecer soluções que atendam às suas expectativas.
3.3.1.3.7. Flexibilidade: o vendedor interno deve estar disposto a se adaptar a diferentes situações e mudanças no mercado, sempre buscando novas oportunidades de venda.
3.3.1.3.8. Habilidade de fechamento: o vendedor interno deve ser capaz de identificar quando o cliente está pronto para tomar uma decisão de compra e ser hábil em fechar a venda.
3.3.1.3.9. Habilidade em lidar com objeções: o vendedor interno deve estar preparado para lidar com objeções do cliente e ser capaz de transformar essas objeções em oportunidades de venda.
3.3.1.3.10. Conhecimento em tecnologia: um bom vendedor interno deve estar familiarizado com as tecnologias utilizadas pela empresa para gerenciar suas vendas, como softwares de CRM, por exemplo.
3.3.2. Vendedor externo
3.3.2.1. Responsabilidades
3.3.2.1.1. O vendedor externo é um profissional de vendas que trabalha fora da empresa, em campo, visitando clientes e prospectando novas oportunidades de vendas.
3.3.2.1.2. Vender para pessoa física e jurídica.
3.3.2.2. Atribuições
3.3.2.2.1. Prospectar novos clientes e oportunidades de vendas;
3.3.2.2.2. Visitar clientes existentes para manter relacionamentos e identificar novas oportunidades de vendas;
3.3.2.2.3. Identificar necessidades dos clientes e oferecer soluções personalizadas;
3.3.2.2.4. Negociar preços e condições de pagamento;
3.3.2.2.5. Realizar follow-up com clientes para garantir a satisfação e a fidelização;
3.3.2.2.6. Manter registros precisos de todas as interações com clientes e prospects;
3.3.2.2.7. Trabalhar em equipe com outros vendedores internos e externos, colaborando para atingir as metas de vendas da empresa.
3.3.2.3. Qualificações
3.3.2.3.1. Habilidade de comunicação: um bom vendedor externo deve ser capaz de se comunicar de forma clara e persuasiva com os clientes. Ele deve ser capaz de ouvir atentamente as necessidades do cliente e responder de forma clara e precisa.
3.3.2.3.2. Conhecimento do produto: é importante que o vendedor externo conheça bem os produtos ou serviços que está vendendo. Ele deve ser capaz de explicar os benefícios e recursos do produto para o cliente de forma clara e objetiva.
3.3.2.3.3. Habilidade de negociação: o vendedor externo deve ser capaz de negociar preços e prazos com os clientes, visando sempre obter o melhor negócio possível para a empresa.
3.3.2.3.4. Orientação para resultados: um bom vendedor externo deve ter um forte desejo de atingir as metas de vendas da empresa e estar disposto a trabalhar duro para alcançá-las.
3.3.2.3.5. Habilidade de organização: o vendedor externo deve ser capaz de gerenciar seu tempo de forma eficiente e organizar seus contatos e atividades de vendas em um ambiente externo.
3.3.2.3.6. Empatia: o vendedor externo deve ser capaz de se colocar no lugar do cliente, entender suas necessidades e oferecer soluções que atendam às suas expectativas.
3.3.2.3.7. Flexibilidade: o vendedor externo deve estar disposto a se adaptar a diferentes situações e mudanças no mercado, sempre buscando novas oportunidades de venda.
3.3.2.3.8. Habilidade de fechamento: o vendedor externo deve ser capaz de identificar quando o cliente está pronto para tomar uma decisão de compra e ser hábil em fechar a venda.
3.3.2.3.9. Habilidade em lidar com objeções: o vendedor externo deve estar preparado para lidar com objeções do cliente e ser capaz de transformar essas objeções em oportunidades de venda.
3.3.2.3.10. Conhecimento geográfico: um bom vendedor externo deve estar familiarizado com a área geográfica em que atua, incluindo rotas, tempo de deslocamento, concorrência, etc. Além disso, deve ser capaz de utilizar ferramentas de geolocalização para otimizar sua rota e maximizar sua produtividade.
