Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão

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Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão por Mind Map: Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão

1. 27- Quando a maneira certa pode ser a errada?

1.1. Uma pesquisa constatou que, em um treinamento, é mais eficiente focar nos erros de outras pessoas já cometidos a fim de evitar que esses ocorram novamente do que focar nos pontos positivos. Deve haver uma discussão do que poderia ser feito sem apontar nomes ou julgamentos.

1.2. Exemplo: Ao ensinar os filhos para não conversar com estranhos, pode-se descrever uma situação hipotética onde crianças foram enganadas por estranhos concentrando-se no que poderia ser feito nessas ocasiões específicas.

2. 28- Qual é a melhor maneira de transformar um ponto fraco em ponto forte?

2.1. Mencionar uma pequena desvantagem (ponto fraco) cria a percepção de honestidade. Isso o torna mais convincente para apontar os benefícios depois (ponto forte).

2.2. Se houver uma pequena área que é seu ponto fraco, a pessoa que está negociando com você tende a vê-lo como mais honesto se você a mencionar logo de inicio invés de deixar para ser descoberta mais tarde.

2.3. Quando os jurados ouviam o advogado revelar um ponto fraco do próprio cliente antes que o promotor de justiça o mencionasse, o advogado era considerado mais digno de confiança e recebia julgamentos mais favoráveis.

2.4. Exemplo L'Oreal: "Somos caros, mas você merece!"

3. 29- Que falhas destravam a caixa forte de uma pessoa?

3.1. "Nós só confessamos nossas pequenas falhas para provar que não temos grandes defeitos", explicação de François sobre o sucesso da campanha publicitária do Fusca.

3.2. Mas é necessário escolher as pequenas falhas certas, exemplo: Se o preço de um produto subiu, depois de mencionar o ponto fraco do preço mais alto, você deve apontar para um benefício relacionado a preço ou economia.

3.2.1. "Nosso produto custa 20% a mais, o que é bastante compensado se considerarmos que sua durabilidade aumentou enquanto os custos de manutenção diminuiram.." seria mais persuasivo que "Nosso produto custa 20% a mais só que é mais rápido e ocupa menos espaço"

3.2.2. Em outras palavras, se mencionou um ponto fraco mencione um ponto forte relacionado a ele para neutralizar a pequena desvantagem.

4. 30- Quando é certo admitir que você estava errado?

4.1. Admitir um erro de forma que ele pareça controlável e depois mostrar um plano de ação para corrigi-lo, tende a aumentar sua percepção de honestidade e honra perante os outros.

4.2. Exemplo da Jetblue que teve problemas nos voos, atribuiu suas falhas a causas internas, apresentou uma solução e teve aprovação do público pelo atendimento e dedicação. O público ve de forma mais positiva empresas que admitem suas falhas.

5. 31- Quando você deve ficar satisfeito que o servidor caiu?

5.1. As pessoas tendem a entender melhor falhas tecnológicas do que falhas humanas porque em problemas técnicos geralmente ninguém tem culpa.

5.2. Quando você estiver na posição de anunciar uma falha técnica, o ideal é fazer isso rápido informando os afetados de modo que pareça que está tudo sobre controle, que você já sabe como evitar que se repita e que está do lado deles.

6. 32- Como as semelhanças podem fazer diferença? (Afeição e Aprovação Social)

6.1. É provado que temos a tendência de seguir o comportamento de pessoas que são semelhantes a nós.

6.2. Quando há uma semelhança genuína, é interessante apontar para gerar afeição e conseguir o que quer.

6.2.1. Clientes em potencial podem ser mais receptivos a vendedores com quem compartilhem semelhanças em qualquer coisa, seja nome, cor, crença, região, gostos, etc

7. 33- Quando seu nome é atividade?

7.1. Tendemos a ser atraídos por coisas que são associadas ou tenham semelhanças conosco.

7.2. As pessoas costumam se mudar para estados que são similares a seus próprios nomes, exemplo: Florence na Flórida, do mesmo jeito que tendemos a casar com pessoas que tenham nomes ou sobrenomes com sons similares ao nosso.

