1. Versão 1.0
1.1. Recursos
1.1.1. Funil de vendas
1.1.1.1. Atração
1.1.1.1.1. Prospecção ativa e passiva
1.1.1.2. Qualificação
1.1.1.2.1. Filtrar quem é seu cliente ideal
1.1.1.3. Apresentação
1.1.1.3.1. Sessão de alta conversão, spin selling e oferta irresistível
1.1.1.4. Negociação
1.1.1.4.1. Quebra de objeções
1.1.1.5. Venda
1.1.1.5.1. Entrega, indicação e pós-venda
1.1.2. Quebras de objeções
1.1.2.1. Não tenho dinheiro
1.1.2.2. Está caro (Provavelmente você não demonstrou todo o valor na apresentação e o retorno que ele irá ter, ela não se viu transformada pela solução que você oferece)
1.1.2.2.1. “Fora o preço, tem mais alguma coisa que te impediria de fechar negócio comigo agora?”
1.1.2.2.2. "Caro comparado a que?"
1.1.2.2.3. "Como assim?"
1.1.2.3. Pede desconto
1.1.2.3.1. Não diga o que não pode fazer, mas sim o que pode fazer
1.1.2.4. Vou pensar
1.1.2.4.1. "Compreendo, mas quando os clientes dizem que vão pensar mais um pouco, é porque eu não consegui ser totalmente claro na minha apresentação. Poderia me ajudar dizendo qual dúvida que eu não pude esclarecer?"
1.1.2.4.2. "Compreendo e quero te ajudar na melhor decisão de compra possível! Poderia me dizer o que você precisa analisar para avançar no fechamento da proposta?"
1.1.2.4.3. "Compreendo, e se me permite, gostaria de fazer uma pergunta especial. O que faltou exatamente para você decidir a compra agora?"
1.1.2.5. O concorrente faz mais barato
1.1.2.5.1. "Sim, o nosso preço é um pouquinho acima, porque ninguém oferece X, Y, Z (são os diferenciais e benefícios da empresa) como a nossa empresa. Você está comparando estes itens também ou só está apenas olhando para o preço?"
1.1.2.6. Não tenho tempo (não é minha prioridade agora e cria ilusão que pode esperar)
1.1.2.6.1. Aumentar o nível de consciência do cliente em relação ao problema que ele tá passando, e que se ele não mudar, vai virar um grande problema. Trazer um problema futuro para o presente.
1.1.2.7. Não preciso disso agora
1.1.2.7.1. Fazer ele visualizar tudo o que consigo entregar e criar urgência
1.1.2.8. Sem resposta
1.1.2.8.1. “Fulano, eu to percebendo que eu não estou conseguindo obter uma resposta sua, eu vou ser bem honesto com você agora, o seu não agora é mais importante para mim que o seu sim, porque eu tenho mais x pessoas interessadas e eu preciso dar continuidade no meu trabalho, mas você está sendo minha prioridade porque eu não tive uma resposta sua, Fulana. Posso contar com o seu não e passar o serviço para outra pessoa?”
1.1.3. Técnicas de vendas
1.1.3.1. Downsell
1.1.3.1.1. Como personalizar a oferta
1.1.3.2. Como vender novamente para clientes antigos
1.1.3.2.1. Consultoria ou mentoria
1.1.3.3. Técnica do ou-ou
1.1.3.4. Tática do contraste
1.1.3.5. “você não concorda que…”, “faz sentido?”
1.1.3.6. Técnica do cafezinho
1.1.3.6.1. Apresentar o preço em parcelas diarias comparando com algo bem barato do cotidiano
1.1.3.7. Técnica do entendo você: Quando não sabe mais o que dizer para fechar e o cliente está resistindo
1.1.3.7.1. "Eu entendo você, diante dessa decisão importante eu também ficaria indeciso. E talvez você tenha alguma incerteza, alguma dúvida, em relação ao pacote, a entrega, se você realmente vai ter resultado, talvez seja o X,Y,Z, quem sabe você não me fala o que tá sentindo, e eu te ajudo a tomar a melhor decisão, com mais assertividade?"
1.1.3.8. Técnica do BOM e do RUIM
1.1.3.8.1. Depois de apresentar a oferta, se ainda assim não fechar, apresente 2 opções, uma ruim e outra boa.
1.1.3.9. Técnica dos 3 SIMs, principio do compromisso e da coerência - Robert Cialdini
1.1.3.9.1. A cada pequeno SIM, existe uma pressão interna para continuar se comportando dessa forma, sendo coerente
1.1.4. Gatilhos mentais
1.1.4.1. Escassez
1.1.4.2. Urgência
1.1.4.2.1. As pessoas procrastinam por natureza, além disso, ninguém gosta de perder. Nos importamos mais em perder do que em ganhar. Quando existe uma data limite, elas tendem a agir.
