
1. Encontro 01 - 13/11/2024
1.1. Onboarding
1.1.1. Momento profissional e objetivo
1.1.1.1. Faz tráfego para o negócio da família
1.1.1.1.1. Loja de calçados para dança
1.1.1.2. Aprende atividades correlatas que possam ser úteis
1.1.1.2.1. Wordpress
1.1.1.2.2. Market place
1.1.1.2.3. Tráfego
1.1.1.2.4. Design
1.1.1.3. Objetivo
1.1.1.3.1. Principal
1.1.1.3.2. Secundário
1.1.2. Plataforma em foco
1.1.2.1. Meta Ads
1.1.3. Personalidade/Comunicação/Forma de aprendizado
1.1.3.1. Prefere aprender fazendo e encontros ao vivo
1.1.3.2. Também consome o vídeo, mas preferencialmente fazer ou ao vivo
1.1.3.3. Tranquilo em relação à velocidade de resposta
1.1.3.4. Prefere comunicação por texto
1.1.4. Nível de conhecimento
1.1.4.1. Básico
1.1.5. Dificuldade e dores
1.1.5.1. Identificar o público que perfaz o Perfil Ideal do Cliente
1.1.6. Expectativa
1.1.6.1. Ticket
1.1.6.1.1. Quer começar cobrando R$ 700-R$ 1000
1.1.6.2. Número de clientes
1.1.6.2.1. 7-9 clientes
1.1.6.3. Prazo
1.1.6.3.1. 6 meses
1.1.7. Disponibilidade
1.1.7.1. Duas a três horas por semana para estudo e aplicação.
1.1.8. Perfil Ideal de Cliente
1.1.8.1. Escolas de dança
1.2. Fluxo comercial sugerido
1.2.1. Anúncio Meta ou GAds
1.2.1.1. Gerenciador de Anúncios
1.2.1.2. Orçamento de tráfego
1.2.2. Formulário de pré qualificação
1.2.2.1. Google Forms
1.2.2.2. Respondi.app
1.2.2.3. Jotform
1.2.3. Qualificação no WhatsApp
1.2.3.1. Feito pelo Rafael
1.2.3.2. WhatsApp Businnes
1.2.3.3. Número de telefone dedicado
1.2.3.4. Se necessário faça uma ligação
1.2.3.4.1. API4COM
1.2.4. Agendamento
1.2.4.1. Google Agenda
1.2.4.2. Calendly
1.2.4.2.1. Menos recomendado
1.2.5. Consultoria Gratuita
1.2.5.1. Google Meet
1.2.5.2. Zoom
1.2.5.3. Chamada de vídeo do Whats
1.2.5.3.1. Menos recomendado
1.2.6. Venda
1.2.6.1. Consultoria e apresentação institucional
1.2.6.1.1. Técnica, habilidade, repetição, persistência.
1.2.7. Tudo documentado no CRM
1.2.7.1. Ferramenta para gestão, organização e acompanhamento dos leads
1.3. Roteiro Consultivo (Reunião)
1.3.1. Ganho de autoridade
1.3.1.1. Carteirada
1.3.2. Perguntas SPIN
1.3.2.1. SPIN Selling Situação Problema Implicação Necessidade
1.3.3. Consultoria/Diagnóstico
1.3.3.1. Dar recomendações
1.3.4. Apresentação do Serviço
1.3.5. Pitch
1.3.5.1. Pequeno discurso de vendas
1.3.5.1.1. Vem do Inglês (Discurso)
1.3.6. Follow Up/Acompanhamento
1.3.6.1. A maioria não fecha na hora
1.4. Tarefas
1.4.1. Estudar o que é CRM
1.4.2. Fazer a apresentação 'institucional'
1.4.2.1. Incluir a oferta/serviços
1.4.3. Estudar a ferramenta Respondi.app
1.4.4. Propor scripts de qualificação e agendamento para o WhatsApp
1.4.5. Propor Perguntas de qualificação para o formulário
1.4.6. Estimar orçamento para tráfego
2. Encontro 02 - 27/11/2024
2.1. Revisão
2.1.1. Qualificação do formulário
2.1.2. Script de qualificação no whats
2.1.2.1. Ainda não fez, vou enviar um modelo
2.2. Ferramentas
2.2.1. Agenda
2.2.1.1. Google Agenda
2.2.2. Ligação
2.2.2.1. Telefone comum
2.2.2.1.1. Desvantagens
2.2.2.1.2. Vantagem
2.2.2.2. API4COM
2.2.2.2.1. Desvantagem
2.2.2.2.2. Vantagem
2.2.3. Mensageiro
2.2.3.1. Whatsapp Businees
2.2.3.1.1. Profissioniliza o negócio
