1. Dever de casa
1.1. Assistir https://www.youtube.com/watch?v=8srFMZx1sjk
2. O que é uma objeção
2.1. Situação em que o lead apresenta uma dúvida ou alguma questão que o impossibilita de fechar o negócio.
3. Você gosta de objeções?
3.1. Você precisa GOSTAR de objeções!
3.1.1. Elas fazem parte das vendas
3.1.2. É uma oportunidade de vender
3.1.3. Todo mundo quer comprar mas ninguém quer que vendam pra eles.
3.1.4. É hora de tirar as dúvidas e agregar valor ao serviço de vocês.
4. Entenda a real objeção.
4.1. "vou ver com meu marido"
4.2. "preciso ver se tenho dinheiro"
4.3. "vou olhar e depois volto"
4.4. Não são objeções reais
4.4.1. Geralmente objeções reais são:
4.4.1.1. O preço ficou caro na percepção do lead.
4.4.1.2. Ele não gostou do que foi oferecido no plano
4.4.1.3. Ele não gostou das formas de pagamento/não tem a forma de pagamento ideal.
4.4.1.4. A pessoa não é a decisora
5. Como antecipar as objeções
5.1. Traga os decisores para a aula experimental
5.2. Trazer para experimental somente se esse lead é qualificado para pagar o valor do seu plano.
5.2.1. Qualificar ele antes de trazer
5.2.1.1. Profissão
5.2.1.2. Quanto ele investe na saúde mensalmente
5.3. Nutrir esse lead antes da aula experimental para gerar mais desejo.
5.4. Onde a pessoa mora (se é um bairro de pessoas mais qualificadas)
6. Objeções
6.1. Qual o preço?
6.1.1. Não passar o preço por telefone/wpp
6.1.2. analogia telefone secreto
6.1.3. Exceção
6.1.3.1. Se o seu preço for o menor da região
6.1.4. Como quebrar
6.1.4.1. "Infelizmente eu não consigo te passar o preço por telefone, porque nossos planos são variados, e cada serviço ajuda num tipo especifico de obejtivo. Eu preciso da sua visita aqui na nossa academia, pra que eu entenda realmente qual é a sua necessidade, e assim te direcionar o melhor plano pra isso."
6.1.4.2. importante
6.1.4.2.1. TESTE
6.1.4.2.2. POSTURA
6.2. Está caro!
6.2.1. Essa objeção acontece por 2 motivos. Ou pelo lead realmente não ter condições financeiras, ou porque você não conseguiu agregar valor o suficiente pro seu trabalho antes de mostrar o preço.
6.2.1.1. Cenário1
6.2.1.1.1. Qualifique o lead antes de trazer ele para uma experiência.
6.2.1.2. Cenário 2
6.2.1.2.1. Agregue mais valor mostrando como o seu serviço resolve as dores desse lead, antes de mostrar o preço
6.2.1.2.2. Como agregar valor: (SPIN) - Entendendo a fundo as dores desse lead. - Mostrando como ele ficaria caso não resolvesse essa dor. - Mostrando como o seu serviço resolve as dores dele.
6.2.1.3. Exemplo:
6.2.1.3.1. "Entendi Fulano. Mas me conta aqui, vamos esquecer o fator preço, de 0 a 5, qual nota você daria pra tudo o que te apresentei que temos aqui na nossa academia hoje?"
6.2.1.3.2. Somente 4? Que isso FULANO, mas me conta aqui, o que ta faltando pra gente chegar no 5 e o nosso plano ser exatamente o que você busca?"
6.3. Não tenho tempo
6.3.1. Aqui é hora de mostrar estilos de treinos reduzidos, em tempo, e quantidade de dias.
6.3.1.1. Exemplo: Treino FullBody
6.3.2. Outra possibilidade, é recomendar horários mais vazios para essa pessoas treinar, caso ela possa, para evitar revezar aparelhos.
6.4. Preciso ver com meu Marido/Esposa
6.4.1. Nesse caso, o ideal é antecipar trazendo os dois para experiência
6.4.2. Caso não for possível, ideal perguntar:
6.4.2.1. O que você acha que seu marido vai mais gostar aqui na nossa academia?
6.4.2.2. Bacana, entendi. Queria combinar com você um segundo momento, para que você traga ele, não para uma experiência mas para que eu possa explicar todos os planos e benefícios que nosso trabalho tem. Podemos marcar que dia e hora?
6.4.2.2.1. Sim
6.4.2.2.2. Não
6.5. Preciso pensar
6.5.1. Aqui é um objeção falsa, você precisa encontrar a real objeção.
6.5.2. Mas deixa eu entender, talvez eu consiga já te ajudar, precisa pensar no que ?
6.5.2.1. Nesse momento a pessoa irá abrir uma objeção mais próxima da realidade.
6.6. Vou deixar pra depois
6.6.1. Precisamos de urgência!
6.6.1.1. Podemos pensar em alguma promoção carta na manga para conseguir negociar com essa pessoa como última tentativa
6.6.1.1.1. Obs: Os planos precisam sempre ter uma margem para que o consultor consiga negociar e trazer esse lead para dentro.
6.7. Não sei se vou conseguir manter
6.7.1. Isso acontece muito na venda de planos mais extensos.
6.7.2. Nesse momento é mostrar pro aluno o atendimento personalizado que vocês tem em relação a alunos faltosos, de estar sempre presente buscando o retorno desse aluno.