1.1.4.3. Prova Social
1.1.4.4. Autoridade
1.1.4.5. Novidade
1.1.4.6. Afinidade
1.1.4.6.1. Mostre que já ajudou pessoas na mesma situação que ele
1.1.4.7. Razão
1.1.4.7.1. Explique sempre o porquê
1.1.4.8. Curiosidade
1.1.4.9. Reciprocidade
1.1.5. Indicações
1.1.5.1. Quem seriam 3 possíveis contatos que você possui e que poderiam se beneficiar do meu serviço, caso você indicasse?
1.1.5.2. “Foi um prazer poder passar por esse processo de vendas com você, agora Fulano, principalmente, de toda essa conversa que a gente teve onde eu deixei claro quais são as pessoas que a gente transforma por meio do meu serviço, você conheceria 3 pessoas que você sabe que estão no momento de usufruir do serviço que a gente presta? E eu vou dar esse mesmo atendimento profissional que eu dei para essas pessoas, e eu vou dar essa mesma prioridade que eu dei para você para essas pessoas, e eu vou fazer o melhor que eu posso como eu fiz com você, você teria 3 pessoas para me indicar? Eu vou tratá-las com o mesmo profissionalismo que eu tratei você.”
1.1.6. Prospecção orgânica
1.1.6.1. Scripts de abordagem
1.1.6.2. Parcerias estratégicas
1.1.6.3. Rede de relacionamentos
1.1.6.4. Cold call
1.1.6.4.1. Script 1
1.1.6.4.2. Script 3
1.1.6.4.3. Script 2
2. Eu vi o seu perfil e estava me perguntando como você tem cuidado disso em seu negócio… Isso parece ser algo importante para você?
3. 1º Pilar: Como se diferenciar e se tornar referência na sua área de atuação através do seu posicionamento único.
3.1. 1ª Sessão
3.1.1. 360º Momento atual
3.1.1.1. Como é o seu atendimento quando chega uma pessoa interessada?
3.1.1.2. Como é a jornada de compra do seu cliente?
3.1.1.3. Você faz prospecção de novos clientes?
3.1.1.4. Como é a sua abordagem?
3.1.1.5. Quais são os serviços que você oferece?
3.1.1.6. Como você apresenta seu serviço?
3.1.1.7. Como você apresenta sua oferta?
3.1.1.7.1. Você tem um roteiro de alta conversão?
3.1.1.7.2. Você faz ancoragem de preço?
3.1.1.7.3. Existe algum bônus?
3.1.1.7.4. Você oferece alguma condição usando o gatilho da urgência?
3.1.1.8. Como você quebra as objeções?
3.1.1.8.1. Não tenho tempo
3.1.1.8.2. Não tenho dinheiro
3.1.1.8.3. Vou pensar
3.1.1.8.4. Está caro
3.1.1.8.5. Vou conversar com alguém
3.1.1.9. Qual é a sua taxa de conversão?
3.1.1.10. Qual seu ticket médio?
3.1.1.11. Você faz venda cruzada?
3.1.1.12. Você tem metas de faturamento definidas?
3.1.1.13. Quais são seus pontos fortes?
3.1.1.14. Quais são seus pontos de melhoria?
3.1.1.15. Qual é a sua média de vendas por semana?
3.1.1.16. Você utiliza o Instagram para vender?
3.1.1.17. Você faz vendas offline?
3.1.2. Como se diferenciar no mercado e se tornar referência na sua área de atuação
3.1.2.1. Missão pessoal
3.1.2.1.1. Qual é a sua causa?
3.1.2.1.2. Por que você faz o que faz?
3.1.2.2. Valores da sua marca
3.1.2.2.1. Como você quer ser visto?
3.1.2.2.2. Quais são seus valores?
3.1.2.3. Proposta única de valor
3.1.2.3.1. Como se apresentar em qualquer situação e engajar uma conversa
3.1.2.3.2. Pitch de elevador
3.1.2.4. Seu novo cartão de visitas
3.1.2.4.1. 6 posts essenciais no Instagram
3.1.3. Como atrair o cliente ideal
3.1.3.1. Perfis de clientes
3.1.3.1.1. Dores
3.1.3.1.2. Problemas
3.1.3.1.3. Desejos
3.1.3.1.4. Crenças
4. 2° Pilar: Como vender em qualquer oportunidade, da rede social ao cafezinho, com perguntas de persuasão neuro emocionais, encantando seu cliente da abordagem ao fechamento.
