[Material 1] Motivação de compra

1. Motivações de compra

1.1. Cenário

1.1.1. Porque meu cliente compra? Não adianta vender um carro como fonte de adrenalina para uma família que busca segurança

1.1.1.1. Exemplo

1.1.2. Piramide de Maslow

1.1.2.1. Conhecida também como hierarquia de necesidades. A ideia é que as necessidades mais altas são mais atrativas para compra, mas as mais baixas precisam ser satisfeitas para que a pessoa se preocupe com aquelas acima.

1.2. Como descobrir a dos meus clientes?

1.2.1. Entrevista. Não existe fórmula mágica

1.2.2. O que perguntar:

1.2.2.1. O que te levou a procurar pelo produto?

1.2.2.2. Qual a importância do produto para você?

1.2.2.3. Como o produto te ajudou a resolver o problema que buscava solucionar?

1.2.2.4. O que fez você optar por nós e não os concorrentes?

1.3. Idéias de motivações

1.3.1. Motivação Racional

1.3.1.1. Necessidade

1.3.1.2. Benefícios funcionais

1.3.1.3. Custo-benefíco

1.3.1.4. Motivos emocionais de compra influenciam uma pessoa a comprar com base em um fator emocional possivelmente ligado a sentimentos de segurança, bem-estar, poder, curiosidade, amor, afeto, ansiedade, desejo de ser elogiado, apreciado ou visto como atraente... emoções.

1.3.2. Motivação Emocional

1.3.2.1. Desejo

1.3.2.1.1. O produto desperta um desejo ou aspiração no consumidor

1.3.2.2. Experiência

1.3.2.2.1. O produto proporciona uma experiência emocional positiva, como prazer, felicidade ou conforto

1.3.2.3. Identidade

1.3.2.3.1. O Produto reflete a identidade ou o estilo de vida do consumidor, contribuindo para sua autoimagem

1.3.2.4. Motivação Medo

1.3.2.4.1. Tocar na ferida e mostrar o que aconteceria se ele não fizesse aquela aquisção

1.3.2.5. Em contraste, os motivos de compra racional são quando os consumidores buscam satisfação comprando algo com base na racionalização da compra. Por exemplo, por critérios relacionados ao objeto, como preço, estatísticas, pesquisa e assim por diante.

1.3.3. Motivação Social

1.3.3.1. Aprovação Social

1.3.3.1.1. O Consumidor busca aceitção ou a admiração de um grupo social

1.3.3.2. Status

1.3.3.2.1. O produto é visto como um símbolo de status ou prestígio

1.3.3.3. Conformidade

1.3.3.3.1. O Consumidor está alinhado com os valores, crenças e tradições culturais do consumidor

1.3.4. Motivação Cultural

1.3.4.1. Valores culturais

1.3.4.1.1. O produto está alinhado com os valores, crenças e tradições culturais do consumidor.

1.3.4.2. Influência familiar

1.3.4.2.1. As decisões de compra podem ser influenciadas por membros da família ou pela cultura familiar.

1.4. Fatores que influenciam a motivação de compra

1.4.1. Necessidade (Piramide de Maslow)

1.4.2. Gatilhos de venda

1.4.2.1. Curiosidade

1.4.2.2. Novidade

1.4.2.3. Urgência

1.4.2.4. Autoridade

1.4.2.5. Promoção

1.4.2.6. Escassez

1.4.3. Percepção

1.4.3.1. Publicidade e marketing

1.4.3.1.1. A maneira como o produto é apresentado pode influenciar a percepção do consumidor.

1.4.3.2. Branding

1.4.3.2.1. A força e a reputação da marca podem impactar a decisão de compra.

1.4.4. Personalidade e estilo de vida

1.4.4.1. Interesses pessoais

1.4.4.1.1. Produtos que se alinham com os interesses e hobbies do consumidor.

1.4.4.2. Estilo de vida

1.4.4.2.1. Produtos que complementam ou facilitam o estilo de vida do consumidor.

1.4.5. Problema

1.4.5.1. Ela tem u mproblema que deseja resolver

1.4.6. Recompensa

1.4.6.1. Quando o cliente se sente recompensado de alguma forma por adquirir aquele produto ou serviço

1.4.7. Situação de compra

1.4.7.1. Ocasião

1.4.7.1.1. Compras sazonais, como Natal ou Black Friday, podem motivar a compra.

1.4.7.2. Ambiente

1.4.7.2.1. O ambiente de compra, como lojas físicas bem projetadas ou uma experiência de compra online intuitiva, pode influenciar a decisão.

