1. Primordial
1.1. Só sentar com quem pode pagar
1.1.1. Já entro na call sabendo quem é o cliente e com um breve resumo sobre o momento atual
1.2. Diante do cliente você é autoridade.
1.2.1. Quem pergunta manda na call
1.2.1.1. A reunião é conduzida por você
1.2.2. As aparências importam
1.2.2.1. Não entre como um mulambo
1.2.2.2. A condição da call tem que ser descente
1.2.2.2.1. Áudio ok
1.2.2.2.2. Video ok
1.2.2.2.3. O fundo da call limpo e passando seriedade
1.2.3. Você precisa ouvir antes de falar......
2. Passo 1
2.1. Passo 1: Rapport (Conexão Inicial)
2.1.1. Tente se conectar com o cliente nos primeiros minutos
2.1.1.1. Objetivo
2.1.1.1.1. Quebrar o gelo
2.1.1.1.2. Gerar empatia
2.1.1.1.3. Arrancar um sorriso
2.1.1.1.4. Deixar o lead a vontade
2.1.1.2. Exemplos
2.1.1.2.1. Olá fulano , tudo bem? Está conseguindo me escutar e me ouvir 100% ? (SIM)
2.1.1.2.2. Olá fulano, tudo bem? Como esta a correria? Está boa ou da para melhorar ? rsrs
3. Passo 2. Apresentação = Credibilidade
3.1. Posicionar-se como especialista e a Sotrange como a solução focada em performance. Além disso, validar a credibilidade da Sotrange através da origem do lead.
3.1.1. fulano antes da gente continuar queria saber, como você chegou até aqui? (veio de indicação dos nossos clientes - Instagram - anuncios
3.1.1.1. Anuncios
3.1.1.1.1. Já percebeu que somos bons no Que fazemos então né? RS
3.1.1.2. Instagram
3.1.1.2.1. Entao deve conhecer a gente a pouco tempo... vou me apresentar.
3.1.2. Bom, [Nome do Lead], deixa eu me apresentar rapidamente. Meu nome é [Seu Nome] e sou estrategista comercial aqui na Sotrange. Nós somos uma assessoria 100% focada em performance e vendas para integradores solares." "E só pra eu entender, como você chegou até nós? Foi por indicação de alguém que já trabalha com a gente, ou você viu um anúncio nosso em algum lugar?"
3.1.2.1. Nós entendemos que gerar click , gerar seguidores é importante mas nao é o que paga conta. Entao o nosso foco é fazer uma estrategia que gere vendas pro seu negocio!
4. Passo 3: Acordo de Autoridade (Estabelecendo o Contrato Psicológico)
5. Introducao da call de sessao estrategica
5.1. O que muda?
5.1.1. Você levanta o problema
5.1.2. Voce gera valor (Instagram ou Google meu negocio)
5.1.3. Modelo spin selling
6. Passo 4 - FASE 1: SPIN SELLING (Diagnóstico Qualitativo)
6.1. Objetivo: Fazer o cliente reconhecer e verbalizar a dor através de perguntas estratégicas. Importante: Você NÃO segue uma sequência rígida. Você intercala as perguntas naturalmente, como uma conversa.
6.1.1. S - Perguntas de SITUAÇÃO
6.1.1.1. Objetivo: Entender o cenário atual. O cliente está em modo "informativo".
6.1.1.1.1. Como estão sendo as suas vendas?
6.1.1.1.2. Foco residencial / Comercial/agro?
6.1.1.1.3. Quanto tempo de mercado?
6.1.1.1.4. De onde vêm a maioria dos clientes?
6.1.1.1.5. Vocês já investiram em tráfego pago
6.1.1.1.6. Qual vantagem competitiva?
6.1.2. P - Perguntas de PROBLEMA
6.1.2.1. Objetivo: Fazer o cliente admitir as dificuldades. Ele começa a SENTIR a dor.
6.1.2.1.1. Quando as vendas oscilam desse jeito, fica difícil planejar caixa, né?
6.1.2.1.2. Já aconteceu de um mês bom mascarar vários meses ruins antes?
6.1.2.1.3. Essa oscilação que você mencionou... te deixa com pressão constante ou consegue planejar tranquilo?
6.1.2.1.4. Quando você investiu em tráfego e só veio gente desqualificada, qual foi o sentimento?
6.1.2.1.5. Com essa instabilidade de entrada de clientes, como fica o comercial?
6.1.3. I - Perguntas de IMPLICAÇÃO
6.1.3.1. Objetivo: Amplificar as consequências. O cliente está em PICO EMOCIONAL.
6.1.3.1.1. Quando as vendas oscilam desse jeito, fica difícil prever caixa. Hoje, você consegue dizer com segurança quanto vai faturar nos próximos 60 ou 90 dias?