4.1. 2ª Sessão
4.1.1. Como conduzir o cliente da abordagem ao fechamento
4.1.1.1. O poder do NEPQ
4.1.1.1.1. Os 5 princípios do novo modo de vender
4.1.1.1.2. Os 7 passos para uma apresentação irresistível
4.2. 3ª Sessão
4.2.1. Oferta irrestível: Como apresentar seu serviço de maneira profissional e atrativa, a ponto do seu cliente te pedir para dar o próximo passo.
4.2.1.1. Definição dos pilares
4.2.1.2. Definição dos pacotes
4.2.1.2.1. Pacote premium
4.2.1.2.2. Pacote standard
4.2.1.3. Gatilho da urgência
4.2.1.3.1. Incluir um bônus ou condição especial para fechar no momento
4.2.1.3.2. Nunca justificar preço ou taxa
4.2.1.3.3. Responder "tudo bem, qualquer coisa fico à disposição" (quebra a conexão, perdeu o controle do teu processo de vendas, usar pergunta para direcionar o próximo passo ou fazer um compromisso)
4.2.2. Roteiro de vendas avançado personalizado
4.2.2.1. Elaboração das perguntas
4.2.3. Quebra de objeções
4.2.3.1. Os 3 passos para quebrar objeções
4.2.3.1.1. Clarificar
4.2.3.1.2. Discutir
4.2.3.1.3. Solucionar
4.2.4. Persuasão
4.2.4.1. Tom de voz
4.2.4.2. Espelhamento
4.2.4.3. Perguntas de investigação
4.2.4.4. Perguntas de clareza
4.2.4.5. Fale o nome
4.2.4.5.1. o som do nome da pessoa é o que ela mais gosta de ouvir na terra
4.2.4.5.2. Não diga "se eu pudesse fazer", use linguagem condicional, "se houvesse uma maneira de você...", envolva ele no processo de decisão
4.2.4.6. Contato visual
4.2.4.6.1. Olhe nos olhos, técnica: observe a cor dos olhos do cliente
4.2.4.7. Sorria
4.2.4.7.1. Sorriso te faz mais confiável
4.2.4.8. Escuta ativa
4.2.4.8.1. Seja genuinamente interessado, faça ela se sentir importante
4.2.4.9. Repita as 3 últimas palavras
4.2.4.10. Não critique, julgue ou reclame
4.2.4.11. Faça elogios sinceros e específicos
4.2.4.12. Empatia
5. 3° Pilar: Prospecção e estratégias de vendas para lotar sua agenda, atrair mais clientes e aumentar suas vendas em até 3x (ou mais).
5.1. 4ª Sessão
5.1.1. CRM: Definição de metas de faturamento e indicadores de performance
5.1.1.1. Rotina de anotar e fazer follow-up
5.1.1.1.1. Quantos clientes fez contato
5.1.1.1.2. Quantos clientes apresentou produto pessoalmente
5.1.1.1.3. Quantos clientes converteram
5.1.1.2. Pergunte sempre o que pode melhorar no seu processo de vendas, o que deixou de perguntar, o que deixou de observar
5.1.2. Estratégias de vendas
5.1.2.1. Ações de recompra
5.1.2.2. Venda cruzada
5.1.2.3. Parcerias estratégicas
5.1.2.4. Como vender novamente para o mesmo cliente
5.1.2.4.1. Consultoria ou mentoria
5.1.2.5. Programa de indicações
5.1.2.5.1. Como pedir indicações
5.1.2.5.2. Implementação prática
5.1.2.5.3. Testimonials
5.1.3. Whatsapp
5.1.3.1. Atendimento personalizado
5.1.3.1.1. Script de atendimento
5.1.3.2. Quando enviar áudio ou texto
5.1.3.3. Atenção a pontuação correta
5.1.3.4. Responder com velocidade
5.1.4. Prospecção
5.1.4.1. Quando prospectar pelo direct do Instagram
5.1.4.1.1. Script 1
5.1.4.1.2. Script 2
5.1.4.1.3. Script 3 - Alex Hormozi
5.1.4.1.4. Script 4 - Dan Mattel
5.1.4.1.5. Script 5 - Jordan Platten
5.1.4.2. Cold call
5.1.4.2.1. Script 1
5.1.4.2.2. Script 1.1
5.1.4.3. Da abordagem ao fechamento
5.1.4.3.1. Quando receber mensagem pelo direct do Instagram ou Whatsapp
5.1.5. Follow-up
5.1.5.1. Scripts para prospecção
5.1.5.2. Scripts para retorno
5.1.5.3. Scripts para pós apresentação
5.1.5.4. Scripts quando não retornarem
5.1.5.4.1. Olá, [NOME]! Tudo bem? [SEU NOME], especialista em [ESPECIALIDADE] para [PÚBLICO ALVO]. Tentei contato nos últimos dias, mas não tive retorno. Lembro que quando nos falamos da última vez, vimos que poderia ser interessante [SOLUÇÃO]. O assunto segue sendo uma prioridade para você no momento?
