1. Small Bigs: As menores mudanças na comunicação produzem as maiores diferenças/resultados
2. Que small big pode incentivar mais pensamentos criativos?
2.1. Uma mudança no meio. O meio nos influencia totalmente.
2.1.1. Exemplo da pesquisa que constatou que somos mais criativos em ambientes mais altos (3m mais criatividade doo que 2m)
3. Que pequena mudança de local pode gerar grandes diferenças em nossas negociações?
3.1. Seguindo a linha de que o meio nos influencia, temos mais confiança quando negociamos "em casa", ou seja, em um território que já é familiar para nós.
3.1.1. Exemplo dos países que procuram territórios neutros no mapa para negociar. Um presidente tende a ter mais sucesso nos negócios quando a reunião de negócios é no seu país.
3.1.2. O small big aqui é negociar em um local neutro (que não seja familiar nem pra você nem para o seu negociante).
3.1.2.1. Se não for possível, que a reunião seja feita na "sua casa", um local familiar para você como seu escritório. Dessa forma, seus colegas serão a torcida assim como em um jogo do flamengo no Maracanã.
4. Que small big pode aumentar nossa força e nosso poder de persuasão?
4.1. A Pré-Suasão. Uma pessoa em uma entrevista de emprego tende a se sair melhor se ela se lembrar de um momento de sua vida em que estava se sentindo confiante/poderoso.
4.1.1. O meio influencia em tudo, uma pessoa que gosta de cerveja tende a se sentir mais atraído por álcool se chegar em churrasco. Ou, em um ambiente propício pra isso mesmo que não tenha ninguém bebendo.
5. Porque o amor talvez seja o único small big de que precisamos?
5.1. Tudo que lembre o ser humano da emoção do amor tende a ativar comportamentos associados a ele.
5.1.1. Segundo os pesquisadores, quando somos expostos a um símbolo indicativo de amor (no exemplo do restaurante, um prato com símbolo de coração), essa alusão nos ativa comportamentos associados ao amor. No caso do restaurante, o comportamento associado ao amor foi dar gorjetas.
5.1.2. Lojas de roupas com etiquetas com símbolo de coração tendem a vender mais do que lojas com etiquetas normais.
5.1.3. Os arrecadadores de recursos podem incluir imagens em formato de coração na página de doação do site.
6. Que small big pode nos ajudar a encontrar o presente perfeito?
6.1. Uma pesquisa revelou que os presentes não espontâneos -aqueles escolhidos de uma lista pré-determinada pelo presenteado- são o que valem mais na influência da reciprocidade.
6.1.1. A pessoa que presenteia não percebe isso, mas quem recebe o presente fica muito mais feliz quando é algo previamente desejado.
6.1.1.1. Ou seja, o small big aqui é não adivinhar o presente, perguntar o que a pessoa deseja antes.
6.1.1.1.1. Aplicando para negócios: perguntar o conteúdo grátis/e-book/etc que a audiência quer de "presente" em troca do opt-in.
7. Quais grandes vantagens podemos obter quando damos o pequeno passo de estabelecer trocas? (Reciprocidade)
7.1. No princípio da reciprocidade, TROCAR favores é mais importante que oferecer favores. Ajudar demais e não ser ajudado vira um problema em diversos fatos.
7.1.1. O smaill big aqui é: oferecer favores mas deixar claro a existência do princípio de reciprocidade (e que você não é nenhum trouxa)
7.1.1.1. "Fico feliz em ajudar porque sei que você faria o mesmo por mim"
7.1.1.2. "Compartilhei essa fonte de renda com vocês porque sei que vocês também me ajudariam se eu precisasse"
8. Que small big de apreciação faz diferença em termos de influência?
8.1. Uma simples forma de aumentar influência de quem te ajudou, é simplesmente agradecer. Expressar gratidão SINCERA pela pessoa/audiência/etc que te ajudou.
8.1.1. Apesar de parecer óbvio, muitas vezes respondemos "obrigado" de forma mecânica e não sincera. Isso não é nada persuasivo.
8.1.1.1. Um gerente que queira aumentar a produtividade no trabalho, deve buscar ativamente oportunidades de expressar gratidão e agradecer sua equipe pelos resultados obtidos.
9. Pode a imprevisibilidade ser o small big semente de uma grande colheita? (Reciprocidade)
9.1. O princípio da reciprocidade tende a funcionar melhor se o presente/favor/brinde/etc for INESPERADO.
9.1.1. Um garçom aumentou sua gorjeta de 14,1% para 21% quando dava uma bala aos clientes e inesperadamente voltava depois de ir embora para dar outra bala.
9.1.1.1. Aplicando para negócios: perguntar a audiência o que ela quer de "presente" e entregar isso inesperadamente.
10. Que small big pode fazer diferença quando o assunto é negociação?
10.1. É melhor dar o primeiro passo em uma negociação do que deixar que a outra parte dê. Isso pode fazer total diferença.
