1. Técnica dos 3 SIM
1.1. São estratégias de persuasão usadas para conduzir um potencial cliente a dizer "sim" ao longo da conversa, tornando mais provável que ele aceite a oferta final.
1.1.1. Concordância
1.1.1.1. Começar com perguntas positivas
1.1.1.1.1. Ex: Você gostou do serviço X?
1.1.2. Alinhamento
1.1.2.1. Traçar metas em comum com o cliente
1.1.2.1.1. Ex: O que você mais gostou? Tudo certo até aqui?
1.1.3. Decisão
1.1.3.1. Guiar o cliente para o fechamento
1.1.3.1.1. Ex: Se a gente conseguir chegar em um acordo em comum, ok para você tomar a decisão?
1.2. Três positividades antes de discutir preço
2. Gere Valor Antes do Preço
2.1. Conhecimento do produto
2.1.1. A necessidade de conhecimento profundo sobre produtos e serviços para quem vende, destacando que toda venda enfrenta concorrência.
2.2. Comunicação emocional
2.2.1. É essencial envolver o emocional do cliente ao apresentar um produto.
2.3. Evitar a guerra de preços
2.3.1. Gerar valor é fundamental, pois preço não é sinônimo de valor; um produto barato pode se tornar caro se não atender às necessidades do cliente.
2.4. Gerar valor antes de discutir preços e ser um especialista no que se oferece ao cliente.
3. Objeções
3.1. Entender as necessidades dos clientes e antecipar objeções para facilitar o fechamento
3.1.1. Construção de confiança
3.1.2. Aborde Diretamente
3.1.3. Escuta atenciosa
3.1.4. A necessidade de compreender os sentimentos do cliente e ouvir atentamente seus detalhes é destacada como fundamental para a negociação.
4. Tipos de negociações
4.1. Distributiva
4.1.1. Foco em dividir recursos
4.2. Integrativa
4.2.1. Criar valor
4.3. Relacional
4.3.1. Prioriza relacionamento e confiança
5. Técnica do Pavão
5.1. Impacto
5.2. Elementos visuais e emocionais
5.3. Curiosidade e Autoridade
6. Quebra de Objeções
6.1. Identificação das objeções
6.2. Escuta ativa
6.2.1. A necessidade de escutar ativamente o cliente e perceber os sinais que ele transmite.
6.3. Prova social e depoimentos
6.4. Empatia
6.4.1. Usar a empatia para entender as objeções do cliente e buscar soluções que se encaixem em suas realidades financeiras.