1. 1. As Armas da Persuasão
1.1. Reação "Clique, Rode"
1.1.1. **Padrões de ação fixa:** padrões de comportamento que acontecem da mesma forma e na mesma sequência todas as vezes
1.1.1.1. Ao pedir algo, dê às pessoas um **motivo**
1.1.1.1.1. A simples menção do **"porque"** leva de 60% a 94% de aprovação do pedido.
1.1.1.2. Confiando em **esteriótipos**
1.1.1.2.1. Confiamos em esteriótipos porque não disponibilizamos do tempo e energia necessários para catalogar, analisar e decidir a todo momento
1.1.1.3. O status de **especialista**
1.1.1.3.1. Para economizarmos energia, nos atemos à atalhos cerebrais. Um deles é: "se um especialista disse, deve ser verdade".
1.1.1.4. Princípio do **contraste**
1.1.1.4.1. Ao compararmos duas coisas relativamente diferentes, acharemos a segunda mais diferente do que a primeira
1.1.1.5. Regra da **reciprocidade**
1.1.1.5.1. Devemos retribuir o que a outra pessoa nos forneceu (mesmo que não tenhamos pensado racionalmente sobre isso)
1.1.1.5.2. O poder do **favor**
1.1.1.5.3. O perigo oculto
1.1.1.6. Rejeição seguida de **recuo**
1.1.1.6.1. Princípio do downsell
1.1.1.7. Regra da **afeição**
1.1.1.7.1. Não há sentido em combater emoção com argumentos racionais: responda sentimentos com sentimentos
2. 2. Funil de vendas & nivel de consciência
2.1. Toda a jornada que a audiência/lead percorre desde o momento inicial até o fechamento
2.1.1. Funil de vendas
2.1.1.1. Topo de funil
2.1.1.1.1. Primeiro contato
2.1.1.1.2. Aprendizagem e descoberta
2.1.1.1.3. Reconhecimento do problema
2.1.1.2. Meio de funil
2.1.1.2.1. Descobre parte da solução
2.1.1.2.2. Acessa um conteúdo mais profundo
2.1.1.2.3. Sabe o que fazer para ter mais resultado, mas não **como**
2.1.1.3. Fundo de funil
2.1.1.3.1. Conhece o problema e a solução
2.1.1.3.2. Sabe da existência do produto/serviço
2.1.1.3.3. Toma a decisão de compra
2.1.1.4. Exemplo visual
2.1.2. Níveis de consciência
2.1.2.1. **Nível de consciência 1:** inconsciente do problema
2.1.2.1.1. Tem um incômodo, mas não sabe a origem dele
2.1.2.1.2. Está entrando em contato pela primeira vez com o assunto
2.1.2.1.3. Sente o impacto das consequências negativas do problema, mas não sabe a origem
2.1.2.1.4. *Teu papel é:* mostrar onde ela está errando
2.1.2.2. **Nível de consciência 2:** consciente do problema
2.1.2.2.1. Agora conhece o problema
2.1.2.2.2. Sabe **o que** faz de errado e de que forma isso atrapalha, mas não sabe **como** mudar
2.1.2.2.3. Percebe que, se existe um problema específico, também existe solução
2.1.2.3. **Nível de consciência 3:** consciente da solução
2.1.2.3.1. Sabe que tem um problema, quais suas consequências e começa a descobrir **o que** precisa fazer para mudar
2.1.2.3.2. Reconhece as soluções e entende qual impacto terá na sua vida
2.1.2.3.3. Não faz ideia de como aplicar, precisa de **direcionamento**
2.1.2.3.4. Sente que precisa *ir além*
2.1.2.4. **Nível de consciência 4:** consciente do produto
2.1.2.4.1. Percebe a fundo o problema, conhece a solução e sabe que precisa de mais conhecimento
2.1.2.4.2. Se interessa pela solução paga (é necessário falar sobre ela)
2.1.2.4.3. Está descobrindo se é ou não para ela
2.1.2.4.4. Aqui surgem dúvidas e objeções
2.1.2.4.5. Momento da abordagem geralmente parte daqui
2.1.2.5. **Nível de consciência 5:** totalmente consciente
2.1.2.5.1. Tem conhecimento sobre problema e causa
2.1.2.5.2. Sabe quais as soluções
2.1.2.5.3. Entende que o produto é para ela e decide passar o cartão
2.1.2.5.4. Quando compra, está **completamente consciente** do problema, da solução e de como **aplicá-la**.
3. 3. Abordagem via WhatsApp
3.1. 1. Abertura
3.1.1. Abordagem inicial, para entrar em contato com as interessadas (grupo VIP, quem interagiu nos stories, etc.)
3.1.2. Busque utilizar dores, desejos e dúvidas que sabe serem os da sua persona
3.1.3. "Boa tarde, [Nome]! Tudo bem? [Nome], vi que você se inscreveu no grupo VIP da [Nome do Curso/Mentoria] e gostaria muito de te conhecer melhor e de saber: Qual é o seu maior objetivo hoje? E o que está te impedindo de chegar lá?"