10.1.1. O principal motivo é que, ao apresentar a oferta, o negociador fixa um valor inicial a qual a outra parte fica "presa".
10.1.1.1. O que acontece é que a outra parte usa esse valor inicial como base, e tenta negociar a seu favor a partir dai.
10.1.1.2. O interessante é começar sempre usando um valor "acima" e deixar que a outra parte chegue no valor que você deseja e que seja justo para ambos.
10.1.1.3. Um exemplo na compra de um carro
10.1.1.3.1. Com um preço inicial alto, o comprador pode até se perguntar "Porque tão caro?" desconfiado que deve corrigir a percepção de valor.
10.1.1.3.2. Agora, se o preço inicial for baixo (determinado pelo comprador), o vendedor talvez se perguntasse: "Porque tão pouco?" desconfiado que deve corrigir a percepção de valor.
10.2. O Small big aqui é simples: seja sempre o primeiro a determinar o preço em uma negociação e escolha-o a seu favor.
10.2.1. E não só isso, defina esse preço antes e vá com uma lista provando porque vale isso.
11. A precisão pode ser o small big necessário para conseguir melhores negociações? (Especificidade)
11.1. O Small big aqui é: Ser específico. Podemos melhorar nossos negócios não só fazendo a primeira oferta, mas fazendo uma oferta precisa e específica.
11.1.1. Em 2003, o clube Arsenal FC tentou contratar o jogador Luiz Soares por 40milhões de euros + 1. A especificidade chamou a atenção de todos.
11.1.2. Uma proposta de R$2137 tende a ser mais convincente do que uma proposta de R$2000.
11.1.3. É mais influente pedir um aumento de 9,5% do que de 10%.
11.1.4. Da mesma forma com prazos datas, trabalhamos melhor em prazos específicos do que amplos. "Entregar a 13 dias, na segunda feira, as 15:43'"
12. Que pequena mudança na terminação dos números pode fazer grande diferença em termos de comunicação? (Precificação)
12.1. O Efeito do Primeiro Dígito
12.1.1. Um produto de R$19,99 tende a vender mais do que um de R$20,00 por causa do efeito primeiro dígito. Em outras palavras, um produto de R$19,99 entra na categoria "menos de 20" inconscientemente. Mas se custar um centavo a mais, soa mais caro.
12.1.1.1. Um exemplo: mudar um preço de R$8,99 para R$9,00 soa como se fosse um aumento de 1 real e não de um centavo.
12.1.1.2. Um personal trainer talvez encontre menos resistência em um programa de 9,9km na esteira do que um de 10km.
12.1.1.3. Um médico pode convencer seu paciente a fazer exercícios se propor um número um pouco menor de passos, digamos 9,563 invés de 10.0000.
13. Será que uma pequena mudança de ordem pode ser a grande diferença que aumentará o número de pedidos?
13.1. Ancoragem de Preço (contraste perceptivo)
13.1.1. A percepção de uma oferta pode ser modificada sem alterar a oferta em si, mas sim, o que é apresentado logo antes da oferta em questão.
13.1.1.1. Uma garra de vinho de R$35 parecerá cara se estiver no meio da lista que começa com o vinho da casa que custa R$15.
13.1.1.2. O mesmo vinho, no entanto, parecerá barato se for feita uma mudança na lista e um vinho de R$60 aparecer antes.
13.1.1.3. A medida que a complexidade da escolha aumenta, nossa atenção é direcionada para a primeira informação apresentada, seja essa informação a ancoragem de preço, o item referência, as horas, etc...
13.1.1.3.1. Uma pessoa tende a escolher a oferta "580 horas de pay-per-view por R$50" do que "R$50 por 500 horas de pay-per-view"
14. Que small big pode fazer que você consiga muito mais com muito menos?
14.1. Tentar acrescentar muitas informações a uma proposta já forte tende a deixá-la mais fraca. O melhor é aproveitar o melhor de cada estratégia e não exagerar muito.
15. Como o pequeno ato de utilizar a unidade pode fazer uma grande diferença em nossas propostas?
15.1. Unidade-Referência: Pedir alguém para considerar um elemento isolado (unidade) pode fazer grande diferença em termos de aceitação de elementos maiores subsequentes.
15.1.1. Exemplo do Livro Sim! 50 Segredos da Persuasão: pedir alguém para considerar quando vale cada um dos 50 insights do livro antes de definir o preço.
15.1.2. As pessoas doariam mais em uma campanha se primeiro tivessem que indicar quando doariam para ajudar apenas uma vítima
15.1.2.1. Informar um grande número de pessoas que precisam de ajuda, nesse caso, não é a estratégia mais inteligente.
15.1.3. Quanto você pagaria pela unidade?
16. Porque chamar a atenção para características específicas pode ser o small big que vai impulsionar nossa campanha?
16.1. Especificidade + Unidade
16.2. Exemplo: Uma pesquisa revelou que em campanhas de doação, podemos conseguir mais apoio se realçarmos as características que identifiquem e individualizem cada beneficiário da campanha. Idade, sexo e até cor do cabelo, quanto mais específico melhor.
