1. Conceitos do Social Selling
1.1. #1 - Social Selling é uma venda de um "Interessado" que "parou para olhar" a vitrine da sua loja
1.1.1. Pense em um vendedor de loja muito habilidoso, como será que ele atrai e vende para a pessoa
1.2. #2 - A abordagem deve ser uma venda "invisível"
1.2.1. Você não deve mostrar que vai vender algo pra ela
1.3. #3 Educação + Desapego + Interesse genuíno
1.3.1. No desapego, não responda tão imediato a pessoa
1.3.2. No interesse genuíno, mostre interesse em algo do perfil dela
1.3.3. Educação - Mostre está lá para respeitar o tempo dela, o momento dela , e ouví-la
1.4. #4 Menos é mais
1.4.1. Quanto menos você escrever, mais potente será a sua mensagem
1.4.2. Copies o mais curtas possíveis, reduza ao máximo o que puder suas mensagens
1.4.2.1. Mensagens curtas mostram desapego. Mensagens longas, mesmo que com bons argumentos, passagem apego a venda que repele o cliente
1.5. #5 Personaliza o contato
1.5.1. Mostre que você etendeu a pessoa e está tratando ela de maneira única
1.5.1.1. Princípio do Dale Carnegie, o cliente é o centro
1.6. #6 Procure finalizar sempre com uma pergunta ou com uma sugestão implícita
1.6.1. Não faz a conversa "morrer"
1.7. 7# Tripé do relacionamento
1.7.1. Ponto em comum
1.7.2. Apreciação sincera
1.7.3. Interesse genuíno no outro
2. Como ficar bom no Social Selling
2.1. Modele abordagens de top players
2.1.1. Posts de Top Players
2.1.1.1. https://docs.google.com/document/d/18N_hl4EkAdVO2UkE4WginyZBUtBLCadGm4RYVW9ne2w/edit#heading=h.t0a6uaosqdc2
2.2. Se dedique
2.3. Estude os fundamentos de influencia de pessoas e persuasão
3. 0 - Estratégia de Obtenção de Levantadas de Mão por Conteúdos
4. 1 - Frame Work exato de como abordar seguidores e engajar numa conversa
4.1. 0 - Ver o perfil da pessoa e entender a fundo ela
4.1.1. Cheque tudo sobre a pessoa que pode influenciar na abordagem como: perfil de comunicação, se é mais formal ou informal, hobbies, negócio, profissão, família, se é mais direto ou ou é mais divagador, etc
4.2. 1 - Opener - Função do Opener é gerar uma interação com baixo ceticismo da pessoa
4.2.1. Vídeo
4.2.1.1. Gera conexão personalizada
4.2.1.2. Maior desafio na escala
4.2.1.3. Podemos usar IA
4.2.2. Pergunta
4.2.2.1. A abordagem tem o intuito de reduzir o "Sales Shield", ou seja, a barreira de vendas agindo de forma pouco invasiva e gerando uma mensagem personalizada com o foco de receber uma mensagem de volta.
4.2.2.2. Exemplos
4.2.2.2.1. Seja bem-vinda por aqui Elba, espero que meu conteúdo seja muito útil para você e para seu negócio. Vi que você atua com harmonização fácial! Sensacional 👏🏻 Sucesso por aí 😉 Ótimo finalzinho de sexta :)
4.2.3. Saudação de boas vindas
4.2.3.1. Seja bem vindo por aqui Thi! Espero que meu conteúdo seja útil na sua jornada... Ótima Segunda pra vc e tmj! 🧡
4.3. 2 - Pergunta Investigação 1 + Suposição
4.3.1. A suposição e pergunta de investigação tem o intuito de abrir a conversa iniciada depois da resposta da Abordagem. Faça perguntas e suposições irresistíveis do cliente não responder, mas seja preciso. Quanto mais você for preciso, mais crédito o cliente te dará ao longo da conversa.
