1. Encontro 01 - 10/12/2024
1.1. Onboarding
1.1.1. Momento profissional e objetivo
1.1.1.1. Possui clientes?
1.1.1.1.1. Já fizeram vendas, mas o core business não é a imobiliária
1.1.1.2. Objetivo
1.1.1.2.1. Angariar imóveis no mercado que tenham imóveis e colocar pra vender e escoar o estoque
1.1.1.3. Estoque
1.1.1.3.1. Oito imóveis
1.1.2. Responsável pelo atendimento no WhatsApp
1.1.2.1. Adalberto em primeiro lugar
1.1.2.2. Mario quando necessário
1.1.3. Nível de conhecimento
1.1.3.1. Adalberto: Técnicamente não conhece nada
1.1.3.1.1. Grosso modo entende conceitos gerais como funil, propaganda, pós vendas.
1.1.4. Dificuldade e dores
1.1.4.1. Falta conhecimento técnico no processo comercial
1.1.4.2. Identificar, lidar e transitar com os mais diversos público alvo
1.1.4.2.1. Possuem produtos para as mais diversas classes sociais
1.1.5. Disponibilidade
1.1.5.1. Alta disponibilidade
1.1.6. Perfil Ideal de Cliente
1.1.6.1. Instituições de ensino
1.1.6.1.1. Escola profissionalizante
1.1.6.1.2. Escola de ensino básico
1.1.6.1.3. Faculdades/Universidades
1.1.6.2. Sugestão de nichos a evitar
1.1.6.2.1. Nichos sujeitos a sazonalidade
1.1.6.2.2. Nichos em que o decisor não seja a própria mão-de-obra
1.1.7. Fluxo da principal venda realizada
1.1.7.1. Captação via placa no imóvel -> Visita -> Venda
1.2. Fluxo comercial sugerido
1.2.1. Anúncio Meta ou GAds
1.2.1.1. Gerenciador de Anúncios
1.2.1.2. Orçamento de tráfego
1.2.2. Qualificação no WhatsApp
1.2.2.1. WhatsApp Business
1.2.2.1.1. Atendimento rápido
1.2.2.1.2. Golden hour
1.2.2.2. Se necessário LIGUE!
1.2.3. Agendamento/Visita
1.2.3.1. Google Agenda
1.2.3.2. Visita Virtual
1.2.3.2.1. Amador
1.2.3.2.2. Profissional
1.2.4. Follow Up/Acompanhamento
1.2.4.1. Conjunto de práticas para dissuadir e encorajar o lead a comprar
1.2.4.1.1. Conexão/Aproximação
1.2.4.1.2. Quebrar objeções
1.2.4.1.3. Fornecer suporte
1.2.5. Venda
1.2.5.1. Consultoria e apresentação institucional
1.2.5.1.1. Técnica, habilidade, repetição, persistência.
1.2.6. Tudo documentado no CRM
1.2.6.1. Ferramenta para gestão, organização e acompanhamento dos leads
1.2.6.2. Por quê?
1.2.6.2.1. A jornada de compra é longa
1.2.6.2.2. Os leads são muitos
1.2.6.2.3. As objeções são diversas
1.2.6.2.4. As ações com cada lead são diferentes
1.3. Tarefas
1.3.1. Estudar o que é CRM
1.3.1.1. Kommo CRM
1.3.2. Propor scripts de qualificação e agendamento para o WhatsApp
1.3.2.1. Quais são os qualificadores?
1.3.2.1.1. Renda
1.3.2.1.2. Região
1.3.2.1.3. Urgência
1.3.2.1.4. Tomada de decisão
1.3.2.2. Definição de fluxo de cadência de contatos
1.3.2.2.1. Quantidade de tentativas de contato até o break up/perdido.
1.3.2.3. Processo de confirmação
1.3.2.3.1. Para evitar o No Show
2. Encontro 02 - 16/12/2024
2.1. Revisão
2.1.1. Revisão do Script de atendimento
2.1.2. Sugestão de melhorias
2.2. Definição de fluxo de cadência
2.2.1. Cadência de tentativas de contatos. Número de tentativas até desistir.
2.2.1.1. DIA 01 - 1ª Mensagem - Abertura - 2ª mensagem (retomada de atenção) - 30-60 minutos "Opa __ pode falar agora?" - 1ª Ligação - 2 horas após a última mensagem. (3 tentativas). DIA 02 - 3ª mensagem - 1º horário. - 2ª Ligação - 11h. - 3ª Ligação - Período da tarde. - DIA 03 - 4ª mensagem - 1º horário "Desistiu do ____?" - 4ª Ligação - via WhatsApp. - 5ª mensagem - break up.