17. Que small big pode assegurar que nossos custos não sejam de oportunidades perdidas?
17.1. É importante chamar a atenção para o que chamamos de "custo de oportunidade" de uma decisão.
17.1.1. "O que você perde ou ganha se deixar a oportunidade passar?"
17.1.2. Um site antiguerra descrevia o custo da guerra (300 bilhões para os EUA) como a "perda de 9 bolos para cada americano por dia" (custo de oportunidade)
17.1.3. Um consultor de TI que queira convencer um cliente de que seu software é o mais em conta pode incrementar sua proposta dando exemplos de como utilizar o tempo e o dinheiro economizados.
18. Que small big pode ajudar a motivar os outros (e a nós mesmos) a realizar tarefas?
18.1. Focar no pequeno progresso já feito é mais motivador do que focar no que ainda falta para ser feito (Ex: DONE LIST)
18.1.1. Direcionar atenção para o pouco que já foi feito invés do muito que ainda falta.
18.1.1.1. Seja sua meta melhorar o programa de fidelidade da sua empresa ou finalizar tarefas, a probabilidade de você conseguir é maior se, nos estágios iniciais, a atenção for direcionada para o pequeno progresso já feito invés do que falta.
18.1.1.2. "Estamos apenas na 2ª semana do novo trimestre e vocês já atingiram 15% da meta" funciona melhor que "Estamos na 2ª semana do novo trimestre e ainda falta 85%"
19. Que small big pode aumentar a fidelidade dos clientes?
19.1. Em situações de decisão simples, metas flexíveis são melhores. Em objetivos mais complicados ou com distrações, metas rígidas são melhores.
19.1.1. Avaliamos 2 fatores em uma meta: viabilidade e valor.
19.1.1.1. Não adianta só imaginar a vida depois da meta cumprida (valor), é necessário ter passos para faze-la (viável).
19.2. Ex: não gastar X até viagem.
20. Que small big pode fazer que 1+1 seja mais do que 2?
20.1. Somos mais persuadidos pela ideia de perder alguma coisa do que de ganhar essa mesma coisa.
20.1.1. Uma estratégia com esse conceito é a divisão de recompensas em duas categorias.
20.1.1.1. Por exemplo, um gerente de vendas pode aumentar a produtividade dos colaboradores por meio de novas recompensas de vendas (programa de bônus) dividida entre 2 categorias.
20.1.1.2. Para não perder as recompensas da 2ª categoria, o colaborador precisa receber algo da primeira. Além de estimular o maior esforço, essa estratégia aumenta o entusiasmo do processo.
20.1.1.3. Bancos podem ajudar pessoas endividadas a sair das dividas se dividirem uma divida grande em 2 partes. Financeiramente não muda nada, mas psicologicamente adiciona uma sensação de progresso/aversão a perda.
21. Como um pequeno passo para trás pode gerar um grande salto para a frente?
21.1. O ser humano entende melhor uma situação/fato/acontecimento quando o enxerga a distância.
21.1.1. Por exemplo, nossa percepção muda quando avaliamos uma decisão difícil de longe.
21.1.2. Diante uma questão complicada, o simples recuo físico para ver a questão à distância pode alterar nossa percepção e adicionar mais clareza, fazendo a dificuldade parecer muito menor.
21.1.2.1. Um professor de matemática pode reduzir a dificuldade dos alunos afastando relativamente o quadro.
22. Como dar grandes passos a partir de pequenos tropeços dos outros?
22.1. Aprendemos melhor com o erro dos outros. Portanto, uma boa solução é ter uma lista (em qualquer tema/área) do que não fazer e/ou de erros feitos pelos outros.
22.1.1. Um pequeno detalhe que ajuda a fazer os movimentos certos no negócios, é ter uma lista de movimentos errados dos outros.
23. Como uma pequena mudança de "eliminação do erro" para "administração do erro" pode gerar grandes resultados?
23.1. Como nos beneficiar dos nossos próprios erros? Pesquisadores concluíram que, se o histórico de dificuldades/erros for encarado de modo construtivo, estimula a produtividade e o otimismo. "Uma pequena derrota não é perder a guerra"
23.1.1. Pensando nisso, é mais fácil e menos custoso investir em corrigir erros do que investir em prevenir. Ação gera erro e corrigir é melhor do que prevenir.
23.1.1.1. No mundo dos negócios, não ter problemas é pior do que ter problemas solucionados.
24. Como uma pequena mudança de referê0ncia temporal pode fazer uma grande diferença nas avaliações online? (Aprovação Social)
24.1. As pessoas confiam muito nos depoimentos/resenhas online para tomar decisões (PROVA SOCIAL).
24.2. O small big aqui é que, a prova social é mais forte quando é ATUAL.
24.2.1. "Comentários do tipo: "acabei de acessar", "acessei agora, recomendo"... fazem diferença!"
