1. 1. Conceito de Vendas
1.1. O que significa vender?
1.1.1. A arte de influenciar pessoas para tomar uma decisão, seja financeira ou não.
1.1.2. Vender não é influenciar alguém algo que não quer ou não precisa e sim o contrário.
1.2. Quais são seus motivos para ação?
1.2.1. Motivação - motivo para ação
1.2.2. O que vai te fazer começar, e não parar?
1.2.2.1. Qualidade de vida, pagar o plano do meu filho, ter uma renda de 10k
2. 2. Prospecção & Conexão
2.1. a) Onde prospectar?
2.1.1. Google Meu Negócio
2.1.1.1. Pesquisar bares e restaurantes na sua região.
2.1.1.2. Analisar as avaliações na plataforma
2.1.1.3. Buscar oportunidades: passar o pente fino nas redes sociais para ver se já trabalha com coquetelaria
2.1.1.4. Jogar o nome do negócio + CNPJ no Google para cair nos sites de pesquisa de contratos sociais para achar o possível contato dos proprietários
2.1.1.4.1. Pesquisar os nomes no Instagram para achar o perfil de usuário e planilhar os dados
2.1.2. Lupa do Instagram
2.1.2.1. Buscar bares e restaurantes
2.1.2.1.1. Filtrar pela sua localização
2.2. b) Abordagem? O que e como?
2.2.1. Abordagem com foco em INSTAGRAM
2.2.1.1. Plataforma de conexão de usuários
2.2.1.2. Ela foi criada para isso
2.2.2. Volume de mensagens
2.2.2.1. 20 mensagens na semana
2.2.2.2. 03 Reuniões
2.2.2.3. 01 Venda
2.2.3. Segue, curte, comenta e entra em contato
2.2.3.1. Não perder tempo, fazer tudo no mesmo momento
2.2.4. Mensagem
2.2.4.1. Boa tarde, NOME! Me chamo FULANO DE TAL, sou consultor de bares, especialista desenvolver cartas de coquetéis lucrativas e operacionalizar processos de gestão de custos. [sua promessa] Hoje ajudo bares e restaurantes a potencializarem seus lucros e venderem mais através da coquetelaria. Acompanhei o Instagram do seu negócio e adorei a parte de ______________. Gostaria de marcar um bate-papo rápido contigo pelo Google Meet para entender mais sobre o seu negócio e falar sobre como posso ajudar você a vender mais implementando uma carta de drinks. Como está sua agenda amanhã às 15h ou às 18h?
2.3. c) Como se conectar com o lead?
2.3.1. Será que você consegue se conectar com o lead, copiando e colando uma abordagem igual para 25 empresas, todos os dias?
2.3.2. Imagino que não...
2.3.2.1. Pulo do gato: Você não vai enviar um texto pro seu lead. Você vai enviar um ÁUDIO.
2.3.2.1.1. Diferença entre TEXTO vs ÁUDIO
2.4. d) Confirmação da reunião
2.4.1. 1. Solicitação de e-mail
2.4.1.1. "Bacana, FULANO, você pode compartilhar comigo o seu e-mail pra eu encaminhar o link do nosso bate-papo de amanhã?"
2.4.2. 2. Enviar invite na agenda
2.4.2.1. Se está na agenda, é um compromisso. Se não está, vai levar bolo!
2.4.3. 3. Enviar mensagem de reunião confirmada no Wpp ou IG
2.4.3.1. REUNIÃO CONFIRMADA: Bate-papo sobre Consultoria de Bar com FULANO Horário: 05/04 às 19h Plataforma: Google Meet [link da reunião] Instruções: 1. Confirmar reunião no e-mail Recebido ou no WhatsApp. 2. Pontualidade no horário, temos outras reuniões logo após a sua; 3. Câmera aberta; 4. Testar qualidade da conexão e áudio; 5. Ambiente silencioso; 6. Convidar os sócios(as) para participarem da reunião; 7. Se surgir um imprevisto, por favor comunicar quanto antes.
2.5. e) Orientações pra reunião
2.5.1. 1. Entre 5 minutos antes do seu lead
2.5.2. 2. Atenção para sua aparência
2.5.3. 3. Teste conexão de Wi-fi, microfone, câmera.
2.5.4. 4. Sorria!
2.6. f) Reunião
2.6.1. Call #01 - Geração de valor + Triagem
2.6.1.1. Gerar muito valor, explicar tudo que você sabe descobriu na sua análise sobre a empresa do lead, inclusive estratégias de venda de coquetéis pro tipo de nicho dele, agregar valor de vendas, sugestões do que fazer como um todo, falar de como ele pode melhorar as bebidas que já tem. Dar uma breve análise do negócio e do menu dele e mostrar que você sabe do que está falando.
2.6.1.2. **QUALIFICAÇÃO DO LEAD:** Fazer perguntas para qualificar o lead e entender se faz sentido tê-lo na carteira de clientes.
