1. Negociação por Interesses
1.1. Em vez de focar nas posições, as partes procuram entender os interesses subjacentes que motivam essas posições. Interesses são as necessidades, preocupações e objetivos mais profundos que levam as partes a adotar suas posições.
1.1.1. Investiga-se o que realmente motiva cada lado, frequentemente por meio de perguntas e discussões para entender os interesses que estão por trás das posições.
1.1.2. Em vez de simplesmente barganhar, as partes buscam criar soluções que atendam aos interesses de ambas as partes, resultando em uma solução mais eficaz e satisfatória para todos.
1.2. Objetivo
1.2.1. A negociação é conduzida para descobrir e satisfazer esses interesses subjacentes, criando soluções que beneficiem ambas as partes.
1.3. * Foco nas necessidades e preocupações subjacentes. * Busca por soluções criativas que beneficiem ambas as partes. * Promove acordos mais colaborativos e sustentáveis, preservando relacionamentos e aumentando a satisfação geral.
2. Negociação por posição
2.1. As partes envolvidas negociam com base em suas posições iniciais, que são suas demandas ou exigências específicas. Cada lado defende sua posição e faz concessões dentro de limites previamente estabelecidos.
2.1.1. Conflito e Complexidade
2.1.1.1. A negociação pode se tornar mais difícil e complexa à medida que as posições se tornam mais rígidas e as partes envolvidas são mais difíceis de lidar.
2.1.2. Resultado
2.1.2.1. Muitas vezes, a negociação por posição resulta em soluções subótimas e em um processo de barganha desgastante, onde o foco é mais na vitória individual do que em um acordo que beneficie ambas as partes.
2.2. * Foco na demanda ou exigência específica. * Concessões são feitas dentro de limites estabelecidos. * Pode resultar em um processo de barganha desgastante e soluções subótimas.
3. Teoria dos jogos
3.1. Analisa o comportamento humano em sistemas onde as decisões de um indivíduo influenciam o resultado final.
3.1.1. Equilíbrio de Nash: Onde nenhum jogador pode melhorar seu resultado mudando unilateralmente de estratégia.
3.1.1.1. Perspectiva de que ao cooperar, os indivíduos podem alcançar melhores resultados tanto para si quanto para o coletivo. Esse conceito é crucial em mediações, particularmente em relações continuadas, onde a cooperação pode otimizar os resultados para todas as partes envolvidas.
3.1.2. Simultâneos ou Sequenciais: Jogos onde as ações são tomadas ao mesmo tempo ou em sequência.
3.1.3. Informação Perfeita ou Imperfeita: Jogos onde os jogadores sabem ou não as ações passadas dos outros jogadores.
3.1.4. Simétricos ou Assimétricos: Jogos onde as recompensas e punições são iguais ou diferentes entre os jogadores.
3.1.5. Soma Zero ou Soma diferente de Zero: Em jogos de soma zero, o ganho de um jogador é a perda do outro. Nos de soma diferente de zero, as vitórias podem ter valores variáveis.
3.1.6. Cooperativos ou Não Cooperativos: Jogos em que os jogadores formam equipes e colaboram ou competem individualmente.
4. Negociação e a Teoria dos Jogos
4.1. Negociações de trato continuado: Em negócios que envolvem relacionamentos futuros, é crucial ter cuidados específicos durante as negociações.
4.2. Dúvida central: É melhor buscar ganhos imediatos em uma negociação ou optar por uma solução que ofereça ganhos menores para ambas as partes, mas que garanta um relacionamento positivo e futuros negócios?
5. Teoria dos Jogos e Cooperação
5.1. Dilema dos Prisioneiros:
5.1.1. Um exemplo clássico onde a escolha racional individual leva a um resultado subótimo para todos os envolvidos. Os prisioneiros têm uma estratégia dominante de confessar, mas se ambos permanecerem em silêncio, teriam uma pena menor
5.1.2. Exemplos:
5.1.2.1. Sujeira no Parque:
5.1.2.1.1. Cada pessoa prefere deixar o lixo, mas isso resulta em um parque sujo.
5.1.2.2. Resistir ao Valentão:
5.1.2.2.1. Ninguém quer enfrentar o valentão, mas isso perpetua o problema.
5.1.3. Como Escapar do DP:
5.1.3.1. Ajudar os Outros:
5.1.3.1.1. Alterar as motivações para que as pessoas queiram ajudar umas às outras pode melhorar o resultado.
5.1.3.2. Promessas:
5.1.3.2.1. Compromissos mútuos podem ajudar a escapar do DP, como no exemplo do "Prisioneiro Prometido" que confia que o outro também não confessará.
5.1.3.3. Importância da Reputação:
5.1.3.3.1. Ser uma pessoa honesta e confiável aumenta a probabilidade de que as promessas sejam acreditadas e cumpridas, ajudando a resolver o DP.
6. Teoria do Conflito
6.1. O conflito ocorre quando duas ou mais pessoas divergem devido a metas, interesses ou objetivos percebidos como incompatíveis.
6.1.1. Processos Destrutivos:
6.1.1.1. *Caracterizados pelo enfraquecimento da relação social existente antes da disputa. *Tendência do conflito se expandir, tornando-se independente de suas causas iniciais e acentuando a animosidade entre as partes.
6.1.2. Processos Construtivos:
6.1.2.1. *Fortalecimento da relação social ao final da disputa. *Estímulo à criação de soluções criativas e à compatibilização de interesses aparentemente opostos. *Enfoque na resolução das questões sem atribuição de culpa e abordagem de questões além das tuteladas juridicamente.
6.1.3. Mecanismo de Luta ou Fuga:
6.1.3.1. * Este mecanismo libera adrenalina, gerando reações de defesa. * Ao perceber o conflito de maneira positiva, o mecanismo de luta ou fuga tende a não ser ativado, o que facilita a resolução do conflito.
6.1.4. Espirais de Conflito:
6.1.4.1. * O conflito pode escalar progressivamente em um ciclo vicioso de ação e reação. * As causas originais do conflito tornam-se secundárias à medida que as reações superam as ações anteriores, perpetuando o conflito.