1. **Mercado:** Encontrar uma multidão faminta
1.1. 💰
1.2. 3 principais mercados
1.3. Quanto mais nichado, maior a especialidade e mais caro o cliente está disposto a pagar
2. **Equação de valor:** Lógica de uma boa oferta
2.1. Nós vendemos VALOR — e não preço. Mas o que é valor?
2.1.1. O consumidor escolhe entre diferentes ofertas considerando qual parece proporcionar o maior valor. O valor, que é um conceito central para o marketing, é a relação entre a somatória dos benefícios tangíveis e intangíveis proporcionados pelo produto e a somatória dos custos financeiros e emocionais envolvidos na aquisição desse produto. — Kotler.
2.1.2. A equação
2.1.2.1. .
2.1.2.1.1. Aumentar
2.1.2.1.2. Diminuir
2.1.3. Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe. — Warren Buffet.
3. **Precificação:** Briga por preço NUNCA MAIS!
3.1. Preço
3.1.1. Seu objetivo como negócio não é ter muitos clientes, e sim muito dinheiro.
4. **Etapa por etapa...**
4.1. **1)** Entregar aquilo que o seu cliente busca, ou seja: o resultado dos sonhos
4.1.1. Ele quer mais saúde ou quer emagrecer para ficar mais atraente?
4.1.1.1. Promessa fraca: Ganhe saúde
4.1.1.2. Promessa forte: Recupere sua autoestima e emagreça sem passar fome
4.2. **2)** Liste todas dificuldades/problemas que seu cliente enfrentará durante a jornada e crie soluções para cada uma delas
4.2.1. Emagrecimento
4.2.1.1. Lista de problemas e soluções
4.2.1.1.1. Falta de motivação
4.2.1.1.2. Pouco tempo para preparar refeições
4.2.1.1.3. Restringir o que come em ocasiões sociais
4.2.1.1.4. Família que não apoia
4.2.1.1.5. Comer sempre a mesma coisa
4.2.1.1.6. Não saber o que comer
4.2.1.1.7. Dúvidas recorrentes para improvisar durante a semana
4.2.1.1.8. Não saber fazer compras
4.2.1.1.9. Consumo exagerado no final de semana
4.3. **3)** Defina o veículo de entrega
4.3.1. O que são veículos de entrega?
4.3.1.1. E-book, encontro com o cliente (online ou presencial), ferramenta, infográfico, planilha, template...
4.4. **4)** Dê um nome para sua solução/cada entregável
4.4.1. Exemplos
4.4.1.1. E-book sobre criação de ofertas
4.4.1.1.1. $100M Offers
4.4.1.2. E-book com dicas para não sair da dieta no final de semana
4.4.1.2.1. Manual de sobrevivência para continuar emagrecendo nos finais de semana
4.4.1.3. Acompanhamento trimestral
4.4.1.3.1. Programa intensivo de 12 semanas
4.5. **5)** Passe um filtro e determine o que você vai entregar. Algumas coisas vão dar trabalho no início — mas não será para sempre...
4.5.1. Qual escolher?
4.5.1.1. Valor
4.5.1.1.1. Alto valor: significativo, rápido, fácil e o cliente vai ficar feliz.
4.5.1.1.2. Baixo valor: sem significado, lento, difícil/complexo, pouco interessante e não acredito que meus clientes gostem disso.
4.5.1.2. Custo
4.5.1.2.1. Baixo custo: pode escalar sem pessoas, mas com esforço inicial.
4.5.1.2.2. Alto custo: Requer muito da minha hora ou do meu time.
4.5.2. Atenção
4.5.2.1. "Crie fluxo . Monetize o fluxo. Então, adicione fricção." Alex Hormozi
4.5.3. Aí você vai...
4.5.3.1. Começar com algo que seja menos escalável (custo mais alto e valor elevado) para fazer com que as pessoas digam sim e comprem de você.
4.5.3.2. Manter apenas alguns itens de alto custo e alto valor, e todo o resto deve ser de alto valor e baixo custo.
4.5.3.3. Remover todos os itens que NÃO sejam de alto valor.
5. **Ingredientes para vender mais**
5.1. Definir bônus
5.1.1. Tão valiosos quanto a oferta princial — até mais
5.1.2. Cada bônus deve ir de encontro a um problema do cliente
5.1.2.1. Checklist, planilhas, ferramentas, e-book, apps, aulas, serviço/produto de parceiro, etc...
5.1.2.1.1. Bônus de serviços parceiros
5.1.3. Boas práticas para separar o que é bônus e o que é a oferta
5.1.3.1. Use o bônus para enfatizar os elementos principais da sua oferta, aquilo que você não queria que o cliente deixasse passar batido.
5.1.3.2. Coloque alguns entregáveis tão bons que faça o cliente pensar: *Se isso é bônus, imagina a oferta principal... *
5.1.4. Bônus são poderosos para quebrar objeções
5.2. Garantia
5.2.1. O maior obstáculo do prospect é o risco que ele vai ter ao tomar uma decisão. Reduzir o risco e deixá-lo seguro vai turbinar suas vendas imediatamente.
5.2.2. Condicional
5.2.2.1. Se você não alcançar X no tempo Y eu faço Z...
5.2.2.1.1. ido a a todas consultas
5.2.2.1.2. preenchido todos feedbacks semanais
5.2.3. Incondicional
5.2.3.1. Não existe uma condição prévia. Ela é automaticamente aceita
5.2.3.2. Você pode determinar um prazo para solicitar garantia
5.3. Os famosos gatilhos
5.3.1. Escassez
5.3.1.1. Limite de unidades
5.3.1.1.1. Últimas 10 vagas
5.3.1.1.2. x clientes por semana
5.3.2. Urgência
5.3.2.1. Limite de tempo
5.3.2.1.1. Bônus válido somente se você comprar nas próximas 24 horas
5.3.2.1.2. Só nessa semana
6. **Mundo real:** Uma boa oferta na prática
6.1. Nutricionista
6.1.1. Entregáveis
6.1.1.1. Acompanhamento de 12 semanas
6.1.1.2. Suporte via whatsapp diretamente com o nutri em horário comercial
6.1.1.2.1. Para você não ter dúvida e ficar perdido durante o acompanhamento
6.1.1.3. Acompanhamento semanal via questionário
6.1.1.3.1. Sempre comunicar característica e benefício
6.1.1.4. 3 consultas ao vivo / presencial a cada 4 semanas
6.1.2. Bônus
6.1.2.1. Guia de refeições para o final de semana
6.1.2.2. 30% de desconto em 3 marmitarias da região
6.1.2.3. Planilha de treino feita pelo profissional XYZ
6.1.2.4. Plataforma com conteúdos sobre mentalidade
6.1.2.5. Acesso ao close friends do instagram do nutri com ele dividindo o dia a dia em dieta
6.1.3. Gatilhos
6.1.3.1. Apenas 2 horários disponíveis para essa semana
6.1.4. Garantia
6.1.5. Ticket
6.1.5.1. 3x de 299 ou 5% de desconto à vista por 852