7.3. As pessoas tendem a preferir produtos cujas primeiras letras combinem com as primeiras letras de seu nome, uma estratégia baseada nisso é não usar letras incomuns como "X", "Y" e "Z" em produtos.

8. 34- Que orientação podemos receber daqueles que recebem gorjetas? (Afeição)

8.1. Igualar naturalmente os comportamentos de outras pessoas cria sentimentos de admiração e reforça os vínculos entre os indivíduos.

8.1.1. Garçons descobriram que se repetissem em voz alta os pedidos exatamente como cada um dos clientes falou, eram considerados mais simpáticos e recebiam uma gorjeta maior.

9. 35- Que tipo de sorriso faz com o que o mundo sorria de volta? (Afeição)

9.1. Um comportamento positivo tende a ser mais persuasivo e isso está diretamente ligado ao sorriso. Um sorrido natural e voluntário tende a surtir muito mais efeito que um sorriso forçado.

9.1.1. Se seu sorriso for falso, quem interage com você notará e isso gera reprovação

9.2. Um modo de focar nos pontos positivos das pessoas, sorrir naturalmente e consequentemente ser mais persuasivo é sempre focar nas virtudes invés dos defeitos da pessoa. Isso gera afeição de ambos os lados e os dois passam a se gostar mesmo que se odiavam antes. Exemplo: se alguém tem X defeito, foque em Y qualidade dele e ressalte isso. Ambos sai ganhando.,

10. 36- O que pode ser aprendido com as multidões de que compram toalhas de chá? (Escassez)

10.1. Itens raros e exclusivos tem mais valor para nós. Queremos mais aquilo que sabemos que é escasso e que está disponível por pouco tempo e/ou em quantidade limitada.

10.2. Exemplo das lembranças do casamento real que se tornaram raras por estar com uma data errada após o adiamento pela morte do Papa. As pessoas viram uma oportunidade de vender essa "raridade" mais cara depois e compraram sem pensar.

10.3. Se uma informação é escassa e exclusiva, e realmente não está disponível pra 100% do público, ela tende a ser mais persuasiva.

10.4. Informar de forma simples e honesta que seus produtos, seu tempo, sua ajuda e seu serviço são limitados faz com que as pessoas deem mais valor para ele e te apreciem mais. E em geral, tendemos a dizer sim para quem apreciamos. [Escassez + Afeição]

11. 37- O que você pode ganhar com a perda? (Escassez)

11.1. Atribuímos mais valor a algo que perdemos ou estamos prestes a perder.

11.1.1. Gostamos mais daquilo que achamos que podemos ou vamos perder.

11.1.2. Somos mais sensíveis a perder algo que já temos do que ganhar algo que não temos.

11.1.2.1. Ao vender um produto, é importante chamar a atenção não só para o que podem ganhar, mas sim para o que podem perder se não aproveitarem tal oportunidade e experiência.

11.1.2.2. É mais eficiente usar: "NÃO PERCA essa oportunidade de aproveitar nossa nova linha de produtos com 20% de desconto" do que "Aproveite essa oportunidade e use nossa nova linha de produtos com 20% de desconto"

11.2. Quando as pessoas sabem que não podem obter algo, seu desejo por aquilo aumentar absurdamente.

11.2.1. Exemplo da fórmula antiga da coca-cola que passou a ser muito mais desejada quando parou de ser vendida. Durante os testes de sabores, a nova coke que não estava disponível para venda era a mais desejada, quando começou as vendas, a antiga coke que as pessoas não podiam comprar passou a ser mais desejada.