2.3. Breve apresentação do Kommo CRM
2.4. Tarefas
2.4.1. Fazer lista de potenciais investidores
2.4.1.1. Atuais e antigos
2.4.1.2. Conhecidos
2.4.2. Fazer lista de contatos para pedir indicações
2.4.3. Elaborar a apresentação (slides) da TMA Investimentos
3. Encontro 03
3.1. 26/12/2024
3.1.1. Script para captar indicações
3.1.1.1. Preferencialmente por ligação
3.1.1.2. No whatsapp "Posso te ligar agora?", "Podemos conversar no telefone 3 minutos?"
3.1.1.3. Estrutura
3.1.1.3.1. FORM (Família, Ocupação, Recreação, Mensagem)
3.1.1.3.2. Introdução: Não sei se você já sabe, seu sou sócio da TMA Investimentos, [BREVE EXPLICAÇÃO], mesmo que não seja interessante pra você eu gostaria que você soubesse que eu faço esse trabalho. [ENUMERE QUALIDADES DO INDICADOR]
3.1.1.3.3. Sondagem: isso te interessa?
3.1.1.3.4. Pedir indicações: [FULANO] eu estou a procura de pessoas [2-3 QUALIDADES: que procuram/gostam de investimentos] que você queira ver bem. Então faz o seguinte, abre o seu whatsapp. Clica no clipes, agora clica em contatos. Seleciona de 5 a 10 pessoas com essas características.
3.1.1.3.5. Validação: [FULANO] muito obrigado pelas indicações, eu só vou te pedir um favor, a gente sabe que tem muito golpe na internet, todo mundo anda desconfiado. Você pode avisar esse pessoal que eu vou ligar? Eu escrevi um textinho simples só pra que você nem tenha trabalho. Copia e cola o texto aqui no chat e agora encaminha. (Leia o nome dos contatos para facilitar o trabalho do seu contato) "Opa eu passei o seu contato para o meu amigo Alberto/Thiago/Mario da TMA Investimentos, ele vem fazendo um trabalho muito legal em investimento imobiliário e acredito que tem tudo a ver com você, acredito que ele ligue pra você em breve"
3.1.2. Tarefas
3.1.2.1. Simular e gravar apresentação e enviar ao mentor para análise prévia e feedback no próximo encontro.
4. Encontro 04
4.1. 30/12/2024
4.1.1. Estruturação de oferta
4.1.1.1. Elementos essenciais
4.1.1.1.1. Definição clara do produto/serviço
4.1.1.1.2. Benefícios e vantagens
4.1.1.1.3. Preço e condições
4.1.1.1.4. Prazos de entrega/carência
4.1.1.1.5. Garantias e suporte
4.1.1.2. Documentação
4.1.1.2.1. Contrato ou termo serviço
4.1.1.2.2. Política de cancelamento
4.1.1.2.3. Política de devolução
4.1.1.3. Informação financeira
4.1.1.3.1. Valor da cota
4.1.1.3.2. Rentabilidade esperada/projetada
4.1.1.3.3. Prazo de retorno
4.1.1.3.4. Taxas e custos (se existirem)
4.1.1.3.5. Política de distribuição de lucros
4.1.1.4. Detalhes do imóvel (Se houver)
4.1.1.4.1. Localização e endereço
4.1.1.4.2. Características
4.1.1.4.3. Estado atual
4.1.1.4.4. Documentação do imóvel
4.1.1.4.5. Análise de mercado
4.1.1.5. Estrutura do investimento
4.1.1.5.1. Modelo de participação
4.1.1.5.2. Número de cotas disponíveis
4.1.1.5.3. Prazo limite para investir
4.1.1.6. Gestão e administração
4.1.1.6.1. Responsabilidades das partes
4.1.1.6.2. Gestor do projeto
4.1.1.6.3. Plano de Gestão
4.1.1.6.4. Relatórios periódicos
4.1.1.7. Riscos e Garantias
4.1.1.7.1. Análise de risco
4.1.1.7.2. Garantias e seguros
4.1.1.7.3. Cláusula de confidencialidade
4.1.2. Revisão do slide de oferta
4.1.3. Tarefas
4.1.3.1. Criar uma proposta que contemple os itens aplicáveis tratados na aula de hoje.
4.1.3.1.1. É um material de acompanhamento/follow-up
4.1.3.1.2. Essa proposta visa formalizar o compromisso e quebrar objeções
5. Encontro 05
5.1. 13/01/2024
5.1.1. Fluxo
5.1.1.1. Lead site
5.1.1.1.1. Cadastro (Site)
5.1.1.1.2. Apresentação
5.1.1.1.3. Contrato
5.1.1.2. Lead indicação
5.1.1.2.1. Contato/Abordagem
5.1.1.2.2. Apresentação
5.1.1.2.3. Contrato
5.1.2. Revisão de como compor a proposta/material de follow-up
5.1.3. Tarefas
5.1.3.1. Criar uma proposta que contemple os itens aplicáveis tratados na aula de hoje.
5.1.3.1.1. É um material de acompanhamento/follow-up
5.1.3.1.2. Essa proposta visa formalizar o compromisso e quebrar objeções