2.6.1.2.1. **Prospecção Fria** [cliente não tem consciência do problema e que existe uma solução] **Perguntas básicas:** a) Me conta mais sobre o seu negócio, como ele surgiu, quais os horários de funcionamento... b) Há quanto tempo o estabelecimento está em funcionamento? c) Qual é o tamanho do local e a capacidade de atendimento? d) O que você acredita que seja o diferencial do seu estabelecimento em relação à concorrência? e) Como você explora a coquetelaria no seu negócio? f) Você poderia me contar sobre % do seu faturamento bruto vem da venda de bebidas? f) E como você descreveria sua equipe atual em termos de conhecimento na área de mixologia e gestão de bar? [Aqui você vai envolvendo o lead na conversa como um bate papo antes de entrar no spin selling] **Situação:** "Como você gerencia atualmente a seleção e oferta de bebidas no seu estabelecimento?" **Problema:** "Você já enfrentou dificuldades em criar uma carta de bebidas que atraia mais clientes e diferencie seu bar da concorrência?" **Implicação:** "Como essas dificuldades na gestão de bebidas e no desenvolvimento de uma carta atrativa podem estar afetando sua rentabilidade e reconhecimento no mercado?" **Necessidade de Solução:** "Se houvesse uma maneira de transformar seu menu de bebidas para aumentar a satisfação do cliente e a lucratividade do seu negócio, isso seria de interesse para você?" Entendi, FULANO, agora me diz uma coisa... **Expectativas em relação à consultoria:** a) Quais resultados você esperaria alcançar com uma consultoria? b) Atualmente, quanto tempo você está disposto a dedicar para implementar as estratégias e acompanhar as orientações de uma consultoria que te levaria a alcançar esses resultados? Legal, FULANO, que bom que estamos alinhados... Agora pra gente poder continuar, eu preciso te dizer que hoje os projetos de consultoria de bar que podem te ajudar a chegar [resultado desejado pelo cliente] partem do investimento de X mil reais. Nesse momento, você acredita que esse investimento faz sentido para [transformação desejada]? Perfeito, Fulano! Agora indo um pouco adiante, além do valor da consultoria, há recursos disponíveis para aquisição de equipamentos, utensílios e infraestrutura necessários? Ótimo FULANO!
2.7. Não marquei a reunião, **o que faço com esses leads?**
2.7.1. Os leads que não responderam ou não aceitaram a reunião interagiram com seu perfil, olhando quem você é. ***REMARKETING NELES!* **
2.7.2. Campanhas de Tráfego Pago
2.7.2.1. 1) TRÁFEGO pro **Perfil do Instagram** para quem **VISITOU SEU PERFIL**, excluindo os **SEGUIDORES**.
2.7.2.1.1. Criativos com CTA de saiba mais
2.7.2.2. 2) MENSAGEM pro **Perfil do Instagram** pra quem **VISITOU SEU PERFIL** , excluindo os SEGUIDORES.
2.7.2.2.1. Criativos com CTA par enviar mensagem
3. **Fechamento**
3.1. **Aparência**
3.1.1. - Cabelinho arrumado.
3.1.2. - Bota uma “roupa de sair”
3.1.3. - Mantenha a compostura, o cliente não é seu amigo.
3.1.4. - Se fizer via call, procure um fundo neutro
3.1.5. - Microfone / Webcam.
3.1.6. - Lembre-se: o cliente precisa de você
3.2. **Convicção** e confiança
3.2.1. Seja tão confiante no seu produto que se o lead não fechar contigo, **quem sai perdendo é ele**
3.2.1.1. - Você é o 1% mais qualificado.
3.2.1.2. - Tenha uma listinha, na ponta da língua, dos seus entregáveis.
3.2.1.3. - Se falta habilidade, o treino resolve.
3.2.1.4. - Estude o cliente, faça um roteiro e apoie-se nele.
3.3. **Meio palestrante, meio professor**
3.3.1. - Quem sou eu: sou fulano, quebra de gelo rápida.
3.3.2. - Tempo de duração: Nossa reunião vai durar 40 minutos.
3.3.3. - **Promessa:** “Essa reunião vai servir para eu entender mais do seu negócio e COMO EU POSSO te ajudar a crescer e faturar mais com coquetelaria”
3.3.4. - **Tranquilidade:** “Fica tranquilo que eu não vou te vender nada sem antes ter certeza de que posso REALMENTE te ajudar.”
3.3.5. - **Gravação:** “A reunião ta sendo gravada porque depois vou te mandar um resumo de tudo o que falamos.”
3.3.6. **DICA:** Extenção Tactiq no Chrome para fazer a transcrição automática da reunião e facilita para encaminhar a ata.
3.3.6.1. https://tactiq.io/
3.3.7. - **Espelhamento:** Espalhar o que a pessoa faz: como ela fala, o tom de voz, brinca ou não.
3.4. **Vendas = Conexão**
3.4.1. Quando maior e mais rápida for a sua habilidade de se conectar com o LEAD, mais **IRRESISTÍVEL** você vai se tornar.
3.5. Uma venda **sempre** é feita
3.5.1. 1. Ou você vende seus **serviços** pro cliente e iniciam uma parceria.
3.5.2. 2. Ou o cliente vendeu para você **todas as objeções e inseguranças** dele pra você... **E aí, vai vender ou vai comprar?**