1. Antes da visita
1.1. Entender o histórico das oficinas usando os dados do Salesforce
1.1.1. Você levará cerca de 3 min para analizar as seguites informações
1.1.2. Nome do dono
1.1.3. Esta inadimplente
1.1.4. Tem mecaniscore disponivel
1.1.5. Quantos dias sem cotar
1.1.6. Quantos dias sem comprar
1.1.7. Lêia os ultimos comentarios das 3 visitas anteriores
1.2. Analisar a estrutura física
1.2.1. Você levará 1 min para analisar isso
1.2.2. Do lado externo da oficina, analise as seguintes caracteristica para identificar o potencial do cliente
1.2.3. Quantidade de elevadores
1.2.4. Tipo de serviços realizados
1.2.5. Qual seguimento de carros ele atende? (nacional,importado,particular ou frota)
1.2.6. Itens que pode ajudar a criar Rapport com o cliente exemplo: -Trofeu de Kart -Carro antigo -Time de futibol
1.3. Verificar se a oficina está cheia.
2. Durante a visita
2.1. Existe oportunidade de conversar com o cliente?
2.1.1. Abra um sorriso genuíno no e encante o cliente.
2.1.2. Se o cliente não conseguir te receber.
2.1.2.1. Cumprimente o time da oficina e pergunte: Qual é a melhor hora para eu falar com você?
2.2. Apresentação pessoal e do M
2.2.1. Oi Pedro, meu nome é Will, sou o assessor da Mecanizou que te atende. Vim entender como está sua experiência conosco.
2.3. Estabelecer Rapport
2.3.1. Exemplo: Pedro, vi que você gosta bastante de Kart. Em qual pista voce costuma treinar?
2.4. Entender as dores
2.4.1. Essa fase é crucial para reverter o Churn. Neste momento, a escuta ativa é fundamental. Não adianta tentar resolver um problema que não foi identificado. Deixe o cliente expressar o que está impedindo a melhoria da parceria. Não tire conclusões por conta própria, apenas o cliente pode expressar a dor que está passando. A seguir, você verá os problemas com mais recorrência para estar preparado no momento de superar objeções.
2.4.2. Dividas
2.4.3. Modelo de atendimento
2.4.4. Tempo de cotação
2.4.5. Preço
2.4.6. Tempo de entrega
2.4.7. Peça errada
2.4.8. Cancelamento
2.4.9. Devolução
2.4.10. Formas de pagamento
2.4.11. Nota Fiscal
2.5. Apresentar soluções
2.5.1. Entendeu a dor? Agora, foque na solução.
2.5.2. Apresente a evolução do M desde o início da parceria.
2.5.3. Apresente de maneira prática e simples como as soluções da Mecanizou vão resolver as preocupações que o cliente acabou de compartilhar.
2.6. Quebra de objeções
2.6.1. Dividas
2.6.1.1. É crucial assegurar que o cliente tenha acesso à plataforma. Dessa forma, você poderá verificar junto com ele se há alguma inconsistência. Em caso afirmativo, procederá com a solução dessa inconsistência."
2.6.1.2. A Mecanizou me vendeu o produtos, permitiu a acumulação de uma dívida considerável e agora quer o pagamento integral de uma só vez
2.6.1.2.1. Compreendo que, inicialmente, não atendemos às suas expectativas. Diante dessa situação, optamos por resolver o problema, mesmo que há algum tempo esses valores estejam comprometendo o nosso caixa. Valorizamos nosso relacionamento com você e estamos dispostos a auxiliar, discutindo a negociação do montante total da sua dívida."
2.6.1.3. A mecanizou está me cobrando peças que eu devolvi.
2.6.1.3.1. Compreendo que, inicialmente, não atendemos às suas expectativas. Diante dessa situação, optamos por resolver o problema. Segue a lista de tudo que você comprou e, se juntos identificarmos que estamos cobrando por alguma peça que você devolveu, vamos verificar no nosso sistema, retirar o valor da peça, e você pagará apenas pelo que usou.
2.6.1.4. Eu ja paguei a mecanizou e voces continuam me cobrando.
2.6.1.4.1. Entendo que, inicialmente, não atendemos às suas expectativas. Nosso compromisso é ser justo e ajudar você. Pra resolver o problemas, me apresenta os comprovantes de pagamento. Se identificar que você realizou o pagamento e não foi devidamente registrado na sua dívida, entrarei imediatamente em contato com a equipe financeira para ajustar e dar baixa nos boletos correspondentes.
2.6.1.5. Sei que estou devendo, mas não tenho dinheiro pra pagar
2.6.1.5.1. Compreendemos que questões financeiras são delicadas para todos. Mesmo cientes de que isso impactará nossas finanças, , Estamos dispostos a negociar o valor total da sua dívida de maneira que beneficie ambas as partes.
2.6.2. Modelo de atendimento
2.6.2.1. Eu preferi ligar diretamente para a autopeça porque o atendimento é mais rápido
2.6.2.1.1. - Em media, quantos minutos seu vendedor leva pra responder um orçamento? - 5 min - Se você tivesse uma cotação em 12 seg, seria melhor pra você? - Se isso existise, ajudaria. - 12 seg é o tempo que você leva para encontrar os produtos no site da Mecanizou, caso a peça seja específica, você conta com um time exclusivo para encontrá-la para você.
