1. Encontro 01 - 13/11/2024
1.1. Onboarding
1.1.1. Momento profissional e objetivo
1.1.1.1. Possui clientes?
1.1.1.1.1. Não possui
1.1.1.2. Objetivo
1.1.1.2.1. Próximos 3 meses
1.1.1.2.2. 1 ano
1.1.1.2.3. Ticket
1.1.2. Plataforma em foco
1.1.2.1. Meta Ads
1.1.3. Personalidade/Comunicação/Forma de aprendizado
1.1.3.1. Aprende melhor fazendo
1.1.3.2. Gosta de ler e estudar
1.1.3.3. Prefere respostas mais imediatas
1.1.3.4. Comunicação por texto
1.1.4. Nível de conhecimento
1.1.4.1. Conhece conceitos importantes
1.1.4.1.1. Gatilhos
1.1.4.1.2. Rapport
1.1.4.2. Já entende que vender é importante
1.1.5. Dificuldade e dores
1.1.5.1. Quebra de objeções (Cases de sucesso é uma preocupação)
1.1.5.2. Insegurança pela falta de experiência e conhecimento de marketing
1.1.6. Disponibilidade
1.1.6.1. Das 12h às 20h em dias úteis
1.1.6.2. Um pouco de tempo ao final de semana.
1.1.7. Perfil Ideal de Cliente
1.1.7.1. Instituições de ensino
1.1.7.1.1. Escola profissionalizante
1.1.7.1.2. Escola de ensino básico
1.1.7.1.3. Faculdades/Universidades
1.1.7.2. Sugestão de nichos a evitar
1.1.7.2.1. Nichos sujeitos a sazonalidade
1.1.7.2.2. Nichos em que o decisor não seja a própria mão-de-obra
1.2. Fluxo comercial sugerido
1.2.1. Anúncio Meta ou GAds
1.2.1.1. Gerenciador de Anúncios
1.2.1.2. Orçamento de tráfego
1.2.2. Formulário de pré qualificação
1.2.2.1. Google Forms
1.2.2.2. Respondi.app
1.2.2.3. Jotform
1.2.3. Qualificação no WhatsApp
1.2.3.1. Feito pelo Gil
1.2.3.2. WhatsApp Businnes
1.2.3.3. Número de telefone dedicado
1.2.3.4. Se necessário faça uma ligação
1.2.3.4.1. API4COM
1.2.4. Agendamento
1.2.4.1. Google Agenda
1.2.4.2. Calendly
1.2.4.2.1. Menos recomendado
1.2.5. Consultoria Gratuita
1.2.5.1. Google Meet
1.2.5.2. Zoom
1.2.5.3. Chamada de vídeo do Whats
1.2.5.3.1. Menos recomendado
1.2.6. Venda
1.2.6.1. Consultoria e apresentação institucional
1.2.6.1.1. Técnica, habilidade, repetição, persistência.
1.2.7. Tudo documentado no CRM
1.2.7.1. Ferramenta para gestão, organização e acompanhamento dos leads
1.3. Roteiro Consultivo (Reunião)
1.3.1. Ganho de autoridade
1.3.1.1. Carteirada
1.3.2. Perguntas SPIN
1.3.2.1. SPIN Selling Situação Problema Implicação Necessidade
1.3.3. Consultoria/Diagnóstico
1.3.3.1. Dar recomendações
1.3.4. Apresentação do Serviço
1.3.5. Pitch
1.3.5.1. Pequeno discurso de vendas
1.3.5.1.1. Vem do Inglês (Discurso)
1.3.6. Follow Up/Acompanhamento
1.3.6.1. A maioria não fecha na hora
1.4. Tarefas
1.4.1. Estudar o que é CRM
1.4.2. Fazer a apresentação 'institucional'
1.4.2.1. Incluir a oferta/serviços
1.4.3. Estudar a ferramenta Respondi.app
1.4.4. Propor scripts de qualificação e agendamento para o WhatsApp
1.4.5. Propor Perguntas de qualificação para o formulário
1.4.6. Estimar orçamento para tráfego
2. Encontro 02 - 27/11/2024
2.1. Revisão
2.1.1. OK
2.2. Ferramentas
2.2.1. Agenda
2.2.1.1. Google Agenda
2.2.2. Ligação
2.2.2.1. Telefone comum