3.3.3. Closer
3.3.3.1. Responsabilidades
3.3.3.1.1. O closer é um profissional especializado em fechar negócios, sua principal função é levar o prospect a tomar uma decisão de compra.
3.3.3.1.2. O closer é responsável por lidar com as objeções do prospect e utilizar técnicas de vendas persuasivas para transformar uma oportunidade de venda em uma venda concretizada.
3.3.3.1.3. Em outras palavras, são as pessoas que vão fazer o lead comprar o seu produto.
3.3.3.2. Atribuições
3.3.3.2.1. Identificar as necessidades e objeções do prospect: o closer deve ser capaz de identificar as necessidades do prospect e as objeções que impedem a decisão de compra.
3.3.3.2.2. Demonstrar conhecimento do produto: o closer deve ter um conhecimento aprofundado sobre o produto ou serviço que está vendendo e ser capaz de destacar os benefícios e recursos do mesmo para o prospect.
3.3.3.2.3. Criar rapport com o prospect: o closer deve ser capaz de criar uma relação de confiança e empatia com o prospect para facilitar a decisão de compra.
3.3.3.2.4. Utilizar técnicas de persuasão: o closer deve ser habilidoso em técnicas de vendas persuasivas para superar as objeções do prospect e convencê-lo a tomar uma decisão de compra.
3.3.3.2.5. Fechar a venda: o closer é responsável por transformar uma oportunidade de venda em uma venda concretizada, fechando o negócio com o prospect.
3.3.3.2.6. Fidelizar o cliente: o closer deve garantir que o cliente esteja satisfeito com a compra e fidelizá-lo à empresa, criando um relacionamento duradouro e aumentando a chance de vendas futuras.
3.3.3.2.7. Gerenciar e atualizar informações: o closer deve manter um registro preciso das atividades de vendas e atualizar constantemente o CRM (Customer Relationship Management) da empresa.
3.3.3.2.8. Trabalhar em equipe: o closer deve trabalhar em colaboração com outros membros da equipe de vendas, como os pré-vendedores, para garantir que todas as etapas do processo de vendas sejam bem executadas.
3.3.3.2.9. Buscar melhorias: o closer deve estar constantemente buscando maneiras de melhorar o processo de vendas, identificando os pontos fortes e fracos do mesmo e propondo soluções para aumentar a conversão.
3.3.3.3. Qualificações
3.3.3.3.1. Persuasão: um bom closer deve ser persuasivo e ter a habilidade de influenciar o prospect a tomar uma decisão de compra.
3.3.3.3.2. Conhecimento do produto: é importante que o closer conheça bem o produto ou serviço que está vendendo para poder explicar os benefícios e recursos de forma clara e objetiva.
3.3.3.3.3. Habilidade de negociação: o closer deve ser capaz de negociar preços e prazos com o prospect para obter o melhor negócio possível.
3.3.3.3.4. Habilidade de escuta: um closer deve ser capaz de ouvir atentamente as necessidades e objeções do prospect para identificar as melhores oportunidades de venda.
3.3.3.3.5. Empatia: o closer deve ser capaz de se colocar no lugar do prospect e entender suas necessidades e preocupações para oferecer soluções personalizadas.
3.3.3.3.6. Resiliência: um closer deve ter a capacidade de lidar com a rejeição e continuar perseguindo o prospect para fechar a venda.
3.3.3.3.7. Habilidade de fechamento: o closer deve ser especialista em técnicas de fechamento de vendas, capaz de identificar o momento certo para fechar a venda e utilizar técnicas persuasivas para alcançar esse objetivo.
3.3.3.3.8. Gerenciamento de tempo: um closer deve ser capaz de gerenciar seu tempo de forma eficiente, priorizando as atividades que geram mais vendas.
