Gesprächstechniken

1. Bedarfsermittlung

1.1. offene Fragen

1.2. Verständnis absichern

1.3. Rückfragen

1.4. Suchfragen

2. Kaufsignale erkennen

2.1. Zustimmung

2.2. Nachfragen

2.3. Schweigen

3. Einwandbehandlung

3.1. Wertschätzung - Gegenfrage

3.2. Zeitsprung

3.3. Analogie

3.4. Geschlossene Gegenfrage

3.5. Holzhammer / Bumerang

3.6. Mangelsituation

3.6.1. Information

3.6.2. Vertrauen

3.6.3. Selbstvertrauen

4. Ansprache / Überleitung

4.1. Cliffhanger

4.2. Hinweis

4.3. verankern

4.4. zwischen den Zeilen lesen/hören

5. Nutzenargumentation

5.1. Sie-Botschaften

5.2. bildhafte Sprache

5.2.1. Verben / Adjektive

5.3. Analogien

6. Abschlusstechniken

6.1. Direkt

6.2. Alternativen

6.3. Verknappung

6.4. positive Bestätigung

7. für Situation/Kunde passende Gesprächstechnik angewendet

8. Vorwandbehandlung