1. Recados Importantes
1.1. Hotseat - 21/12 > 20/12 às 14:00
1.2. Desafio de Produção de Conteúdo
1.2.1. 11/12: Hotseat - Produção de Conteúdo
1.2.1.1. Liberação do Modelo de Planejamento
1.2.2. 11 a 22/12: Produção do Planejamento de Conteúdo
1.2.2.1. Primal Branding
1.2.2.2. Editorias
1.2.2.3. Linha Editorial
1.2.3. Hotseat - 20/12 às 14:00
1.2.4. 22/12: Entrega dos Planejamentos
1.2.5. 22/12 a 31/12: Produção dos Conteúdos
1.2.6. Janeiro/24: 1 post por dia
2. Conceitos básicos
2.1. Conversão
2.1.1. Qualquer avanço que o lead faça no decorrer do seu processo comercial
2.1.2. Exemplos
2.1.2.1. Marketing
2.1.2.1.1. Clicou no botão do WhatsApp na página
2.1.2.1.2. Clicou no anúncio
2.1.2.1.3. Viu um conteúdo
2.1.2.1.4. Clicou no saiba mais
2.1.2.1.5. Preencheu um formulário
2.1.2.2. Comercial
2.1.2.2.1. Marcou reunião
2.1.2.2.2. Fechamento
2.1.2.2.3. Responde um followup
2.2. LTV
2.2.1. Lifetime Value
2.2.1.1. Tempo de vida do cliente no seu negócio
2.2.1.2. Começa com o fechamento do contrato
2.2.1.3. Aumentar esse tempo
2.2.1.3.1. Se tornar o advogado da família
2.2.1.4. Se encerra com a finalização da parceira
2.3. CAC
2.3.1. Custo de Aquisição de Cliente
2.3.1.1. (Investimento Marketing + Custos operacionais) / Clientes fechados
2.3.1.2. Exemplo
2.3.1.2.1. Marketing: R$ 1.000,00
2.3.1.2.2. Custos operacionais: R$ 2.500,00
2.3.1.2.3. Clientes fechados: 6
2.3.1.2.4. Cálculo
2.3.1.3. O CAC é sempre comparado com o ticket médio, para avaliar a eficiência das ações de marketing.
2.4. ROI
2.4.1. Retorno sobre o investimento
2.4.1.1. CAC: R$ 500,00
2.4.1.2. TKT Médio: R$ 30.000,00
2.4.1.3. ROI: (receita gerada – custos e investimentos) / custos e investimentos
2.4.1.3.1. (30.000 - 500)/500
3. Etapas da Prospecção de Cliente
3.1. Marketing
3.1.1. Captação de Leads
3.2. Comercial
3.2.1. 1º contato
3.2.2. Reunião
3.2.3. Negociação
3.2.4. Followup
4. Potencializadores de Conversão
4.1. Proposta
4.1.1. Quem é você?
4.1.1.1. Eu sou foda!
4.1.2. Quem você já ajudou?
4.1.2.1. Quem fala isso, não sou eu... são os meus clientes!
4.1.3. O que você faz?
4.1.3.1. Eles falam isso, porque eu ajudo eles dessa forma...
4.1.3.2. Mecanismo único
4.1.3.2.1. Construa na visão do cliente, algo que te difere de todos os outros escritórios
4.1.4. Por que funcionaria pra mim?
4.1.4.1. Comprovou o resultado através de um depoimento de cliente e agora você faz a transição para falar de valores...
4.1.4.2. "Se não for pelo dinheiro, você gostaria de ter o meu escritório te auxiliando nesse problema?"
4.1.5. Quanto custa?
4.1.5.1. Valor
4.1.6. Formas de pagamento
4.2. Script de Reunião
4.2.1. Processo de Reunião - Franco Marketing Jurídico
4.2.1.1. Etapa 1. Apresentação + Quebra-gelo
4.2.1.1.1. Se apresente e deixe o potencial cliente se apresentar, use algum ponto em comum entre você para quebrar o gelo e inicie a reunião perguntando algo como "Sr. Fulano, o que te trouxe até aqui? Em que nós podemos ser úteis?".
4.2.1.2. Etapa 2. Entenda o caso
4.2.1.2.1. Ouça e tome nota de todas as informações possíveis relatadas pelo potencial cliente. Toda essas informações são **munições** que podem e serão usadas no momento da negociação.
4.2.1.3. Etapa 3. Explique seu serviço contextualizando com a solução de problemas que ele precisa.
4.2.1.3.1. Utilize toda informação colhida na Etapa 2 para ampliar a importância da sua solução para este cliente, mostrando que você não é só um advogado, mas que você soluciona aquele problema que tanto o assola.
4.2.1.3.2. Ancorar o valor da sua entrega em relação à dor que ele está sentindo
4.2.1.4. Etapa 4. Perguntar se ficou claro como funciona o seu serviço, se fez sentido para a situação em que a pessoa está e se ele realmente acredita que aquela seria a solução ideal.
4.2.1.4.1. É importante que, durante todo o processo da reunião, o seu potencial cliente repita que a sua solução faz sentido, que é tudo que ele queria e que ele realmente está precisando daquilo.
