[MCE] DESAFIO MARKETING E COMERCIAL AULA 01. A ESTRATÉGIA

1. Quem sou eu?

1.1. Pedro Franco

1.1.1. Fundador do Grupo Franco

1.1.2. Empresas do Grupo

1.1.2.1. Franco Marketing Jurídico

1.1.2.2. ADVzapp

1.1.2.3. OnFleek Digital

1.1.3. Primeiro anúncio realizado em 2015, via Facebook Ads

1.1.4. + de 5 anos atuando exclusivamente com marketing para advogados e escritórios de advocacia

1.1.5. + de 400 escritórios de advocacia atendidos

1.1.6. + de 10 milhões faturados com o digital

1.2. Como eu posso te ajudar?

1.2.1. A Franco Marketing Jurídico é uma **assessoria de marketing destinada exclusivamente a advogados e escritórios de advocacia.** Há 5 anos auxiliamos escritórios de advocacia a **prospectar clientes no digital, gerando recorrência e previsibilidade** por meio da produção de conteúdo, Google e/ou Meta Ads, através de funis de marketing estratégicos.

1.2.1.1. Alguns clientes e parceiros que confiam em nossas soluções:

1.2.1.1.1. Cristiano Sobral

1.2.1.1.2. Jéssica Abreu

1.2.1.1.3. Carol Coutinho

1.2.1.1.4. Maria Júlia

1.2.1.1.5. José Andrade

1.2.1.1.6. Marcel Rulli

1.2.1.1.7. Professor Salomão

1.2.1.1.8. Franco e Cicari Advogados

1.2.1.1.9. + de 400 escritórios e advogados autônomos

1.2.2. O ADVzapp é a **ferramenta de automação e gestão de atendimento via WhatsApp** ideal para o advogado. Te auxilia a **mapear a jornada do seu cliente por meio do nosso CRM, assim como acompanhar seus atendimento e automatizar processos via chatbot.**

1.2.2.1. Saiba mais clicando aqui: https://www.advzapp.com/

2. Como vai funcionar o desafio?

2.1. Prazo

2.1.1. 3 semanas

2.1.1.1. 03/12 - Aula 1

2.1.1.1.1. A Estratégia

2.1.1.2. 09/12 - Aula 2

2.1.1.2.1. Estruturando seu Funil de Marketing/Comercial

2.1.1.3. 17/12 - Aula 3

2.1.1.3.1. Como fechar + clientes?

2.2. Objetivo

2.2.1. Foco em te dar as ferramentas certas para a sua advocacia começar 2025 com o pé no acelerador na prospecção de clientes.

2.3. Etapas

2.3.1. Etapa 01. Estruturação

2.3.1.1. Quebra de Paradigmas

2.3.1.2. Mentalidade Vendedora

2.3.1.3. Equipe e Ferramentas

2.3.1.4. EUquipe

2.3.2. Etapa 02. Mão na Massa

2.3.2.1. Canais de Aquisição

2.3.2.2. Formatos de Prospecção

2.3.2.3. Formatos de Fechamento

2.3.3. Etapa 03. Otimização contínua

2.3.3.1. Atendimento comercial

2.3.3.2. Reunião comercial

2.3.3.3. Apresentação e Scripts

2.3.3.4. Follow ups

2.3.3.5. Documentação e Otimização

3. Quebra de Paradigmas

3.1. Atividade

3.1.1. Liste o máximo de pensamentos negativos, crenças limitantes, exemplos e situações desconfortáveis que você já passou em relação a vendas.

3.1.1.1. Acharam caro e ficou o sentimento de que poderia cobrar mais barato, de que não conseguiu mostrar o valor.

3.1.1.2. Cliente sumiu e ficou aquele sentimento de "impotência".

3.1.1.3. Participou de uma apresentação de multipropriedade e ao final, não tinha interesse e ficou uma situação muito constrangedora.

3.1.1.4. Cliente ficou de avaliar o investimento, depois de todo atendimento, depois de iniciar o serviço...

3.2. Paradigmas comuns

3.2.1. Posso vender na advocacia?

3.2.1.1. Não pode mercantilizar a profissão

3.2.2. Me sinto mal em vender para o meu cliente, sinto que estou incomodando

3.2.2.1. Dever de vender o seu serviço!

3.2.3. O cliente que precisa me procurar

3.2.3.1. Seu João da ferragista

3.2.3.1.1. $$

3.2.3.1.2. Cabeça de negócios = $$$$$$$$$

3.2.4. Produto/serviço bom se vende sozinho

3.2.4.1. Indicação não traz recorrência e previsibilidade

3.2.5. Eu não preciso de marketing jurídico

3.2.5.1. Seguidores é um atestado de qualidade!

3.2.6. Marketing é dancinha e apelação

3.2.6.1. Tem muito jovem advogado, pior do que você, ganhando MUITO mais dinheiro que você, porque sabe se comunicar nas redes sociais.

4. Mentalidade Vendedora

4.1. Baseada no livro **Os Segredos da Mente Milionária** de T. Harv Eker

4.2. 8 Princípios da Mentalidade Vendedora

4.2.1. 1. Mentalidade de Abundância x Mentalidade de Escassez

4.2.1.1. Pessoas ricas acreditam que sempre há o suficiente para todos, enquanto as pessoas com mentalidade de escassez vivem com medo de perder ou não ter o suficiente.

4.2.1.2. Desenvolva a mentalidade de que sempre há clientes para conquistar e que oportunidades não faltam.

4.2.1.3. Evite focar na concorrência; em vez disso, foque em como agregar valor único ao cliente.

4.2.1.4. Exemplo: Um vendedor com mentalidade de abundância cria relacionamentos de longo prazo com clientes, sabendo que isso gera mais negócios no futuro.