3.3.3.3.9. Capacidade analítica: um closer deve ser capaz de analisar as métricas de vendas e identificar os pontos fortes e fracos do processo de vendas para fazer melhorias e aumentar o sucesso na conversão.
3.3.3.3.10. Resiliência emocional: o closer deve ser capaz de gerenciar suas emoções e manter uma atitude positiva mesmo em situações de pressão, mantendo a motivação para seguir em frente e fechar mais vendas.
3.3.4. Farmer
3.3.4.1. Responsabilidades
3.3.4.1.1. Responsável por manter e expandir a base de clientes existente da empresa.
3.3.4.1.2. Sua função é garantir a satisfação dos clientes e aumentar as vendas, oferecendo novos produtos ou serviços que atendam às necessidades de cada cliente.
3.3.4.1.3. O vendedor Farmer pode ser comparado a um agricultor que cultiva uma plantação, cuidando de cada cliente como se fosse uma semente que precisa ser regada e cuidada para crescer.
3.3.4.2. Atribuições
3.3.4.2.1. Gerenciar relacionamentos com clientes existentes
3.3.4.2.2. Identificar oportunidades de upsell e cross-sell
3.3.4.2.3. Acompanhar o desempenho dos clientes
3.3.4.2.4. Gerar relatórios e análises
3.3.4.3. Qualificações
3.3.4.3.1. Conhecimento do mercado e do produto
3.3.4.3.2. Habilidade de comunicação necessidades e apresentar soluções personalizadas para eles.
3.3.4.3.3. Habilidade de negociação
3.3.4.3.4. Habilidade analítica
3.3.4.3.5. Orientação para o cliente
3.3.5. Gestor comercial
3.3.5.1. Responsabilidades
3.3.5.1.1. Responsável por gerenciar as atividades de vendas de uma empresa, liderando e orientando a equipe de vendas para atingir os objetivos de vendas e crescimento da empresa.
3.3.5.2. Atribuições
3.3.5.2.1. Definir a estratégia de vendas
3.3.5.2.2. Gerenciar a equipe de vendas
3.3.5.2.3. Identificar oportunidades de negócios
3.3.5.2.4. Gerenciar o relacionamento com os clientes
3.3.5.2.5. Gerenciar o processo de vendas
3.3.5.3. Qualificações
3.3.5.3.1. Conhecimento do mercado e do produto
3.3.5.3.2. Habilidade de liderança
3.3.5.3.3. Habilidade analítica
3.3.5.3.4. Habilidade de negociação
3.3.5.3.5. Orientação para resultados
3.4. O que não faz
3.4.1. Não faz campanhas de marketing
3.4.2. Não faz artes publicitárias
3.4.3. Não faz pré atendimento
3.4.4. Não deve oferecer produtos ou serviços que não atendam às necessidades dos clientes
3.4.4.1. Os profissionais de vendas não devem tentar vender produtos ou serviços que não são adequados às necessidades ou expectativas dos clientes, pois isso pode prejudicar a reputação da empresa e afastar os clientes.
3.4.5. Não deve fazer promessas ou garantias que não possa cumprir
3.4.5.1. É importante que o departamento comercial seja honesto e transparente sobre o que a empresa pode ou não oferecer.
3.4.5.2. Fazer promessas falsas pode levar a problemas legais e de reputação.
3.4.6. Não deve ignorar as necessidades dos clientes
3.4.6.1. Os profissionais de vendas devem sempre ouvir as necessidades e expectativas dos clientes e estar dispostos a oferecer soluções personalizadas que atendam a essas necessidades.
3.4.7. Não deve agir de forma antiética
3.4.7.1. Os profissionais de vendas devem sempre seguir os padrões éticos e comerciais estabelecidos pela empresa e não se envolver em práticas desonestas, como suborno, corrupção ou fraude.
3.4.8. Não deve negligenciar o serviço pós-venda
3.4.8.1. É importante que o departamento comercial forneça suporte e atendimento ao cliente após a venda, para garantir a satisfação do cliente e manter a fidelidade.