24.2.2. Pensando nisso, é muito inteligente pedir para que os clientes avaliem logo após consumir o conteúdo (deixando isso em caráter imediato no comentário)
24.2.2.1. "Se você gostou da experiência, por favor, deixe um comentário dizendo o que você achou do conteúdo que viu hoje"
25. Que pequena mudança nos e-mails pode gerar grandes diferenças nas negociações com nossos parceiros de negócios?
25.1. Humor como antecipação aumenta a confiança, resultando em venda.
25.1.1. Pesquisadores confirmaram que enviar uma tira cômica antes do início das negociações aumentava a confiança nos e-mails
25.1.2. O investimento de alguns minutos para humanizar os primeiros e-mails pode fazer total diferença
25.1.3. Fornecer informações pessoais e interesses em comum também aumentam a afeição
26. Como um pequeno toque pode gerar um grande aumento no valor?
26.1. Mesmo se o produto for digital, é interessante torná-lo o mais palpável possível.
26.1.1. Seja com imagens, designs, imaginar, fotos, inovações, etc
26.1.2. Quando um vendedor lhe pede para pegar o produto na mão, aumenta o valor percebido automaticamente;
26.1.3. Quando não for possível tocar no produto, os pesquisadores confirmaram que é interessante usar a PNL de se imaginar como sua vida estará. "Imagine que..."
27. Deixando o melhor para o final. Que small big pode fazer toda diferença?
27.1. Um final bem elaborado e marcante faz toda diferença porque gera impacto permanente na memória.
27.1.1. Exemplo do Tucano na mentoria recorrendo a motivos nobres (família, perdão a família) para impactar (genial)
27.1.2. O small big aqui é fazer pequenas mudanças que reforcem os pontos altos e os momentos finais da experiência
27.1.3. Se importar com todo conteúdo mas "deixar o melhor para o final" / focando no impacto
28. O Capítulo Bônus
28.1. Com todos esses small bigs é importante saber que: tentar usar várias ferramentas de persuasão ao mesmo tempo, nem sempre dá certo.
28.1.1. Não interessante exagerar e jamais usar de forma antiética. O inteligente é misturar com conteúdo e agregar valor.
28.1.1.1. É interessante saber que, exagerar ou abusar nas ferramentas e técnicas de persuasão, diminui a força da mensagem ou faz você parecer antiético.
28.1.1.1.1. "Já estou cansada de sites assim... porra de marketing digital". (Ignorar a exceção mas não exagerar nas ferramentas)
28.1.1.2. Menos é mais, focar nos pontos fortes e nos small bigs mais apropriados para a situação.
29. Que small big é essencial para a persuasão do planejamento?
29.1. Conseguir que alguém diga "Sim" não garante nada, principalmente quando existe um intervalo entre a reposta e a ação (ex: pagamento de um boleto)
29.1.1. Isso ocorre porque existe muita coisa demandando nossa atenção sempre.
29.2. Uma solução para fazer com que as pessoas cumpram com esse compromisso inicial é pedir que criem um plano específico de onde, quando e como realizarão a tarefa com a qual se comprometeram.
29.2.1. Um exemplo com foco em aumentar o número de votos após a pergunta "Você pretende votar?" constatou que, se após a pessoa confirmar o voto, fosse feita as seguintes perguntas: "A que horas você vai voltar?" "De onde você vai vir?" e O que você vai fazer antes?" aumentava o índice de cumprimento desse compromisso inicial.
29.2.1.1. Foi feito um plano específico de realização do compromisso após o "Sim"
29.2.1.2. Os exemplos deixam claro que só ouvir o "Sim" não é suficiente, uma forma de aumentar a eficiência é fazer um plano específico de cumprimento do compromisso.
29.2.2. "O que você vai fazer antes da reunião as 16h na quarta feira?"
30. Que small big pode prender as pessoas em nossas iniciativas de persuasão?
30.1. "As pessoas reconhecem que precisam mudar, só não querem mudar agora"
30.1.1. A solução que o livro oferece para isso é começar pequeno e fazer esse comprometimento ser "futuro". Em uma venda, isso não funcionaria.
30.1.2. Portanto, outra saída válida é criar uma urgência integra e real para fazer com que o público aja AGORA. Ex: "tenho que dar atenção pra meus alunos que confiaram no meu trabalho, por isso a mentoria vai fechar..."
31. Que small big podemos acrescentar à receita de produtividade dos nossos colaboradores? (Aumentar a produtividade da Equipe)
31.1. Se as pessoas forem lembradas da importância da sua função, elas vão se sentir mais motivadas, aumentando sua produtividade.