1.4.8. Experiência anterior

1.4.8.1. Satisfação passada

1.4.8.1.1. Experiências positivas anteriores com a marca ou produto podem incentivar compras repetidas.

1.4.8.2. Recomendações

1.4.8.2.1. Feedback positivo de outros consumidores, amigos ou familiares pode motivar a compra.

1.5. Técnicas para Estimular a Motivação de compra

1.5.1. Conteúdo personalizado

1.5.1.1. Segmentação

1.5.1.1.1. Use dados para segmentar seu público e criar campanhas de marketing que falem diretamente com as necessidades e desejos de diferentes grupos.

1.5.1.2. Storytelling

1.5.1.2.1. Construa uma narrativa envolvente que ressoe emocionalmente com os consumidores.

1.5.2. Prova social

1.5.2.1. Avaliações e testemunhos

1.5.2.1.1. Mostre avaliações de clientes satisfeitos e testemunhos para construir confiança.

1.5.2.2. Estudos de caso

1.5.2.2.1. como seu produto resolveu problemas específicos de outros clientes.

1.5.3. Ofertas e incentivos

1.5.3.1. Promoções limitadas

1.5.3.1.1. Crie um senso de urgência com ofertas de tempo limitado.

1.5.3.2. Programas de fidelidade

1.5.3.2.1. Incentive compras repetidas com programas de recompensas.

1.5.4. Experiência do cliente

1.5.4.1. Suporte ao Cliente

1.5.4.1.1. Ofereça um excelente suporte ao cliente para resolver dúvidas e problemas rapidamente

1.5.4.2. Facilidade de navegação

1.5.4.2.1. Garanta que o site ou a loja física sejam fáceis de navegar, proporcionando uma experiência de compra agradável.

1.6. Exemplos

1.6.1. Apple

1.6.1.1. Emocional

1.6.1.1.1. Produtos da Apple são frequentemente associados a prestígio, inovação e design sofisticado.

1.6.1.2. Social

1.6.1.2.1. Possuir um iPhone ou MacBook pode ser visto como um símbolo de status.

1.6.2. Zara

1.6.2.1. Racional

1.6.2.1.1. Variedade e Tendência: Roupas atualizadas frequentemente para refletir as últimas tendências da moda.

1.6.2.2. Emocional

1.6.2.2.1. Estilo e Exclusividade: Produtos que permitem às consumidoras expressar seu estilo pessoal e se destacar.

1.6.3. Carter’s

1.6.3.1. Racional

1.6.3.1.1. Confiabilidade: Marca confiável com uma longa história no mercado infantil.

1.6.3.2. Emocional

1.6.3.2.1. Conforto e Segurança: Roupas confortáveis e seguras para os bebês e crianças.

1.6.4. Gucci

1.6.4.1. Social

1.6.4.1.1. Status e Prestígio: Gucci é uma marca de luxo associada a status e prestígio. Usar produtos Gucci é um símbolo de status social elevado e sucesso.

1.6.5. Natura

1.6.5.1. Cultural

1.6.5.1.1. Valores Ambientais: Natura é conhecida por seu compromisso com a sustentabilidade e a preservação da biodiversidade brasileira. Seus produtos são frequentemente associados à responsabilidade ambiental.

2. Como fazer a pesquisa

2.1. **Existem 3 formas:** Pesquisa de formulário, conversar via whatsapp e direct com pessoas que interagiram com a loja e pesquisa de mercado

2.1.1. Formulário basta preparar uma mensagem e enviar para o lead (pessoa)

2.1.1.1. Abra os formulários e faça uma cópia

2.1.1.2. Para seguidores

2.1.1.2.1. https://forms.gle/ZQxoYBcRGw1P2joS6

2.1.1.3. Para compradores

2.1.1.3.1. https://forms.gle/TcLtzzwp4duLLHRPA

2.1.1.4. Para abandono de site

2.1.1.4.1. https://forms.gle/6qqhZKZyUHDjeaKy8

2.1.2. Direct e whatsapp basta perguntar diretamente

2.1.3. Pesquisa de mercado

2.1.3.1. Visite perfis de concorrentes e anlise os comentários

2.1.3.2. Visite sites informativos e veja os principais temas

2.1.3.3. Vá aos locais que seu público frequenta e converse com eles