4.3.1.1. Exemplo
4.3.1.1.1. E como está (o negócio, as métricas, xyz) por aí? Tenho certeza que (.suposição) haha
4.3.1.1.2. E como anda ( )? creio que já utiliza ( ) haha
4.3.2. PS: sempre faça a tréplica
4.3.2.1. Explicação
4.3.2.1.1. Procure finalizar sempre com uma pergunta ou com uma sugestão implícita Numa conversa de pré-vendas é muito importante fazer a conversa fluir a partir de tréplicas (respostas às perguntas), constatações e perguntas ao final para que haja um "bate bola" e o cliente esteja sempre conduzido e orientado a continuar a conversa e dar o próximo passo.
4.4. 3 - Pergunta Investigação 2 + "Seeding" light de um pitch
4.4.1. Faça uma pergunta de interesse no que o prospecto te enviou. Torne a interação uma conversa. Se ele falar mais no texto fale mais no seu texto. Se ele falar pouco, fale menos. Se ele mandar audio, mande audio.
4.4.2. O que é Seeding
4.4.2.1. Seeding é semear uma ideia , sem ir direto a ela, mas de maneira indireta.
4.4.2.1.1. Faça o seeding de que você pode ajudá-lo e aumentando/revelando aos poucos um certo interesse comercial na conversa.
4.4.3. Exemplo
4.4.3.1. E está funcionando legal? Caso esteja enfrentando algum desafio, quem sabe eu posso ser útil
4.5. 3.5 - Pergunta Investigação 3
4.5.1. Aqui faça apreciações sinceras, demonstre interesse genuíno em saber mais, mostre que você está focado na conversa que estão tendo..
4.5.2. Exemplos
4.5.2.1. Vamo lá, me conta como funciona por ai
4.5.2.2. Estava olhando teu perfil e
4.5.2.3. Você (pergunta de investigação), é isso?
4.6. 4A - Fechamento - Direto (Pitch + Horários + Follow up Infinito 3)
4.6.1. Depois de sentir que o prospecto está mapeado e engajado na conversa, vá para a jugular! Seja direto em agendar e dê os horários
4.6.2. Exemplo
4.6.2.1. Bacana João! O processo que você está vivendo vai ser agregador uma call com a gente, que é exatamente o foco gerar (resultado para a dor). Como é que você está de agenda? Hoje é um dia que consigo encaixar, se eu conseguir um horário hoje 14:45 ou 17:00 algum dos dois encaixaria? Se não vemos outro dia
4.7. 4B - Fechamento - Indireto (Pedaço de Valor + Pitch para Call Indireto)
4.7.1. Versão mais indireta do fechamento de cima, quando você perceber que o cliente está mais esquivo ou tem um perfil muito na defensiva. Você sentirá com a prática qual estilo é melhor para cada cliente.
4.7.2. Exemplo
4.7.2.1. Fazer (XYZ) ou algo do tipo, também funciona para você (resolver a dor ou atingir o objetivo) Se você quiser a gente marcar uma call, te explicamos e mostramos alguns (o que vai mostrar) para você (motivo pelo o qual gostaria do valor) R: Cliente responde Fechamento: perfeito joão, to com 14:30 hoje e 18:30, se preferir tem amanha 17h, qual desses fica melhor pra você - Agendamento fechado ou Follow up infinito 3
4.8. 5 - Confirmação
4.8.1. Perfeito marcado, sei que tá corrido tb, mas se tiver algum imprevisto me avisa com antecedência por favor? que a agenda tá bem cheia 🙏 Me passa seu whatsapp e email para eu mandar o invite por gentileza?
