1. Revisão das Ações
1.1. Esboçar a proposta comercial.
1.2. Criar um script para você conduzir a reunião de apresentação
2. Follow-up
2.1. O que é
2.1.1. Follow-up é o acompanhamento estruturado que você faz com o cliente após enviar uma proposta. Ele serve para manter o cliente engajado, esclarecer dúvidas e avançar para o fechamento.
2.1.2. Muitas vezes, a falta de resposta não significa um ‘não’, mas sim que o cliente está ocupado, tem dúvidas ou precisa de um empurrãozinho para decidir.
2.1.3. Fazer Follow-up aumenta muito a taxa de fechamento de orçamentos. Muitas vezes o cliente está só procrastinando e você entra em contato para lembrar ele do orçamento.
2.2. Técnicas de Follow-up
2.2.1. Quando e Como Enviar Mensagens
2.2.1.1. Na reunião de apresentação você já vai deixar alinhado adata que vai entrar em contato. Isso serve para deixar o cliente comprometido com esse prazo (microcomprometimento)
2.2.1.2. O ideal é entrar em contato 24 a 48 horas após o envio da proposta. Esse tempo é suficiente para o cliente revisar o material e estar aberto ao diálogo.
2.2.1.3. Caso não receba resposta, envie um segundo follow-up após 3 a 5 dias, e um último em até 7 dias.
2.3. Exemplo de mensagens simples e diretas
2.3.1. Primeiro Follow-Up: Olá, [Nome]. Tudo bem? Gostaria de saber se teve a oportunidade de revisar a proposta que enviei. Posso te ajudar com alguma dúvida?
2.3.2. Segundo Follow-Up: Oi, [Nome]. Tudo bem? Estou passando para garantir que você recebeu minha proposta. Se precisar de algum ajuste ou esclarecimento, é só me avisar.
2.3.3. Último Follow-Up: Olá, [Nome]. Tudo bem? Sei que a rotina é corrida, mas gostaria de confirmar se podemos seguir com a proposta ou se prefere discutir em outro momento. Estou à disposição.
2.3.3.1. Outra opção com mais pressão: Olá, [Nome]. Você desistiu de dar andamento no projeto?
3. Gatilhos mentais
3.1. O que são?
3.1.1. Gatilhos mentais são estímulos psicológicos que influenciam a tomada de decisão de maneira rápida e instintiva. Eles são usados para provocar respostas automáticas do cliente, especialmente em situações onde ele precisa decidir sem realizar uma análise muito profunda
3.2. Por que funcionam?
3.2.1. Economia de Energia Mental: O cérebro humano tende a buscar atalhos para tomar decisões, especialmente quando está sobrecarregado de informações.
3.2.2. Emoções Guiam as Decisões: Grande parte das decisões são emocionais, e os gatilhos mentais acessam diretamente essas áreas do cérebro.
3.2.3. Confiança e Relevância: Quando aplicados corretamente, os gatilhos criam uma conexão emocional e aumentam a percepção de valor da solução apresentada.
3.2.4. DEVEM SER UTILIZADOS COM INTEGRIDADE. Se você disse que a condição era até o dia x, não abra excessões.
3.3. Importância.
3.3.1. Aumentam a Conversão: Clientes que se sentem emocionalmente engajados são mais propensos a dizer sim para sua proposta.
3.3.2. Facilitam a Decisão do Cliente: Em vez de parecer insistente ou técnico, os gatilhos ajudam a guiar o cliente naturalmente para uma decisão.
3.4. Principais gatilhos mentais
3.4.1. Escassez
3.4.1.1. Quando algo é limitado em quantidade ou tempo, cria a sensação de urgência.
3.4.1.2. Exemplo: Tenho apenas duas vagas disponíveis na minha agenda para iniciar projetos neste mês.
3.4.1.3. Exemplo: Estou com agenda lotada.
3.4.2. Urgência
3.4.2.1. Motiva o cliente a tomar uma decisão rápida ao destacar prazos curtos.
3.4.2.2. Exemplo: Se fecharmos até amanhã, garantimos a entrega do projeto antes do prazo que você precisa.
3.4.2.3. Exemplo: Esse desconto especial é válido apenas até amanhã
3.4.3. Autoridade
3.4.3.1. Reforça sua credibilidade e expertise, criando confiança no cliente.
3.4.3.2. Exemplo: Tenho mais de 10 anos de experiência e já desenvolvi projetos para redes como [nome de cliente].
3.4.3.3. Exemplo: Já ajudamos empresas como [exemplo] a atingir resultados incríveis.
3.4.4. Prova social
3.4.4.1. Mostrar que outras pessoas confiam em você gera confiança no cliente.
3.4.4.2. Exemplo: Aqui estão depoimentos de outros clientes que ficaram satisfeitos com os resultados dos meus projetos.
3.4.4.3. Compartilhe feedbacks de clientes. Pode ser no site, postagens, stories etc.
3.4.5. Medo
3.4.5.1. Destaca as consequências de não agir, para evitar perdas ou problemas.
3.4.5.2. Exemplo: Se o projeto atrasar, pode impactar o início da operação no novo espaço.
3.4.5.3. Exemplo: Deixar para depois pode significar custos maiores e prazos mais longos no futuro.
3.4.6. Exclusividade
3.4.6.1. As pessoas valorizam mais o que é raro ou reservado para poucos.
3.4.6.2. Exemplo: Estou oferecendo essa condição especial apenas para os meus primeiros clientes deste mês.
3.4.6.3. Exemplo: Essa oportunidade foi pensada exclusivamente para os meus clientes mais especiais.
4. Ações
4.1. Aplicar os gatilhos mentais em mensagens de Follow-up.
4.1.1. Escolha pelo menos dois gatilhos mentais que fazem sentido para o seu público e integre-os nas mensagens que você vai enviar.
4.2. Escrever mensagens de Follow-up.
4.2.1. Crie pelo menos cinco mensagens usando os exemplos discutidos e adapte-as para o seu tom de comunicação.
4.3. Crie um Cronograma de Follow-ups.
4.3.1. Defina prazos claros para os próximos contatos, como 48 horas após o envio da proposta, e mantenha a consistência.”