1. Situação
1.1. Canais de Venda
1.1.1. Quais são os seus canais de venda?
1.1.2. Você já trabalha com tráfego pago?
1.1.3. Dentro do marketing digital, quais são os canais que você utiliza? Google, Meta, Linkedin?
1.1.4. Você passa por sazonalidades e variabilidade de faturamento?
1.2. Equipe de Vendas
1.2.1. Poderia me falar como faz o treinamento do seu time de vendedores?
1.2.2. Como faz para analisar a performece de cada pessoa do comercial? Usa alguma ferramenta?
1.2.3. Como você faz para analisar as negociações que estão em andamento?
1.3. Ferramenta de Vendas
1.3.1. Como você faz para gerenciar seu time e processo de vendas? Estão usando alguma ferramenta?
1.3.2. Como você faz para automatizar o seu processo de vendas?
1.3.3. Quais são os seus indicadores principais do processo comercial?
1.3.4. Quais são seus principais relatórios de resultado que verifica no seu time comercial?
1.4. Time de marketing
1.4.1. Quantas pessoas você possui no seu time de marketing?
1.4.2. Como você mensura a performance do trabalho do seu time?
1.4.3. Como vocês definem a estratégia de campanhas que será utilizada?
1.5. Estratégia de marketing + vendas
1.5.1. Quais são suas metas para os próximos 3 meses?
1.5.2. Para quem você vende? É para um público B2B, B2C, como funciona?
1.5.3. Como funciona seu processo comercial?
1.5.4. Quais são os principais mercados e setores que sua empresa atende?
1.6. Estratégias de rentenção + monetização
1.6.1. Você trabalha com retenção e monetização desses clientes?
1.6.2. Atualmente qual é o tamanho da base de clientes e como vocês tem aumentado está base?
1.6.3. Como você cria o modelo de comunicação automática com seus tipos de cliente?
1.7. Resultados
1.7.1. Como estão suas vendas?
1.7.2. Como está seu CPL/CPS e seu CAC?
1.7.3. Quais sãos os principais indicadores que você visualiza para saber se seu time/agência está dando resultado?
2. Problema
2.1. Canais de Venda
2.1.1. Entendi, seu canal de vendas é somente indicação, mas como vocês fazem se ninguém indicar vocês?
2.1.2. Legal, basicamente você tem 2 canais de vendas, prospeção ativa e indicação. No entanto é muito volátil as vendas, como vocês lidam com isso?
2.1.3. Certo, você está trabalhando somente no Google, como vocês fazem remarketing? Digo isso, após o lead pesquisar vocês no Google e por alguma diversidade teve que sair, como aparecessem pra ele novamente?
2.1.4. Legal, você trabalham somente no Meta, se um lead com urgência no seu produto/serviço buscar a empresa no Google ele não vai te achar, certo? Qual o motivo de não trabalharem com uma estratégia multicanais?
2.2. Equipe de Vendas
2.2.1. Certo, com essa falta de treinamento do time comercial, como está sua conversão de vendas?
2.2.2. Entendi, com a falta de dados de performece do seu time comercial, como você faz para identificar pontos de melhoria no seu time?
2.2.3. Legal cliente! Com base na sua conversão comercial, qual é o valor do custo por venda que você está tendo?
2.3. Ferramenta de Vendas
2.3.1. Entendi, você não tem nenhuma ferramenta e faz não faz um gerenciamento do seu time, e como você faz pra saber como estão as negociações e o desempenho do seu time comercial?
2.3.2. Certo, você ainda não fez nenhum tipo de automação, e como está a taxa de resposta inicial do seu time com o cliente?
2.3.3. Entendi, você não está tendo esses indicadores do seu processo comercial, como você faz pra saber se o processo está sendo eficiente?
2.3.4. Entendi, a falta do relatório do seu time comercial, como você faz pra saber o desempenho individual dos seus vendedores?
2.4. Time de Marketing
2.4.1. Legal, você tem somente uma pessoa no marketing, essa pessoa faz tudo!? Desinger, campanhas no Meta, Google, estratégias, relatórios, como você faz pra saber se ela com todo esse trabalho está te trazendo resultado?
2.4.2. Entendi, você não tem os dados de performe do seu time de marketing, como você faz pra saber os resultados do marketing?
2.4.3. Certo, mas vocês não fazem reuniões semanais, quinzenais, para definirem as estratégias, como são definidas essas estratégias de campanhas?
2.4.4. Legal cliente! Sobre custos desse time, qual o valor que você investe hoje? Seu resultado ao ser comparado com esse valor, está dentro do seu padrão?
2.4.5. Caramba cliente, você optou por internalizar o marketing. Como você tem feito para gerir esse time e garantir que eles estão melhorando profissionalmente?
2.4.6. Legal cliente! Me conta mais, como funciona a rotina do seu time de marketing? Seus investimentos em mídia estão alinhados com a demanda que eles precisam ter para se pagar?
2.5. Estratégia de Marketing + Vendas
2.5.1. Legal, você quer crescer x, porém você não trabalha com marketing digital, como você vai fazer pra atingir estes resultados?
2.5.2. Legal, você trabalha com esse publico, porém você não faz marketing para aparecer pro seu público. Como você faz para encontrar esse público?
3. Implicação
3.1. Canais de vendas
3.1.1. Na sua visão esses leads desqualificados, estão atrapalhando a conversão do seu time comercial?
3.1.2. Na sua percpção ficar dependendo de indicação e até mesmo ali no boca-boca, isso não trás segurança e previsibilidade ficar dependendo de só 1 canal venda, isso pode afetar quanto o seu faturamento no proximos meses?