12. 38- Que palavra pode reforçar suas tentativas de persuasão? ("Porque": A importância de um motivo)

12.1. Atribuir motivos fortes para um pedido o torna mais eficiente.

12.2. Quando há pouca coisa em jogo para se pensar, as pessoas usam atalhos mentais automáticos para tomar uma decisão. Quando há muita coisa em jogo para se pensar, as pessoas precisam de um MOTIVO para tomar uma decisão. Ex: "Clique aqui para aproveitar porque infelizmente esse desconto será limitado..."

13. 39- Quando pedir todos os motivos é um erro?

13.1. Um anúncio que pedia ao público para mencionar 10 motivos para comprar uma BMW teve pouca conversão. Um estudo provou que, antes de pedir ao público alvo para mencionar motivos para realizar alguma ação, deve se considerar a facilidade com que ele pode fazer isso.

13.1.1. Se aproveitando disso, você pode sair na vantagem se pedir ao seu público para gerar um grande número de razões em favor da oferta do concorrente. Quando maior a dificuldade das pessoas em achar um grande número de motivos, mais fácil é de optarem e usarem o seu produto.

13.2. Se um produto tiver características técnicas complicadas para o cliente se imaginar usando ou ter um forte motivo para comprar, é possível que não funcione. O ideal é que ele se imagine tendo o resultado do produto de forma simples. Quantos mais simples, melhor.

14. 40- Como a simplicidade de um nome pode fazer com que ele pareça mais valioso?

14.1. As pessoas tendem a ter maior afeição por palavras e nomes que sejam fáceis de pronunciar.

14.2. Quanto mais fácil for o nome de uma empresa ou ação, mais valor percebido terá para as pessoas.

14.3. Pesquisas demonstram que um texto tende a ser mais persuasivo se for escrito com uma fonte fácil de ler.

14.4. Uma linguagem muito complexa gera o efeito contrário: como as pessoas tem dificuldade em interpretar a linguagem, a mensagem é considerada menos convincente e o autor é percebido como menos inteligente.

15. 41- Como a rima pode influenciar na sua volta por cima?

15.1. Pesquisas concluíram que frases com rimas são entendidas mais facilmente que frases que não rimam, por isso, agradam as pessoas e são julgadas como mais exatas e verdadeiras.

15.2. Rimas sutis podem fazer uma frase soar como mais verdadeira e deixa-lá memorável.

16. 42- O que a prática de colocar pesos nos tacos de beisebol nos fala sobre persuasão?

16.1. O que se experimenta primeiro determina a percepção da próxima coisa a ser experimentada.

16.2. Efeito contraste: Em duas mensagens, a segunda tende a ser mais persuasiva se a primeira for mais fácil de entender e tiver menos informação que ela. Quanto menos informação antes da mensagem principal e mais fácil for de entender, melhor.

16.2.1. A informação anterior não precisa nem ao menos ser tão relevante para afetar o impacto persuasivo da mensagem seguinte.

16.2.2. Exemplo real de uma empresa que conseguiu aumentar as vendas de suas banheiras de águas quentes mais caras simplesmente (1) dizendo aos clientes que te-lã é como ter um comodo novo na casa e (2) pedindo pra eles considerarem quanto gastaria pra ter uma outra sala ao lado da casa. A banheira deles era muito cara, mas menos cara do que a construção de outro comodo na casa.

17. 43- Como você pode ganhar a dianteira na busca de lealdade?

17.1. Desde xícaras de café até garantias e descontos, muitas empresas tentam aumentar a fidelidade e lealdade do cliente com incentivos.

17.2. Pesquisadores confirmaram que retornar uma tarefa incompleta motiva mais as pessoas a completa-la do mesmo jeito que, quanto mais perto de alcançar uma meta, mais nós humanos nos esforçamos para conseguir.

17.2.1. Logo, as pessoas tem mais probabilidade de aderir a programas de fidelidade se você puder provar que elas já se adiantaram no sentido de alcançar a meta final. Exemplo: no décimo ponto ganha um determinado presente, a pessoa já começa com 4 pontos.

18. 44- O que uma caixa de lapís de cor nos ensina sobre persuasão?