31.1.1. Todo trabalho é importante. A pequena mudança aqui é tomar medidas para que sua equipe não se esqueça da importância da sua função.
31.1.2. Outra forma simples de aumentar a produtividade é o simples elogio, um "bom trabalho" faz toda diferença e os lembra da importância de sua função.
31.2. Uma das formas comuns de aumentar a produtividade no trabalho é pagar mais por resultado ou então, oferecer recompensas para quem for mais produtivo. A questão é que se você simplesmente lembrar da importância do trabalho de cada um, tudo fica mais simples, menos custoso, mais rápido e 100% funcional.
32. Como uma pequena mudança de nome pode trazer grandes diferenças?
32.1. O ser humano se importa MUITO com seu nome
32.2. Se quisermos persuadir alguém, devemos mencionar seu nome com mais frequência, ou pelo menos mostrar que nossa mensagem tem alguma ligação com o nome da pessoa.
32.3. Se identificamos com nomes que são iguais ou parecidos com o nosso. Pelo menos a inicial.
33. Que Small Big pode ajudar a corrigir o que está errado?
33.1. Como o ambiente nos influencia, a solução seria corrigir os erros do ambiente. É mais fácil mudar o meio do que a mente das pessoas.
33.2. Exemplo: um experimento em parceria com médicos britânicos verificou que incluir o primeiro nome da pessoa em um SMS reduziu em 57% o índice de não comparecimento.
33.2.1. Uma saudação formal como o nome completo da pessoa ou "Sr Smith" não fez diferença nenhuma. A questão é a simplicidade de usar o PRIMEIRO NOME.
33.3. Tendo isso em vista, é muito válido a ideia de pegar a inicial mais comum dentre os nomes brasileiros e utilizá-la como base para batizar um projeto
33.4. Ao percebemos que alguém violou alguma norma social, além de estarmos mais propensos a violar a mesma norma, é provável que violamos uma norma parecida.
33.4.1. Exemplo: alguém passeando com o cachorro no parque talvez permita que ele faça as necessidades na grama não necessariamente porque viu alguém fazendo o mesmo erro e se influenciou, mas sim porque o parque está sujo com outros tipos de lixo no chão.
33.4.1.1. Ou seja, o ambiente está propício para o erro. Se muda o meio, corrige-se o erro.
33.4.2. Exemplo 2: chegar em churrasco e já vir a vontade de consumir alcoól
34. Que Small Big pode persuadir as pessoas a pagar os impostos? (Aprovação Social)
34.1. O objetivo era melhorar a cobrança dos impostos porque muitos cidadãos não pagavam em dia. Uma simples mudança na carta foi suficiente:
34.1.1. Foi informado abertamente aos destinatários do grande número de cidadãos que pagavam seus impostos em dia (PROVA).
34.1.1.1. A sacada aqui é descrever, de maneira simples e sincera, o que a maioria das pessoas parecidas com seu público alvo já estão fazendo e que você gostaria que seu público também faça.
34.1.1.1.1. "Muitos vizinhos estão poupando energia"
34.1.1.2. A aprovação social tem como base 3 motivações humanas importantes e a mudança na carta atingiu todas:
34.1.1.2.1. 1º Tomar decisões da melhor forma possível
34.1.1.2.2. 2º Pertencer a um determinado grupo (pertencimento)
34.1.1.2.3. 3º Coerência (ver a si mesmo sob uma ótica positiva)
34.1.1.3. A importância está em focar a atenção do público nos comportamentos frequentemente adotados e desejáveis (a maioria está fazendo o que você quer)
34.1.1.4. No exemplo anterior dos impostos, foi feita uma mudança na carta evidenciando que a maioria dos cidadãos daquele CEP e daquela mesma CIDADE já pagavam os impostos, a especifidade fez a taxa de resposta subir de 67% para 83%.
34.1.1.4.1. Se a carta falasse o contrário, que a maioria não paga os impostos em dia, o resultado seria o oposto do ocorrido.
35. Que Small Big pode nos persuadir a ir contra a corrente? (Aprovação Social - Pertencimento)
35.1. Complemento ao capítulo anterior: Quanto mais específica a prova, melhor.
35.2. Evidenciar a separação de um grupo que não queremos pertencer.
35.2.1. Exemplo: uma pesquisa nesse capítulo onde os "descolados" da universidade pararam de usar uma pulseira assim que descobriram que os "nerds" (grupo que eles não queriam pertencer) também a usavam.
35.2.2. Exemplo: "Saia do grupo das pessoas dependentes de cigarro e entre para..."
36. Que PEQUENA mudança na nossa maneira de estruturar uma mensagem pode gerar GRANDES diferenças no resultado?
36.1. Simples: direcionar a aprovação social para a ação desejada
36.2. Exemplo: se o dono de uma academia quer corrigir uma má organização com toalhas na ducha, a mensagem correta seria evidenciando essa ação desejada.
