1. brainstorming
1.1. Role Playing (teatro)
2. PRÉ VENDA
2.1. Certeza é o mais importante = passar CONFIANÇA... falar com seegurança... "não... esse é o melhor pra vc..." ela sabe o q está falando e vai ter um bom resultado
2.1.1. Colaboradores não acreditarem no tratamento
2.2. Ler a conversa do comercial = se preparar para a avaliação = estudar o cliente
2.2.1. qual o canal da pessoa? emocional? racional?
2.2.2. qual medo? qual desejo?
2.2.3. qual o estilo? qual a personalidade?
2.2.4. é um curioso
2.2.5. poder aquisitivo
2.2.5.1. faz cirurgia de lipo de 2k > nunca vai fazer com a gente
2.3. Comercial deixar mais observações
2.3.1. "paciente tá muito a fim de fazer..."
2.3.2. "a cliente é meio louca e não tem noção"
2.4. Entender as personas
2.4.1. Perfil do ultraformer
2.4.1.1. qual o medo?
3. MINDSET DE VENDA CONSULTIVA
3.1. Correr "milha extra"
4. carE
4.1. Explicação do carE
4.1.1. Histórias inspiradoras
4.1.1.1. Lifecare
4.1.1.2. Outras empresas
4.2. Política de desconto
4.2.1. A mais sai da sua comissão
4.3. Brainstorming ações carE > co-criar
4.4. E DEPOIS????
4.4.1. Rotina de reuniões de empatia
4.4.1.1. "Dê exemplos do q vc fez pra aplicar carE?"
4.4.1.2. "... para emocionar?"
4.4.2. Nós emocionarmos nosso cliente interno
4.4.2.1. Mega lanche > tornar uma tarde especial > música
4.4.2.2. Presentinho
4.4.2.2.1. necessáire outubro rosa
4.4.2.2.2. dá massagem
4.4.2.3. Familiar ou alguém falar alguma coisa
4.4.2.4. Cada um falar do outro (entre nós... "olha é um segredo... não conte..."
4.4.2.5. Revelação de uma promoção
4.4.2.6. Pedir depoimento p 2 clientes > "manda mensagem pra nossa equipe"
4.4.3. Banco de histórias inspiradoras
4.4.4. Rotina de "todo dia" divulgar para o colaborador
4.4.4.1. Divulgar mais o resultado dos clientes
4.4.5. Gravar aulas para onboarding
4.4.6. Treinamentos
4.4.6.1. Dever de casa: trazer exemplo
4.4.6.2. 15 min teoria + exemplos
4.4.6.2.1. gravar + ir para onboarding
4.4.6.3. Simulação
5. Consultoria Ju
5.1. Qual perfil de um bom vendedor?
5.1.1. Referência
5.1.2. Competências + importantes
5.1.2.1. Muda de acordo com tipo de venda
5.1.3. Venda Consultiva
5.1.3.1. Tem preocupação maior com o outro
5.1.3.1.1. "buscando resolver o problema do cliente"
5.1.3.1.2. conhece muito bem o produto e todas as variáveis
5.1.3.1.3. entender muito do cliente pra ver se tem sinergia
5.1.3.2. Pegada de relacionamento
5.2. Pilares
5.2.1. Mindset
5.2.1.1. O que é vendas pra cada um?
5.2.1.2. Nivelar
5.2.1.3. Perfis de vendedores
5.2.1.4. NÃO ADIANTA SABERM MIL TÉCNICAS SEM MINDSET DE CRESCIMENTO
5.2.1.4.1. explicou crescimento x fixo
5.2.1.4.2. colocou frases q eles usam pro contexto deles
5.2.1.4.3. "esse mês está muito difícil de bater meta" = mindset fixo
5.2.1.5. Ele ouve muito não o dia inteiro > pode ficar com o emocional abalado
5.2.1.5.1. medo de rejeição
5.2.1.5.2. feeds diários
5.2.1.5.3. trouxe check list pra se auto-avaliarem
5.2.1.6. Se eu estou vendendo para alguém que REALMENTE vai se beneficiar do meu produto... tem q ter isso em mente
5.2.1.6.1. Se não depois vira um detrator... fala mau da sua marca
5.2.2. Cliente
5.2.2.1. Entender muito bem quem é o cliente?
5.2.2.1.1. quais as dores dessa persona?
