1. Abertura
1.1. Gerar conexão
1.1.1. Oi ________
1.1.2. Quebra Gelo (De onde está falando??)
1.1.2.1. Está calor por aí?
1.1.2.2. Qual é sua profissão?
1.1.2.3. Como foi o final de semana?
1.1.3. Se você quiser nós podemos iniciar a nossa sessão estratégica...
1.1.3.1. Faz Silêncio.
1.2. Apresentar a agenda
1.2.1. Aqui na nossa sessão estratégica nós vamos falar sobre o seu negócio...
1.2.2. E para isso, vou te fazer algumas perguntas...
1.2.3. E depois vou te apresentar um plano de ação para entendermos juntos se faz sentido você fazer parte disso ou não...
1.2.4. OK...?
1.2.4.1. Faz silêncio...
1.2.4.2. Espere a confirmação deles para você seguir com as perguntas.
1.2.4.3. Se ele começar a fazer perguntas neste momento, você deve explicar para ele que a reunião tem uma agenda a ser seguida.
1.2.4.4. Repita isso até que ele concorde com a agenda e pare de fazer perguntas.
1.2.4.5. Caso ele continue insistindo em fazer perguntas e não concorde com a agenda, você deve encerrar a reunião.
1.2.4.5.1. Eu percebi que você não está preparado para receber minha consultoria e vou ter que encerrar a reunião, tudo bem?!