36.2.1. "A maioria dos alunos deposita a toalha usada no cesto de roupa em vez de deixa-lá no chão e os poucos que não fazem estão desrespeitando os outros".
36.2.2. Aprovação Social (Para ação desejada) + Semelhança (Alunos como você) + Coerência (Os poucos que não o fazem estão desrespeitando uma norma social..)
37. Que pequenos passos podem gerar grandes saltos nos RELACIONAMENTOS e TRABALHO EM EQUIPE?
37.1. A troca de informações constante em um relacionamento gera crescimento com a experiência e o tempo
37.2. Para desenvolvermos um trabalho em equipe, precisamos focar nas IDENTIDADES COMUNS do grupo
37.2.1. Ou seja, gestores e líderes que queiram criar um ambiente de COLABORAÇÃO e apoio, devem focar nos pontos em comum entre as equipes. No que as UNE, não no que as separa.
37.2.2. Identificar qualquer semelhança comum na equipe (principalmente se ela for difícil de se achar) aumenta a colaboração porque tem o poder de satisfazer o desejo do PERTENCIMENTO a um grupo (ambos tem a mesma semelhança) e ao mesmo tempo, o desejo de SE DESTACAR (nesse caso, se destacar de grupos concorrentes)
37.2.2.1. Uma maneira de fazer isso é pedindo sua equipe para preencher um formulário de "Conhecendo mais sobre você" focando nas semelhanças incomuns e difíceis de se achar. Pode se pedir uma lista e focar no que mais se repetir.
37.2.2.1.1. Esse processo também é útil para pesquisas com a audiência em qualquer lançamento
38. Que Small Big pode nos ajudar a crescer com a experiência? (Relacionamentos e Networking)
38.1. Exemplo do programa que testa os casais com perguntas para ver o quanto eles se conhecem (ou não)
38.1.1. No programa, casais que se conheciam há 2 anos acertavam 42% das questões enquanto casais que se conheciam há 10 anos acertavam apenas 30%.
38.1.2. Isso acontece porque a maior parte troca de informações pessoais ocorre nos estágios iniciais do relacionamento, quando a paixão por conhecer o outro é mais forte. Com o passar do tempo, essa motivação também passa.
38.1.3. Portanto, a solução tanto para casais quanto equipes ou clientes, é manter a troca de informações constante para ambos crescerem com o tempo e se manterem conectados.
39. Que Small Big pode nos persuadir a cumprir compromissos?
39.1. As pessoas se sentem mais motivadas a cumprir compromissos quando elas mesmas o assumem
39.2. Um gerente pode conseguir mais compromisso da equipe se seus integrantes verbalizarem no final da reunião aquilo que foi combinado
39.2.1. Os compromissos assumidos nem sempre precisam ser explícitos, um gerente que queira convencer um cliente a ir em um determinado evento, pode pedir para o cliente enviar uma pergunta para a sessão de perguntas e respostas desse evento. Cria-se um pequeno compromisso com esse gesto.
39.3. "A recepcionista pedia para o próprio paciente escrever a data e o horário da consulta no cartão, em 4 meses de teste esse gesto aumentou em 18% o índice de comparecimento nas consultas"
40. Que small BIG pode nos ajudar a influenciar os outros de maneira sistemática? (Compromisso)
40.1. As pessoas se sentem mais motivadas a CUMPRIR compromissos quando eles são específicos
40.2. As pessoas se sentem mais motivadas a ACEITAR compromissos quando eles não são específicos. Como o índice de cumprimento é maior na especificidade, vale sempre direcionar o foco para ela.
40.2.1. Exemplo 747 do Erico Rocha
40.3. Exemplo da pesquisa do hotel que queria implantar a reutilizações de toalhas nos quartos, quando o hóspede aceitava um compromisso específico de preservar o ambiente reutilizando a toalha, a eficiência aumentava de 61% para 66% só pela ESPECIFICIDADE.
40.4. Quem quiser influenciar alguém a fazer mudanças de comportamento relacionadas (nesse caso, continuar preservando o ambiente apagando a luz, cuidando da água, etc) poderá maximar os resultados com duas formas:
40.4.1. 1- Assegurando que o compromisso inicial seja sempre ESPECÍFICO
40.4.2. 2- Garantindo que o ambiente propicie outros comportamentos relacionados que são desejáveis.
40.4.2.1. Exemplo: colocar as toalhas próximo ao controle do ar-condicionado e/ou interruptor de luz, assim, como o hóspede se comprometeu em cuidar do ambiente, o mesmo tende a apagar a luz e o ar.
41. Que small big pode assegurar que o tiro da influência não saia pela culatra?
41.1. Em alguns casos, pode ocorrer o efeito reverso daquilo que você quis
41.1.1. Esse efeito é chamado "Autorização", o especialista em persuasão deve considera-lo para ser bem sucedido.
41.1.2. A solução para ele é informar claramente a ação desejada independente dos fatores e fazer com que seu público assuma pequenos compromissos antes de agir.