5.2.2.1.2. consigo resolver essa dor?
5.2.2.1.3. o que é valor pra essa persona?
5.2.2.1.4. e ter esse interesse pra entender quem é ele
5.2.2.2. dúvida: assist comercial
5.2.2.2.1. existe um momento q a pessoa está pronta pra comprar > TIMING
5.2.2.3. dúvida: qtas pessoas entram por mês
5.2.2.3.1. b2b > 20 a 30 negócios por pessoas por mês
5.2.2.3.2. b2c > 300 / 400 contatos por pessoa por mês
5.2.3. Produto
5.2.3.1. Vendedor tem que entender muito do produto
5.2.3.1.1. depender muito de uma 2a pessoa > morosidade e perde autoridade
5.2.3.2. NÃO É SÓ ENTENDER AS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
5.2.3.2.1. Pitch de 1 min / 2 min
5.2.3.2.2. qual a dor q esse produto resolve
5.2.3.3. vendedor tem q ter clareza de "não perder tempo" com quem não vai ter benefício do produto
5.2.4. Técnicas
5.2.4.1. Criar cadências de contato (gosto de explicar ANTES de tudo)
5.2.4.1.1. levantou a mão > quais os contatos q vou fazer > qual a ordem (emails, etc)
5.2.4.2. Objeções
5.2.4.2.1. Levantar todas as objeções q podem não avançar a venda
5.2.4.2.2. Matriz de objeções do jeitinho q o cliente verbaliza ("tá caro"... "o concorrente tem preço melhor"... é diferente)
5.2.4.2.3. QUAL O MELHOR ARGUMENTO
5.2.4.2.4. É UM DOCUMENTO VIVO
5.2.4.3. Follow Up
5.2.4.3.1. Alinha cadência de follow up
5.2.4.4. Dúvida: desconto
5.2.4.4.1. Não aparece tanto... está na black friday
5.2.4.4.2. Primeiro questiona "porque vc quer esse preço?"
5.2.4.4.3. Quando compara com concorrente > mas não está comparando 2 coisas iguais
5.2.4.4.4. Traz o valor do produto em relação ao concorrente
5.2.4.5. Negociação
5.2.4.5.1. FAZ MUITAS SIMULAÇÕES > senõa fica muito na teoria e na hora de aplicar a pessoa se perde
5.2.4.6. SPIN SELLING
5.2.4.6.1. Pra venda pra empresa funciona muito
5.2.4.6.2. Perguntas de implicação
5.2.4.6.3. Me fez eu me imaginar com o resultado
5.2.4.7. Gatilhos
5.2.4.7.1. Prova social > muitos depoimentos em vídeos
5.2.4.8. Compra é emoção
5.2.4.8.1. despertar nela uma vontade
5.2.4.9. Se eu estou vendendo para alguém que REALMENTE vai se beneficiar do meu produto... tem q ter isso em mente
5.2.4.10. VALIDAÇÕES
5.2.4.10.1. É isso q vc precisa?
5.2.4.10.2. vai pegando vários sims...