4.2.2. 2. Você Cria Sua Própria Realidade

4.2.2.1. Seus pensamentos levam a sentimentos, que levam a ações, que levam a resultados.

4.2.2.2. Adote uma mentalidade positiva antes de interagir com clientes. Se você acredita que pode vender, você tende a se comportar de maneira mais confiante.

4.2.2.3. Use afirmações diárias como: “Eu sou um solucionador de problemas para meus clientes”.

4.2.2.4. Exemplo: Antes de uma reunião, visualize o cliente satisfeito com a solução oferecida e o contrato fechado.

4.2.3. 3. Comprometa-se com o Sucesso

4.2.3.1. As pessoas ricas se comprometem a serem bem-sucedidas, enquanto as pessoas comuns apenas desejam sucesso.

4.2.3.2. Venda é uma questão de resiliência e consistência. Comprometa-se com o aprendizado contínuo e com a superação de desafios.

4.2.3.3. Invista em treinamentos, conheça seus produtos/serviços profundamente e nunca pare de aprimorar suas técnicas.

4.2.3.4. Exemplo: Um vendedor de alto desempenho estuda estratégias de persuasão e comunicação constantemente, além de analisar seus resultados.

4.2.4. 4. Foco na Solução, Não no Problema

4.2.4.1. Pessoas ricas focam em oportunidades, enquanto as outras focam em obstáculos.

4.2.4.2. Transforme objeções em oportunidades para educar o cliente e demonstrar a relevância da solução que você oferece.

4.2.4.3. Pratique a escuta ativa para identificar a real dor do cliente e apresente uma proposta personalizada.

4.2.4.4. Exemplo: Se um cliente diz que o preço está alto, em vez de se defender, mostre o ROI da solução e como ela resolve o problema.

4.2.5. 5. Acredite em Seu Valor e Precifique de Forma Justa

4.2.5.1. As pessoas ricas entendem que o dinheiro é um reflexo do valor que entregam.

4.2.5.2. Nunca subestime o valor da solução que você está oferecendo. Preço é o que o cliente paga, mas valor é o que ele recebe.

4.2.5.3. Construa autoridade para justificar o valor da sua solução, especialmente em mercados premium.

4.2.5.4. Exemplo: Um vendedor que sabe o impacto do serviço no negócio do cliente comunica isso com confiança e evita dar descontos desnecessários.

4.2.6. 6. Controle Sobre Suas Finanças

4.2.6.1. Quem é rico sabe gerenciar e multiplicar seu dinheiro.

4.2.6.2. Gerencie bem seus recursos financeiros e tempo, priorizando clientes e oportunidades com maior potencial de retorno.

4.2.6.3. Entenda o valor de reinvestir em ferramentas de vendas, marketing e networking.

4.2.6.4. Exemplo: Um vendedor reinveste parte de suas comissões em eventos de networking para expandir sua rede de contatos.

4.2.7. 7. A Importância do Conforto com o Desconforto

4.2.7.1. Para crescer financeiramente, é preciso sair da zona de conforto.

4.2.7.2. O medo de rejeição é comum em vendas, mas você só melhora ao enfrentar objeções e expandir seus limites.

4.2.7.3. Participe de desafios, como cold calls, reuniões difíceis ou prospecção de clientes grandes.

4.2.7.4. Exemplo: Um vendedor que se desafia a abordar clientes grandes e difíceis desenvolve confiança e habilidades mais rapidamente.

4.2.8. 8. Gratidão e Reinvestimento no Cliente

4.2.8.1. A riqueza é criada ao gerar valor para outras pessoas e reinvestir.

4.2.8.2. Demonstre gratidão pelos seus clientes e invista no relacionamento. Clientes bem tratados se tornam embaixadores de sua marca.

4.2.8.3. Exemplo: Um vendedor que oferece conteúdo educacional gratuito, como e-books ou webinars, fortalece a confiança e mantém o cliente engajado.

5. **Equipe e Ferramentas**

5.1. Qual o melhor cenário?

5.1.1. Equipe

5.1.1.1. SDR

5.1.1.1.1. Pré-vendedor

5.1.1.1.2. Qualificação do lead

5.1.1.2. Closer

5.1.1.2.1. Fechador

5.1.1.3. Sales Ops

5.1.1.3.1. Métricas

5.1.2. Ferramentas

5.1.2.1. CRM

5.1.2.2. Dashboard

5.2. Qual o cenário ideal para começar?

5.2.1. Equipe

5.2.1.1. Secretária

5.2.1.1.1. Você fingindo ser uma secretária

5.2.1.2. Você

5.2.2. Ferramenta

5.2.2.1. ADVzapp

5.2.2.2. Planilha

5.3. Falar sobre contratação de vendedores (multipropriedade e mercado de luxo)

6. Como fazer isso sendo EUquipe?

6.1. Organização de Agenda

6.1.1. 60 a 80% = Prospecção

6.1.2. 20 a 40% = Jurídico

6.2. Foco no que importa

6.2.1. Qual o seu objetivo?

6.2.2. O que te deixa mais perto?

6.2.3. O que te deixa mais longe?

6.3. Cálculo da delegação

6.3.1. Quanto custa a sua hora?

6.3.2. Quanto custa a hora da pessoa que pode te substituir?

6.3.3. Pulo do gato...

6.3.3.1. Você consegue fazer mais $$ do que o que você paga com o tempo livre que te sobra?