5.1.5.4.2. Se o cliente responder sim, mas não retornar a mensagem de convite para a chamada de vídeo
6. 4° Pilar: Instagram profissional: Como tornar sua rede social uma máquina de atração de clientes
6.1. 5ª Sessão
6.1.1. Linha editorial e conteúdo estratégico
6.1.1.1. Assuntos que serão abordados
6.1.1.2. Planejamento de conteúdo
6.1.1.3. Estrutura de conteúdo
6.1.1.3.1. Headline
6.1.1.3.2. Contexto
6.1.1.3.3. Problema
6.1.1.3.4. Rota
6.1.1.3.5. Solução
6.1.1.3.6. CTA
6.1.1.3.7. Problema
6.1.1.4. Desenvolvimento da linha editorial
6.1.1.5. Como criar uma sequência de stories para vender mesmo com baixas visualizações
6.1.2. Social Selling
6.1.2.1. Como se conectar, criar relacionamento e vender para sua audiência
6.2. 6ª Sessão
6.2.1. Overview do processo
6.2.2. Celebração
6.2.3. Ponto C
7. Perguntas de Persuasão Neuro Emocionais
7.1. Introdução Personalizada
7.1.1. Você sabe como...
7.1.1.1. Bem, o que eu faço é...
7.1.2. Se perguntarem o preço
7.1.2.1. Claro, eu posso falar sobre o investimento com você, isso tudo depende disso, disso e disso, uma vez que nós entendermos todos esses detalhes, eu posso cobrir todas as diferentes opções para você. Isso te ajudaria?
7.2. Perguntas de Conexão
7.2.1. Eu fiquei curioso, o que sobre o... que te chamou a atenção?
7.2.1.1. Teria algo além disso que te chamou a atenção?
7.2.2. Eu provavelmente deveria te perguntar… o que você está procurando?
7.2.3. Eu acho que provavelmente eu deveria começar te perguntando… o que exatamente sobre XYZ que te trouxe aqui, o que realmente te chamou a atenção?