18.1. Cores com nomes inesperados e descritivos fazem com que as pessoas o considerem mais atrativo, no exemplo é a cor "verde Caco".

18.2. Ao usar um título ou nome considerado surpreendente ou inesperado, o senso humano de fascínio e atração é ativado. ex: "Bônus Surpresa"

18.2.1. No exemplo, para fazer o filho jantar em casa, é possível sofisticar o prato de um simples frango para "frango surpresa" ou "frango com ingrediente surpresa", isso inconscientemente gera mais atração.

19. 46- Que objeto pode persuadir as pessoas a refletirem sobre seus valores?

19.1. 45- Como você pode embalar sua mensagem para assegurar que ela continue sem parar, sem parar e sem parar?

19.1.1. Hoje com a vida moderna, a memória humana é constantemente bombardeada de informações, logo é preciso fazer com que o cliente se lembre da mensagem/produto.

19.1.1.1. É possível fazer isso gerando uma conexão nos pontos de venda do produto: integrando imagens, mesmo design, slogans iguais, características memoráveis em cada parte do produto, etc. Para que o consumidor se lembre quando for comprar.

19.2. Espelhos tendem a fazer com que o ser humano se comporte de forma mais socialmente desejável, é possível usar isso em determinados casos.

19.2.1. Perguntar o nome das pessoas pode ter um efeito parecido, isso também explica o uso de crachás em ambientes de trabalho.

20. 47- Seu mau humor prejudica as negociações?

20.1. O humor afeta as vendas: pessoas tristes tendem a comprar mais caro por um determinado produto e mais vezes, enquanto um vendedor triste tende a abrir mão do mesmo item por um preço mais baixo.

20.2. É extremamente importante reconhecer seu estado emocional antes de tomar qualquer decisão importante.

21. 48- Como a emoção pode desencadear a persuasão?

21.1. O julgamento, o poder de tomar decisões e a capacidade das pessoas podem ser prejudicados por um evento com grande carga emocional, como uma pandemia por exemplo.

21.2. Da mesma forma, carregar as ofertas com algo que traga impacto emocional, pode aumentar a decisão inconsciente do cliente comprar, do tanto que a conversa converse sem evidenciar a parte racional da mente nesse momento.

22. 49- O que pode fazer com que as pessoas acreditem em tudo que leem?

22.1. Cansaço. Estamos mais suscetíveis a ser persuadidos quando estamos cansados. Estudos também demonstraram que a distração atua de forma parecida. Exemplo do vendedor de coisas de natal que "distraia" os compradores dizendo o preço em centavos, não em dólar. Isso gerava curiosidade e vendas.

23. 50- Os laboratórios "trimetil" estão impulsionando sua influência?

23.1. Café torna as pessoas mais suscetíveis a ouvir uma determinada mensagem. É possível persuadir pessoas mais facilmente logo após ou quando elas estiverem tomando café.

24. x

25. Extra Final Do Livro - Influência no séc. 21: Linguagens na internet como e-mail tendem a ser mal interpretadas, a solução para isso é uma simples revisão. O plano de fundo de websites tendem a influenciar inconscientemente na decisão do cliente.

25.1. Exemplo anterior do sofá com o plano de fundo nuvem que remetia a conforto e o plano de fundo de moedas que remetia a preço + exemplo do carro: os clientes apresentaram maior probabilidade de escolher um carro mais seguro (e mais caro) invés do menos seguro (e mais barato) quando o site tinha um fundo laranja e vermelho remetendo a chamas de um acidente de carro.

26. 7-Como um produto novo e superior implica em mais vendas de um inferior?

26.1. Em uma série de produtos, é possível vender mais os intermediários oferecendo os principais mais caros primeiros

26.2. As pessoas naturalmente escolhem o mais barato. No entanto, se tiver um mais caro e um mais barato, optam pela opção entre os dois.