2.6.2.2. Eu gosto de compra com a mesma pessoa, assim me sinto mais seguro.
2.6.2.2.1. Concordo com você, segurança é fundamental para uma parceria. Por conta disso, melhoramos nosso modelo de atendimento e agora você tem um time EXCLUSIVO, que você vai conhecer pelo nome, garantindo um atendimento eficaz e personalizado
2.6.2.3. Compro a 20 anos com a mesma auto peça
2.6.2.3.1. No início, é comum resistir à criação de novos hábitos, mesmo sabendo que isso pode aprimorar nossas rotinas. Meu objetivo não é encerrar a sua parceria, pois compreendo que a venda de peças é fundamental para o faturamento da sua oficina. A nossa missão é conectar você a mais de 300 fornecedores em nosso site, auxiliando-o a descobrir uma variedade de opções e a aumentar seus ganhos.
2.6.3. Tempo de cotação
2.6.3.1. - Em média, quantos minutos seu vendedor leva para responder um orçamento? - 5 minutos, no MÁXIMO. - Se você tivesse acesso à cotação em 35 segundos, ajudaria mais do que em 5 minutos? - Sim, me ajudaria. - A Mecanizou já oferece isso na plataforma, utilizando apenas as informações básicas do carro, o nome da peça ou o código. Para peças mais complexas, você tem à disposição um time EXCLUSIVO que procura a peça para você. Vamos testar agora para você ver que já está resolvendo.
2.6.4. Preço
2.6.4.1. O preço de vocês é caro
2.6.4.1.1. Compreendo sua preocupação em relação ao preço, considerando que sua margem na venda de peças impacta diretamente no faturamento da sua oficina. Temos preços muito competitivos, e assim que você voltar a cotar, entenderá na prática. Além disso, ao comprar com a Mecanizou, você tem a tranquilidade de receber a peça certa, suporte sempre que necessário, garantia de qualidade, praticidade nas formas de pagamento e atendimento interno e externo nos momentos de necessidade. Estamos aqui para assegurar que sua experiência conosco seja não apenas vantajosa financeiramente, mas também tranquila e eficiente em todos os aspectos.
2.6.5. Tempo de entrega
2.6.5.1. Minha auto peça entrega em 30 min
2.6.5.1.1. Com o seu fornecedor atual, o processo de cotação até a compra leva cerca de 20 minutos. Somando os 30 minutos do tempo de entrega, você começa a trabalhar em 50 minutos. Na Mecanizou, o tempo da cotação até a compra é reduzido para apenas 3 minutos. Optando pelo frete "Entrega Rápida", a peça chega entre 30 a 55 minutos, representando, no pior cenário, um acréscimo de apenas 8 minutos. No entanto, considerando nosso histórico, a maioria dos clientes recebe suas peças em 33 minutos, o que é 17 minutos mais rápido em comparação com seu fornecedor atua
2.6.6. Peça errada
2.6.6.1. Vocês mandavam muita peça
2.6.6.1.1. Entendo que no inicio não tinhamos um processo tão eficaz, mas aplicação de peça é uma dor do mercado inteiro. no entando com a plataforma melhoramos MUITO numero de peça coretas por cotação, e voce vai sentir essa melhoria no momento que voltar a cotar com a mecanizou
2.6.7. Cancelamento
2.6.7.1. Quando eu pedi pra cancelar peças voces demoravam pra retirar e em casos nem buscaram a peça.
2.6.7.1.1. Entendo que no inicio não tinhamos um processo muitos claros. Conseguimos prender muito ouvindo vocês e agora temos um processos simples que agiliza a coléta da peça. assim que você que solicitar o cancelamento da peça pelo numero de atendimento, o time segue com a recotação da peça certa e caso você não pecise mais retirar a peça da sua fatura assim que ela chegar a nos o que acontece 1 dia util apos a solicitação
2.6.8. Devolução
2.6.8.1. Vocês não aceitaram a peça que eu quis devolver
2.6.8.1.1. Entendi você; no início, não tínhamos processos muito claros. Conseguimos progredir bastante ouvindo suas sugestões, e agora as coisas estão mais simples. Você pode cancelar a peça sem justificativa em até 7 dias úteis. Estando dentro desse período, basta solicitar o cancelamento pelo número de atendimento. O time irá retirar a peça em 1 dia útil, e em seguida, efetuaremos o estorno do valor na sua fatura ou do valor do PIX.
2.6.9. Formas de pagamento
2.6.9.1. Eu pefiro receber os boletos impresso
2.6.9.1.1. Entendo que adotar novos hábitos pode parecer desnecessário no início, no entanto, é preciso evoluir para manter o crescimento no seu negócio. Na hora de fechar seu pedido voce escolhe a formas de pagamento que melhor te atende. sendo elas: - Pix com 5% de desconto, o que aumenta seu ganho na peça. - Cartão de crédito parcelando em até 3 vezes sem juros, o que ajuda no fluxo de caixa. - boleto 28 dias, agrupamos as compras realizadas de segunda a sexta, facilitando sua gestão de boletos e ajudar ainda mais, fornecemos seu boleto no oitavo dia para que você possa baixá-lo diretamente na plataforma ou pagar via Pix.
2.6.10. Nota Fiscal
2.6.10.1. Voces não mando nota fiscal
2.6.10.1.1. Tivemos um recorrecia sobre esse assunto, ouvimos nosso clientes e agora voce em acesso a todas notas ficais direto na site na Mecanizou, alem de enviarmos por e-mail de forma simples e eficiente
2.7. encaminhar para fechamento
2.7.1. Agora que todas as objeções foram contornadas, é o momento de encaminhar para a venda. Mas como?
2.7.1.1. Diante de todas as mudanças que apresentei e dos benefícios em trabalhar com a Mecanizou, faz sentido nos considerar como parceiros?
2.7.1.1.1. sim
2.7.1.1.2. não
2.8. estabelecer compromisso
2.8.1. Visto as melhorias que eu apresentei, vamos combinar o seguinte: na semana que vem, estarei de volta para conversarmos, e gostaria que até lá você fizesse ao menos uma cotação. Daí, você me fala como foi a experiência.