7.2.4. Você sabe exatamente o que você está procurando?
7.2.5. O que foi que te motivou a entrar em contato?
7.2.5.1. Só para eu entender... o que você espera extrair dessa ligação?
7.2.5.1.1. Eu fiquei curioso... como você acabou chegando até nós?
7.2.6. Você gosta... (da solução atual que ele tem hoje, como funciona)?
7.2.6.1. 1. Se sim
7.2.6.1.1. Parece que as coisas estão indo muito bem pra você...
7.2.6.1.2. O que você gosta em relação a...?
7.2.6.2. 2. Se não
7.2.6.2.1. Oh, o que você não gosta sobre...?
7.3. Perguntas de Situação
7.3.1. Você trabalha em quê?
7.3.1.1. Há quanto tempo você trabalha nessa área/ é dono desse negócio?
7.3.1.1.1. E o que fez você se envolver nessa área/ nesse tipo de trabalho?
7.3.2. O que você está fazendo agora sobre (a solução)?
7.3.3. O que você está usando agora em...?
7.3.4. Há quanto tempo você está...?
7.3.5. Como que funciona o seu...?
7.3.6. Como você decidiu começar a...?
7.3.7. Qual é a sua grande meta?
7.3.8. Me conta um pouco mais sobre o seu negócio, há quanto tempo você está nesse segmento?
7.3.9. Você pode me dar um exemplo de algo recente que você teve que lidar com esse tipo de situação?
7.3.10. O que tem sido o maior desafio que você tem lidado nesses últimos tempos?
7.4. Perguntas de Problemas
7.4.1. Você gosta de...?
7.4.2. Você ficaria confortavel de compartilhar comigo os maiores desafios que você está tendo agora?
7.4.2.1. E desses, quais seriam os 2 mais importantes para resolver?
7.4.2.1.1. E por que é tão importante para você agora?
7.4.3. O que está causando esse problema? Me fala mais sobre...
7.4.4. Quais são os obstáculos que você tem enfrentado para solucionar isso?
7.4.5. Quais áreas você gostaria de melhorar se você pudesse?
7.4.6. Isso te impactou de alguma forma recentemente?
7.4.6.1. Em qual sentido?
7.4.7. O que te incomoda em relação a...?
7.4.7.1. "Há quanto tempo esses desafios vem te impedindo de…?”
7.4.7.1.1. “Isso te impactou de alguma forma?”
7.4.7.1.2. “E qual é o impacto disso hoje dentro do seu negócio?”
7.4.8. Como que você qualifica a sua habilidade para...?
7.4.9. Como você faz...?
7.4.10. Como isso fez você se sentir?
7.4.11. Isso te deixa preocupado de alguma forma?
7.5. Perguntas de Solução
7.5.1. O que você faria para mudar XYZ se você pudesse?
7.5.2. O que você já fez para mudar XYZ?
7.5.3. O que você fez até hoje para mudar isso?
7.5.3.1. O que deu certo?
7.5.3.2. O que você descobriu?
7.5.3.2.1. O que não deu certo?
7.5.4. Você já procurou outras soluções anteriormente para resolver isso?
7.5.5. Então, resolvendo XYZ...Como você enxerga sua vida... talvez... sendo diferente de como ela é hoje?
7.5.5.1. Como isso te faria sentir?
7.5.5.2. E como isso te afetaria pessoalmente?
7.5.6. O que te impediu de fazer algo sobre XYZ anteriormente?
7.5.7. Se existisse uma forma de [solução], isso é algo que você estaria procurando?
7.5.8. Supondo que você... Como isso te ajudaria?
7.5.9. O que você pensa sobre…
7.5.10. E se... como isso te ajudaria?
7.6. Perguntas de Consequências
7.6.1. E se você não fizer nada sobre isso e a sua situação ficar ainda pior?
7.6.2. Eu posso te fazer outra pergunta? Eu não quero te ofender ao perguntar porque eu gostei da nossa conversa, mas...
7.6.2.1. Eu quero dizer... e se você não fizer nada sobre XYZ e (problema) continuar aumentando/ acontecendo pelos próximos 3, 6 ou até 12 meses?
7.6.3. Você considerou as possíveis consequências de não fazer nada sobre a sua situação?
7.6.3.1. Eu quero dizer... e se você não fizer nada sobre XYZ e (problema) continuar aumentando/ acontecendo pelos próximos 3, 6 ou até 12 meses?
7.6.3.2. Eu quero dizer, o que você vai fazer se nada mudar... ou seja... se você continuar fazendo (problema) e tiver os mesmos resultados nos próximos 3, 6 ou até 12 meses?
7.6.3.3. Isso te deixa preocupado de alguma forma?
7.6.4. Você já parou para pensar o que aconteceria se você não fizesse nada em relação a isso?
7.6.4.1. E, se eu puder te perguntar... você pode correr esse risco?
7.6.5. O que aconteceria se você não fizesse nada em relação a isso?
7.6.6. “E se você perdesse…?”
7.6.7. "Como você se sentiria se você não conseguisse resolver isso?”
7.7. Perguntas de Qualificação
7.7.1. Por que resolver isso é importante para você agora?
7.7.2. Parece que você anda um pouco... acho que você disse... frustrado com... (repita o que disseram)?
7.7.3. O que te fez querer resolver isso agora?
7.7.4. É importante para você mudar a sua situação atual?
7.7.5. Quão importante é para você solucionar esse problema?
7.7.6. Como você percebe isso beneficiando você e a sua empresa?
7.7.7. Isso seria apropriado para sua situação?
7.7.8. De que forma isso te ajudaria?
7.7.9. Isso te ajudaria?
7.7.9.1. Mas por que você sente que ajudaria?
7.7.10. É isso que você possivelmente está procurando?
7.7.11. Por que agora?
7.8. Perguntas de Transição
7.8.1. Isso faz sentido para você?
7.8.2. Nós estamos na mesma página?
7.8.3. Você está comigo nessa?
7.8.4. Existe mais alguma coisa que eu deveria incluir?
7.8.5. Tem mais alguma coisa que você gostaria de compartilhar comigo nessa etapa?
7.8.6. Baseado no que você me disse, o que nós fazemos poderia sim funcionar para você, porque, você sabe... como você... (problema lógico)... e por causa disso, você está sentindo... (problema emocional)... Isso é o que nós fazemos (apresentar)... Você sente que isso seria o que você está procurando?