2. Perguntas de Situação
2.1. Agitar a dor
2.1.1. Faça Perguntas para agitar a dor que ele está sentindo naquele momento
2.1.2. Descobrir o motivo pelo qual ele precisa de mim
2.1.3. O que te motivou a participar desta sessão estratégica?
2.1.3.1. PROBLEMA
2.1.3.2. O que quer dizer com XYZ?
2.1.3.3. Me fale mais sobre XYZ
2.1.3.4. Porque você acredita que esse problema existe?
2.1.3.5. O que mais você ja tentou para resolver isso?
2.1.3.6. Quanto tempo faz que você está lidando com isso?
2.1.4. Quais desafios você enfrenta atualmente?
2.1.4.1. PROBLEMA
2.1.4.2. O que quer dizer com XYZ?
2.1.4.3. Me fale mais sobre XYZ
2.1.4.4. Porque você acredita que esse problema existe?
2.1.4.5. O que mais você ja tentou para resolver isso?
2.1.4.6. Quanto tempo faz que você está lidando com isso?
2.1.5. Quais problemas você lida hoje na sua empresa?
2.1.5.1. PROBLEMA
2.1.5.2. O que quer dizer com XYZ?
2.1.5.3. Me fale mais sobre XYZ
2.1.5.4. Porque você acredita que esse problema existe?
2.1.5.5. O que mais você ja tentou para resolver isso?
2.1.5.6. Quanto tempo faz que você está lidando com isso?
2.2. Identificar o estado atual
2.2.1. Perguntas para entender como o negócio funciona.
2.2.1.1. O que você vende?
2.2.1.2. Qual o preço disso? Ticket médio?
2.2.1.3. Qual o seu CMV?
2.2.1.4. Você utiliza alguma plataforma de vendas ou tem um sistema de vendas?
2.2.1.4.1. Quais canais de venda você trabalha?
2.2.1.5. Para quem você vende? Quem é o seu publico?
2.2.1.6. Qual o produto que você mais vende para clientes novos?
2.2.1.7. Quantas vendas você realiza mensalmente?
2.2.1.8. Pelos meus cálculos, seu faturamento mensal hoje é de XXXX. Está correto?
2.2.1.8.1. Possíveis respostas
2.2.1.8.2. Dessa forma ele estará mais propenso a revelar o faturamento dele.
2.2.1.8.3. Ticket Médio
2.2.1.9. Porque as pessoas compram isso de você? Qual a principal razão das pessoas para comprarem com vocês?
2.2.2. Perguntas de BI
2.2.2.1. Possui BI?
2.2.2.2. Você possui um DW?
2.2.2.2.1. Tem um processo de ETL?
2.2.2.3. Você trabalha com cubos?
2.2.2.4. Possui KPIs?
2.2.2.4.1. Quais?
2.2.2.5. Você estabelece metas? Para sua empresa ou sua equipe?
2.2.2.5.1. Quais?
2.2.2.6. Como você faz o acompanhamento dessas metas? Diário?
2.2.2.7. Tem as informações das áreas de negócio cruzadas automaticamente para que você possa tirar insights?
2.2.2.8. Como você faz para interpretar e aprender com as informações de você gera?
2.2.2.9. Te permite combinar conhecimentos ou só é possível analisar por uma perspectiva?
2.2.2.10. Conhece seus pontos fracos e pontos fortes?
3. Perguntas de Problema
3.1. Identificar a causa da dor
3.1.1. Dar clareza pra ele que ele tem um problema
3.1.1.1. VENDAS/MARKETING
3.1.1.1.1. E atualmente, você possui um processo de vendas estruturado? Como funciona?
3.1.1.1.2. Quantas vendas você costuma fazer para clientes antigos no mês?
3.1.1.1.3. E como você tem feito para conseguir conquistar novos clientes?
3.1.1.1.4. Vocês realizam investimentos em marketing?
3.1.1.1.5. Quanto te custa conseguir um novo cliente?
3.1.1.1.6. Qual o produto que você mais vende para clientes novos?
3.1.1.1.7. Você tem uma previsibilidade de faturamento futuro?
3.1.1.1.8. Seu segmento possui sazonalidade? Como funciona?
3.1.1.2. FINANCEIRO
3.1.1.2.1. Possui fluxo de caixa?
3.1.1.2.2. Qual o seu CMV?
3.1.1.2.3. Quanto as suas despesas operacionais de funcionamento representam do seu faturamento?
3.1.2. Marcos
3.1.2.1. Você tem conseguido conquistar novos clientes?
3.1.2.1.1. Como faz isso?
3.1.2.2. Como você faz para definir quais estratégias você tem que tomar para alcançar seus objeticos?
3.1.2.3. Você tem um controle de saídas e entradas?
3.1.2.3.1. Como funciona?
3.2. Descobrir o que ele quer
3.2.1. Esta dando clareza do estado desejado dele
3.2.2. Qual é sua meta para os próximos 12 meses? Você possui alguma meta de clientes? De ocupação?
3.2.2.1. Qual é?
3.2.3. Qual a sua motivação para atingir essa meta?
3.2.4. Porque você acredita que a sua situação atual seria diferentes se você conseguisse isso?
3.2.4.1. Aqui ele vai entregar o ouro
3.2.4.2. Provavelmente vai te entregar o estado desejado.
4. Perguntas de Implicação
4.1. Liberar o estado emocional
4.1.1. Enfatizar as dores e problemas que precisam ser resolvidos
4.1.2. Hoje você tem XXXX, porque não continuar onde está?
4.1.2.1. Descobrir ainda mais a motivação dele para ter sua consultoria
4.1.3. Quais outras áreas da sua vida está sendo impactada por isso? Ou seu time?
4.1.3.1. Agitando ainda mais a dor e liberando o estado emocional
4.1.3.2. O que esse problema está causando na vida dele
4.1.4. Quem você está esperando para consertar isso?
4.1.4.1. Estava esperando uma pessoa como você para me ajudar com isso
4.1.4.2. Eu ja tentei por conta propria
4.1.4.3. Eu ja tentei contratar agencia, consultoria
4.1.5. O quão comprometido você e seu time estão para fazer isso acontecer?
4.1.5.1. Descobrir o quanto comprometido ele está pra no final contratar você para ajudar ele fazer isso acontecer.
4.1.6. Quanto custa para você estar onde está atualmente?
5. Perguntas de Necessidade de Solução
5.1. Afirmar que está fora de controle
5.1.1. Fazer o prospecto entender que ele tem um problema por conta propria
5.1.2. Usar a própria meta que ele definiu antes
5.1.3. O que está te impedindo de deixar X e conseguir Y?
5.1.3.1. Resposta correta
5.1.3.1.1. Não consigo fazer sozinho
5.1.3.1.2. Quero ir mais rápido
5.1.3.1.3. Quero um método comprovado ou alguém para me ajudar com isso
5.1.3.1.4. Caso ele não responda algo muito semelhante a essas 3 respostas, faça a pergunta novamente até ele responder corretamente.
5.1.3.2. Resposta errada
5.1.3.2.1. Nada. É só ir lá e fazer...
5.1.3.2.2. Ok. Então porque você ainda não fez?
5.2. Solicitar permissão para compartilhar
5.2.1. Ok... eu posso te ajudar com isso. quer que eu te diga o que eu faço?
5.3. Transição para a oferta
5.3.1. É sua mensagem única
5.3.2. Eu ajudo hotéis à terem mais inteligência no seu processo de gestão através da minha consultoria de BI para hotéis.
