[Material 6] Como melhorar o ROAS de site

1. CPM

1.1. O que prejudica?

1.1.1. Copy ( POLÍTICAS )

1.1.1.1. Conferir tópico de copy no item

1.1.2. Público ( PEQUENO )

1.1.3. Página de destino ( POLÍTICAS E VELOCIDADE )

1.1.3.1. Conferir no item

1.1.4. Experiência do usuário ( EVENTOS )

1.1.4.1. Conferir no item

1.1.5. Qualidade do anunciante ( FEEDBACK DO CLIENTE )

1.1.6. Reduzir posicionamentos

1.1.7. Ramo de atuação

1.1.7.1. Mais caro

1.1.7.1.1. Ticket alto

1.1.7.1.2. Demanda baixa

1.1.7.2. Mais baratos

1.1.7.2.1. Ticket baixo

1.1.7.2.2. Alta demanda

1.2. O que melhora?

1.2.1. Copy mais clara e objetiva

1.2.1.1. Como fazer boas copys de anúncios

1.2.1.1.1. **Pergunta:** O que faz com que uma pessoa, exposta diariamente a centenas e centenas de anúncios, **simplesmente pare para conferir o seu?**

1.2.1.1.2. Estrutura pra boa Copy

1.2.1.1.3. Palavras-chave

1.2.1.1.4. Formula para Carrossel

1.2.1.1.5. Público-alvo

1.2.1.1.6. Proposta de valor

1.2.1.1.7. Análise de concorrência

1.2.1.1.8. Importante:

1.2.1.1.9. Anúncios

1.2.2. Públicos mais amplos

1.2.3. Página de destino rápida (Connect Rate)

1.2.3.1. Servidor do site

1.2.3.2. Peso da imagem

1.2.3.2.1. Converta em WEBP

1.2.3.2.2. Coloque no tamanho necessário apenas

1.2.3.3. Vídeos

1.2.3.3.1. Utilize link externo

1.2.4. Mais eventos no site (Experiência)

1.2.4.1. Análise de PDP e Site

1.2.5. Trabalhar a experiência pós-compra

1.2.6. Ampliar posicionamentos

1.3. Números ideais

1.3.1. Público frio

1.3.1.1. BOM

1.3.1.1.1. <R$ 12,00

1.3.1.2. RUIM

1.3.1.2.1. >R$ 12,01

1.3.2. Público quente

1.3.2.1. BOM

1.3.2.1.1. <R$ 30,00

1.3.2.2. RUIM

1.3.2.2.1. >R$ 30,01

2. CTR

2.1. O que prejudica

2.1.1. Criativo ruim

2.1.2. Oferta ruim

2.1.3. Público (Fora da segmentação ideal)

2.1.4. Copy (Falta de contexto)

2.1.5. Falta de CTA (Gatilhos de clique)

2.1.6. Produto isca desalinhado

2.2. O que melhora

2.2.1. Criativo chamativo

2.2.1.1. Se destaque

2.2.1.2. Em média vemos 5 mil anúncios por dia - Fonte: Meio & Mensagem

2.2.1.3. Laboratório de Criativos

2.2.1.3.1. Importante

2.2.1.3.2. Dores

2.2.1.3.3. Soluções

2.2.1.3.4. Benefícos

2.2.1.3.5. Combinações

2.2.2. Oferta atrativa

2.2.2.1. Oferta Bem Elaborada

2.2.2.1.1. Onde começa a oferta?

2.2.2.1.2. Valor Percebido

2.2.2.1.3. Proposta de valor clara

2.2.2.1.4. Prova social

2.2.2.1.5. Gatilhos

2.2.2.1.6. Garantias e riscos reduzidos

2.2.2.1.7. Bônus e incentivos adicionais

2.2.2.1.8. Preço competitivo

2.2.2.1.9. Exemplos

2.2.3. Público de qualidade

2.2.3.1. Quais Faixas Etárias mais converteram?

2.2.3.2. Qual Gênero mais converteu?

2.2.3.3. Quais Estados mais converteram?

2.2.3.4. Quais segmentações mais converteram?

2.2.3.5. Quais Cidades mais converteram?

2.2.3.6. Quais Interesses mais Performaram?

2.2.3.7. Quais Públicos mais Performaram?