2.2.2.1.1. Desvantagens
2.2.2.1.2. Vantagem
2.2.2.2. API4COM
2.2.2.2.1. Desvantagem
2.2.2.2.2. Vantagem
2.2.3. Mensageiro
2.2.3.1. Whatsapp Businees
2.2.3.1.1. Profissioniliza o negócio
2.2.3.1.2. Respostas rápidas
2.2.3.1.3. Etiqueta de mensagem
2.2.3.1.4. Integração com rede social
2.2.4. CRM
2.2.4.1. KommoCRM
2.2.4.1.1. Barato
2.2.4.1.2. Atende as necessidades
2.2.4.1.3. Escalável
2.2.4.1.4. Fácil de usar
2.2.4.1.5. Integra com o WhatsApp e Redes sociais
2.3. Conceitos em vendas
2.3.1. Lead
2.3.1.1. Contato ou pessoa interessada
2.3.2. CRM
2.3.2.1. ERP (software/plataforma) para gestão dos leads
2.3.3. No show
2.3.3.1. Quando o lead agenda e não comparece à reunião
2.3.4. Perdido
2.3.4.1. Lead que rejeitou a proposta
2.3.5. PIC/ICP
2.3.5.1. Perfil Ideal de Cliente
2.3.6. Fluxo de Cadência
2.3.6.1. Sequência de tentativas de contato
2.3.6.1.1. Utiliza diversos meios de contato
2.3.7. Follow-up/Acompanhamento
2.3.7.1. Acompanhar, dar ferramentas, esclarecer as dúvidas, quebrar objeções e encorajar o lead a fechar o contrato.
2.3.7.2. Não é só pra perguntar "se vai fechar". Precisa NUTRIR o lead com informações que tragam segurança para fechar.
2.3.8. SPIN Selling
2.3.8.1. Técnica de reunião que visa mostrar ao lead que ele precisa do seu serviço
2.3.8.1.1. Perguntas SPIN
2.3.9. Churn
2.3.9.1. Métrica que demonstra quanto você vem perdendo de clientes
2.3.9.1.1. Churn = Nº de clientes que cancelaram / nº de clientes no início do mês.
2.3.10. Break up
2.3.10.1. Finalização de tentativas de contato
2.3.11. Funil de vendas
2.3.11.1. Etapas que o lead percorre até o fechamento/perdido.
2.3.11.1.1. Entrada do lead (formulário)
2.3.11.1.2. Qualificação no WhatsApp
2.3.11.1.3. Reunião agendada
2.3.11.1.4. Reunião realizada
2.3.11.1.5. Follow-up
2.3.11.1.6. Ganho/Perdido
2.4. Tarefas
2.4.1. Estruturar, precificar e inserir a oferta na apresentação
2.4.2. Estudar SPIN Selling
3. Encontro 03 - 04/12/2024
3.1. Rapport
3.1.1. Técnica pra criar conexão com lead
3.1.2. Técnica para gerar confiança
3.1.3. Dicas
3.1.3.1. Seja autêntico
3.1.3.2. Não finja interesse
3.1.3.3. Não force situações
3.1.3.4. Use o espelhamento
3.2. Role play
3.3. Tarefas
3.3.1. Estudar rapport
3.3.2. Refinar o script de apresentação
4. Encontro 04 - 11/12/2024
4.1. Role Play
4.2. Feedback
4.3. Tarefa
4.3.1. Estudar sobre objeções
5. Encontro 05 - 18/12/2024
5.1. Feedback sobre a última semana
5.1.1. Estudou sobre objeções, PNL e Rapport
5.2. Objeções
5.2.1. Uma dúvida ou insegurança do lead para contratar
5.2.2. Evite lidar com objeões, contorne elas antes
5.2.3. Se restou uma objeção é porque você falhou
5.2.4. Toda objeção pode esconder outra
5.2.5. Principais objeções
5.2.5.1. Preço
5.2.5.1.1. Motivos
5.2.5.1.2. Como contornar
5.2.5.2. Urgência
5.2.5.2.1. Motivos
5.2.5.2.2. Como lidar
5.2.5.3. Sócio/Esposa
5.2.5.3.1. Motivos
5.2.5.3.2. Como lidar
5.2.5.4. Insegurança (Garantia de resultado)
5.2.5.4.1. Motivos
