1. AÇÕES DE MARKETING
1.1. Produção de Conteúdo nas Redes Sociais
1.1.1. + Audiência
1.1.2. + Consciência
1.2. Campanhas de Google Ads
1.2.1. + Leads
1.2.2. + Leads qualificados
1.3. Produção de Artigos para o Blog
1.3.1. + Leads qualificados
1.3.2. + Consciência
1.4. Produção e participação em eventos e palestras
1.4.1. + Autoridade
1.4.2. + Audiência
1.5. Networking
1.5.1. + Leads qualificados
2. GERAÇÃO DE OPORTUNIDADES
2.1. Landing Page / Página de Captura
2.1.1. Apresentar a solução
2.1.2. Reforçar o problema/dores do cliente
2.1.3. Demonstrar toda a sua autoridade na área de trabalho
2.1.4. Clique no 📎 para acessar o modelo de landing page utilizado na Franco Marketing Jurídico
2.2. Link para WhatsApp ou para qualquer meio de contato
2.3. Campanhas de Google Ads
3. 1º CONTATO
3.1. Objetivo: **Qualificar o lead** e agendar reunião com oportunidades **reais**
3.2. Qual o primeiro passo?
3.2.1. Você precisa ser interessante antes de querer ser interesseiro. Ou seja, antes de tentar vender para este lead, demonstre dar a atenção que ele demanda.
3.2.1.1. Exemplo
3.2.1.1.1. Olá [LEAD], tudo bem? Aqui é o Dr. Fulano de Tal e já vou te atender. Se possível, grave um audio explicando melhor a sua situação para que eu consiga compreender.
3.2.2. Por que um audio?
3.2.2.1. + detalhes
3.2.2.2. + pessoal
3.2.2.3. + informações
3.2.2.4. + atenção
3.3. Como qualificar o lead?
3.3.1. Você precisa definir algumas perguntas-chave para realizar nesse primeiro contato. São as respostas para essas perguntas que te indicarão se aquele contato é ou não um potencial cliente.
3.3.2. Exemplos
3.3.2.1. Você já possui advogado?
3.3.2.2. Você já tentou a via administrativa para tentar solucionar essa questão?
3.3.2.3. Você está procurando um advogado para te auxiliar ou gostaria apenas de tirar uma dúvida?
3.4. Por que agendar uma reunião e não finalizar tudo pelo WhatsApp?
3.4.1. É na reunião que você consegue elevar o **nível de consciência** deste lead provando que a sua solução é tudo que ele precisa e que você é a pessoa certa para auxiliá-lo.
3.4.2. O **poder de persuasão** numa reunião, seja ela online ou presencial, é muito maior.
3.4.3. Na reunião você pode apresentar alguns resultados da sua advocacia, pode trazer uma apresentação do seu escritório e pode inclusive, deixar o contrato pronto e impresso.
3.5. Como agendar uma reunião?
3.5.1. Faça um "convite aberto", sem dar a opção do lead responder com sim ou não.
3.5.1.1. Exemplo
3.5.1.1.1. [...] Ah sim, compreendi. Acredito que seria interessante, agendarmos uma consulta para eu te explicar tudo sobre esse tipo de situação. O seu caso não é qualquer um e demanda uma atenção especial. Então gostaria de agendar essa reunião rápida para garantir que você entenda o que pode ser feito nesse tipo de situação. Como está sua agenda para amanhã/essa semana/próxima semana?
3.5.2. Importante: agendar a reunião o mais breve possível. Dê preferência para o mesmo dia ou para o dia seguinte, porque quanto mais tempo demorar mais o lead terá "esfriado".
4. REUNIÃO
4.1. Objetivo: Elevar o nível de consciência e fechar o contrato
4.1.1. O segredo de uma reunião eficiente é...
4.1.1.1. Processo!
4.1.1.1.1. É importante que você tenha um processo de reunião bem definido. De preferência, quando possível, realizando uma ampla pesquisa sobre aquele lead e trazendo a sua solução como a solução ideal para a situação em que ele se encontra.
4.2. Qual o primeiro passo?
4.2.1. Envie uma mensagem no WhatsApp confirmando o encontro com aquele lead.
4.2.1.1. Exemplo
4.2.1.1.1. Bom dia Sr. [LEAD]! Tudo bem? Estou passando apenas para confirmar nossa reunião hoje às XX:XX horas. Essa reunião acontece de forma online. Para acessar, é só clicar no link abaixo e acessar a nossa sala virtual: [LINK DA REUNIÃO] Qualquer dúvida é só me chamar aqui.
4.3. Script da Reunião Perfeita
4.3.1. Etapa 1. Apresentação + Quebra-gelo
4.3.1.1. Se apresente e deixe o potencial cliente se apresentar, use algum ponto em comum entre você para quebrar o gelo e inicie a reunião perguntando algo como "Sr. Fulano, o que te trouxe até aqui? Em que nós podemos ser úteis?".
4.3.2. Etapa 2. Entenda o caso
4.3.2.1. Ouça e tome nota de todas as informações possíveis relatadas pelo potencial cliente. Toda essas informações são munições que podem e serão usadas no momento da negociação.
4.3.3. Etapa 3. Explique seu serviço contextualizando com a solução de problemas que ele precisa.
4.3.3.1. Utilize toda informação colhida na Etapa 2 para ampliar a importância da sua solução para este cliente, mostrando que você não é só um advogado, mas que você soluciona aquele problema que tanto o assola.
