1. O que você pode esperar ao final dessa aula: - Entender os conceitos de forma técnica - Como aplicar no seu dia a dia - Aprender a fazer com o que você tem agora - Importância da execução extrema - Se você ainda não executa e tem resultados, você não aprendeu de verdade!
2. Conceito
2.1. Prospecção é o processo inicial no ciclo de vendas, onde identificamos e atraímos clientes potenciais.
2.2. Exemplo
3. Objetivo
3.1. O objetivo principal é garantir que você fale com as pessoas certas, aumentando a taxa de sucesso nas vendas.
3.1.1. Exemplo 01 - Funil de tomada de consciência
3.1.2. Exemplo 02 - Percentual que se torna cliente
4. Importância
4.1. A prospecção é essencial para gerar leads qualificados. Sem ela, a equipe de vendas não consegue manter um fluxo constante de oportunidades.
5. Impacto
5.1. A falta de prospecção leva à instabilidade nas vendas, resultando em metas não atingidas e incertezas no pipeline.
5.2. Um funil vazio leva à instabilidade de vendas e dificuldade em bater metas.
6. Tipos de prospecção
6.1. Ativa
6.1.1. Conceito
6.1.1.1. A prospecção ativa é quando o vendedor toma a iniciativa de entrar em contato diretamente com os clientes potenciais, seja por telefone, e-mail ou visitas presenciais. A venda ativa envolve ações proativas por parte do vendedor para iniciar, conduzir e finalizar uma transação comercial.
6.1.2. Exemplos
6.1.2.1. Ligações
6.1.2.2. Emails
6.1.2.3. Panfletagem digital ou presencial
6.1.2.4. Visitas presenciais
6.1.3. Exemplos práticos
6.1.3.1. • Dentistas: Entrar em contato com pacientes antigos oferecendo descontos em check-ups. • Seguros: Ligar para pequenas e médias empresas e oferecer soluções de minimização de riscos. • Lojas de Móveis: Visitar construtoras ou arquitetos para firmar parcerias e expandir o alcance. • Lojas de Roupas: Enviar convites personalizados para clientes em potencial, convidando-os para eventos exclusivos.
6.1.4. Benefícios
6.1.4.1. • Previsibilidade: Você controla o volume de leads entrando no funil. • Controle: Total controle sobre o contato com o cliente e o momento de abordagem. • ROI Rápido: Ao fazer contatos diretos, os resultados podem ser obtidos mais rapidamente.
6.2. Passiva
6.2.1. Conceito
6.2.1.1. Na prospecção passiva, você cria estratégias para atrair os leads até você. Eles chegam por meio de conteúdo de marketing, SEO ou redes sociais, sem a necessidade de abordagem direta.
6.2.2. Exemplos
6.2.2.1. Marketing de conteúdo
6.2.2.2. oferecer degustacoes
6.2.2.3. Presença em redes sociais
6.2.2.4. Marketing boca a boca
6.2.2.5. Participações em eventos
6.2.3. Exemplos práticos
6.2.3.1. • Dentistas: Publicar posts sobre a importância da saúde bucal nas redes sociais e oferecer a opção de agendamento online. • Seguros: Publicar artigos no blog da empresa sobre segurança financeira e otimizar para SEO, atraindo leads que buscam esse tipo de conteúdo. • Lojas de Móveis: Usar o Instagram para promover novos produtos e campanhas com call-to-action para visitas ao showroom. • Lojas de Roupas: Campanhas de marketing de conteúdo nas redes sociais com dicas de moda e exclusividade para seguidores fiéis.
6.2.4. Benefícios
6.2.4.1. • Escalabilidade: Ao publicar conteúdo online, você pode atingir um número muito maior de pessoas com o mesmo esforço. • Leads Pré-qualificados: Os leads que chegam por prospecção passiva já estão interessados no que você oferece, o que facilita a conversão. • Construção de Autoridade: Quando você atrai clientes com conteúdo relevante, sua marca se posiciona como uma autoridade no assunto.
6.3. Estratégia Multicanais
6.3.1. Conceito
6.3.1.1. Combinar prospecção ativa e passiva para maximizar as oportunidades de venda. O uso de múltiplos canais (como telefone, e-mails, redes sociais e marketing de conteúdo) permite que você atinja diferentes públicos em momentos distintos da jornada de compra.
6.3.2. Exemplos
6.3.2.1. • Cold calling seguido de envio de e-mail marketing. • Publicação de conteúdo educativo nas redes sociais enquanto realiza visitas presenciais para clientes estratégicos.