6.1.3.1.2. Essa pressão de não saber como será o próximo mês... como afeta outras áreas? Atrapalha na hora de contratar gente nova, investir em equipamento, ou até sua paz de espírito?
6.1.3.1.3. "Um vendedor que passa o dia inteiro falando com curioso... ele continua motivado e batendo meta, ou começa a desligar e a performance cai?
6.1.4. N - Perguntas de NECESSIDADE DE SOLUÇÃO
6.1.4.1. Objetivo: O cliente verbaliza que precisa de uma solução. Ele está pronto.
6.1.4.1.1. Se existisse uma forma de garantir um fluxo constante de 5 a 10 oportunidades de projetos qualificados toda semana, que impacto teria na sua empresa e na sua tranquilidade?
6.2. Circule em vermelho os problemas mais fortes ex: - Depende de Indicação - Teve baixa nas vendas
7. Passo 5 - Perguntar estado real x ideal? entender o investimento do lead
7.1. Quer chegar em X em 6 meses...certo!?
7.2. SMART
8. Passo 7 - Alivio - solução
8.1. Dor + solução
8.1.1. depende de indicação?
8.1.1.1. Dor
8.1.1.1.1. A verdade é que quando você tem um negócio movido apenas por indicação é muito perigoso, porque você não tem uma projeção de caixa..
8.1.1.1.2. Ter apenas um método de captação nao é sustentável
8.1.1.2. Solução
8.1.1.2.1. Por isso que tem que ter um método de captação (consiste em sabe quanto invisto x faturo)
8.1.2. Já fez trafego pago e não deu certo
8.1.2.1. Motivos
8.1.2.1.1. Lead desqualificado
8.1.2.1.2. Não trouxe volume
8.1.3. Poucas vendas/visibilidade
8.1.3.1. Dor
8.1.3.1.1. Mercado está muito competitivo...
8.1.3.1.2. Quem vende não é o melhor e sim o mais visto
8.1.3.2. Solução
8.1.3.2.1. Anúncios online com o funil de vendas é a saída mais barata e assertiva
8.1.3.2.2. O custo para mostrar para 1.000 pessoas é em torno de R$ 6 á R$ 10,00
8.1.3.2.3. Conseguimos mostrar para quem passa em frente da sua loja (RAIO)
8.1.3.2.4. Trazemos uma alta demanda em seu whats/direct com a nossa metodolgia
8.1.4. Já faz trafego mas precisa delegar/ sem tempo/ sem resultado
8.1.4.1. Dor
8.1.4.1.1. Nao delegar é um problemao que muitos empresarios tem.. ainda mais a parte que é tao importante da empresa que é trazer cliente
8.1.4.1.2. A sua função na empresa é muito importante para ficar fazendo anuncio , Dono tem que cuidar da visao estrategica
8.1.4.1.3. Ficamos que nem pato - nao faz nada direito
8.1.4.2. Solução
8.1.4.2.1. Passar para especialistas que sabem que estão fazendo e vai te dar paz e liberdade
8.1.4.2.2. Nós aqui não fazemos apenas trafego ou estratégia... te entregamos números do seu negocio
8.1.4.2.3. Trafego pelo botão azul não é tao difícil... mas aqui trabalhamos o Nível de consciência do seu público
8.1.4.2.4. Trabalhamos o remarketing que de fato é o publico que mais compra de voce
8.2. Seja inscisivo
9. Passo 8 - Transição pro pitch
9.1. Faz sentido o que nós conversamos até aqui?
9.2. Quer fazer sozinho ou com uma equipe de especialista que tem uma metodologia comprovada?
9.3. Antes da gente continuar é uma prioridade resolver esse problema? (chama o nome da dor)
10. Passo 9 - Abrir slide da oferta
10.1. Mostrar o céu
10.2. Faça a proposta unica de valor
10.2.1. Como se a proposta fosse feita para o lead
10.2.2. Junte todas as informacoes da consultoria e coloca na proposta unica de valor
10.2.3. Ex:
10.2.3.1. Isso vai resolver o sua dor x
10.2.3.2. O estudo de publico vai ajudar muito a bater a sua meta de x
10.3. Tem que ter claro pelo menos 3 diferencias nosso para o lead
10.3.1. O que? (racional)
10.3.1.1. Voce vai ter 8 especialista de marketing na sua empresa
10.3.2. Como? (Racional)
10.3.2.1. Vamos fazer um grupo no whats e cada um vai ficar responsável pela sua demanda
10.3.2.2. Inclusive no grupo cada um se apresenta já para voce chamar eles no grupo quando voce precisar
10.3.3. O que ganha? (emocional)
10.3.3.1. Você vai ganhar mais velocidade e qualidade nos seus anúncios, sem que tenha erros triviais que atrapalha o processo .