2.2.3.8. Se não tiver comece pelo que tem maior probabilidade ou +Advantage e vai segmentando

2.2.4. Copy atrativa

2.2.5. CTA atrativo

2.2.6. Produto curva A ou isca

2.3. Números ideais

2.3.1. Frio

2.3.1.1. BOM

2.3.1.1.1. >1%

2.3.1.2. RUIM

2.3.1.2.1. <1%

2.3.2. Quente

2.3.2.1. BOM

2.3.2.1.1. >2,5%

2.3.2.2. RUIM

2.3.2.2.1. <2,5%

3. CPS

3.1. O que prejudica

3.1.1. CPM Alto

3.1.2. CTR baixo

3.2. O que melhora

3.2.1. COM Baixo

3.2.2. CTR alto

3.3. Número ideais

3.3.1. Público Frio

3.3.1.1. BOM

3.3.1.1.1. <R$ 0,50

3.3.1.2. RUIM

3.3.1.2.1. >R$ 0,51

3.3.2. Público Quente

3.3.2.1. BOM

3.3.2.1.1. <R$ 1,50

3.3.2.2. RUIM

3.3.2.2.1. >R$ 1,51

3.4. Na prática

3.4.1. Analisar melhores Períodos de CPS

3.4.2. Analisar melhores Períodos de CPM

3.4.3. Velocidade do Site

3.4.4. Revisar LP ( Contexto e Estrutura )

3.4.5. Entender a Relação de Maior CTR x Menor CPS

3.4.6. Decentralizar Mídia

3.4.7. Comentários no Anúncio

3.4.8. Oferta Agressiva no Criativo

3.4.9. Públicos Amplos

3.4.10. Criativo x Persona

4. ROAS

4.1. O que prejudica

4.1.1. - TICKET MÉDIO BAIXO - CPS ALTO - TAXA DE CONVERSÃO BAIXA

4.2. O que melhora

4.2.1. - TICKET MÉDIO ALTO - TAXA DE CONVERSÃO ALTA - CPS BAIXO

4.3. Números ideais

4.3.1. PÚBLICO FRIO

4.3.1.1. BOM

4.3.1.1.1. >3

4.3.1.2. RUIM

4.3.1.2.1. <2

4.3.2. PÚBLICO QUENTE

4.3.2.1. BOM

4.3.2.1.1. >5

4.3.2.2. RUIM

4.3.2.2.1. <4

5. SESSÕES

5.1. Tipos de Sessões

5.1.1. Sessões de Aquisição

5.1.1.1. Sessões que você adquire pela primeira vez usando canais tradicionais ou novos.

5.1.1.2. - Menor Taxa de Conversão - Menor Tempo de Retenção - Menos Páginas Visitadas - Geralmente é mais Barata

5.1.2. Sessões de Retenção

5.1.2.1. Sessões que você tras de volta para seu e-commerce usando canais próprios ou terceiros.

5.1.2.2. - Maior Taxa de Conversão - Maior Tempo de Retenção - Mais Páginas Visitadas - Geralmente é mais Cara

5.2. Exemplo Real e Prático

5.2.1. Exemplo

5.2.2. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1txoHBkRds9bRvhkD9osFxL5DXvSPW-rGtTILN1VP2b4/edit?gid=724814198#gid=724814198

5.2.3. Nem sempre as sessões serão qualificadas, e por isso é necessário identificar a curva de aumento de sessões x queda de conversão para conseguir direcionar melhor o conteúdo.

5.2.4. Conteúdo para Consciência e Melhoria em Sessões

5.2.4.1. Topo

5.2.4.1.1. O que é?

5.2.4.2. Meio

5.2.4.2.1. Como Funciona?

5.2.4.3. Fim

5.2.4.3.1. Quanto Custa?

5.3. O que fazer?

5.3.1. Entender qual seu Principais Canais de Aquisições

5.3.2. Nem sempre o maior canal é onde deve ir a maior parte dos esforços

5.3.3. Analisar os Canais com menor representatividade e Criar um Plano de Ações para Aumento

5.3.4. Ex: ADS representa 70%, E-Mail representa 5%, quanto mais eu mexo em ADS mais oscilação eu trago para o principal canal.