5.2.5.4.2. Como lidar
5.2.5.5. Preciso pensar
5.2.5.5.1. Motivos
5.2.5.5.2. Como lidar
5.3. Tarefas
5.3.1. Ensaie o contorno de cada uma das objeções tratadas na aula
5.3.2. Proponha novas objeções não abordadas anteriormente
6. Encontro 06 - 26/12/2024
6.1. Objeções paralelas
6.1.1. São objeções quebradas ao longo da consultoria e apresentação com a sua demonstração de domínio do assunto, capacidade de solucionar problemas e estrutura
6.1.1.1. Complexidade implementação
6.1.1.2. Falta de tempo para gerir o projeto
6.1.1.3. Priorização de outros canais
6.1.1.4. Medo de dependência do tráfego pago
6.1.1.5. Medo da eficiência e eficácia (relativo a resultado)
6.1.1.6. Medo de fraude ou golpe
6.1.1.7. Falta de referências (falta de clientes)
6.1.1.8. Dificuldade de encontrar um bom profissional
6.1.1.9. Priorização de outras atividades (direta ou inditamente ligadas ao tráfego pago)
6.1.1.10. Complexidade implementação
6.2. Role play com as objeções
6.3. Tarefas
6.3.1. Começar a rodar tráfego
6.3.2. Lista de indicações
6.3.2.1. Potenciais clientes
6.3.2.1.1. Pelo menos 20 pessoas
6.3.2.2. Pessoas para pedir indicações
6.3.2.2.1. Pelo menos 40 pessoas
7. Encontro 07 - 02/01/2025
7.1. Programa de indicações
7.1.1. Script para captar indicações
7.1.1.1. Preferencialmente por ligação
7.1.1.2. No whatsapp "Posso te ligar agora?", "Podemos conversar no telefone 3 minutos?"
7.1.1.3. Estrutura
7.1.1.3.1. FORM (Família, Ocupação, Recreação, Mensagem)
7.1.1.3.2. Introdução: Não sei se você já sabe, estou em realizando uma transição de carreira, [BREVE EXPLICAÇÃO], mesmo que não seja interessante pra você eu gostaria que você soubesse que eu faço esse trabalho. [ENUMERE QUALIDADES DO INDICADOR]
7.1.1.3.3. Sondagem: isso te interessa?
7.1.1.3.4. Pedir indicações: [FULANO] eu estou a procura de pessoas [2-3 QUALIDADES: que possuam algum tipo de negócio como um comércio, pequena empresa, que prestem algum tipo de serviço como personal trainer, pintor, dentistas e que você queira ver bem. Você pode me ajudar com isso? Então faz o seguinte, abre o seu whatsapp. Clica no clipes, agora clica em contatos. Seleciona de 5 a 10 pessoas com essas características.
7.1.1.3.5. Validação: [FULANO] muito obrigado pelas indicações, eu só vou te pedir um favor, a gente sabe que tem muito golpe na internet, todo mundo anda desconfiado. Você pode avisar esse pessoal que eu vou ligar? Eu escrevi um textinho simples só pra que você nem tenha trabalho. Copia e cola o texto aqui no chat e agora encaminha. (Leia o nome dos contatos para facilitar o trabalho do seu contato) "Opa eu passei o seu contato para o meu amigo Gil, ele vem fazendo um trabalho muito legal pra aumentar as vendas de negócios como o seu e acredito que tem tudo a ver com você, acredito que ele ligue pra você em breve" Inclusive, se alguém disser que não tem interesse pode me avisar que assim eu nem entro em contato para não incomodar.