7.9. Perguntas de Compromisso
7.9.1. Bem… você sente que é o momento para fazer uma mudança?
7.9.1.1. Certo… e… por que agora? Por que não fazer em outro momento?
7.9.2. Você sente que isso poderia ser a resposta para você?
7.9.2.1. Por que? (curioso)
7.9.3. Tudo que eu disse ali… tudo o que eu disse faz sentido para você?
7.9.3.1. Você sente que isso te ajudaria a sair de onde você está e chegar aonde você quer ir?
7.9.3.1.1. Certo, isso faz sentido, e eu… posso te perguntar por que você sente isso?
7.10. Pergunta Final de Fechamento
7.10.1. Então… [nome]… parece que nós abordarmos tudo o que precisamos para gente garantir que você realmente consiga XYZ… A partir daqui, os próximos passos seriam, se você achar apropriado… nós podemos organizar o investimento, pode ser feito por pix ou parcelado no cartão de crédito… e então o próximo passo a partir daí, seria nós agendarmos o horário das sessões e iniciarmos você no processo de mentoria para (solução) em (x tempo)… Isso seria apropriado ou como você gostaria de prosseguir?
7.11. Pergunta para Obter Feedback dos Clientes Atuais
7.11.1. Usar tom calmo e relaxado
7.11.1.1. Quais tipos de mudanças você sente que nós poderíamos fazer para te ajudar a alcançar resultados ainda maiores?
7.11.1.2. Como você acha que nós já te ajudamos até aqui? E por que?
7.11.1.3. Como eu poderia tornar sua vida mais fácil agora?
7.11.1.4. O que você sente que nós estamos fazendo o melhor para você que está te ajudando a ir para onde você deseja?
7.12. Perguntas de Clareza
7.12.1. Tem algo específico que… eu não sei… você acredita que seja essencial para você?
7.12.2. Posso te perguntar por que você disse isso?
7.12.3. E o que você quer dizer com…?
7.12.4. Posso te perguntar por que você quer tanto isso?
7.12.5. Quando você fala que… o que você realmente quer dizer? Como você se sente em relação a isso?
7.12.6. Você pode me contar mais sobre isso?
7.12.7. Eu não tenho certeza se entendi…
7.12.8. Então, o que você está dizendo é que…
7.12.9. Eu posso te perguntar o que está por trás disso só para eu entender?
7.12.10. Você pode me ajudar a entender melhor?
7.12.11. Em qual sentido? O que você quer dizer com…?
7.13. Perguntas de Investigação
7.13.1. Eu percebi que quando eu falei sobre XYZ, você pareceu um pouco hesitante, eu posso te perguntar o que está por trás disso, só para eu entender? (preocupado/curioso)
7.13.2. Me fala mais sobre isso...?
7.13.3. Você pode descrever para mim...?
7.13.4. Como você chegou nessa conclusão?
7.13.5. Você pode me dar um exemplo específico para que eu entenda melhor?
7.13.6. Você pode me explicar quais são os critérios que você usa quando vai tomar uma decisão sobre algo assim?
7.13.7. Você pode compartilhar comigo...?
7.13.8. Você pode me falar mais sobre isso?
7.13.9. Por que você diz isso?
7.13.10. Por que você se sente dessa forma?
7.13.11. O que você quer dizer exatamente?
7.14. Perguntas de Follow-up
7.14.1. [NOME], eu to percebendo que eu não estou conseguindo obter uma resposta sua, eu vou ser bem honesto com você agora, o seu não agora é mais importante para mim que o seu sim, porque eu tenho mais [X] pessoas interessadas e eu preciso dar continuidade no meu trabalho, mas você está sendo minha prioridade porque eu não tive uma resposta sua, [NOME]. Posso contar com o seu não e passar o serviço/a sua vaga para outra pessoa?
7.14.2. Com a sua permissão, nós podemos agendar outro encontro para vermos se o que estamos fazendo aqui funcionaria para sua situação. Isso seria apropriado?
