1. **Planejamento**
1.1. Esta etapa envolve a preparação e o planejamento estratégico antes de iniciar o processo de vendas. Inclui entender o mercado, estabelecer metas de vendas, e preparar os materiais de marketing e vendas necessários.
1.2. **O que eu faria hoje se ainda não praticasse o Planejamento de Vendas** 1. Alinhamento de mercado: Ainda que incerto, descreveria 2 mercados - o que atuo agora e o que projeto atuar. Incluiria alguns testes, hipoteses e pesquisas nesse Alinhamento de Mercado: - Preferências de Consumo do Público (Formatos/Mais pedidos) - Análise de Concorrencia (Identificando Pontos Positivos e Negativos) - Canais de Distribuição * Seleção dos canais de distribuição mais eficazes para alcançar o público-alvo. * Análise dos custos e benefícios de diferentes opções de distribuição.
1.3. **O que eu faria hoje se ainda não praticasse o Planejamento de Vendas** 1. Alinhamento de mercado: Ainda que incerto, descreveria 2 mercados - o que atuo agora e o que projeto atuar. Incluiria alguns testes, hipoteses e pesquisas nesse Alinhamento de Mercado: - Preferências de Consumo do Público (Formatos/Mais pedidos) - Análise de Concorrencia (Identificando Pontos Positivos e Negativos) - Canais de Distribuição * Seleção dos canais de distribuição mais eficazes para alcançar o público-alvo. * Análise dos custos e benefícios de diferentes opções de distribuição. 2. Definiria os modelos de prospecção Passiva e Ativa. Recomendações - Passiva: Planejamento de Conteúdo - **Formato Avançado** Tráfego Pago - Ativa: Instagram, indicação de clientes, revistas e exposição de marca IG: Observar visualizações de Storys, Comentários, Respostas aos Storys, Curtidas de storys ou de publicações Pesquisar por perfis alinhados ao Cliente Ideal Nos perfis de possíveis clientes ideias, pode analisar seus seguidores e procurar por outros Leads Pode-se observar interações: comentários e curtidas no perfil de quem já é cliente convertido e sua lista de seguidores. Indicação de clientes: Solicitar indicações de clientes convertidos e oferecer um benefício em troca. Revistas e exposição de marca: Ligar o radar para leads prospectivos em exposição de marca: outdoor, vitrines, placas, fachadas e anotar/fotografar para pesquisar a relevância do lead.
1.3.1. Por fim, estabeleceria metas mensais para as vendas dividindo em duas visões diferentes: R$x total / dias trabalhados no mês
2. **Prospecção**
2.1. A prospecção é o processo de identificar potenciais clientes (leads) que possam estar interessados no produto ou serviço oferecido. O que eu faria HOJE para prospectar novos clientes? 1 - Gerar Movimento Social: me envolveria nos principais movimentos que estão meus futuro clientes, alinhados ao que busco para meu negócio, mesmo que for em ambiente online. Tornaria toda interação uma oportunidade estratégica de me conectar com pessoas. - Estar **presente** em grupos onde a maioria alí faz parte do meu público alvo - Escola / Igreja / Palestras / Restaurante
2.1.1. 1.1 - Investiria **MUITO** em autodesenvolvimento pois entendo que se o maior ativo do meu negócio sou eu, preciso me tornar um vendedor mais interessante, mais inteligente, mais bonito, mais organizado...
2.1.1.1. 2 - Criaria um plano de indicação com um benefício 6 estrelas.
2.1.2. 2. Definiria os modelos de prospecção Passiva e Ativa. Recomendações - Passiva: Planejamento de Conteúdo - **Formato Avançado** Tráfego Pago - Ativa: Instagram, indicação de clientes, revistas e exposição de marca IG: Observar visualizações de Storys, Comentários, Respostas aos Storys, Curtidas de storys ou de publicações Pesquisar por perfis alinhados ao Cliente Ideal Nos perfis de possíveis clientes ideias, pode analisar seus seguidores e procurar por outros Leads Pode-se observar interações: comentários e curtidas no perfil de quem já é cliente convertido e sua lista de seguidores. Indicação de clientes: Solicitar indicações de clientes convertidos e oferecer um benefício em troca. Revistas e exposição de marca: Ligar o radar para leads prospectivos em exposição de marca: outdoor, vitrines, placas, fachadas e anotar/fotografar para pesquisar a relevância do lead.
3. **Abordagem**
3.1. **Ponto de contato estratégico.** Todo ponto gera Recursos e nem sempre será dinheiro. Pode ser troca de ativos e este é um ponto valioso. Por isso é importante saber: - Como será feita a abordagem de acordo com cada canal? - Quais materiais serão apresentados ao potencial cliente? - Como deve ser a postura de quem aborda? - Qual deve ser o tom da abordagem?
3.1.1. **O que eu faria HOJE para iniciar abordagens:** - Definir o manifesto do meu trabalho > revela com clareza qual o papel do que você faz no mundo através do trabalho > comunica com simplicidade o que você é capaz de gerar para as pessoas. "Alcance X, fazendo Y sem precisar de Z"
4. **Leventamento de Necessidades**
4.1. **Dor ou Desejo** - se não for vender em volume, mas quiser vender melhor ou mais caro é necessário Relacionamento. Quanto mais complexo a dor ou desejo > mais caro o produto/solução
4.1.1. **O que eu faria HOJE para entender as necessidades do Cliente:** Qualificação através do CRM (catálogo de clientes) produzindo ofertas personalizadas Qualificação através de conteúdos AVANÇADOS no Instagram Qualificação através de interações na Rede Social Reunião com leads com maior inclinação a compra
5. **Apresentação**
5.1. Se há um alinhamento de todas as etapas anteriores, as chances de ofertar algo desalinhado e que não vai vender são mínimas.
5.2. **Se você prefere fazer vendas com alto valor agregado, faça ofertas personalizadas. ** O que eu faria *hoje* para Vender mais: - Criaria uma **oferta de entrada simples** com pouquíssima ou quase nenhuma barreira de compra com uma entrega de valor digna. Esta oferta custará pouco, trará certo volume mas não conectará com clientes mais avançados. - Teria planos avançados para personalizar de acordo com o que fora diagnosticado em todas etapas anteriores do funil. - **Venderia produtos exclusivos para o meu cliente VIP** > paga mais, geralmente não atrasa e tem demanda específica.
6. **Objeções**
6.1. **Oportunidade de vender.**
6.1.1. Geralmente são dois tipos de objeções: **tempo ou dinheiro.**
6.1.2. O que eu faria hoje se recebesse uma OBJEÇÃO: - Oferta 1 > downsell -** Enfrentamento de Objeções:** ouvir realmente as necessidades. - Opção de Parcelamento/Formas de Pagamento