4.3.3.2. Ancorar o valor da sua entrega em relação à dor que ele está sentindo
4.3.4. Etapa 4. Perguntar se ficou claro como funciona o seu serviço, se fez sentido para a situação em que a pessoa está e se ele realmente acredita que aquela seria a solução ideal.
4.3.4.1. É importante que, durante todo o processo da reunião, o seu potencial cliente repita que a sua solução faz sentido, que é tudo que ele queria e que ele realmente está precisando daquilo.
4.3.5. Etapa 5. Ancoragem de Preço
4.3.5.1. Realize a ancoragem de preço comparando o quanto ele ganha/perder ao te contratar/não contratar.
4.3.5.1.1. Antes de dizer o investimento necessário, faça uma pergunta que é essencial:
4.3.5.2. Informe seu preço de forma clara com uma janela de possíveis descontos já definida.
4.3.5.2.1. Exemplo
4.3.6. Etapa 6. Encerramento da Reunião
4.3.6.1. Tente fazer com que a pessoa feche contrato ali, naquele mesmo instante.
4.3.6.2. Para isso, quebre as objeções que aparecerem e finalize com a pergunta
4.3.6.3. "O que você precisa para fecharmos hoje e já iniciarmos este projeto na próxima semana?"
4.3.6.4. Se ainda assim, o cliente não fechar
4.3.6.4.1. Ao final da reunião, formalize a proposta pelo próprio WhatsApp. Reforce a dor que o cliente te apresentou e destaque algum ponto da sua solução como essencial para isso.
5. NEGOCIAÇÃO
5.1. Se o lead está nesta etapa, significa que ele te apresentou alguma objeção para não fechar durante a reunião.
5.2. Objeções universais
5.2.1. Preciso verificar com meu marido ou esposa
5.2.1.1. Chama ele/ela para uma reunião, eu explico tudo, da forma que expliquei para você...
5.2.2. Estou sem dinheiro
5.2.2.1. Formas de pagamento diferenciadas ou desconto
5.2.3. Não sei se é o momento
5.2.3.1. Gatilho de urgência
5.2.3.1.1. Olha, se o banco fez isso em x dias, imagine o estrago que não vai estar daqui 3 meses.
5.3. O cliente me apresentou a objeção durante a reunião. O que faço depois disso?
5.3.1. 1. Após a reunião, é importante realizar um contato no WhatsApp formalizando a proposta e se deixando à disposição para esclarescer qualquer dúvida
5.3.2. 2. Crie uma rotina de follow ups
5.3.2.1. Follow ups são mensagens de acompanhamento do lead durante o processo de negociação. Têm o objetivo de quebrar objeções e manter o lead aquecido.
5.3.2.2. Frequência de followups
5.3.2.2.1. 3 dias
5.3.2.2.2. 5 dias
5.3.2.2.3. 7 dias - Encerramento
5.3.3. 3. Encerramento do contato
5.3.3.1. Aqui na Franco Marketing Jurídico, percebemos que 60% dos leads que chegavam na etapa de negociação com nossos clientes, retomavam a negociação quando informamos que iríamos encerrar o atendimento.
5.3.3.2. Funciona assim...
5.3.3.2.1. Você está fazendo vários follow ups e o lead já não responde mais.
5.3.3.2.2. Você precisa dar um xeque-mate e encerrar o atendimento para garantir que o cliente não te veja como desesperado pelo fechamento.
5.3.3.2.3. O script do "encerramento"
6. FECHAMENTO
6.1. Cliente fechado
6.1.1. Agora é o momento de iniciar o onboarding deste cliente, solicitar documentos e realizar o seu processo de atendimento.
6.1.1.1. Lembre-se de solicitar uma indicação. Este é o melhor momento para questionar este cliente se ele não conhece alguém na mesma situação para te indicar.
6.2. Lead descartado
6.2.1. Registre todas as informações possíveis sobre esse lead numa planilha
6.2.1.1. Nome
6.2.1.2. Telefone
6.2.1.3. Email
6.2.1.4. Caso
6.2.1.5. Objeção
6.2.2. Essas informações trarão maior clareza para o seu processo comercial.
6.2.3. Envie este lead para a etapa de nutrição.
7. NUTRIÇÃO
7.1. Email
7.1.1. É interessante contar com uma ferramenta de email marketing para disparar alguns conteúdos específicos semanalmente para este lead. Afinal, ele é um lead qualificado, é um potencial cliente... mas te apresentou uma objeção e não finalizou a negociação. Se conseguirmos quebrar essa objeção com um de nossos conteúdos, é possível que ele retome a conversa.
7.1.2. Opção com pacote gratuito: Mailchimp
7.2. WhatsApp
7.2.1. Grupo de Conteúdo
7.2.1.1. Você pode criar um grupo do escritório com todos os leads descartados.
7.2.1.2. Você precisará alterar as configurações para que apenas os administradores possam enviar mensagens.
7.2.1.3. Utilize este grupo como Canal de Conteúdo, enviando notícias, publicações e artigos referentes à sua solução.
7.2.2. Disparos individuais
7.2.2.1. Você pode realizar um ou outro disparo individual ou até realizar isso de forma automática com uma ferramenta própria.
7.2.2.2. Oi Sr. [LEAD]! Tudo bem? Vi essa notícia e lembrei do seu caso. Dá uma olhadinha... Aí fala exatamente sobre uma pessoa que conseguiu um resultado bem interessante com uma situação bem semelhante à sua. [LINK DA NOTÍCIA] Fiz questão de te enviar porque sei o quanto esse caso é importante para o senhor. Qualquer dúvida me chama aqui. Estou à disposição!