7.14.3. Como você gostaria de seguir a partir daqui?
7.14.4. Para onde você acha que devemos ir a partir daqui?
7.14.5. O que você enxerga como o próximo passo daqui?
7.14.6. Você estaria aberto a termos uma outra conversa para vermos se podemos possivelmente ajudá-lo?
7.15. Perguntas de Objeções
7.15.1. Preciso falar com minha esposa/meu marido
7.15.1.1. Não há problema, como o seu marido se sente em relação a você....(repita o que eles disseram que querem)?
7.15.1.1.1. Eu entendo... eu acho... o que você faria se você fosse até ele e ele disser que não quer que você (repita o que eles disseram que querem)?
7.15.2. Eu preciso pensar
7.15.2.1. Não há problema. Qual é a previsão para você me retornar... talvez amanhã ou no dia seguinte, só para ver se eu estaria disponível para você?
7.15.2.1.1. Se responder que vai retornar em alguns dias...
8. Com a sua permissão, eu gostaria de sugerir como nosso próximo passo… isso seria apropriado/ você estaria aberto a isso/ você estaria confortável com isso/ isso funcionaria para você?
9. Minha apresentação
9.1. Etapa de conexão
9.1.1. Introdução Personalizada
9.1.1.1. Você sabe como algumas pessoas tem dificuldade para conseguirem mais clientes, elas não tem previsibilidade, ou seja, nunca sabem se a conta vai fechar no final do mês e se sentem frustradas por não conseguirem vender como gostariam?
9.1.1.1.1. Bem, o que eu faço é ajudar pessoas como essas a se posicionarem na internet, atraírem mais clientes e venderem até 3x mais, para que elas possam aumentar seu faturamento e se tornar referência na sua área de atuação.
9.1.1.2. Se perguntarem o preço
9.1.1.2.1. Claro, eu posso falar sobre o investimento com você, isso tudo depende disso, disso e disso, uma vez que nós entendermos todos esses detalhes, eu posso cobrir todas as diferentes opções para você. Isso te ajudaria?
9.1.2. No início da ligação
9.1.2.1. A primeira parte dessa ligação é bastante básica, é mais para nós descobrirmos sobre o que você está fazendo para/ em relação a/ sobre… (solução) e quais resultados você está tendo em comparação com aonde você deseja estar, mais para nós entendermos o tamanho dessa lacuna e vermos se realmente nós podemos ajudar. E no final da chamada, se você quiser, e ver que é isso que você poderia estar procurando, nós podemos conversar sobre possíveis próximos passos. Isso te ajudaria?
9.1.3. Fase 1 - Conexão
9.1.3.1. Eu acho que provavelmente eu deveria começar te perguntando… o que exatamente sobre XYZ que te trouxe aqui, o que realmente te chamou a atenção?
9.1.3.2. Eu acho que provavelmente eu deveria começar te perguntando… o que você está procurando?
9.2. Etapa de engajamento
9.2.1. Fase 2 - Situação
9.2.1.1. Me conta um pouco mais sobre o seu negócio, como ele surgiu, há quanto tempo você está nessa área?
9.2.1.2. Eu posso te perguntar o que você tem feito para te ajudar a conseguir... agora?
9.2.1.2.1. Há quanto tempo você tem feito isso?
9.2.1.3. Como que funciona o seu processo de vendas hoje, como o cliente chega até você?
9.2.1.3.1. Me fala um pouco mais sobre isso...
9.2.1.4. O que você está fazendo agora sobre o seu marketing, talvez para se posicionar nas redes sociais e atrair mais clientes?
9.2.1.4.1. Como funciona sua rotina de criação de conteúdos nas redes sociais?
9.2.2. Fase 3 - Problemas
9.2.2.1. Você ficaria confortavel de compartilhar comigo os maiores desafios que você está tendo agora, ou seja, onde você está se sentindo com mais dificuldade?
9.2.2.1.1. E o que mais?
9.2.2.2. Quais áreas você gostaria de melhorar se você pudesse?
9.2.2.2.1. Me fala um pouco mais sobre isso...
9.2.2.3. Você recebe muitas objeções na hora da venda... o que eu quero dizer... por exemplo, quando o cliente pede desconto, ou diz que vai pensar e acaba não retornando mais... como você tem lidado com isso?
9.2.3. Fase 4 - Solução
9.2.3.1. Entendi, então... só para ver se o que eu faço aqui realmente poderia funcionar para você... mas... além de você querer XYZ... o que exatamente você estaria procurando, eu quero dizer... o que seria uma solução ideal dentro dos seus critérios hoje?
