1. AÇÕES - PASSO A PASSO
1.1. PRIMEIRO PASSO
1.1.1. Apresentação
1.2. SEGUNDO PASSO
1.2.1. Gerar credibilidade da sua empresa
1.3. TERCEIRO PASSO
1.3.1. Identificar as dores do cliente + Aplicação Prática
1.4. QUARTO PASSO
1.4.1. Apresentação da Solução
1.5. QUINTO PASSO
1.5.1. Negociação, Fechamento + Objeções
2. ETAPA 01
2.1. 1) RAPPORT 2) ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS 3) ESCUTA ATIVA
2.1.1. 1) RAPPORT
2.1.1.1. Script exemplo de Rapport:
2.1.1.1.1. Mentor: Bom dia FULANO, tudo certo? Um prazer falar com você, vi que você fala de Joinville/SC. Como está o clima aí? R: Prazer é meu Luan. Aqui está quente, hoje amanheceu com 18 graus Mentor: Jesus amado, 18 graus aqui na cidade a gente coloca cachecol e gorro rsrs Eu falo aqui de Vila Velha/ES. Você conhece?
2.1.1.1.2. Mentor: Jesus amado, 18 graus aqui na cidade a gente coloca cachecol e gorro rsrs Eu falo aqui de Vila Velha/ES. Você conhece?
2.1.1.2. Sua energia vai te colocar na frente do mercado , não entre desarmado dela.
2.1.2. 2) ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS
2.1.2.1. SEM ESPELHAR AINDA, ir anotando no Mapa Mental: Preencher “Jornada"
2.1.2.1.1. Nessa etapa você vai alinhar a expectativa e tirar o peso da venda , deixando claro o objetivo da reunião
2.1.2.2. Script de Alinhamento
2.1.2.2.1. “FULANO, para seguirmos de forma alinhada quero já deixar claro que meu intuito agora não é te vender nada, pelo contrário. Quero entender melhor o seu cenário, explicar um pouco de como é o nosso trabalho e se fizer sentido, avalia os próximos passos. Tudo bem?
2.1.3. 3) ESCUTA ATIVA
2.1.3.1. SEM ESPELHAR AINDA, ir anotando no Mapa Mental: Preencher “Esteira de Produtos” e os Desafios
2.1.3.1.1. Deixe o cliente falar sobre o trabalho dele e demonstre estar realmente interessado. Não existe nada melhor que contar a própria história, e sentir orgulho disso.
2.1.3.2. Script de Escuta Ativa
2.1.3.2.1. “De novo, parabéns pelo trabalho que vem fazendo, você já está em um movimento eficiente. Eu já falo um pouco da minha jornada para você me conhecer melhor, mas só para eu conseguir te ajudar com relação ao seu projeto e a gente seguir bem cirúrgico aqui: Me fala um pouco do seu negócio, como estão os resultados, quais são os desafios principais. Você construiu tudo isso sozinho? Me conta sobre seus serviços, tem algum que seria prioridade de acordo com seus objetivos?”
3. ETAPA 02
3.1. 1) CENÁRIO IDEAL VS DESAFIO 2) SUA HISTÓRIA 3) APLICAÇÃO PRÁTICA
3.1.1. 1) VISUALIZAR O ESTADO ATUAL VS DESEJADO
3.1.1.1. Espelhar Mapa Mental → Preencher "Cenário Ideal + Desafios”
3.1.1.1.1. Hora de trazer a pessoa a refletir sobre pontos importantes da jornada dela até então
3.1.1.2. Script de Cenário Ideal
3.1.1.2.1. SCRIPT: Fulano, de tudo que você entende ser necessário para sua empresa, e inclusive deve ter conexão com o motivo de você ter aceitado essa reunião, me conta uma coisa, analisando seus objetivos e tudo que você tem buscado para sua marca, qual o cenário ideal para ter o faturamento mensal que você deseja?
3.1.1.3. Script de Visualização do cenário desejado
3.1.1.3.1. Qual a mudança que a sua marca precisa ter hoje para você ficar 100% satisfeita?
3.1.1.3.2. “O que você está buscando mais hoje, pensando na sua vida em geral, pensando na sua jornada como empresário ou até em realização pessoal?”
3.1.1.3.3. Qual o cenário atual vc deseja para se sentir realizada?
3.1.1.3.4. Com você falando, eu percebi algumas coisas. Agora, para eu não te influenciar quero ouvir de você:
3.1.1.3.5. Script (OPCIONAL)
3.1.2. 2) SUA HISTÓRIA
3.1.2.1. Script para iniciar sua História
3.1.2.1.1. "FULANO, muito bacana toda sua história, estamos bem alinhados. Obrigado inclusive pelas informações, vou aproveitar para te contar de forma breve a minha jornada e a gente já retornar, tudo bem?"
3.1.2.2. Script para iniciar seu Folder
3.1.2.2.1. "E com isso, criamos a nossa agencia de publicidade e propaganda, após 2 anos de emprsa, tivemos o direcionamento para estruturar hoje a nossa metodologia, uma mentoria que guia marcas que desejam vender com propósito e previsibilidade, o metódo prisma.