5.2.4.10.3. se vai fazendo sentido pra pessoa fica difícil falar "não quero"
5.2.5. Competências
5.2.5.1. Vai mapeando
5.2.5.2. Vai fazendo o time falar
5.2.5.2.1. ex: comunicação assertiva > uma pessoa q trouxe
5.2.5.2.2. legal fazer "Sales Talk" > alguém traz um tema > entra como PDI para eles
5.2.5.3. SOFT SKILSS
5.2.5.3.1. Comunicação assertiva
5.2.5.3.2. Escuta ativa
5.2.5.3.3. Entender as entrelinhas
5.2.5.3.4. Pró-atividade
5.2.5.3.5. fica esperando acontecer
5.2.5.3.6. New node
5.2.5.3.7. Organização
5.2.5.3.8. Trabalho em equipe
5.2.5.3.9. Inteligência emocional
5.2.5.4. HARD SKILSS > Coisas q tem q aprender
5.2.5.4.1. Ferramentas
5.2.5.4.2. Conhecer os cursos
5.3. Estruturação comercial
5.3.1. Primeiro cadência
5.4. PÓS
5.4.1. Matriz de objeções
5.4.2. Cursos
5.4.2.1. Reev
5.4.2.1.1. Cursos gratuitos
5.4.2.2. RD
5.4.2.2.1. insides
5.4.2.3. Meetime
5.4.2.3.1. blog muito bom
6. Objetivo
6.1. Para quem?
6.1.1. equipe técnica (foco)
6.1.2. recepcionista + comercial
6.2. Como vai ser dado?
6.2.1. presencial
6.2.1.1. primeiro o presencial
6.2.1.1.1. 1 treinamento enxuto, mas longo e completo = visão panorâmica
6.2.2. gravar
6.2.2.1. Fatiar em quantas aulas forem necessários e APROFUNDAR
6.3. vai ter ppt?
6.3.1. não > Roberta faz num mapa mental
6.4. por quem?
6.4.1. Flávia + Ro
6.4.1.1. Ro assitir 3 aulas de venda
6.5. como aumentar chance de reter e efetivamente aplicar?
6.5.1. Roteiro
6.5.1.1. > lerem
6.5.1.1.1. > fazer anotação
6.5.2. Planilha de controle de feedbacks =
6.5.2.1. treinamento
6.5.2.1.1. 3 acompanhamentos
6.5.3. Role playing (teatrinho)
6.5.4. Gravar e fazer a própria pessoa se escutar
6.5.4.1. > ela mesma fazer auto-análise
6.5.5. Benchmarking + debriefing
7. Conexão emocional
7.1. PRINCIPAL: EMPATIA
7.1.1. Diversidade
7.1.1.1. quer vierar sua "bff"
7.1.1.2. quer autoridade / sentir confiança
7.1.1.3. carente
7.2. Adaptar ao canal
7.2.1. emocional
7.2.2. racional
7.3. Contar sua experiência
7.3.1. "eu fiz"
7.4. Dar atenção genuína
7.4.1. estar presente com coração
7.4.2. desarma uma pessoa que está armada
7.5. Cuidado com linguagem não verbal
7.5.1. olhar pra cima
7.5.2. mostrar desinteresse de alguma forma
7.5.2.1. olhando pra outro lugar
7.5.2.2. ou "ahã... ahã... ahã..."
7.6. Validar emoção
7.6.1. Reconhece, DÁ UM NOME, respeita
7.6.1.1. "é normal ficar com medo, quando eu fiz, eu também sentia..."
7.6.1.2. "eu sei q tratamento é caro... a pessoa ficar com medo de não ver resultado..."
8. Levantamento de necessidades
8.1. Ter anamnese
8.1.1. Tem perguntas importantes que quebram objeções
8.1.2. Mostra q traça algo personalizado para aquela pessoa
8.1.3. "caraca a pessoa está prestando atenção no q eu estou falando"
8.2. Perguntas inteligentes
8.2.1. Spin selling
8.2.1.1. situação > problema > implicação > necessidade
8.2.1.2. eu vender VERSUS cliente vender pra si mesmo
8.2.1.2.1. o próprio paciente chega à conclusões q precisa
8.2.1.3. "encurrala a pessoa"
8.2.1.3.1. não sou EU dizendo q ela não tem alternativa
8.2.1.3.2. é ela mesma chegando à conclusão de que não tem alternativa senão comprar
8.2.2. A fazer: criar perguntas de implicação
9. Apresentação
9.1. Enfatizar a dor
9.2. Gerar autoridade
9.3. Simpatia e carisma
9.4. Mostrar interesse genuíno
9.4.1. "você está usando uma cinta, traz para eu ver..."