27. 1- Como aumentar seu poder de persuasão "incomodando" a plateia? (Aprovação Social)

27.1. Uma Simples Mudança Aumentou As Vendas: "As telefonistas estão aguardando, ligue já" para "Se as telefonistas estiverem ocupadas, tente ligar de novo"

27.1.1. "Afinal, se as linhas estão ocupadas então outras pessoas iguais a mim que também estão assistindo esse comercial, também estão ligando"

27.2. Numa campanha de um hotel para reutilização de toalhas, aqueles que souberam que a maioria dos hóspedes havia reutilizado a toalha apresentaram uma aceitação maior

27.3. "Junte a todos os outros e... faça o comportamento mais popular"

27.4. Criar uma situação onde possíveis clientes testemunhem como outros clientes estão satisfeitos com a empresa

28. 2- O que faz com que as pessoas passem a aceitar sua popularidade? (Aprovação Social)

28.1. Tendemos a seguir pessoas e aquilo que é semelhante a nós

28.2. O mesmo programa de reutilização de toalhas funcionou melhor quando a mensagem dizia que "a maioria das pessoas que se hospedaram nesse mesmo apartamento tinham participado". (semelhança no apartamento)

28.3. Em depoimentos, quanto mais a testemunha for parecida com o público alvo, mais persuasiva é a prova

28.3.1. "Se esse produto funcionou pra outros iguais a mim, deve funcionar pra mim também"

28.3.2. Quanto mais semelhante com o público alvo, melhor

29. 3- Que erro comum faz com que as mensagens se autodestruam? (Aprovação Social)

29.1. A tendência de todos é adotar o comportamento mais popular, seja isso positivo ou não

29.1.1. Ao publicar que muita gente fez uma ação negativa, o normal é que mais gente adote esse comportamento ruim

29.1.1.1. Exemplo do parque: quando focaram a mensagem na quantidade maior de pessoas que roubaram madeira, roubaram mais ainda.

29.1.1.1.1. O ideal seria focar no positivo

30. 5- Quando oferecer mais faz com que as pessoas queiram menos?

30.1. Quanto mais opções de escolha, menos vendas

30.1.1. Ter alternativas demais é sufocante para um cliente indeciso, no fim ele não compra nada.

31. 4- Quando a persuasão pode surtir efeito contrário, como evitar o "meio magnético"? (Aprovação Social)

31.1. A tendência de todos é ir de acordo com o meio magnético da média

31.2. Cuidado com mensagens que podem evidenciar o que todos fazem se o que todos fazem não for o desejado

31.2.1. Exemplo: "Mais de 1000 pessoas jogam lixo aqui, não faça igual", isso resultaria em mais lixo, o correto seria focar no positivo "Mais de 1000 pessoas se tocaram e pararam de jogar lixo aqui, faça igual"

32. 6- Quando o bônus se torna desvalorizado?

32.1. As pessoas tendem a desvalorizar o bônus porque ele é um brinde grátis.

32.2. A solução é deixar claro quanto custaria separadamente, o valor real do bônus.

32.2.1. "Receba um programa de segurança de $150 sem pagar nada por isso"

32.2.2. Clube a tarde após as aulas custaria X se não estivesse grátis

33. 8- O medo persuade ou paralisa?

33.1. Mas, é necessário informar o comportamento necessário para se livrar desse medo (a solução)

33.1.1. Um médico deve advetir um obeso a emagrecer evidenciando os riscos para a saúde (medo) mas dizendo os próximos passos, exercícios, etc

33.2. Usando essa estratégia para vender, a solução do medo pode ser o produto vendido ou algo relacionado a ele.

33.3. Mensagens que despertam medo tendem a gerar ações para reduzir a ameaça.

34. 9- O que o xadrez nos ensina sobre jogadas persuasivas? (Reciprocidade)

34.1. Quanto mais alguém nos dá, mais nos sentimos obrigados a retribuir.

34.1.1. A reciprocidade estabelece uma obrigação social para que nos apoiem no futuro.

35. 10- Que material de escritório pode aumentar sua influência? (Reciprocidade)

35.1. Experiências confirmaram que um pedido tinha mais aceitação quando a mensagem era personalizada com um Post-It invés de uma simples folha A4.