41.2. Exemplo: passar dez minutos na esteira (objetivo de emagrecer) pode fazer com que você se sinta um pouco mais magro e que merece um café da manhã gorduroso (efeito contrário ao objetivo principal)
41.3. Em uma pesquisa ambiental, a presença de lixeiras recicláveis aumentou o uso de papel (ao contrário do objetivo final de reciclar e cuidar do ambiente)
41.3.1. Uma explicação possível é a culpa, ou seja, o indivíduo que se sente culpado por gastar muito papel pode atenuar esse sentimento jogando no lixo certo.
42. Que small big estamos nos devendo?
42.1. As pessoas podem assumir comportamentos benéficos para elas a longo prazo (mesmo que sejam custosos agora) se forem recorridas para o seu senso de responsabilidade moral.
42.1.1. Resumindo: apelar para os motivos mais NOBRES (Família, futura versão de nós mesmos, dever de cuidar do planeta, compromissos, nacionalidade, etc)
42.1.1.1. Exemplo: todos os dias vemos comerciais dizendo que temos o dever com nossa família de contratar um seguro de vida.
42.1.1.2. O ser humano se preocupa com sua "versão do futuro", uma forma de atiçar isso é mostrando uma foto de como provavelmente seremos ou passando para o PNL imaginativo: "como você estará..."
42.1.1.2.1. "Você pode achar isso superficial, mas você tem o dever com o seu eu financeiro do futuro de pelo menos colocar em prática uma vez"
43. Que small big pode nos ajudar a reconectar com nossos objetivos?
43.1. Quando definimos uma meta, seja para nós ou para os outros, o mais indicado é ser muito específico em relação ao que você quer conquistar.
43.1.1. Também podemos utilizar metas abrangentes (exemplo: perder de 1 a 2 quilos por semana) mas é importante alinhar com a especificidade ou testar ambos.
43.2. Também existem 2 fatores que influenciam na hora de conquistar uma meta: viabilidade e desafio.
43.2.1. As pessoas devem se sentir desafiadas por uma meta porque isso contribuirá para o sentimento de realização MAS só na medida que a meta for viável de se fazer, e não impossível/muito fora do comum.
44. Que small bigs podem ser usados para que a opção padrão seja mais eficaz? (MUITO IMPORTANTE)
44.1. Porém, uma forma de deixar a opção padrão mais eficaz é utilizando a AVERSÃO A PERDA. O ser humano tem mais medo de perder do que de não ganhar.
44.1.1. Com essa tendência humana, podemos alterar a mensagem que não queremos que seja escolhida para ressaltar a perda e incentivar a opção padrão.
44.1.1.1. Opção padrão desejada: "Desejo tomar a vacina contra a gripe para reduzir o risco de ficar doente e economizar R$50."
44.1.1.2. Opção não desejada: "Não desejo tomar a vacina contra a gripe, mesmo que isso aumente o risco de ficar doente e não economizar R$50." (PERDA)
44.1.2. Primeiro, considere as 2 opções que você quer dar para a pessoa, depois priorize uma das opções, destacando o que a pessoa perderá se não escolher essa opção.
44.2. Mesmo sem perceber, muitas escolhas que fizemos em nossa vida são escolhas automáticas. Estamos propensos a seguir e a escolher a "opção padrão".
44.2.1. Exemplo: o número de doadores de órgãos poderia ser 4x maior nos países em que essa é a opção padrão (e quem não quiser doar precisa declarar intenção contrária)
45. Que small big pode diminuir a tendência de procrastinação das pessoas?
45.1. Prazos curtos reduzem a Procrastinação, assim como a lei de parkinson.
45.1.1. Encurtar o prazo de uma oferta pode aumentar consideravelmente as vendas dependendo da escassez.
45.1.1.1. Um investidor que queira vender um infoproduto em um webinar pode persuadir outros investidores a comparecerem no evento se o convite estiver para um DATA PRÓXIMA.
45.1.1.2. Enviar convites por e-mail com datas específicas e próximas aumentam a inscrição em 8%.
46. Que small big pode ajudar a fazer os clientes esperarem?
46.1. O ser humano gosta do que é rápido. Mudamos de fila na esperança de pegar outra mais rápida, desistimos de ligar no call center porque está demorando deixando para mais tarde, e por ai vai...
46.1.1. Ninguém gosta de esperar. Portanto, uma forma de burlar isso e fazer com que seus clientes esperem é oferecendo DISTRAÇÕES na espera.
46.1.1.1. O small big aqui é: oferecer distrações de acordo com quem está esperando para fazer a espera se tornar menos chata. (Exemplo do call center que tocava a música que o cara pedia)
47. Que small big pode transformar seu potencial em realidade?
47.1. Provar resultados são importantes mas é possível persuadir e atingir tais resultados (se você ainda não tiver) apenas com seu POTENCIAL.