6. Oferta
6.1. Apresentar a solução
6.1.1. Método DIA D
6.1.1.1. Definir os requisitos;
6.1.1.2. Integrar e consolidar os dados;
6.1.1.3. Analisar;
6.1.1.4. Disponibilizar os visuais.
6.1.2. No qual você vai conseguir ter muito mais clareza do que acontece na sua organização, fazendo com que você consiga tomar decisões que vão gerar um impacto muito mais significativo nos seus resultados.
6.2. Apresentar os benefícios da solução
6.2.1. Para quem não é?
6.2.2. E daí?
6.3. Apresentar como funciona a solução
6.3.1. Método DIA D
6.3.1.1. Definir os requisitos;
6.3.1.1.1. Levantar quais informações você deseja visualizar e como deseja visualizar esses dados.
6.3.1.2. Integrar e consolidar os dados;
6.3.1.2.1. De maneira que eles sejam preparados para que possa realizar a próxima etapa.
6.3.1.3. Analisar;
6.3.1.3.1. Onde vamos criar as métricas que você desejar consultar e visualizar.
6.3.1.4. Disponibilizar os visuais.
6.3.1.4.1. Disponibilização dos visuais, que é onde você vai ter todas as informações de maneira rápida, fácil e clara para que você possa começar a utilizar como suporte na gestão.
6.3.2. Processo de entrega
6.3.2.1. As entregas são feitas a cada 2 semanas, sendo que a cada semana é entregue uma nova resposta para uma pergunta de negócio, conforme nós estabelecermos lá no início.
6.4. Apresentar provas
6.5. Apresentar o preço
6.5.1. Preço Ancorado 1
6.5.1.1. Para implementar isso que acabei de apresentar para você e te ajudar a chegar no ESTADO DESEJADO
6.5.1.2. Essas consultorias iriam te cobrar no mínimo VALOR para construção...
6.5.1.3. E mais VALOR por mês para manutenção e sustentação...
6.5.2. Preço Ancorado 2
6.5.2.1. Por eu ser um consultor independente e ter um custo operacional bem mais baixo...
6.5.2.2. Eu consigo construir essa solução e te ajudar a chegarmos no ESTADO DESEJADO por VALOR
6.5.2.3. E mais VALOR por mês para a manutenção e sustentação da solução
6.5.3. Preço Final
6.5.3.1. No entanto, o que eu tenho feito é uma condição especial para clientes que...
6.5.3.1.1. Agem rápido
6.5.3.1.2. Que tem potencial de resultado rápido
6.5.3.1.3. Que estão comprometidos com o projeto
6.5.3.1.4. Que tem uma estrutura interna organizada
6.5.3.1.5. Que vê valor na tomada de decisão orientada a dados
6.5.3.2. Pois tenho percebido que esses acabam sendo os melhores clientes para se trabalhar
6.5.3.3. E por você ter esse perfil de cliente, você não vai precisar pagar os VALOR para a construção da solução
6.5.3.4. Seu único investimento será de VALOR por mês
6.5.3.4.1. Aqui você precisa analisar o quanto a mais você pode gerar de resultado para o negócio do seu prospecto
6.5.3.4.2. Caso já tenha um padrão de cliente (cliente ideal), o preço pode até ser fixo.
6.5.4. Preço Comparado
6.5.4.1. Acho que você já percebeu que esse investimento é...
6.5.4.2. Mais barato que contratar um estagiário de BI
6.5.4.3. Mais barato que treinar alguém do seu time
6.5.4.4. Mais barato que contratar os próprios fornecedores das ferramentas
6.6. Adicionar escassez
6.6.1. Escassez de Data
6.6.1.1. Só tem um detalhe muito importante...
6.6.1.2. Eu consigo garantir essa condição somente se você fechar comigo hoje
6.6.2. Escassez de Agenda
6.6.2.1. Por conta do meu tempo ser muito escasso, fica quase impossível eu garantir que vou ter agenda livre nos próximos meses para ajudar você a chegar no ESTADO DESEJADO