7.2. Rotina
7.2.1. Tenha anotado como foi o andamento com cada um dos contatos que pediu indicação como em um CRM
7.2.2. Estabeleça uma rotina de prospecção com os indicados, assim como faria com os leads vindos do tráfego.
7.2.2.1. Abordagem
7.2.2.2. Agendamento
7.2.2.3. Reunião
7.2.2.4. Acompanhamento
7.2.3. Após a validação não demore para entrar em contato com o lead indicado.
7.3. Foco em AGRs
7.3.1. Atividades Geradoras de Renda estão no seu controle e influenciam o resultado
7.3.2. Foco na atividade, não no resultado
7.4. Métricas
7.4.1. Número de contatos realizados para pedir indicações
7.4.1.1. AGR
7.4.2. Indicações recebidas
7.4.3. Número de tentativas de contatos para leads indicados (ligações, mensagens, acompanhamentos)
7.4.3.1. AGR
7.4.4. Taxa de Resposta, se possível por nicho para identificar em quais investe mais e menos energia
7.4.5. Reuniões agendadas
7.4.5.1. AGR
7.4.6. Reuniões realizadas
7.4.7. Fechamentos
7.5. Aumentando a lista
7.5.1. Pessoas que você conhece que...
7.5.1.1. Tem comércio
7.5.1.1.1. Padaria
7.5.1.1.2. Mercadinho
7.5.1.1.3. Barbearia/Cabeleireiro
7.5.1.1.4. Lava rápido
7.5.1.1.5. Bicicletaria
7.5.1.1.6. Restaurante
7.5.1.1.7. Pizzaria
7.5.1.1.8. Loja de material de construção
7.5.1.1.9. Loja de automóveis
7.5.1.1.10. Academias
7.5.1.1.11. Farmácia
7.5.1.1.12. Ótica
7.5.1.2. Tem empresa
7.5.1.2.1. Imobiliária
7.5.1.2.2. Contabilidade
7.5.1.2.3. Retífica
7.5.1.3. Presta serviço
7.5.1.3.1. Pedreiro
7.5.1.3.2. Soldador
7.5.1.3.3. Mecânico
7.5.1.3.4. Personal trainer
7.5.1.3.5. Esteticista
7.5.1.3.6. Instalador de antena
7.5.1.3.7. Dentista
7.5.1.3.8. Eletricista
7.5.1.3.9. Marceneiro
7.5.1.3.10. Montador de móvel
7.5.1.3.11. Instalador de ar condicionado
7.5.1.3.12. Diarista
7.5.1.3.13. Limpador de piscina
7.5.1.3.14. Pintor
7.5.1.4. Tem credibilidade de forma geral
7.5.1.4.1. Pedir indicação da pessoa responsável dentro da empresa em que ela trabalha
7.5.2. Peça indicação aos indicados
7.5.2.1. Com o script correto essa retroalimentação é infinita
7.5.3. Prospecte os comércios e serviços locais dos quais você já é cliente
7.5.3.1. Corta o cabelo em algum lugar
7.5.3.2. Compra pão em algum lugar
7.5.3.3. Abastece o carro
7.5.3.4. Vai ao mecânico
7.5.4. Conheça pessoas novas
7.6. Tarefas
7.6.1. Expandir sua lista de contatos
7.6.2. Abordar as pessoas para as quais você vai PEDIR INDICAÇÃO
7.6.3. Apresentar as métricas no próximo encontro.
8. Encontro 08 - 08/01/2025
8.1. Dificuldades
8.1.1. Resiliência
8.2. Números relativos aos pedidos de indicação
8.2.1. 31 ligações
8.2.2. 21 atendidas
8.2.2.1. 67% êxito
8.2.3. 13 forneceram indicações
8.2.3.1. 62% êxito
8.2.4. 19 leads adquiridos
8.2.4.1. 1,46 lead fornecido por vez
8.2.5. 3 reuniões com conhecidos
8.3. Pensamento de gestor comercial O que pode ser medido, pode ser melhorado.
8.3.1. O que fazer para que mais pessoas atendam a ligação?
8.3.1.1. 1) Mensagem antecipada.