4.2.1.5. Etapa 5. Ancoragem de Preço
4.2.1.5.1. Realize a ancoragem de preço comparando o quanto ele ganha/perder ao te contratar/não contratar.
4.2.1.5.2. Informe seu preço de forma clara com uma janela de possíveis descontos já definida.
4.2.1.6. Etapa 6. Encerramento da Reunião
4.2.1.6.1. Tente fazer com que a pessoa feche contrato ali, naquele mesmo instante.
4.2.1.6.2. Para isso, quebre as objeções que aparecerem e finalize com a pergunta
4.2.1.6.3. "O que você precisa para fecharmos hoje e já iniciarmos este projeto na próxima semana?"
4.2.1.6.4. Se ainda assim, o cliente não fechar
4.2.1.7. Bônus
4.2.1.7.1. Objeção de demora do judiciário
5. Criando um departamento comercial no seu escritório de advocacia
5.1. Mudança de Mentalidade
5.1.1. Comercial = Atendimento
5.1.2. Você precisa vender!
5.2. Diferença entre marketing e comercial
5.2.1. Marketing
5.2.1.1. Gera oportunidades
5.2.2. Comercial
5.2.2.1. Converte oportunidades
5.3. Gestão e acompanhamento
5.3.1. Rotinas
5.3.1.1. Sprint
5.3.1.1.1. Reunião semanal para alinhar as estratégias de marketing e comercial para gerar mais oportunidades naquela semana
5.3.1.1.2. Segunda
5.3.1.1.3. Ciclo da Sprint
5.3.1.2. Daily
5.3.1.2.1. Apenas para equipes
5.3.1.2.2. 15 minutos
5.3.1.2.3. Se presencial, faça em pé
5.3.1.2.4. 3 perguntas
5.3.2. Métricas
5.3.2.1. Nº de Leads (contatos no WhatsApp)
5.3.2.1.1. 10
5.3.2.2. Nº de Leads qualificados
5.3.2.2.1. 3
5.3.2.3. Nº de reuniões agendadas
5.3.2.3.1. 2
5.3.2.4. Nº de reuniões realizadas
5.3.2.4.1. 1
5.3.2.5. Nº de clientes fechados
5.3.2.5.1. Em reunião
5.3.2.5.2. Em negociação
5.3.3. Exemplo
5.3.3.1. Sem 2
5.3.3.1.1. Nº de Leads (contatos no WhatsApp)
5.3.3.1.2. Nº de Leads qualificados
5.3.3.1.3. Nº de reuniões agendadas
5.3.3.1.4. Nº de reuniões realizadas
5.3.3.1.5. Nº de clientes fechados
5.3.3.2. Sem 3
5.3.3.2.1. Nº de Leads (contatos no WhatsApp)
5.3.3.2.2. Nº de Leads qualificados
5.3.3.2.3. Nº de reuniões agendadas
5.3.3.2.4. Nº de reuniões realizadas
5.3.3.2.5. Nº de clientes fechados
5.4. Construção de equipe
5.4.1. Euquipe
5.4.1.1. Gestão de tempo
5.4.1.2. Automações
5.4.2. Inicial
5.4.2.1. SDR
5.4.2.1.1. Quem pode ser?
5.4.2.1.2. Função
5.4.2.1.3. Tarefas
5.4.2.1.4. Remuneração média
5.4.2.2. Closer
5.4.2.2.1. Quem pode ser?
5.4.2.2.2. Função
5.4.2.2.3. Tarefas
5.4.2.2.4. Remuneração média
5.4.3. Avançado
5.4.3.1. SDR
5.4.3.1.1. Quem pode ser?
5.4.3.1.2. Função
5.4.3.1.3. Tarefas
5.4.3.1.4. Remuneração média
5.4.3.2. Closer
5.4.3.2.1. Quem pode ser?
5.4.3.2.2. Função
5.4.3.2.3. Tarefas
5.4.3.2.4. Remuneração média
5.4.3.3. Head de Vendas/Atendimento
5.4.3.3.1. Quem pode ser?
5.4.3.3.2. Função
5.4.3.3.3. Tarefas
5.4.3.3.4. Remuneração média
5.4.3.4. Costumer Success
5.4.3.4.1. Quem pode ser?
5.4.3.4.2. Função
5.5. Potencializador de Receita
5.5.1. Flywheell
5.5.2. Funil Ampulheta
5.5.3. Venda a CAC Zero
5.5.3.1. Fechei o cliente, eu paguei o CAC
5.5.3.2. Se eu vendo novamente pra ele, eu não preciso pagar o CAC
5.5.3.3. Se ele me indica um cliente, eu não preciso pagar o CAC
6. Foco no LTV
6.1. Esteira de Produtos
6.1.1. Todo produto precisa sanar um problema e criar outro
6.2. Jornada do Cliente
6.2.1. Clareza e qualidade em cada etapa da entrega do que foi contratado
6.3. Costumer Success
6.3.1. Profissional dedicado em gerar satisfação e vender mais para os clientes a CAC Zero