2.2.3.1.2. Respostas rápidas
2.2.3.1.3. Etiqueta de mensagem
2.2.3.1.4. Integração com rede social
2.2.4. CRM
2.2.4.1. KommoCRM
2.2.4.1.1. Barato
2.2.4.1.2. Atende as necessidades
2.2.4.1.3. Escalável
2.2.4.1.4. Fácil de usar
2.2.4.1.5. Integra com o WhatsApp e Redes sociais
2.3. Conceitos em vendas
2.3.1. Lead
2.3.1.1. Contato ou pessoa interessada
2.3.2. CRM
2.3.2.1. ERP (software/plataforma) para gestão dos leads
2.3.3. No show
2.3.3.1. Quando o lead agenda e não comparece à reunião
2.3.4. Perdido
2.3.4.1. Lead que rejeitou a proposta
2.3.5. PIC/ICP
2.3.5.1. Perfil Ideal de Cliente
2.3.6. Fluxo de Cadência
2.3.6.1. Sequência de tentativas de contato
2.3.6.1.1. Utiliza diversos meios de contato
2.3.7. Follow-up/Acompanhamento
2.3.7.1. Acompanhar, dar ferramentas, esclarecer as dúvidas, quebrar objeções e encorajar o lead a fechar o contrato.
2.3.7.2. Não é só pra perguntar "se vai fechar". Precisa NUTRIR o lead com informações que tragam segurança para fechar.
2.3.8. SPIN Selling
2.3.8.1. Técnica de reunião que visa mostrar ao lead que ele precisa do seu serviço
2.3.8.1.1. Perguntas SPIN
2.3.9. Churn
2.3.9.1. Métrica que demonstra quanto você vem perdendo de clientes
2.3.9.1.1. Churn = Nº de clientes que cancelaram / nº de clientes no início do mês.
2.3.10. Break up
2.3.10.1. Finalização de tentativas de contato
2.3.11. Funil de vendas
2.3.11.1. Etapas que o lead percorre até o fechamento/perdido.
2.3.11.1.1. Entrada do lead (formulário)
2.3.11.1.2. Qualificação no WhatsApp
2.3.11.1.3. Reunião agendada
2.3.11.1.4. Reunião realizada
2.3.11.1.5. Follow-up
2.3.11.1.6. Ganho/Perdido
2.4. Tarefas
2.4.1. Estruturar, precificar e inserir a oferta na apresentação
2.4.2. Estudar SPIN Selling
3. Encontro 03 - 04/12/2024
3.1. Rapport
3.1.1. Técnica para criar conexão
3.1.2. Técnica para construir relacionamento
3.1.3. Dicas rápidas
3.1.3.1. Demonstra confiança
3.1.3.2. Se comunique da forma que o lead se comunica
3.1.3.3. Seja autêntico
3.1.3.4. Escute mais e fale menos
3.1.3.5. Faça perguntas
3.1.3.6. Espelhe os movimentos
3.2. Role play
3.3. Tarefas
3.3.1. Refinar o script de apresentação
3.3.2. Fazer os slides de apresentação
3.3.3. Estudar Rapport
4. Encontro 04 - 11/12/2024
4.1. Roteiro de apresentação
4.1.1. Capa
4.1.2. Apresentação (Quem sou eu)
4.1.2.1. Gerar ganho de autoridade
4.1.2.1.1. Experiência/Resultado
4.1.2.1.2. Formação
4.1.2.1.3. Ensinando
4.1.3. Ganhos, benefícios, vantagens e resultados relacionados a tráfego pago
4.1.3.1. Materiais que gerem no lead a NECESSIDADE de usar o tráfego pago
4.1.4. Sobre o mercado, referências, matéria de jornal e concorrentes
4.1.4.1. Materiais que demonstrem que o seu lead está ficando para trás. Gerar URGÊNCIA.
4.1.5. Método e estratégias validadas
4.1.5.1. Como você faz?
4.1.5.1.1. Você pode criar um método próprio ou adaptar os existentes.
4.1.6. Depoimentos e referências (quando houver)
4.1.6.1. Print de resultados de campanhas
4.1.6.2. Print de depoimentos no WhatsApp
4.1.6.3. Contato de clientes satisfeitos
4.1.7. Forma de comunicação e feedback
4.1.7.1. Como é a comunicação? E-mail? WhatsApp?
4.1.7.1.1. Horários e períodos
4.1.7.1.2. SLA: respondo em X tempo