35.1.1. Na experiência, isso acontecia porque ninguém esperava receber um post-it e sim folhas A4.

35.2. A questão é que qualquer coisa que seja inesperada e personalizada, tende a funcionar muito melhor e gerar reciprocidade. Isso serve para pedidos, presentes, etc.

35.2.1. As pessoas notam o inesperado e o empenho extra para personalizar, logo, pela reciprocidade se sentem na obrigação de retribuir depois. Nesse caso da experiência, cumprindo o pedido.

36. 11-Porque os restaurantes devem jogar fora suas cestas de balinhas? (Reciprocidade)

36.1. Um presente gera mais reciprocidade quando é Inesperado e Personalizado de acordo com a pessoa a receber.

36.1.1. Para aumentar a reciprocidade e garantir que qualquer presente ou favor seja reconhecido, é preciso saber o que seria significativo, personalizado e inesperado pra quem vai receber.

36.2. No exemplo, quando os clientes pediam a conta, invés do garçom só entregar um doce como brinde, ele entregava, dizia que ia embora e depois virava entregando outro doce com a justificativa que gostou dos clientes.

36.2.1. Os clientes pensavam que seria o último contato com o garçom e se surpreendiam quando ele voltava (inesperado).

36.2.2. O garçom fazia parecer que era uma simpatia especial com as pessoas daquela mesa (personalizado).

36.2.3. Isso aumentou de 3,3% para 14% as gorjetas, logo, é mais eficaz que uma cesta de balinhas na saída.

37. 13- Os favores se comportam como pão ou como vinho? (Reciprocidade)

37.1. Ao receber um favor, percebemos ele como mais valioso no momento, porém, menos com o passar do tempo.

37.2. Ao fazer um favor, percebemos ele como "nada demais" no momento e mais valioso com o passar do tempo.

38. 14- Como o pé na porta pode levar a grandes passos? (Compromisso)

38.1. Técnica do Pé Na Porta: É possível criar um compromisso grande começando com um simples pedido.

38.1.1. Ao aceitar esse pedido simples, tendemos a nos comprometer com a causa e aceitar pedidos maiores depois.

38.1.2. Exemplo de uma campanha de segurança que pedia primeiro aos moradores de um bairro nobre pra colocarem uma pequena e quase escondida placa na janela escrita "SEJA UM MOTORISTA SEGURO". (pedido inicial simples)

38.1.2.1. E depois, quando os moradores já estavam comprometidos com a causa, a campanha pedia para colocarem uma placa grande no gramado com um aviso bem maior. (pedido final maior)

38.1.2.1.1. A técnica aumentou de 17% para 76% de aceitação.

38.1.3. Pesquisas de mercado tendem a funcionar melhor se antes perguntarmos se aceitariam participar de uma pesquisa rápida. (pedido inicial simples)

39. 15- Como se tornar um mestre Jedi da influência social?

40. 16- Como uma simples pergunta pode aumentar drasticamente o apoio a você e suas ideias? (Compromisso)

40.1. No exemplo de uma eleição onde a maior preocupação era com o comparecimento, foi pedido aos possíveis eleitores que respondessem se iriam realmente votar no dia e seus motivos para isso.

40.1.1. Os eleitores que responderam essa simples pergunta apresentaram um indice de comparecimento 25% maior que os outros.

40.2. Essa técnica consiste em duas etapas:

40.2.1. Primeiro, quando pedimos alguém para prever se vai adotar um comportamento socialmente correto no futuro (como votar), a pessoa se sente induzida a dizer sim pela aprovação social.

40.2.2. Segundo, quando a pessoa declara em público que vai adotar esse comportamento socialmente correto, ela tende a se comportar de acordo com essa declaração. (compromisso público)

41. 17- Qual é o princípio ativo dos compromissos duradouros?