3.1.3. 3) APLICAÇÃO PRÁTICA
3.1.3.1. Apresentar a metodologia, de forma objetiva e com resultados de curto médio prazo.
3.1.3.1.1. Abordar a sua metodologia, trazendo a tona ganhos que farão sentido para o cliente já visualizar o cenário completo.
3.1.3.1.2. Metodo prisma.
3.1.3.2. Passo a passo
3.1.3.2.1. Espelhar Mapa Mental: com seus produtos, pra quem é, a dor ecomocional e etc.
3.1.3.2.2. Mostrar os Pilares/Produtos na Prática e como ela poderia trabalhar
3.1.3.2.3. OPCIONAL:
3.1.4. Script (INÍCIO DA NEGOCIAÇÃO)
3.1.4.1. "Você concorda que se não trabalhar esse cenário (dor), a tendência é que em 6 meses, 1 ano ou mais tempo as coisas estejam parecidas ou até piores?”
4. ETAPA 03
4.1. 1) PERGUNTAS EXTRATORAS 2) APRESENTAÇÃO SEU SERVIÇO 3) PROPOSTA E NEGOCIAÇÃO
4.1.1. 1) PERGUNTAS EXTRATORAS
4.1.1.1. "Você concorda que se não trabalhar esse cenário (dor), a tendência é que em 6 meses, 1 ano ou mais tempo as coisas estejam parecidas ou até piores?”
4.1.1.2. "FULANO, de verdade, faz sentido hoje você poder ter melhores resultados e principalmente maior previsibilidade de faturamento? Conhecer novas estratégias que vão te levar para a vida que você tanto sonha?”
4.1.1.3. "Bacana. E de tudo que falamos, analisando todo cenário, é prioridade para você transformar tudo isso e atingir esses resultados?”
4.1.1.4. "FULANO, imagina você faturando R$ 10 mil reais a mais por semana, e fazendo 40 mil a mais no mês. R$ 40 mil a mais no mês, além do que você faz, ajuda? Sim ou não?”
4.1.1.5. “É uma vontade sua trabalhar tudo isso? De tudo que falamos, você entender ser importante trabalhar tudo esse cenário o quanto antes? Traria um impacto positivo para a sua vida acelerar esse plano?”
4.1.1.6. “Se daqui a 2 meses você puder aplicar tudo isso e transformar esses desafios que conversamos e tiver melhores resultados (relembrar os objetivos que o lead trouxe) na vida pessoal, profissional e financeira. Seria positivo?”
4.1.2. 2) APRESENTAÇÃO DO SEU SERVIÇO
4.1.2.1. Script de Pré Proposta (Exemplo 1)
4.1.2.1.1. "Legal, FULANO. Vamos lá, se eu te mostrar uma estratégia capaz de gerar todo esse resultado e ainda promover os ganhos financeiros e pessoais que você tanto deseja, existe algum motivo que te faria não fechar comido hoje?"
4.1.2.2. Script de Pré Proposta (Exemplo 2)
4.1.2.2.1. ”FULANO, muito legal seu projeto. Estou vendo que você precisa de ajuda. Vamos fazer o seguinte, vou te explicar como funciona minha mentoria, mas vamos combinar uma coisa aqui. Se você não se identificar tudo bem, a gente segue como parceiro de jornada. Agora se fizer sentido e você for aprovada, claro, pois vou te fazer algumas perguntas aqui, nós já fechamos, que eu realmente estou escolhendo algumas pessoas para me conectar e de fato escolhi conectar com você. Então a ideia é realmente eu já alinhar com você o próximo passo efetivamente. Posso contar com sua objetividade que seja pro sim ou pro não?”
4.1.2.3. Importante ter um material condizente com o trabalho que você executa. Hora de mostrar profissionalismo mais uma vez, ele provavelmente vai querer algo semelhante.
4.1.2.4. ALAVANCAGEM: Apresentar serviços e gerar valor de forma separada
4.1.2.4.1. Percurso que iremos percorrer com o mentorado dentro da mentoria
4.1.2.5. Validação do por que dessa proposta ser ideal para o cliente
4.1.2.5.1. “Essa mentoria vai trabalhar exatamente para te ajudar a resolver os problemas que falamos (citar os problemas) e atingir os objetivos que falamos (citar os objetivos principais)”
4.1.2.6. Mostrar Opções de Pagamento
4.1.2.6.1. No seu cenário atual, qual opção faz mais sentindo pra você?
4.1.2.7. CONFIRMAÇÃO EM 3 SIM's
4.1.2.7.1. Script
4.1.2.7.2. VALIDAÇÃO
4.1.3. 3) PROPOSTA E NEGOCIAÇÃO
4.1.3.1. INVERSÃO DE VENDA
4.1.3.1.1. SEM OBJEÇAO
4.1.3.1.2. COM OBJEÇÃO
4.1.3.1.3. CONTORNO DE OBJEÇÃO
4.1.3.2. ALINHAMENTO E FECHAMENTO
4.1.3.2.1. Script
4.1.3.3. PAGAMENTO E APROVAÇÃO
4.1.3.3.1. Script
4.1.3.3.2. Cliente vai pagar na hora
4.1.3.3.3. Cliente vai pagar depois