5.4. Canais

5.4.1. Direto

5.4.1.1. Branding

5.4.2. Referência

5.4.2.1. Indicação de Terceiros

5.4.2.2. Ex: Influencer ou Sites e Blogs

5.4.3. SEO

5.4.3.1. Estratégias

5.4.3.1.1. Nomenclatura Produto

5.4.3.1.2. Descritivo Categoria

5.4.3.1.3. Tags H1, H2, H3

5.4.3.1.4. Descrição dos Produtos

5.4.3.1.5. Blog

5.4.3.1.6. Vídeos

5.4.3.1.7. Reputação

5.4.3.2. Ferramentas

5.4.3.2.1. RankingCoach

5.4.3.2.2. Webpeak

5.4.3.2.3. SemRush

5.4.4. ADS

5.4.4.1. Meta Ads

5.4.4.2. Google Ads

5.4.4.3. TikTok Ads

5.4.4.4. Pinterest Ads

5.4.4.5. Taboola

5.4.5. Redes Sociais

5.4.5.1. Facebook

5.4.5.2. Instagram

5.4.5.3. Youtube

5.4.5.4. TikTok

5.4.5.5. Pinterest

5.4.6. Blog

5.4.6.1. Próprio

5.4.6.2. Terceiros

5.4.6.3. Dino

5.4.7. E-Mail

5.4.7.1. Base Compradores

5.4.7.2. Base Leads Gerais

5.4.8. Whatsapp

5.4.8.1. Base Compradores

5.4.8.2. Base Leads Gerais

5.4.9. Marketplaces

5.4.9.1. Rankeamento para Amostragem de Marca

5.5. Estratégias

5.5.1. Tráfego Controlável

5.5.2. Tráfego Incontrolável

5.5.3. Tráfego Próprio

5.5.4. Sessão Aquisição

5.5.4.1. Decentralização Demográfica

5.5.4.1.1. Faixa Etária ou Gênero

5.5.4.2. Decentralização Geográfica

5.5.4.2.1. Estados, Cidades...

5.5.4.2.2. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1UCNbWeZvlJ3S53ArofPdltwL4O1R6MCNnngRu0owxqs/edit?usp=sharing

5.5.4.3. Seleção de Produtos A para Assertividade em Campanhas

5.5.4.3.1. Usando a Planilha Score

5.5.4.3.2. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1HfiOoxwEgbg-nAW_FYZ4fjcomwNwelBJN2bxQfJivRQ/edit?gid=1064721913#gid=1064721913