9.2.3.1.1. Se existisse uma forma de [solução], isso é algo que você estaria procurando?
9.2.3.2. Supondo que você... Como isso te ajudaria?
9.2.3.2.1. Qual é a sua grande meta... quanto... que seria ideal você atingir mensalmente?
9.2.3.3. Então, vamos imaginar que nós conseguimos fazer você atingir [essa meta]... O que você... o que você faria então?
9.2.3.3.1. Como isso te faria sentir?
9.2.3.3.2. Bem, e você conseguindo fazer essas coisas, como... como que isso te afetaria pessoalmente?
9.2.3.3.3. Bem… você sente que é o momento para fazer uma mudança?
9.2.4. Fase 5 - Consequências e qualificação
9.2.4.1. Se mencionar um problema que seria resolvido...
9.2.4.1.1. Há quanto tempo você tem esse problema na sua vida?
9.2.4.2. Eu posso te fazer outra pergunta? Você considerou as possíveis consequências de não fazer nada sobre a sua situação?
9.2.4.2.1. Eu quero dizer... e se você não fizer nada sobre XYZ e (problema) continuar aumentando/ acontecendo pelos próximos 3, 6 ou até 12 meses?
9.2.4.2.2. Eu quero dizer, o que você vai fazer se nada mudar... ou seja... se você continuar fazendo (problema) e tiver os mesmos resultados nos próximos 3, 6 ou até 12 meses?
9.2.4.2.3. Isso te deixa preocupado de alguma forma?
9.2.4.3. Você já parou para pensar o que aconteceria se você não fizesse nada em relação a isso?
9.2.4.3.1. E, se eu puder te perguntar... você pode correr esse risco?
9.2.4.4. Eu posso te fazer outra pergunta? Eu não quero te ofender ao perguntar porque eu gostei da nossa conversa de hoje, mas...
9.2.4.4.1. Eu quero dizer... o que você vai fazer se nada mudar e (problema) continuar aumentando/ acontecendo pelos próximos 3, 6 ou até 12 meses?
9.2.4.5. Qualificação
9.2.4.5.1. Então é importante para você fazer algo sobre?
9.2.4.5.2. Parece que você anda um pouco... acho que você disse... frustrado com... (repita o que disseram)?
9.2.4.5.3. Por que resolver isso é importante para você agora, por que não deixar para depois?
9.2.5. Fase 6 - Transição
9.2.5.1. Tem mais alguma coisa que você gostaria de compartilhar comigo nessa etapa?
9.2.5.1.1. Porque baseado no que você me disse aqui... o que eu faço poderia sim funcionar para você, porque, você sabe... como você quer... e você está tendo (problema lógico)... e por causa disso, você está sentindo... (problema emocional)... Isso é o que eu faço através do meu Programa Conversão360º...
9.2.5.1.2. E é totalmente possível aumentar suas vendas com consistência, é o que eu faço com meus clientes e essa é minha especialidade. Posso definitivamente te ajudar a atingir XYZ... Isso seria interessante para você?
9.2.6. Fase 7 - Apresentação, fechamento, compromisso e quebra de objeções
9.2.6.1. Apresentação
9.2.6.1.1. Pilar 1
9.2.6.1.2. Pilar 2
9.2.6.1.3. Pilar 3
9.2.6.2. Compromisso
9.2.6.2.1. Tudo que eu disse ali… você sente que isso poderia ser a resposta para você?
9.2.6.2.2. Existe algo específico que você acredita que poderia ser a solução ideal para você?
9.2.6.3. Fechamento
9.2.6.3.1. Então… [nome]… parece que nós abordarmos tudo o que precisamos para gente garantir que você realmente consiga XYZ… O Programa Conversão360º tem o preço de R$ 5.000 e dentro desse preço está incluso todo meu acompanhamento integral, os nossos encontros, os roteiros personalizados que nós iremos criar juntos e o material de apoio. Porém, como sempre priorizo quem toma a decisão de começar imediatamente, eu tenho uma oferta especial... e... **caso você tome a decisão de avançar agora... o investimento é de R$ 3.497. A partir daqui, os próximos passos seriam, se você achar que é apropriado… nós podemos organizar o seu investimento, pode ser feito por pix ou parcelado no cartão de crédito… e então, a partir daí, o próximo passo seria nós agendarmos o horário das sessões e iniciarmos você no processo de mentoria para (solução) em (x tempo)… Isso seria apropriado ou como você gostaria de prosseguir?
9.2.6.4. Quebra de objeções
9.2.6.4.1. Preciso falar com minha esposa/meu marido
9.2.6.4.2. Eu preciso pensar