4.8.2. PS: falar da forma mais natural possível
5. 2 - Consolidação de Agendamento - Processo de Lembrança
5.1. 1 - Envio de Audio com Conexão e empolgação e aviso que vai enviar o invite
5.2. 1.5 - Enviar email do agendamento no Meet
5.3. 2 - Lembrete email 1 dia antes para lembrar
5.4. 3 - Lembrete no privado ou ligação reminder no dia (prefrencia na parte da manhã)
5.5. 4 - Lembrete algumas horas antes da reunião
6. 3 - Táticas de Follow Up no Social Selling
6.1. Principios Follow Up
6.1.1. 1 - Persista 2 - Seja Criativo e personalizado 3 - Mude o ângulo 4 - Seja curto e constante (1x por dia ou mais)
6.2. Estrategias de Follow Up
6.2.1. 1 - Uso do olho
6.2.1.1. olho
6.2.1.2. interrogação emoji
6.2.2. 2 - Reação no stories
6.2.2.1. falou tudo
6.2.2.2. concordo, bem por aí
6.2.3. 3 - Mudança de Canal de Comunicação
6.2.3.1. Ir para o insta quando o whatsapp n funcionar
6.2.3.2. Ir para o whtasapp quando o insta nao funcionar
6.2.3.3. Ir evento presencial em que o prospect poderá estar
6.2.4. 4 - Follow Up já danda a desculpa pela qual a pessoa não te respondeu
6.2.4.1. "João, boa tarde, tudo bem? espero que sim! correria aí meu caro? me avisa"
6.2.4.2. “Oi, joia, semana corrida?..(complemento)”
6.2.5. 5 - Follow up com vídeoaudio no Whatsapp
6.2.5.1. Nova função do Whatsapp que quando você vai mandar um áudio, aperte uma vez no microfone que você poderá mandar um vídeo áudio ao invés.
7. 4 - Etapas e Estratégias de Follow Up
7.1. FOLLOW UP 1 - Parou de responder no começo ou não respondeu. Único que é descartado. FOLLOW UP NÍVEL 2 - Demonstrou interesse, engajou na conversa, porém parou no meio do caminho.
7.1.1. Estratégia de Follow Up Nível 1 e 2
7.1.1.1. Follow up Nível 1 e 2 são follow ups iniciais. A intenção é chamar a atenção do Prospect a fim de ele continuar interagindo. Aqui você pode ser extremamente curto como uma reação num comentário, o olho do julgamento: "👀", um "Oi, João?" ou a tática de desculpar a pessoa pela não resposta: ex.: "segunda corrida aí João? me avisa, o que te parece?"
7.1.1.2. Aparecer nos stories, curtir algo 2x durante a semana antes de enviar mensagem através dos stories em resposta a algo que falaram
7.2. FOLLOW UP NÍVEL 3 - Já chegou no final da sequência e não respondeu - - Aquele que quer, mas não pode naquele dia por algum motivo.
7.2.1. Estratégia do Follow Up Nível 3
7.2.1.1. Material do Follow Up Nível 3
7.2.1.1.1. https://docs.google.com/document/d/1LI0nefECPmQFhtlomL1kHlLXt-9kWZEhuREotjOUEIM/edit
7.2.1.2. Fundamento
7.2.1.2.1. Fazer follow up infinito abordando + propondo horários na agenda
7.2.1.3. Framework
7.2.1.3.1. Saudação + Desculpa pela pessoa não ter prosseguido - Fechamento de Horário “Fala e fecha, fala e fecha, fala e fecha”
7.2.1.4. Exemplos
7.2.1.4.1. Mensagem 1: Oi leo tudo bem meu caro? fechando aqui a agenda da semana e lembrei de ti, como que você tá na terça 14:00 , 17h e quarta 16h?
7.2.1.4.2. Mensagem 2: fala Leo, correria aí meu irmão? me avisa qual desses fica melhor? tem quinta 15:15 também
7.2.1.4.3. Mensagem 3: 👀
7.2.1.4.4. Mensagem 4: boa tarde, tudo bom leo? correria aí no trabalho? vamos marcar nossa call aqui? amanhã 15h , ou quarta 15h e 16h, como que fica para você, algum desses encaixaria?
7.2.1.4.5. Mensagem 5: boa tarde, tudo bom leo? espero que sim, ficamos de marcar a call, to essa semana com 15h , 17h e amanhã 15:30 , qual fica melhor?
7.3. FOLLOW UP NÍVEL 4- Finalizou o Agendamento e deu no Show
7.3.1. Estratégia Follow Up 4
7.3.1.1. O foco é em reagendar
7.3.1.2. Exemplo
7.3.1.2.1. Oi Fulana, tudo bem? Fiquei te esperando ontem, o que aconteceu?
7.3.1.2.2. Oi Fulana, teve algum imprevisto ontem? Vamos reagendar, temos uma vaga para amanhã as 15 ou as 17h, qual fica melhor?