4.1.7.2. Relatórios?
4.1.7.3. Reunião?
4.1.7.4. Dashboard?
4.1.8. Oferta (serviços oferecidos)
4.1.8.1. Estudo da concorrência
4.1.8.2. Mapeamento de público
4.1.8.3. Planejamento de campanhas
4.1.8.4. Setup
4.1.8.4.1. Criação e configuração pixel
4.1.8.4.2. Criação de públicos e organização
4.1.8.4.3. Configuração de métricas na plataforma
4.1.8.5. Gestão do orçamento
4.1.8.6. Otimização
4.1.8.7. Acompanhamento diário
4.1.9. Preço (forma de pagamento, prazo de início/implementação, taxas)
4.1.9.1. Não colocar preço e oferta juntos
4.2. Dificuldades
4.2.1. Nervosismo ao apresentar
4.2.1.1. Causas
4.2.1.1.1. Agir fora da zona de conforto
4.2.1.1.2. Desconhecimento do tema
4.2.1.1.3. Falta de preparo
4.2.1.1.4. Falta de prática
4.2.1.2. Como lidar
4.2.1.2.1. Expandindo a zona de conforto
4.2.1.2.2. Desapegue do resultado
4.2.1.2.3. Preparação prévia
4.2.1.2.4. Apresentação de apoio
5. Encontro 05 - 10/01/2024
5.1. Pré requisitos para prospecção de clientes
5.1.1. Fonte de lead
5.1.1.1. Tráfego
5.1.1.2. Indicação
5.1.1.3. Prospecção ativa
5.1.1.3.1. Fonte principal
5.1.2. Scripts para qualificar e agendar
5.1.2.1. WhatsApp
5.1.2.2. Ligação
5.1.3. Roteiro consultivo
5.1.3.1. Ter os slides prontos
5.1.3.2. Saber apresentar
5.2. Consultoria
5.2.1. Entenda a situação
5.2.1.1. Número de mensagens
5.2.1.2. Vendas
5.2.1.3. Nível de satisfação do lead com o cenário atual
5.2.2. Problema
5.2.2.1. Quais problemas isso gera ao lead?
5.2.3. Implicação
5.2.3.1. Se não resolver isso, como fica a sua situação? Você vai seguir crescendo?
5.2.3.2. Procure chegar na situação desejada
5.2.4. Necessidade
5.2.4.1. Você é a solução
5.3. Tarefas
5.3.1. Terminar os slides [URGENTE]
6. Encontro 06 - 15/01/2025
6.1. Role play
6.2. Feedback
6.3. Tarefas
6.3.1. Assistir a gravação do dia e ver a reunião realizada
6.3.1.1. Reflita: você contrataria?
6.3.2. Alterar no slide
6.3.2.1. Aumentar o tamanho da fonte onde possível sem deixar poluído
6.3.2.2. Adicione imagens e fundo
6.3.2.3. Alterar slide "Formas de Contato" para antes de "Serviços Oferecidos"
6.3.2.4. Adicionar em "Formas de Contato" o contato via WhatsApp
6.3.2.5. Adicionar slide de preço
7. Encontro 07 - 22/01/2025
7.1. Prospecção Ativa
7.1.1. Vantagens
7.1.1.1. Não depende de ninguém
7.1.1.2. Traz previsibilidade
7.1.1.3. Você escolhe o cliente, não o contrário
7.1.1.4. Você define o seu ticket médio
7.1.2. Estrutura básica
7.1.2.1. Lista
7.1.2.2. Script de abordagem
7.1.2.3. Cadência de abordagem
7.1.2.4. CRM
7.1.2.5. Roteiro de reunião
7.1.2.6. Estruturação de oferta
7.1.2.7. Slide
7.1.3. Como fazer?
7.1.3.1. Lista
7.1.3.1.1. Recomendação
7.1.3.1.2. Como encontrar o lead?
7.1.3.1.3. Como encontrar o nome do decisor?
7.1.3.2. Script de abordagem
7.1.3.2.1. Por telefone
7.1.3.2.2. Via mensagem
7.1.3.3. Cadência de abordagem
7.1.3.3.1. ok
7.1.3.3.2. Recomendação
7.1.3.4. Roteiro de reunião
7.1.3.4.1. ok
7.1.3.5. Estruturação de oferta
7.1.3.5.1. ok
7.1.3.6. Slide
7.1.3.6.1. ok
8. Encontro 08 - 06/02/2025
8.1. Dificuldades
8.1.1. Como aplicar o Spin Selling
8.1.1.1. Fazer RP apenas do diagnóstico
8.2. Checklist da prospecção ativa
8.2.1. Lista
8.2.1.1. Não OK