47.1.1. Potencial é equivalente (e as vezes até maior) a EXCELÊNCIA. Ou seja, provar potencial mesmo sem ter resultados, GERA resultados/excelência.
47.1.1.1. Exemplo da pesquisa com o comediante que cresceu muito mais com comentários ressaltando seu potencial (exemplo: "Esse cara vai ser o cara, ele vai crescer muito ano que vem") invés de comentários ressaltando seus resultados ("Ele é muito bom").
47.1.1.1.1. Isso ocorre porque o potencial não é algo que já aconteceu como os resultados, é uma INCERTEZA. Então, como todo mistério, o potencial desperta o interesse.
47.1.1.1.2. Se esse potencial for provado socialmente (depoimentos, fotos, etc), o interesse aumenta ainda mais.
47.2. A sacada aqui é: primeiro falar do potencial que você tem (ou quem você está recomendando) e só depois falar de sua experiência/resultados.
47.2.1. Meu objetivo é.... [POTENCIAL], acredito que tenha potencial nisso, e assim eu [RESULTADOS]
48. Que small big pode nos ajudar a conduzir reuniões mais produtivas?
48.1. O primeiro small big é pedir os participantes que enviem informações prévias da reunião para não ter enrolação, o segundo é fazer a pessoa que conduz a reunião falar sempre por último para não gerar aprovação social pela autoridade de sua posição.
48.1.1. Um check-list também é muito viável
48.1.2. Outra solução eficaz é pedir que os participantes fiquem em silêncio, anotem suas ideias, e depois falem um de cada vez.
48.1.3. Dessa forma, não haverá perda de tempo, as ideias do mais falante não passaram por cima das ideias do mais quieto e o líder não influenciará ninguém.
49. Que small big pode nos ajudar a andar vestidos para o sucesso? (Autoridade)
49.1. Uma pesquisa no Reino Unido constatou que as pessoas lembravam mais da mensagem dos médicos que usavam estetoscópio (só no pescoço mesmo) do que aqueles que não usavam.
49.1.1. A pequena mudança aqui é que precisamos nos vestir de maneira condizente com a autoridade que queremos passar. Pequenos acessórios fazem diferença nisso.
49.1.1.1. Exemplo Raiam Santos: Mala Remowa agrada pessoas influentes no ramo fashion, rolex dá autoridade de riqueza, tenis yeezy gera autoridade com jogadores, etc..
49.1.1.2. Outro insight é se vestir de maneira parecida com pessoas que você quer se conectar em um evento, por exemplo. (Afeição)
50. Que small big pode ajudar na apresentação dos resultados de sua equipe/expert?
50.1. O Small Big aqui é: sempre provar a autoridade do especialista logo no início mostrando resultados e/ou credenciais. Um exemplo disso é o emissor qualificado na copy: "Depois de viajar a Europa com uma pesquisa, pela 1ª vez ele resolve mostrar..."
50.1.1. Outro fato é que é preciso mostrar resultados/credenciais de forma verdadeira sem "exagerar no currículo", caso contrário, não há sucesso.
50.2. Sempre pensar no que o lead diz a si mesmo ao ler a copy.
50.3. Outro insight: As pessoas tendem a achar que quanto mais cuidado/dinheiro investido em uma campanha, mais ele acredita no que está defendendo. Ex: carta escrita em papel melhor e mais profissional.
51. Que small big inesperado pode fortalecer um Expert inseguro?
51.1. O EFEITO CONTRASTE: Ressaltar as inseguranças invés de escondê-las e logo depois apresentar uma qualidade maior.
51.1.1. Exemplo: Entendo perfeitamente que podemos não ser os mais barato igual nossos concorrentes MAS... nosso serviço é mais prático de ser colocado em prática e por isso trará mais resultados financeiros a curto, médio e longo prazo.
51.1.2. Não sou muito de gravar vídeos ou aparecer na internet MAS... tenho certeza que posso te agregar valor com esse conhecimento sobre assunto X porque... RESULTADOS.
51.2. A experiência de um especialista somada a certa dose de insegurança nos faz parecer INTRIGANTE e por isso, damos mais atenção para sua mensagem. Não esconder pequenas inseguranças ou usar o efeito contraste para diminui-las.
52. No exemplo de um restaurante, os comentários positivos eram mais relevantes quando as pessoas diziam que haviam acabado de voltar do restaurante. "Meu sócio e eu fomos lá hoje.." "Acabei de voltar do restaurante"
53. Que small big pode impedir que você se torne o elo mais fraco?
53.1. Em situações que você quer apresentar uma proposta pessoalmente, uma pequena mudança para intensificar sua influência é sentar em uma posição central. A opção do centro sempre será a mais escolhida cientificamente.
53.1.1. Quanto alguém não tem certeza do que escolher, a opção mais atraente/mais presente será a mais popular.