6.6.2.2. Por isso é importante que você toma uma decisão hoje!
6.6.3. Escassez de Bônus
6.6.3.1. Se você fechar comigo hoje, eu estou disposto a te dar de bônus uma imersão de 2 dias
6.6.3.1.1. Imersão de BI para líderes e Gestores (2 dias)
6.6.3.1.2. Mentoria de como extrair os melhores insights dos seus dados
6.6.3.1.3. Mentoria individual (quinzenal)
6.6.3.1.4. Mentoria em grupo (semanal)
6.6.3.1.5. Serviço de exploração e extração de insights (mensal)
6.6.3.1.6. Treinamento de ferramentas (2 dias)
6.6.3.1.7. Licenças de Serviços e Ferramentas
6.7. Fazer o fechamento
6.7.1. Então se você realmente quer deixar o ESTADO ATUAL e chegar ao ESTADO DESEJADO... essa é a hora
6.7.1.1. Faz Silencio
7. Objeções
7.1. Não tenho dinheiro - Downsell
7.1.1. Caso entenda que é um bom cliente para se trabalhar, você pode fazer um downsell
7.1.2. E o que você acha de começarmos apenas...
7.1.2.1. Respondendo uma pergunta de negócio
7.1.2.2. Criando um relatório
7.1.3. E depois vemos se conseguimos fechar o contrato completo?
7.1.4. Podemos começar com _______ para conseguir PEQUENA VITORIA para você
7.1.5. Para isso, poderíamos começar por VALOR por mês para a construção, manutenção e sustentação do _______
7.1.5.1. Contrato anual
7.2. Não tenho dinheiro - Trial
7.2.1. Você pode fazer um segundo Downsell oferecendo um período de teste gratuito
7.2.2. Ok. Eu entendi que você está com um pouco de receio de começarmos a trabalhar juntos.
7.2.3. E eu preciso dizer que gostei muito do seu modelo de negócios e acredito demais que vamos conseguir gerar excelentes resultados juntos.
7.2.4. O que você acha de fazermos um período de teste 100% gratuito?
7.2.5. E caso conseguirmos atingir um bom resultado nesse período, você consideraria fechar o contrato comigo?
7.3. Não tenho dinheiro hoje
7.3.1. Certo. Qual o principal motivo de não conseguir?
7.3.2. Ok. Quando você consegue?
7.4. Preciso avaliar minhas finanças
7.4.1. Ok. Quando você consegue me retornar?
7.5. Preciso pensar
7.5.1. Concordo que esse pode ser um grande passo para o seu negócio crescer...
7.5.2. Posso perguntar o que você precisa pensar para fecharmos?
7.5.2.1. Espere ele especificar mais a objeção e mate ela.
7.5.3. Se ficou alguma dúvida a gente já pode resolver agora mesmo enquanto estamos juntos... Esse é o momento.
7.6. Preciso falar com fulano
7.6.1. Ok. isso é importante mesmo...
7.6.2. Então o que está dizendo é que você está dentro e só precisa informar ela/ele para fecharmos?
7.6.3. Ótimo! Quando você vai falar com ela?
7.6.3.1. Hoje à noite?
7.6.4. PErfeito, então vou manter a oferta que te fiz aqui até Data (dia seguinte) às HORA.
7.6.5. Caso você queira, podemos marcar uma call com ela/ele para eu explicar o plano de ação. O que acha?
7.7. Já tentei e não funcionou
7.7.1. Entendo. E a outra pessoa implementou o exato método que te apresentei aqui?
7.7.2. Então, consegue perceber que o que eu te apresentei é algo totalmente diferente e que não faz sentido comparar?
7.8. Você tem garantia?
7.8.1. Claro! Mas a maior garantia é de que, se você não agir para ir em direção ao objetivo que conversamos aqui, você vai continuar tendo os mesmos resultados que tem hoje. E essa é a maior garantia
7.8.2. Olha só, eu não sei se é isso, mas se o que te apresentei aqui não faz sentido para você e você não conseguiu perceber como esse plano pode se encaixar no seu negócio. Tá tudo bem.
7.8.3. Isso pode ser um indício de que não é para trabalharmos juntos mesmo.
7.8.4. Porque geralmente se você está procurando uma razão para não fecharmos, você acaba encontrando ela mesmo.
7.8.5. Faz silencio.
8. Indicação de Prospectos
8.1. NOME, essa consultoria gerou algum valor útil para você e seu negócio?
8.1.1. Aguarde a resposta
8.2. Você consegue pensar em 1 ou 2 de seus amigos que tenham negócios e precisem dessa mesma ajuda?
8.2.1. Aguarde a resposta
8.3. Ótimo!! Será que você poderia me apresentar pra ele?
8.3.1. Aguarde a resposta
8.4. Legal!! Então cria um grupo aqui no whatsapp mesmo comigo e com ele e me apresenta lá, que eu cuido do resto. Pode ser? Acho que ele vai ficar bem feliz.
8.4.1. Espere ele criar o grupo...