8.2.2. Script de abordagem
8.2.2.1. Validar
8.2.2.1.1. Enviar para o Mailson
8.2.3. Cadência de abordagem
8.2.3.1. Não OK
8.2.3.1.1. Documentar e encaminhar
8.2.4. CRM
8.2.4.1. Em espera, aguardar validação da lista, script e fluxo de cadência.
8.2.4.1.1. Vai assinar o CRM
8.2.4.1.2. Pegar cupom do Kommo CRM conosco
8.2.5. Roteiro de reunião
8.2.5.1. Validar
8.2.5.1.1. Fazer role play
8.2.6. Estruturação de oferta
8.2.6.1. Validar
8.2.6.1.1. Virá com o slide
8.2.7. Slide
8.2.7.1. Validar
8.2.7.1.1. Enviar
8.3. Revisão SPIN Selling
8.3.1. Situação
8.3.1.1. Número de alunos
8.3.1.2. Ticket médio
8.3.1.3. Principal ritmo
8.3.1.4. Churn (cancelamentos)
8.3.1.5. Contatos diários
8.3.1.6. Atendimento
8.3.1.7. Processo comercial
8.3.2. Dores do nicho
8.3.2.1. Conseguir alcançar o público correto
8.3.2.1.1. Gera baixo número de novas matrículas
8.3.2.2. Comunicar ao público os benefícios da dança
8.3.2.3. "Reconhecimento e visualização"
8.3.2.4. Os ritmos novos também são ensinados, mas o público fora da bolha não tem conhecimento.
8.3.2.5. Escolas grandes, por exemplo, com espaço instagramável tiram o prestígio das escolas de bairro.
8.3.2.6. "Reconhecimento e visualização"
8.3.2.6.1. Bons profissionais experientes não são reconhecidos pelo público, mesmo que sejam gabaritados e chancelados pela vitória em concursos, competições, especializações, etc.
8.3.2.6.2. Espaço pode não gerar credibilidade.
8.3.2.6.3. Atividade nichada, é difícil romper a bolha dos usuários antigos.
8.3.3. Dores relacionadas a tráfego/marketing
8.3.3.1. Não sabe executar
8.3.3.2. Tentou, mas não obteve resultados
8.3.3.3. Delegou e teve uma experiência ruim
8.3.3.4. Está em contrato com alguém, mas não está gerando resultados satisfatórios
8.3.3.5. Não sabe mensurar o resultado obtido
8.3.4. Problemas gerados
8.3.4.1. Número de alunos diminui
8.3.4.2. Queda no faturamento
8.3.4.3. Corte de gastos/funcionários
8.3.4.4. Diminuição do investimento em infraestrutura
8.3.5. Implicação
8.3.5.1. Acúmulo de funções
8.3.5.2. Sobrecarga
8.3.5.3. Falência
8.3.6. Observações
8.3.6.1. Nem sempre você vai conseguir fazer na ordem
8.3.6.1.1. Um lead com dor latente vai te entregar tudo nas mãos, mesmo que não pergunte
8.3.6.2. Aprofunde no assunto que o lead trouxe
8.3.6.2.1. "O que mais?"
8.3.6.2.2. "Fala mais um pouco sobre isso"
8.3.6.2.3. "Pra eu entender, quando você diz 'tal coisa' você tá querendo dizer o que?"
8.4. Tarefas
8.4.1. Enviar URGENTE
8.4.1.1. Slide de apresentação
8.4.1.1.1. Para validar o slide, estrutura de oferta
8.4.1.2. Script de abordagem (por telefone e por mensagem WA/IG)
8.4.1.2.1. Compartilhar link do drive com autorização para edição
8.4.1.3. Fluxo de Cadência
8.4.1.3.1. Vou enviar o modelo
8.4.1.3.2. Pelo menos 10 tentativas de contato até o break up.
8.4.1.3.3. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1-UEeFOk3_AW-096efFQGSgh9E_RidvLZ/edit?gid=433180053#gid=433180053
8.4.1.4. Perfil Ideal do Cliente
8.4.1.4.1. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1-UEeFOk3_AW-096efFQGSgh9E_RidvLZ/edit?gid=433180053#gid=433180053
8.4.2. Para o próximo encontro estar com a câmera aberta preparado para uma reunião