9.4.2. "o quanto de água vc está bebendo"
9.5. PERSONALIZAR = "pro seu caso"
9.5.1. "a gente tem vários tratamentos... mas pra o seu caso... eu recomendo fortemente"
9.5.2. e NÃO DAR UM LEQUE DE ALTERNATIVAS
9.6. Ancoragem antes do preço
9.6.1. "o tratamento é caro... o equipamento..." = explica o porquê
9.7. Vender valor e não preço
9.7.1. o que fazer quando cliente pergunta preço sem ter entendido o valor?
9.7.1.1. 1: brincadeira
9.7.1.1.1. vamos com calma deixa eu explicar primeiro como funciona... me fala um pouquinho de você
9.7.1.2. 2: depende
9.7.1.2.1. vai depender do q você precisa
9.7.1.2.2. "eu ainda nem sei qual o melhor tratamento para o seu caso específico"
9.8. é a hora do show
9.9. fazer apresentação mais direcionada
9.9.1. pegar elementos do levantamento e PERSONALIZAR
10. Fechamento
10.1. Pessoas tem medo de serem vistas com "chatas" ou "excessivamente insistentes" > AJUDAR O PRÓXIMO
10.1.1. maior dificuldade: fechamento
10.1.2. se alta conexão > menos necessidade de "contornar objeção"
10.2. Mudar a abordagem
10.2.1. Fechamento é mais importante sim!
10.3. Conduzir com firmeza e sensibilidade para o fechamento
10.4. Deixar claro o CTA e sob o nosso controle
10.4.1. se realmente não for fechar na hora: DEIXAR MUITO ENGATILHADO PARA O FOLLOW UP
10.4.1.1. quando as meninas percebem um "não"... elas dão uma travada... tipo dizem: "ah não? tudo bem..."
10.4.1.2. "olha vou te levar na porta porque tenho certeza de que vc vai voltar"
10.4.1.3. "fulaninha vai entrar em contato"
10.4.2. Nunca entender a venda como perdida
10.4.2.1. Mindset
10.4.2.2. Técnica
10.5. Não perder timing
10.5.1. Saber hora de parar de falar e conduzir para fechamento
10.6. Política de desconto
10.6.1. Quando dou desconto? E de quanto?
10.6.1.1. "só pq eu estava fazendo muita pergunta... ela saiu me dando um monte de desconto..."
10.6.1.2. desconto desvaloriza o produto
10.6.1.2.1. é preciso criar uma política mais séria de desconto: desespero de final de mês faz coisas absurdas e perde credibilidade
10.6.1.2.2. Algumas pessoas se ofendem ou acham estranho o "excesso de desconto" porque passa a mensagem: "você não pode pagar"... ou "nós não temos valores exatos e nosso preço é a casa da mãe joana... quem chora mais mama mais..."
10.6.1.3. "vou colocar o valor de tabela, mas calma que já vai vir a melhor parte... (ou calma q vc já vai ganhar um presentinho)... mas a gente sempre oferece no dia da avaliação..."
10.6.1.3.1. como se estivesse dando um presente
10.6.1.4. coloco valor de tabela e "como fica essa valor pra você?"
10.6.1.4.1. fere o princípio do "o q vc vai beber"
10.6.2. Objeções comuns
10.6.2.1. Cliente q achou caro
10.6.2.1.1. Antes de tudo
10.6.2.1.2. Ter uma margem de cortesia
10.6.2.1.3. Parelamento maior
10.6.2.1.4. Desconto à vista
10.6.2.2. Vou falar com meu marido