1. 全ての営業活動の初手に当たる行動
1.1. 発注担当者は忙しいので会話の内容は覚えていない（特に新規は）
1.1.1. 忙しいときに話しかけられることを想像する
1.1.1.1. 印象に残る
1.1.1.1.1. 会社の印象
1.1.1.1.2. 自身の印象
1.1.1.2. 時期を外さない
1.1.1.2.1. 発注や見積依頼が増加する時期を逆算して行動する
1.2. 引合がとりやすい時期とは
1.2.1. 年度内発注の引合獲得
1.2.1.1. 当初予算へのヒアリング
1.2.1.1.1. 予算書に計上されている業務のヒアリング
1.2.1.2. 補正予算へのヒアリング
1.2.1.2.1. 当社先行
1.2.1.2.2. 他社先行
1.2.2. 次年度以降の引合獲得
1.2.2.1. 概算要望（補助）のための見積対応
1.2.2.1.1. 〆切は6月末
1.2.2.2. 予算要望のための見積対応
1.2.2.2.1. 〆切は10月末～11月末
1.2.3. 時期を外すと引合獲得の難易度が高くなる
1.2.3.1. 非効率
1.2.3.1.1. 年度で均すと効率的に無理をする時期がある
1.2.3.2. 新規開拓・ランクアップ・受注フォローはトレードオフ
1.2.3.2.1. 時期に合わせて手を空けておく必要がある
1.2.3.3. ローラー営業（前期第３Q）
1.2.3.3.1. 引合案件のランクアップ（前期第４Q）
1.3. 担当者種別ごとの引合内容と難易度
1.3.1. 【低】既受注業務担当者
1.3.1.1. 既受注業務への技術対応確認から
1.3.1.1.1. 技術対応が良くないと引合獲得は難しい
1.3.1.2. 既受注業務の継続案件
1.3.1.2.1. 技術と調整し打合せ時に見積を提出すればスムーズ
1.3.2. 【中】過去業務担当者
1.3.2.1. 定期訪問から
1.3.2.1.1. 技術対応・営業対応次第
1.3.2.2. 過去業務内容と同種・類似案件
1.3.2.2.1. 同種類似がなくても関係が良ければ別件で引合獲得可能
1.3.3. 【中】引合担当者
1.3.3.1. その他の発注情報の収集から
1.3.3.1.1. 営業対応次第
1.3.3.2. 担当する他業務や課内の別担当者の案件
1.3.3.2.1. 応対者（引合担当者）の課内での立場・職階を把握する必要がある
1.3.4. 【低】新規担当者
1.3.4.1. 訪問目的と自社説明から引合獲得
1.3.4.1.1. 定型の会話内容が作りやすい
1.3.4.2. ローラー営業や予算書ヒアリング
1.3.4.2.1. 訪問する意味があり情報収集はしやすい
1.3.5. 【高】面識ある程度の担当者
1.3.5.1. 定期訪問から
1.3.5.1.1. キーワードや他市状況説明からキッカケを探す
1.3.5.2. ローラー営業や予算書ヒアリングで漏らした情報のヒアリング
1.3.5.2.1. 新規訪問時の印象が大事且つ訪問頻度も詰める必要がある
1.4. アプローチ種別ごとの引合内容と難易度
1.4.1. 【低】ローラー営業
1.4.1.1. 次年度案件や発注が想定される案件への情報収集
1.4.1.1.1. 県から指示がいきなり来る、目先業務で手付かず
1.4.1.2. 営業トークは仕組化しやすい
1.4.1.2.1. 「業務名称と概要」「他市状況」「自社実績」の説明から「発注予定の有無」「発注準備の進捗」をヒアリングできる
1.4.1.2.2. BANTが聞きやすい
1.4.2. 【中】予算書ヒアリング
1.4.2.1. 当初・補正予算に計上している項目の情報収集
1.4.2.1.1. 担当者異動や体制の変更がある
1.4.2.2. 営業トークは仕組化しやすい
1.4.2.2.1. 「予算書計上項目の内容ヒアリング」「自社実績」の説明から「発注予定の有無」「発注準備の進捗」をヒアリングできる
1.4.2.2.2. BANTが聞きやすい
1.4.3. 【高】定型業務、単費案件
1.4.3.1. 定型業務
1.4.3.1.1. 例年発注している業務
1.4.3.2. 単費案件
1.4.3.2.1. ニッチな課題に対する業務
1.5. 引合が取れなかった後のアプローチ
1.5.1. 他社が先行している
1.5.1.1. セカンドオピニオンとして見積を提案する
1.5.1.1.1. 発注前に焦らないため
1.5.1.1.2. 金額のばらつきを把握するため
1.5.2. 納得させる営業ができていない
1.5.2.1. やり方を変える
1.5.2.1.1. 特色のある提案
1.5.2.2. 人を変える
1.5.2.2.1. 担当不在時は同じ導入で聞く
1.5.2.2.2. 担当在席時は課長へ挨拶から
1.5.3. 目的を変える
1.5.3.1. 指名が貰える程度の営業に留める