3.5. Como faz?
4. Tecnologia
4.1. O que faz?
4.1.1. É responsável por gerenciar e manter a infraestrutura tecnológica da empresa, incluindo hardware, software, rede, servidores e sistemas de armazenamento de dados.
4.1.2. O departamento de tecnologia também pode trabalhar em estreita colaboração com outras áreas da empresa, como marketing e vendas, para garantir que a tecnologia seja usada de forma estratégica para impulsionar o crescimento e o sucesso do negócio.
4.2. Objetivos
4.2.1. Garantir que a empresa tenha uma infraestrutura de TI robusta e confiável para suportar seus processos de negócios.
4.2.2. Garantir a segurança dos dados da empresa e garantir que a empresa esteja atualizada com as tendências e avanços em tecnologia.
4.3. Funções e responsabilidades
4.3.1. Pesquisa e desenvolvimento
4.3.1.1. Responsável por conduzir pesquisa e desenvolvimento de novas tecnologias e soluções para melhorar a eficiência dos processos de negócios e inovar em novos produtos e serviços.
4.3.2. Desenvolvimento de software
4.3.2.1. Responsável pelo desenvolvimento de software para atender às necessidades de negócios da empresa.
4.3.2.2. Isso inclui desenvolvimento de aplicativos, desenvolvimento de sites, programação de banco de dados e outras tarefas relacionadas.
4.3.3. Gerenciamento de infraestrutura de TI
4.3.3.1. Responsável por gerenciar e manter a infraestrutura de TI da empresa, incluindo servidores, redes, bancos de dados, armazenamento, dispositivos de computação e outros equipamentos de hardware.
4.3.4. Gerenciamento de projetos de TI
4.3.4.1. Responsável por gerenciar projetos de TI, como atualizações de software, implantação de novas tecnologias e migração para novas plataformas.
4.3.5. Segurança da informação
4.3.5.1. Responsável por garantir que os dados e informações da empresa sejam seguros e protegidos contra ameaças externas e internas.
4.3.6. Suporte ao usuário
4.3.6.1. Fornece suporte técnico para os usuários da empresa, ajudando-os a solucionar problemas técnicos, fornecendo treinamento de software e garantindo que as tecnologias sejam usadas corretamente.
4.4. O que não faz?
4.4.1. Gerenciar a estratégia de negócios
4.4.1.1. Embora o departamento de tecnologia possa fornecer suporte técnico e orientação sobre tecnologia, geralmente não é responsável por definir a estratégia de negócios da empresa.
4.4.1.2. Essa função é geralmente de responsabilidade da liderança executiva e de outras áreas da empresa.
4.4.2. Tomar decisões de negócios
4.4.2.1. O departamento de tecnologia pode fornecer informações e análises sobre tecnologia, mas geralmente não é responsável por tomar decisões de negócios críticas, como aquisições, fusões ou reorganizações.
4.4.2.2. O departamento de tecnologia pode fornecer informações e análises sobre tecnologia, mas geralmente não é responsável por tomar decisões de negócios críticas, como aquisições, fusões ou reorganizações.
4.4.3. Gerenciar outras funções empresariais
4.4.3.1. O departamento de tecnologia é responsável por gerenciar a infraestrutura de TI da empresa, mas não é responsável por gerenciar outras funções empresariais, como operações, finanças ou recursos humanos.
4.4.4. Ignorar a segurança dos dados
4.4.4.1. Embora o departamento de tecnologia possa fornecer suporte técnico e orientação sobre tecnologia, não deve ignorar a segurança dos dados da empresa.
4.4.4.2. O departamento deve garantir que a infraestrutura de TI seja segura e protegida contra ameaças internas e externas.
4.4.5. Trabalhar isoladamente
4.4.5.1. O departamento de tecnologia deve trabalhar em conjunto com outras áreas da empresa para garantir que a tecnologia seja usada de forma estratégica para impulsionar o sucesso da empresa.