10.3.4. CTA
10.3.4.1. Voce acredita que dessa forma te ajudamos a estar mais próximos desse objetivo?
10.3.5. Concordancia
10.3.5.1. Que massa! Que bom que voce gostou.
10.4. Não pressione a venda
10.4.1. Ser elegante
10.4.2. O cliente que precisa da gente e não a gente dele.
10.5. Slide de bonus
10.5.1. Fechar na call não é apenas uma decisão financeira, mas uma prova de compromisso com seu próprio crescimento. Estamos prontos para investir nosso tempo e recursos em você, e esperamos o mesmo compromisso de volta.
10.5.2. Queremos construir um relacionamento de confiança com você, e isso começa com uma decisão firme. Fechar na call é um sinal de que estamos na mesma página, prontos para trabalhar juntos e alcançar grandes resultados."
10.5.3. Fechar na call é um passo importante para mostrar que você está pronto para transformar essa visão em realidade.
10.6. Propostas
10.6.1. Proposta Parceria
10.6.1.1. Nao abrimos essa parceria para qualquer empresa, analisamos muito / vejo que voce é o nosso cliente ideal
11. Passo 10 . Negociação/Identificar e isolar objeção
11.1. A venda começa na objeção
11.2. Anota no bloco a objeção
12. passo 10 : Quebrar objeção
12.1. Dinheiro
12.1.1. Tirando o fator INVESTIMENTO, você tá dentro? Fez sentido pra você?
12.1.1.1. Show! Então já tá meio caminho andado. Só precisamos achar uma forma que facilite sua entrada.
12.1.2. Parcela em 6x de 1k. Você acha que com seu produto/servico forca de vontade e nossa metodologia a gente não é capaz de fazer entre 2 a 5k por mes em vendas?
12.1.3. Faz sentido pra você que boas decisões são tomadas com base no retorno e não no preço?
12.2. Preciso pensar
12.2.1. Antecipar e falar durante o script
12.2.1.1. Muitos dos nossos clientes falam que precisam pensar, e eu tenho uma estatística aqui que a cada 10 que falam isso, 1 volta. Ou seja, se você fala pra mim que vai pensar, muito provavelmente você tá dizendo que não vai entrar no programa é isso quer dizer que vai continuar vivendo com esses desafios e frustrações — e eu sei que esse não vai ser o seu caso.
12.2.2. Qual é a sua principal preocupação? Geralmente a gente acredita que decisões precisam de tempo para serem tomadas, mas na verdade, decisões precisam de INFORMAÇÃO...e nesse momento, eu sou sua principal fonte de informação. Então vamos tomar a decisão agora enquanto eu estou aqui para responder suas perguntas...me conta, que dúvida ficou aí?
12.3. Preciso fazer conta antes
12.3.1. Que massa, beleza. Entendi…além de fazer conta, tem mais algum ponto que não ficou claro ou seria só essa parte mesmo? Show…que conta vc vai fazer? (Objetivo: fazer conta com junto)
12.3.2. Preciso ver se tenho limite
12.3.2.1. Legal...então pode abrir o app aí e ver, porque se precisar de alguma condição diferenciada, dependendo qual for, consigo fazer pra você.
12.4. Tá caro
12.4.1. Faz sentido para você que boas decisões são tomadas com base no retorno e não no preço?
12.4.2. Tá caro em comparação a que?
12.5. Preciso ver com meu socio
12.5.1. Quando ele ver você com o resultado que você quer alcançar, você acredita que ele iria impedir a compra?
12.5.2. Se não fosse o seu socio você compraria agora ou ficou mais algum dúvida?
12.5.2.1. Show, então vou te ajudar a quebrar a objeção dele. Qual você acha que será a duvida dele? Me fala que eu já vou te orientar como quebrar a objeção dele!
12.5.3. Teu socio ta por ai?
12.5.3.1. Traz ele aqui na call
12.6. Forma de pagamento
12.6.1. Beleza...então se fosse da forma X, você fecharia AGORA?
13. Passo 11 : Fechamento na call
13.1. Conversando naturalmente
13.2. Apresse a call estrategica
13.2.1. Perfeito fulana, acabei de olhar a agenda do nosso time de especialista e temos horário hoje...
13.2.2. Temos horário amanha cedo
13.3. Vai ser pix ou cartao?
13.4. Avisa que vai chamar ela no whats para pedir dados
13.4.1. Pede os dados
13.4.2. manda o pix ou link do cartao
13.4.3. Pergunta se ela quer que coloque alguém no grupo
13.4.4. Avisa : Assim que realizar o pagamento me avisa para fazer o seu grupo