5.5.4.4. Viral

5.5.4.4.1. Elaboração de Conteúdo Viral para E-Commerce

5.5.4.5. Indicação

5.5.4.5.1. Criação de Estratégias para Aumentar o Canal de Indicação

5.5.4.6. Mídia OOH

5.5.4.6.1. Mídia Offline

5.5.5. Sessão Retenção

5.5.5.1. Remarketing para View Content

5.5.5.1.1. De acordo com a Quantidade de Dados

5.5.5.2. Remarketing por Tempo Médio de Visita

5.5.5.2.1. De acordo com a Quantidade de Dados

5.5.5.3. Grupos Vips de Leads

5.5.5.3.1. Comunicação Diária com Links

5.5.5.4. Pós Venda

5.5.5.4.1. Workflow Pós Venda

5.6. Como fazer na Prática?

5.6.1. Conteúdo para Consciência e Melhoria em Sessões

5.6.1.1. Topo

5.6.1.1.1. 15%

5.6.1.2. Meio

5.6.1.2.1. 25%

5.6.1.3. Fim

5.6.1.3.1. 60%

5.6.2. Aumento Progressivo de Investimento

5.6.2.1. 25% a cada 2 ou 3 dias, analisando o comportamento das Métricas

5.6.2.2. Caso seja público quente, a % do aumento pode chegar até 50% analisando Frequência no período.

5.6.3. Criar um Plano de Otimização para eles baseado em Métricas

5.6.3.1. Exemplo

5.6.4. Analisar melhores Períodos de Sessões

5.6.5. Iniciar em Canais com mais Chance de Crescimento

5.6.6. Ampliar Aquisição em Canais com menor Representatividade

5.6.7. Velocidade

5.6.8. SEO

5.6.9. Régua de Relacionamento

5.6.10. Influencer

5.6.11. Aumento de Verba

5.6.12. Cross Public

5.6.13. Criativo Virais

6. TICKET MÉDIO

6.1. O QUE PREJUDICA?

6.1.1. Preços Baixos dos Produtos: Se a loja virtual vende principalmente produtos de baixo custo, pode ser mais difícil aumentar o ticket médio, já que os clientes não têm a oportunidade de gastar muito em cada compra.

6.1.2. Concorrência Intensa: Em mercados altamente competitivos, os clientes podem ser sensíveis a preços e optar por lojas que oferecem produtos semelhantes a preços mais baixos, dificultando a elevação do ticket médio.

6.1.3. Falta de Produtos Complementares: Se a loja não oferece produtos ou serviços complementares, é mais difícil incentivar compras adicionais.

6.1.4. Má Experiência do Cliente: Uma experiência de compra insatisfatória, com problemas de usabilidade, navegação confusa ou atendimento ao cliente inadequado, pode afastar os clientes antes que eles tenham a chance de aumentar o ticket médio.

6.1.5. Ausência de Estratégias de Vendas Cruzadas e Upselling: Se a loja não implementa efetivamente estratégias de vendas cruzadas e upselling, os clientes podem não ser incentivados a comprar produtos adicionais ou versões de maior valor.

6.1.6. Falta de Programas de Fidelidade: A ausência de programas de fidelidade ou recompensas pode impedir que os clientes voltem para compras adicionais.

6.1.7. Políticas de Entrega e Devolução Inadequadas: Políticas de entrega caras ou inflexíveis, juntamente com políticas de devolução complicadas, podem desencorajar compras adicionais.

6.1.8. Falta de Variedade de Produtos: Se a loja tem um catálogo de produtos muito limitado, os clientes podem não encontrar produtos suficientes que desejem comprar juntos.

6.1.9. Falta de Diferenciação: Se a loja não se destaca da concorrência, os clientes podem escolher com base apenas no preço, o que pode limitar o ticket médio.

6.1.10. Problemas de Confiança e Segurança: A falta de segurança nas transações ou a desconfiança em relação à loja online pode afastar os clientes de gastar mais.

6.2. COMO MELHORAR?

6.2.1. ACÕES PARA AUMENTAR O TICKET MÉDIO

6.2.1.1. Comercial

6.2.1.1.1. Upsell e Cross sell

6.2.1.1.2. Ofereça combos ou kits com desconto.

6.2.1.1.3. Ancoragem de Ticket

6.2.1.1.4. Ofereça opções de personalização.

6.2.1.1.5. Promova vendas cruzadas, destacando produtos complementares.

6.2.1.1.6. Ofereça brindes para compras acima de um determinado valor.

6.2.1.1.7. Ofereça descontos progressivos para compras maiores.

6.2.1.1.8. Ofereça garantias estendidas para produtos.

6.2.1.1.9. Crie um programa de afiliados para incentivar clientes a indicarem outros.

6.2.1.1.10. Venda produtos sazonais ou exclusivos: Produtos de edição limitada ou sazonais podem atrair compras adicionais.

6.2.1.1.11. Desenvolva parcerias estratégicas: Colabore com outras empresas para criar ofertas combinadas que incentivem compras maiores.

6.2.1.1.12. Ofereça opções de presente: Promova produtos ou serviços como presentes, incentivando compras adicionais.

6.2.1.1.13. Ofereça um serviço de embalagem de presente: Cobrar uma taxa para embalar produtos como presentes pode aumentar o ticket médio, especialmente durante épocas festivas.

6.2.1.1.14. Tenha uma Esteira de Produtos Complementar com Escala de Ticket

6.2.1.2. Retenção

6.2.1.2.1. Ofereça um programa de recompra: Incentive os clientes a comprarem novamente ao oferecer descontos ou vantagens para compras repetidas.