8.3.1.2. 2) Enviar mensagem logo após ligar para marcar um horário e ligar de novo.
8.3.1.3. 3) Ligar através do API4COM.
8.3.2. Como ser mais eficiente?
8.3.3. Como otimizar as métricas?
8.3.4. O que posso fazer para conseguir mais leads por contato realizado?
8.3.4.1. Rever o script
8.3.4.2. Usar mais voz de comando (Conduza)
8.3.4.3. Orientar sobre o perfil que está procurando (Quem você conhece que...)
8.3.4.4. Pedir mais. "Fulano, não tem mais ninguém não? Não precisa ser nem tão próximo, se souber o nome do decisor já tá ótimo"
8.3.5. O que posso fazer para conseguir que mais pessoas estejam dispostas a me fornecer leads?
8.3.5.1. Um FORM bem feito (não longo, mas bem feito, profundo, sincero).
8.3.5.2. Apelar para gatilhos
8.3.5.2.1. Reciprocidade
8.3.5.2.2. Urgência
8.3.5.2.3. Credibilidade
8.3.5.2.4. Necessidade (sua)
8.4. Mentalidade
8.4.1. Vai ouvir não do que sim
8.4.1.1. Executando o suficiente o número de 'sins' valerá a pena
8.4.1.2. Um sim é composto por muitos 'nãos'
8.4.2. Tenha um motivo
8.4.2.1. Entenda exatamente porque você está transicionando de carreira
8.4.2.2. Proteja esse motivo de você e dos outros.
8.4.3. Respeite a sua história
8.4.3.1. "Nós nascemos prontos" (Mario Sérgio Cortella)
8.4.3.2. Existe um conjunto de habilidades que você tá adquirindo.
8.4.4. Sempre grato, mas nunca satisfeito
8.4.5. Regra do mais 1
8.4.5.1. Não senta pra descansa
8.4.5.2. Mais uma ligação, mais uma mensagem, mais um follow up, mais um contrato.
8.4.5.3. Procure sempre superar o número de atividades do período anterior
8.4.6. Plante/Semeie
8.4.6.1. Cada ligação, cada mensagem, cada reunião é a semente de um novo cliente plantado
8.4.6.1.1. A maioria não vai vingar, os que vingarem vão muda a sua vida.
8.4.6.1.2. Você não precisa de todo mundo
8.4.6.2. Um dia sem apresentar a sua empresa para um novo lead é um dia perdido.
8.4.6.3. Os resultados vão se acumular
8.4.6.4. Muitas vezes o "Não" é um "Não AGORA".
8.4.7. Às vezes você ganha, nas outras você aprende
8.4.8. Tenha orgulho do que você oferece, se valorize
8.4.8.1. Não tenha vergonha de vender
8.4.9. Tudo na vida acumula
8.4.9.1. Conta acumula
8.4.9.2. Pó acumula
8.4.9.3. Aprendizado acumula
8.4.9.4. Resultado acumula
8.4.10. Faça como se a sua vida dependesse disso
8.4.10.1. Fazer devagar dói demais
8.4.10.2. O resultado demora E NÃO ACUMULA
8.4.11. Quanto mais você faz, menos frio na barriga você sente.
8.4.11.1. Ligou pra um? Ligue para todos!
8.4.11.2. Fique bom RÁPIDO
8.4.11.2.1. O segredo é a repetição. A repetição é da excelência.
8.4.12. Quanto mais você se comunica, mais oportunidades você gera.
8.5. Tarefas
8.5.1. Executar as ações de prospecção de novos clientes, sejam leads originados do tráfego ou indicações.