4.4.5.2. O departamento não deve trabalhar isoladamente, sem o envolvimento e a colaboração de outras áreas da empresa.
4.5. Como faz?
5. Inovação
5.1. O que faz?
5.1.1. O departamento de inovação é responsável por criar um ambiente propício à geração de ideias inovadoras, promovendo a cultura de inovação e incentivando a colaboração entre os funcionários.
5.1.2. Além disso, o departamento de inovação trabalha em conjunto com outras áreas da empresa, como marketing, pesquisa e desenvolvimento, design e tecnologia, para garantir que a inovação seja incorporada em todas as áreas do negócio.
5.2. Objetivos
5.2.1. Conduzir o processo de inovação, promovendo o desenvolvimento de novas ideias, tecnologias e soluções para atender às necessidades do negócio e manter a empresa competitiva no mercado.
5.3. Funções e responsabilidades
5.3.1. Desenvolvimento de estratégias de inovação
5.3.1.1. Responsável por desenvolver estratégias de inovação para a empresa, identificando oportunidades para inovação e definindo as áreas prioritárias para investimento em pesquisa e desenvolvimento.
5.3.2. Gestão de ideias
5.3.2.1. Responsável por gerenciar o processo de gestão de ideias, coletando ideias de toda a empresa e avaliando-as para determinar quais têm o potencial de serem transformadas em projetos reais.
5.3.3. Coordenação de equipes de inovação
5.3.3.1. Responsável por coordenar as equipes de inovação em toda a empresa, garantindo que as equipes trabalhem juntas para alcançar os objetivos de inovação da empresa.
5.3.4. Desenvolvimento de parcerias e alianças
5.3.4.1. Responsável por desenvolver parcerias e alianças com outras empresas, instituições de pesquisa e organizações governamentais para promover a inovação e o desenvolvimento de novas tecnologias.
5.3.5. Gestão de projetos de inovação
5.3.5.1. Responsável por gerenciar os projetos de inovação da empresa, garantindo que os projetos sejam entregues no prazo, dentro do orçamento e com os resultados esperados.
5.3.6. Análise de tendências e tecnologias emergentes
5.3.6.1. Responsável por analisar tendências e tecnologias emergentes para identificar oportunidades de inovação e desenvolver novas soluções para atender às necessidades de negócios da empresa.
5.4. O que não faz?
5.4.1. Gerenciar a rotina diária da empresa
5.4.1.1. O departamento de inovação não é responsável pela gestão da rotina diária da empresa, como operações, finanças e recursos humanos. Essas funções são geralmente de responsabilidade de outras áreas dentro da empresa.
5.4.2. Desenvolver estratégias de curto prazo
5.4.2.1. O departamento de inovação geralmente se concentra em estratégias de longo prazo para impulsionar a inovação na empresa, em vez de estratégias de curto prazo para atender a objetivos imediatos de negócios.
5.4.3. Tomar decisões unilaterais
5.4.3.1. Embora o departamento de inovação possa liderar o processo de inovação na empresa, as decisões finais geralmente são tomadas em conjunto com outras áreas da empresa e com a liderança executiva.
5.4.4. Agir sem considerar a sustentabilidade
5.4.4.1. Embora a inovação seja um objetivo importante, o departamento de inovação deve considerar a sustentabilidade em seus esforços de inovação.
5.4.4.2. O departamento deve avaliar as consequências ambientais e sociais de seus projetos de inovação, além de considerar a viabilidade financeira e técnica.
5.4.5. Trabalhar isoladamente
5.4.5.1. O departamento de inovação deve trabalhar em conjunto com outras áreas da empresa e equipes interdisciplinares para garantir que a inovação seja incorporada em todas as áreas do negócio.
5.4.5.2. O departamento não deve trabalhar isoladamente, sem o envolvimento e a colaboração de outras áreas da empresa.