41.1. Compromissos firmados ativamente tem mais durabilidade e eficiência do que aqueles feitos passivamente.

41.1.1. O compromisso é ativo quando a pessoa voluntariamente firma esse compromisso de alguma maneira. Exemplo: quando a pessoa concorda em assinar um documento, quando a pessoa assume que vai cumprir algo publicamente, etc

41.1.1.1. Em uma palestra, daqueles que concordaram passivamente em ir apenas 17% cumpriu o compromisso enquanto aqueles que preencheram uma ficha tiveram 49% de presença.

41.1.1.2. Médicos tendem a diminuir o índice de faltas em suas consultas se pedirem aos clientes para assinarem uma ficha.

41.1.2. O compromisso é passivo quando não é firmado de alguma maneira. Exemplo: só pensar nas metas e não anotá-las em um passo a passo para realmente realizar, não assinar um documento em uma negociação, etc

41.1.3. Compromissos ativos e declarados publicamente tendem a ser os mais eficientes.

42. 18- Como combater coerência com coerência?

42.1. Ao vender para alguém resistente a mudanças e muito coerente com seus valores, o ideal é adaptar a mensagem mostrando como o produto vai de acordo com esses valores, convicções e costumes pré-existentes no público alvo.

43. 19- Que dica de persuasão podemos pedir a Benjamin Flanklin? (Reciprocidade)

43.1. "Quem te fez uma gentileza uma vez, estará mais disposto a fazer outra do que quem nunca fez nenhuma" Benjamin Flanklin

43.2. Exemplo do cara que não gostava de Flanklin por motivos fúteis e passou a gostar quando o mesmo pediu um livro emprestado, e após receber, elogiou e agradeceu o favor.

43.2.1. "Porque estou me esforçando para ajudar essa pessoa da qual nem gosto? Talvez ela não seja tão má assim.."

44. 20- Quando pedir pouco significa muito?

44.1. "Gostaria de nos ajudar com uma doação?"

44.1.1. 28,6% de aceitação

44.2. "Gostaria de nos ajudar com uma doação? Até um centavo já ajuda!"

44.2.1. 50% de aceitação

44.3. Deixar claro que uma pequena ajuda já é valiosa, tende a ter resultados positivos e mais eficientes. (em qualquer coisa)

44.3.1. "Só um telefonema inicial rápido já tá ótimo", "Só uma horinha do seu tempo", "Só um pouco mais de clareza já ajudaria"

45. 21- Começar por baixo ou por cima? O que faz com que as pessoas comprem?

45.1. Em leilões, quando o lance inicial é alto, tendemos a achar que o valor do produto também seja. Isso também se aplicaa em outros mercados dependendo da oferta.

46. 22- Como é possível se exibir sem que isso seja notado? (Autoridade)

46.1. Para comprovar a autoridade sem ser esnobe, podemos pedir que outra pessoa fale em nosso favor.

46.2. Isso pode ser aplicado de infinitas formas, um exemplo: uma empresa de imóveis ao receber uma ligação sobre alugueis dizia o seguinte: "Ah, alugueis? Vou transferir o senhor para a Sandra, ela já tem mais de 15 anos de experiência no ramo atuando nessa região. Na verdade, hoje mesmo ela alugou um muito parecido com o seu, vou passar pra ela.."

46.3. Outra forma de persuadir comprovando a autoridade é deixando seus resultados/cases de sucesso expostos naturalmente.

47. 23- Qual o perigo oculto em ser a pessoa mais brilhante da sala? (Autoridade e Liderança)

47.1. Mesmo que seja o mais brilhante ninguém é melhor que ninguém, a autoridade/líder que se acha melhor que todos e faz tudo sozinho será derrotado por outra equipe que usa a cooperação.

47.2. Para não haver egos feridos no processo de decisão de algo, o ideal é assegurar que cada opinião é importante e será ouvida mesmo que não seja o fator decisivo.

