1. Primeira etapa: Captura do lead
1.1. Marketing
1.1.1. Como se faz
1.1.1.1. O time de marketing, é o responsável por gerar demanda qualificada através de ações que evelem o nível de conciência da audiência, e posicione a Apollo como uma solução Top Of Mind da audiência.
1.1.2. Qual resultado esperado
1.1.2.1. Volume de pessoas que levantam a mão solicitando um contato com o time comercial, para saber mais sobre o que oferecemos e como essa solução se aplica no contexto dele.
1.1.3. Métricas
1.1.3.1. CPL
1.1.3.1.1. CPL (custo por lead) é a métrica que está na cara do gol, é a mais fácil e rápida de se calcular. E ela representa no momento, o valor que estamos investindo para trazar cada levantada de mão para dentro do comercial, de forma direta.
1.1.3.2. MQL
1.1.3.2.1. MQL (Marketing Qualified Lead) é a métrica que mostra quantos leads qualificados pelo marketing nós temos dentro do funil. O cálculo é semanal e deve ser levado em consideração quantas oportunidades de fato eram qualificadas e quantas eram desqualificadas.
1.1.4. Canais explorados de forma direta
1.1.4.1. Social Selling
1.1.4.1.1. O social selling é movimentado pelo conteúdo que apresenta algum valor para a audiência, gerando assim, interações dentro das redes sociais, e-mail, campanhas de whatsapp e outros meios.
1.1.4.2. Tráfego pago
1.1.4.2.1. O tráfego pago é uma ferramenta, que utilizamos para potencializar o nosso alcance e buscar oportunidades com mais agilidade, precisão e consistência. Esta ferramenta depende 100% do conteúdo que é produzido para ter resultados efetivos.
1.1.5. Canais explorados de forma indireta
1.1.5.1. Prospecção ativa
1.1.5.1.1. Campanhas de Whatsapp
1.1.5.1.2. Campanhas de URA
2. Segunda etapa: Qualificação do lead
2.1. O papel do SDR
2.1.1. O SDR é responsável por se certificar que a oportunidade que foi gerada, é qualificada e além disso, é responsável por coletar todas as informações cruciais para que o responsável pelo fechamento da venda consiga realizar todas as conexões entre problema, causa e solução e mostrar para o lead que temos o que ele precisa para resolver seu problema.
2.1.2. Objetivos do SDR: Passo a passo
2.1.2.1. Qualificar o lead
2.1.2.1.1. Verificar se ele está dentro dos parâmetros para ser um cliente Apollo Company
2.1.2.2. Reunir informações
2.1.2.2.1. Reunir todas as informações internas e externas ao lead dentro da oportunidade no CRM, de forma organizada e objetiva
2.1.2.3. Facilitar a vida do vendedor
2.1.2.3.1. Deve dar ao vendedor todas as ferramentas necessárias para que não haja dúvidas sobre quem é o lead, o que ele precisa resolver e o que ele espera de nós
2.1.2.4. Ajudar o lead a não ter dúvidas sobre o processo
2.1.2.4.1. Deve proporcionar ao lead, total clareza sobre onde ele está e onde ele vai chegar; da qualificação a reunião de vendas
2.1.2.5. Ajudar o lead a não ter dúvidas sobre a solução e o problema
2.1.2.5.1. Não é sempre que o lead tem clareza sobre o que ele busca resolver, mas ele sabe que tem um problema. E mesmo aqueles que sabem do problema, isso precisa ficar claro, de que, entendemos e sua situação e que vamos trabalhar para resolve-la.
2.1.2.6. Mapear o nível de conciência do lead
2.1.2.6.1. Todos os leads, vão chegar com diferentes níveis de conciência e é papel do SDR mapear qual o atual nível de conciência do lead.
2.2. Etapas de uma qualificação
2.2.1. 1ª Etapa: A primeira etapa da qualificação é feita reunindo as informações do lead, e fazendo uma análise externa, verificando site, instagram, estrutura no digital. E fazendo também, uma análise interna, dentro do CRM observando as informações que o lead deixou no formulário.
2.2.2. 2ª Etapa: É feito o primeiro contato com o lead para confirmar as informações passadas por eles, confirmar as informações que foram coletadas fora do CRM e entender como podemos ajudar este lead a resolver o problema que ele descreveu, ou até mesmo ajudar ele a entender qual o problema ele precisa resolver.
2.2.3. 3ª Etapa: Quando o lead é qualificado, é feito o convite para uma reunião. A oportunidade gerada deve ter todas as informações necessárias para que na reunião de fechamento, o responsável consiga usar todas as informações para fazer a conexão de todos os pontos, de problema, causa e solução para a venda seja bem sucedida.
2.3. O que fazer quando o lead não é qualificado para ICP
2.3.1. Quando um lead não é qualificado para ser um ICP, mas ainda tem potencial de compra de algum outro produto, é preciso compreender ainda mais, o que ele busca e qual o nível de conciência dele para que o SDR possa direciona-lo para o melhor caminho.
2.3.1.1. Ainda é preciso entender melhor como seria esse processo, mapear e reunir exemplos.
2.4. O que fazer quando o lead é totalmente fora do nosso padrão mínimo
2.4.1. Neste caso, o lead deve ser direcionado a um funil onde lá ele receberá por automações, ofertas que possam fazer mais sentido para o seu momento atual
2.4.1.1. Ainda em desenvolvimento
3. Terceira etapa: Reunião de apresentação e fechamento
3.1. O papel do vendedor/consultor/closer
3.1.1. O principal objetivo é proporcionar ao lead, clareza sobre o problema que ele quer resolver, ou se não, ajudar a encontrar qual o problema ele precisa resolver. E trazer para o lead, clareza de que, o problema afeta a empresa dele ao ponto de não conseguir atingir seus objetivos e que a solução está disponível para ele. É papel do vendedor, causar o impacto da urgência e trabalhar com medos e frustrações do lead e ao mesmo tempo, faze-lo visualizar vitórias e conquistas futuras, se ele resolver o que precisa resolver, hoje!
3.2. Gatilhos
3.2.1. Visualização
3.2.1.1. O gatilho da visualização pode ser aplicado em diversos momentos dentro de uma reunião de fechamento. Por exemplo: **Ao falar sobre o problema:** Fulano, imagine se você continuar postergando o problema X durante mais 12 meses, sua empresa continuará em uma situação complicada, ou estará vendendo pra caramba? O que você imagina? **Ao falar sobre a solução:** Fulano, imagine só que daqui 12 meses, você pode triplicar o seu faturamento se a gente começar a resolver esse problema X hoje! Imagina que você vai conseguir fazer qualquer investimento que precise fazer na sua empresa.
3.2.2. Urgência
3.2.2.1. Usar o gatilho da urgência durante pontos cruciais da reunião, para alertar o lead de que o problema dele pode leva-lo a perder muito dinheiro, ou perder a sua empresa. A dor de perder, é maior do que o prazer de ganhar.
3.2.3. No seu lugar...
3.2.3.1. Fulano, se eu estivesse no seu lugar, na sua condição, com a oportunidade que eu estou te apresentando, eu não deixaria a minha empresa com esse câncer (mencionar o problema) por tanto tempo, então, eu no seu lugar, faria esse negócio, pelo bem da minha empresa e da minha família.
3.2.3.1.1. Desenvolver melhor, talvez isso vá para o tópico de argumentos de vendas