7.4. FOLLOW UP 5 PÓS - AGENDAMENTO - Aquele que assistiu a apresentação e não adquiriu e é feita uma outra tentativa de venda dentro do mês.
7.4.1. Estratégia Follow Up 5
7.4.1.1. O foco é em reagendar
7.4.1.2. Exemplo
7.4.1.2.1. Oi Fulana, tudo bem? Fiquei te esperando ontem, o que aconteceu?
7.4.1.2.2. Oi Fulana, teve algum imprevisto ontem? Vamos reagendar, temos uma vaga para amanhã as 15 ou as 17h, qual fica melhor?
7.5. FOLLOW UP 6 - LONGO RELACIONAMENTO E CAMPANHAS- Aquele que não chegou a assistir mas chegou no nível 2 e 3
7.5.1. Nesse caso a estratégia é definir o script com base na ação de gestão de carteira.
7.5.2. Esses leads entram na gestão de carteira de lead frio
7.6. DESCARTADO - Quando o Cliente passa pela cadência inteira e não responde o contato
8. 5 - CRM - de Social Selling
8.1. Leads de Entrada
8.1.1. Etapa de Análise dos Leads
8.2. Desqualificado
8.2.1. Apenas os leads que são de outro nicho são descartadas no inicio
8.2.2. Se a pessoa passar por toda sequência e todos os follow-ups e mesmo asism sem retorno ela se torna desqualificada
8.3. A Contacatar (Qualificado)
8.3.1. Entrada dos Leads do Ebook
8.3.2. Etapa inicial de quem vem pela a isca paga
8.4. Follow up 1
8.4.1. Pessoas que entramos em contato como mensagem de bem-vindo ao ebook ou bem-vindo ao perfil e não tivemos resposta
8.5. Follow up 2
8.5.1. Pessoas que entramos em contato tivemos uma reação ou uma pequena resposta mas não continuou até finalizar a sequência
8.6. Follow up 3
8.6.1. Pessoas que fizemos perguntas de investigação e iniciamos o seeding mas ainda não agendamos
8.7. Agendado
8.7.1. Pessoas que vieram direto do funil do ebook ou que agendamos através do social selling
8.8. Follow up 4
8.8.1. Pessoas que não compareceram na reunião
8.9. Follow up 5
8.9.1. Pessoas que fizeram a reunião mas não fecharam dentro do mês
8.10. Follow up 6
8.10.1. Pessoas que tem potencial de compra mas não fizeram as reuniões ainda
8.11. Fechado
8.11.1. Pessoas que fechamos serviços
9. 6 - Debriefing de Abordagens bem sucedidas de Social Selling e Prospecção (Swipe file)
9.1. Isis
9.1.1. Ponto forte
9.1.1.1. Mensagem desapegada e apreciação sincera
9.1.2. https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1Au34xihI7l3kb7_GRA67QItPAN0PAHJC
9.2. Vinicius com Talita
9.2.1. Ponto Forte
9.2.1.1. Follow Up Convicto
9.2.2. Swipe
9.2.2.1. https://drive.google.com/drive/u/0/folders/10vtkC2JPkYIcaxNw_OdQAPyW4hhm6nTT
9.3. Carlos
9.3.1. Ponto Forte
9.3.1.1. Venda invisível e interesse genuíno
9.3.2. Swipe
9.3.2.1. https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1ZbnGlHzV24tJlemjzD7NfuwjvXpRZvwV
9.4. Davi Oliveira
9.4.1. https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1TNI9xXCpf_r6ogJT-Hi1Ruy5f9Gop7zI
9.4.2. Ponto Forte
9.4.2.1. Venda invisível e desapegada + Follow up stories
9.5. Henrique Toleto
9.5.1. https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1X4S4Ulq9kXdKp8FHf5MyHV-DR9-3_cF3
9.6. Arquivo do Swipe File
9.6.1. https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1GVcYuOdR5rsz5UTIpqZmGnvA9N6MDU5z