48. 24- O que pode ser aprendido com a síndrome da "comandante"? (Autoridade e Liderança)

48.1. Ser visto pelos outros como uma autoridade que nunca erra é um grave problema.

48.2. Exemplo do avião que caiu porque o piloto ("autoridade máxima") teve a síndrome do comandante e não ouviu o co-piloto que apontou o erro mas concordou depois com o comandante justamente pela autoridade dele.

48.3. Não considerar o que os outros dizem cria um ciclo vicioso criando erros que poderiam ser evitados.

49. 25- Como a natureza das reuniões leva a desastres anormais? (Autoridade e Liderança)

49.1. Um líder inteligente deve sempre perguntar a opinião de todos antes de dizer a dele, assegurando assim que tenha acesso ao modo de pensar de todos invés de limitar-se a fazer com que os membros digam o que ele quer ouvir pela aprovação social.

49.2. Também é viável ouvir o ponto de vista de uma pessoa que não pertence ao grupo.

50. 26- Quem é o melhor persuasor: o advogado do diabo ou o verdadeiro dissidente? (Liderança)

50.1. Advogado do diabo popularmente significa aquele que defende uma ideia diferente ou contrária da maioria.

50.2. Uma pesquisa constatou que os lucros de uma empresa tendem a aumentar se houver um ambiente de trabalho em que todos funcionários sejam incentivados a discordar abertamente do ponto de vista da maioria porque isso se traduz em soluções mais inovadoras que geram $.

51. Exemplo do jogador de xadrez Bobby Fischer que iria ser preso nos EUA e recebeu cidadania na Islândia por ter dado uma espécie de presente ao país 30 anos antes.

52. Exemplo 1: Quando o professor diz a uma turma que os alunos aparentam se preocupar em caprichar na caligrafia, eles tendem a treinar e melhorar sua caligrafia mesmo quando estiverem fora da aula.

53. Eu

53.1. Exemplo 2: Cialdini dizendo no livro "Naturalmente, sabemos que você nunca pensaria em usar essa técnica de forma antiética, afinal, percebemos um grande bem no leitor". Empregou o rótulo de "ser ético" no leitor e fez um pedido indireto para o uso da técnica com ética.

53.1.1. 12- Qual o atrativo em não ter compromisso? (Reciprocidade)

53.1.1.1. Exemplo do mesmo programa anterior de reutilização de toalhas que funcionou melhor ainda quando o hotel fazia uma doação em nome dos hóspedes esperando ter como retribuição a reutilização das toalhas.

53.1.1.1.1. Porém, o primeiro passo era do hotel: a doação em nome dos hóspedes era feita antes mesmo do pedido, sem compromisso. Só depois da mensagem informando a doação já feita, o hotel pedia que retribuíssem com a reutilização de toalhas durante a estadia.

53.1.1.2. Uma forma de se blindar disso e aumentar o valor da reciprocidade é dizendo algo como: "Foi um prazer ajudar porque se fosse ao contrário, tenho certeza que você também faria por mim"

54. Extra Final do Livro: Individualismo e Coletivismo: Em países coletivistas como o Brasil, uma comunicação relacionada a aprovação social ou com o grupo da pessoa é mais eficiente que uma individualista.

54.1. Exemplo: "Melhore sua situação financeira" não seria tão eficiente quanto "Melhore sua situação financeira para dar o melhor para sua família"

55. Tendemos a ajudar e dizer sim para pessoas que gostamos e como semelhanças geram essa afeição, é mais fácil persuadir alguém quando há qualquer semelhança: seja repetindo naturalmente o que o a outra pessoa falou, a postura, gestos, verbalização, etc.

56. Clientes mais relutantes em usar nossos serviços podem mudar de ideia se primeiro pedirmos que deem um passo pequeno, como uma visita inicial ou um produto grátis como isca. Também é possível usar essa técnica para uma esteira de produtos começando com o mais barato e mais simples primeiro.