6.2.1.2.2. Realize vendas exclusivas para clientes VIP ou membros do clube.

6.2.1.2.3. Crie programas de fidelidade com recompensas para compras maiores.

6.2.1.2.4. Promova eventos de venda privados: Ofereça vendas exclusivas para clientes registrados ou membros do seu clube de fidelidade.

6.2.1.3. Tecnologia

6.2.1.3.1. Implemente um sistema de recomendações personalizadas.

6.2.1.3.2. Implemente um sistema de RFM para ativação da Base Compradora

6.2.1.3.3. Implemente um sistema de Atendimento para Vendas Humanizadas e Consultivas

6.2.1.4. Financeiro

6.2.1.4.1. Disponibilize opções de parcelamento mais flexíveis.

6.2.1.4.2. Realize vendas adicionais no ponto de pagamento.

6.2.1.4.3. Order Bump

6.2.1.4.4. Compras acima de XX Liberado o Parcelmento até YY sem Juros

6.2.1.5. Logística

6.2.1.5.1. Frete Fixo acima de XX

6.2.1.5.2. Frete Grátis acima de XX

6.2.1.5.3. SEDEX Grátis nas compras acima de XX

6.2.1.5.4. SEDEX com 50% de Desconto nas compras acima de XX

6.2.2. CENÁRIO

6.2.2.1. Diferença de Visitante e Cliente

6.2.2.1.1. Visitante

6.2.2.1.2. Cliente

6.2.2.2. Porque devo focar no Ticket Médio?

6.2.2.2.1. Aumento da receita: Um ticket médio maior significa que cada cliente gasta mais dinheiro em sua loja. Isso se traduz diretamente em um aumento na receita total, sem a necessidade de atrair mais clientes.

6.2.2.2.2. Melhora da lucratividade: Com um ticket médio maior, você pode ter margens de lucro mais saudáveis, pois os custos fixos são amortizados por vendas maiores.

6.2.2.2.3. Crescimento sustentável: Em vez de depender apenas do crescimento da base de clientes, aumentar o ticket médio permite que você cresça de forma sustentável sem sobrecarregar seus recursos.

6.2.2.2.4. Melhoria da experiência do cliente: Oferecer produtos ou serviços de maior valor pode melhorar a experiência do cliente e a satisfação, o que pode levar a uma fidelização mais forte.

6.2.2.2.5. Competitividade: Um ticket médio mais alto pode tornar seu negócio mais competitivo, pois você pode investir em qualidade, atendimento ao cliente e inovação.

6.2.2.2.6. Redução da dependência sazonal: Quando os clientes gastam mais, você pode reduzir a dependência de vendas sazonais ou promoções sazonais.

6.2.2.2.7. Maior retorno sobre investimento em marketing: Com um ticket médio mais alto, você pode gastar mais em marketing e obter um ROI (Retorno Sobre Investimento) mais atraente.

6.2.2.3. Análises

6.2.2.3.1. Períodos com Maior Ticket Médio

6.2.2.3.2. Canais com Maior Ticket Médio

6.2.2.3.3. Ações com Maior Ticket Médio

6.2.2.4. Qual é o Ticket Médio Ideal?

6.2.2.4.1. > R$ 180,00

6.2.2.5. Projeção Real

6.2.2.5.1. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1s6I3sw6e_f0p-bEdv1_u1cO98jOBEjBO/edit?usp=sharing&ouid=116312671278861718493&rtpof=true&sd=true