3.1.3. Qual é o impacto na falta de dados, isso está atrapalhando você de tomar decisões sobre o Marketing e Vendas?
3.1.4. Como a falta de um CRM está afetando na organização dos seus vendedores com os clientes?
3.2. Equipe de Vendas
3.2.1. E com essa conversão baixa do seu time comercial, como isso tem atrapalhado o crescimento da (nome da empresa)?
3.2.2. Com seu time destreinado, como tem feito para atingir a meta comercial definida?
3.2.3. Com esses pontos que me trouxe, como tem feito para garantir o investimento planejado para entregar os resultados que haviam definido?
3.3. Ferramenta de Vendas
3.3.1. Cliente, entendi seu cenário! Me diz, como você faz para ter previsibilidade de vendas sem a ferramenta necessária?
3.3.2. Cliente, como você faz na última semana do mês quando precisa puxar algumas negociações para bater a meta?
3.3.3. Entendi! Já que não tem a automação e seu SLA está alto, como você verifica a quantidade de leads perdidos por tempo de resposta?
3.3.4. Entendi! Já que não tem a automação e seu SLA está alto, quantos reais você tem perdido em investimento por não ter esses leads para trabalhar no seu processo comercial?
3.3.5. Se você não sabe os indicadores do seu processo comercial, como você tem feito para tomar suas decisões no dia-a-dia?
3.4. Time de Marketing
3.4.1. Certo! Como funciona a dinâmica de trabalho com esse time? Eles te fornecem relatórios períodicos de resultado? Caso forneça esses relatórios, como você tem comparado se esses são os melhores resultados?
3.4.2. Certo, e quando essa pessoa estiver de férias? Ou com todas essas funções, como você sabe se ela está sempre otimizando as campanhas, criativos, métricas?
3.4.3. Entendi! Já chegou a avaliar possibilidade de inverter esse investimento de time em mídia?
3.4.4. Como funciona o turnover do seu time de marketing? Você consegue oferecer um ambiente positivo e de crescimento para todos?
3.5. Estratégias de Marketing + Vendas
3.5.1. Certo, contratando mais vendedores não irá aumentar proporcialmente teu faturamento, o que realmente pode fazer você crescer x é aumentar seus canais de vendas. Você aumentando o seu time de vendedores, como iria chegar novos leads/clientes pro seu time?
3.5.2. Legal, o seu trabalho na recomendação é muito forte, porém se um cliente não te indicar você não vende e nisso não te trás tanta previsibilidade, certo? Como você faz pra ter segurança no final do mês?
3.5.3. Entendi! Como comentou sobre seu perfil ideal de cliente e suas estratégias, como tem sido a qualidade desses leads recebidos?
3.5.4. Entendi! Como comentou sobre seus investimentos e leads recebidos. Qual é o seu MQL e SQL? Esse indicador tem melhorado ao longo do tempo?
4. Necessidade de Solução
4.1. Canais de Vendas
4.1.1. Certo, Lead você concorda comigo que ter somente um canal de vendas como indicação que é o seu caso, não é melhor opção por conta da volatilidade, certo? E se eu ampliar seus canais de vendas pra te trazer mais previsibilidade e um custo de conversão mais otimizado através do Meta, Google, Tik Tok, Linkedin, você acha que resolveria tem problema?
4.1.2. Lead, o problema de você trabalhar somente com o Google é que você não reaparece para esse lead novamente, concorda? E se eu fizer toda a estratégia de remarketing garantindo que você vai aparecer novamente em outro veículo como Linkedin, Facebook e Instagram, e fazendo ele entrar em contato com vocês novamnete para converter em venda, faria sentido pra você?
4.2. Equipe de Vendas
4.2.1. Cara, essa conversão baixa do seus vendedores pode ser trabalhada, digo isso pois eu tenho especialista em treinamento pra vendedores e o comercial em geral, se eu treinar seu time e aumentar sua conversão, faria sentido pra você?
4.2.2. Cliente, chegamos a conclusão que sua dor principal é não bater metas. Vimos também que essa dor acontece devido a falta de treinamento. Caso eu te entrege esses treinamentos, fazendo com que você bata as metas, isso faria sentido para sua empresa?
4.3. Ferramentas de Vendas
4.3.1. Certo, Lead a taxa de resposta do comercial para o cliente é muito importante, pois muita das vezes o cliente desiste da compra por conta da urgência, certo? Se eu te trazer uma pessoa que implemente e configure toda ferramenta para automatizar toda essa parte e você tendo toda conversa do comercial com o cliente, faria sentido pra você?
4.3.2. Cara, então você não tem muita certeza do seu processo está eficiente ou não, não tem clareza do seus indicadores. E isso é problema pois você não sabe qual será seu proximo passo no quesito de estratégia, certo? Lead e seu te trazer uma ferramente que você consegue ter todos esse dados em mãos e você se planejar pera os proximos passos, faz sentido pra você?
4.3.3. Cara, a falta de ralatórios, clareza em que pé está as negociações, isso pode te trazer uma instabilidade, pois você não sabe quando pressionar uma negociação ou até cobrar o time comercial. Lead, seu eu implementar uma ferramenta, e te trazer todos esses dados e você ter esse controle em suas mãos, faria sentido pra você?
4.4. Time de Marketing
4.4.1. Certo,