6.3. QUAIS NÚMEROS IDEAIS?

6.3.1. >R$ 120,00

7. TAXA DE CONVERSÃO

7.1. O QUE PREJUDICA?

7.1.1. Anúncio pouco Atrativo

7.1.2. Jornada Social

7.1.2.1. CTR Todos

7.1.2.2. CTR Cliques no Link

7.1.3. Velocidade do Site

7.1.4. Oferta Mal Elaborada

7.1.5. Motivações e Objeções do Público

7.1.6. Dificuldade do Público

7.1.7. Página Simples

7.1.8. Atendimento Ruim

7.1.9. Condições Comerciais

7.2. COMO MELHORAR?

7.2.1. CENÁRIO

7.2.1.1. Diferença de Visitante e Cliente

7.2.1.1.1. Visitante

7.2.1.1.2. Cliente

7.2.1.2. Métricas que Impactam na Conversão

7.2.1.2.1. Taxa de Rejeição

7.2.1.2.2. Tempo Médio

7.2.1.2.3. Quantidade de Páginas Visitadas

7.2.1.2.4. Taxa de Conversão por Página

7.2.2. OFFSITE

7.2.2.1. Canal de Aquisição

7.2.2.1.1. Canal de Necessidade

7.2.2.1.2. Canal de Desejo

7.2.2.2. Mídia Paga

7.2.2.2.1. Segmentação

7.2.2.2.2. Criativo

7.2.2.2.3. Métricas ( CTR )

7.2.2.2.4. Oferta

7.2.2.2.5. Link de Destino

7.2.2.2.6. Frequência

7.2.2.2.7. Gatilhos

7.2.2.3. Redes Sociais

7.2.2.3.1. Métricas

7.2.2.3.2. Relacionamento

7.2.2.3.3. Lives

7.2.2.4. Concorrência

7.2.2.4.1. Preço

7.2.2.4.2. Qualidade

7.2.2.4.3. Experiência

7.2.3. ONSITE

7.2.3.1. Métricas

7.2.3.1.1. Taxa de Rejeição

7.2.3.1.2. Tempo Médio

7.2.3.1.3. Quantidade de Páginas Visitadas

7.2.3.1.4. Taxa de Conversão por Página

7.2.3.1.5. Entender as Métricas do Público Comprador para Otimizar

7.2.3.2. Inside Commerce

7.2.3.2.1. Produto Isca

7.2.3.2.2. Estratégias Comerciais

7.2.3.3. Oferta

7.2.3.3.1. Preço

7.2.3.3.2. Valor do Frete

7.2.3.3.3. Prazo do Frete

7.2.3.3.4. Formas de Pagamento

7.2.3.3.5. Incentivos ( Cupom Primeira Compra )

7.2.3.3.6. Vantagens ( Cashback )

7.2.3.3.7. Provas Sociais

7.2.3.3.8. Percepção de Oportunidade

7.2.3.4. Estrutura do Site

7.2.3.4.1. Visual

7.2.3.4.2. Vitrine Dinâmica

7.2.3.4.3. Categorização

7.2.3.4.4. Páginas Importantes

7.2.3.5. Página do Produto

7.2.3.5.1. A importância da Página do Produto

7.2.3.5.2. O que deve conter nela?

7.2.3.5.3. Como é na Prática?

7.2.3.5.4. TOPO

7.2.3.5.5. PRIMEIRA SESSÃO

7.2.3.5.6. SEGUNDA SESSÃO

7.2.3.5.7. Estude mais Exemplos

7.2.3.6. Carrinho / Checkout

7.2.3.6.1. Provas Sociais

7.2.3.6.2. Upsell

7.2.3.6.3. Contador de Tempo

7.2.3.7. Atendimento

7.2.3.7.1. Chat Online

7.2.3.7.2. Abordagem

7.2.3.7.3. https://www.jivochat.com.br/partners/dih-santana/

7.2.3.7.4. Whatsapp como Canal de Conversão Maior

7.2.3.8. Mapear o Funil

7.2.3.8.1. Sessões > Produto > Carrinho > Checkout

7.2.3.8.2. Métricas no GA4

7.2.3.8.3. Modelo do Funil do GA4

7.2.3.8.4. Modelo do Funil por Estado GA4

7.2.3.8.5. Modelo do Funil por Dispositivo GA4

7.2.3.8.6. Métricas Referência

7.2.3.9. Analisar o Público Comprador

7.2.3.9.1. Pesquisas

7.2.3.9.2. Métricas

7.2.3.10. Indicação

7.2.3.10.1. Embalagem

7.2.3.10.2. Cupom na Caixa

7.2.3.10.3. Cross Public

7.3. QUAIS NÚMEROS IDEAIS?

7.3.1. >1.5%