3.1.3.1. Exemplo receptivo
3.1.3.1.1. "Boa tarde, [Nome]! Tudo bem? Claro! Para que eu possa te atender da melhor maneira possível, poderia me explicar um [pouco melhor sobre o seu momento atual?]"
3.2. 2. Investigação
3.2.1. Após a abordagem inicial, busque compreender o que a pessoa está buscando e quais suas maiores dificuldades
3.2.2. Investigue as dificuldades:
3.2.2.1. Pergunte se já teve contato com o tema abordado no curso/na mentoria antes
3.2.2.2. De todas as dificuldades que apresentar, busque **isolar** a que mais se relaciona com o que aborda no curso/na mentoria
3.2.2.3. Procure compreender a **frustração** por trás da dificuldade
3.3. 3. SPIN selling*
3.3.1. Através do **SPIN Selling** é possível identificar o verdadeiro problema e *conduzir* a venda de uma forma que a própria **cliente vende para si mesma** a necessidade de te contratar/comprar de ti.
3.3.1.1. Método SPIN selling
3.3.1.1.1. S → situação
3.3.1.1.2. P → problema
3.3.1.1.3. I → implicar
3.3.1.1.4. N → necessidade
3.4. 4. Apresentação da oferta
3.4.1. Após aplicar parte do método SPIN
3.4.2. Recomendo uma mensagem padrão, porém que adeque para o que investigou de desejos, dores e dúvidas da aluna
3.4.2.1. 1."[Nome], você acabou de comentar que [algo que ela disse] e que o seu objetivo é [X], porém hoje a sua maior dificuldade é [Y]. Diante disso, tenho confiança de que a [Nome da Mentoria/Curso] será essencial para você nesse momento."
3.4.2.2. 2. "Principalmente por que através da mentoria/curso você irá **[transformação]"**
3.4.2.2.1. Dê ênfase à transformação que ela irá viver, que esteja relacionada ao que é abordado na mentoria/curso + aos principais desejos e dificuldades dela
3.4.2.2.2. Coloque um holofote nos encontros/conteúdos que mais se relacionam com o que ela está precisando
3.4.2.3. 3. Pergunte se, diante do que ela apresentou de dificuldades, a proposta da mentoria faz sentido
3.4.2.3.1. Se **sim,** vá para a mensagem 4
3.4.2.3.2. Se *não,* momento de quebra de objeções*
3.4.2.4. 4. Apresente a transformação e, logo após, o preço da mentoria/serviço/produto de forma parcelado.
3.4.2.4.1. “Fico feliz que faça sentido para ti, [Nome]! Foi pensando em [empreendedoras] como você, que querem [desejo que ela tem] que criei a [Nome da Mentoria/curso]. O investimento para [transformação da mentoria/curso] é de 12x de R$ XX,XX. Entrando para a mentoria/curso, você ainda [o que ela irá receber]. É isso o que você precisa hoje? Sente que a [Nome da Mentoria/curso] atende às suas necessidades?”
3.4.3. É importante **parafrasear** o que a pessoa disse
3.4.3.1. Utilize de perguntas de **necessidade** (SPIN) durante essa sessão
3.5. 5. Quebra de objeções
3.5.1. As **principais** objeções
3.5.1.1. "Não tenho dinheiro" ou "Está fora do meu orçamento"
3.5.1.1.1. Agora não posso comprar
3.5.1.2. "Não tenho tempo"
3.5.1.2.1. Não tenho agenda
3.5.1.3. "Não sei se é pra mim" ou "Não sei se vale a pena"
3.5.1.3.1. Queria entender se funciona para o meu momento
3.5.1.4. "Tenho medo de não ter resultado"
3.5.1.4.1. Tu não vai garantir o resultado
3.5.1.5. "Vou ver e te aviso"
3.5.1.5.1. "Vou ver com o meu marido"*
3.5.1.5.2. "Preciso ver com o meu sócio"
3.5.2. Orientações importantes
3.5.2.1. Só quebre objeções apresentadas pela cliente
3.5.2.2. É importante ser cordial e empática
3.5.2.2.1. O desespero desestabiliza o seu relacionamento com a cliente
3.5.3. O que são objeções
3.5.3.1. Toda e qualquer justificativas que a pessoa dá para não comprar de ti
3.5.3.2. São barreiras e dúvidas que a possível aluna apresenta durante a negociação
3.5.3.3. Geralmente indica que **há interesse**, mas não está totalmente convencida
3.5.3.4. Indicam que a pessoa não está enxergando a compra como **prioridade**
3.5.4. Como quebrar
3.5.4.1. Busque sempre **isolar a objeção**, para entender qual é a objeção principal (dificilmente é a primeira apresentada)
3.5.4.1.1. "Não tenho dinheiro" ou "Está fora do meu orçamento"
3.5.4.1.2. "Não tenho tempo"
3.5.4.1.3. "Não sei se é pra mim"
3.5.4.1.4. "Tenho medo de não ter resultado"
3.5.4.1.5. "Vou ver e te aviso"*
3.6. 6. Fechamento
3.6.1. Depois da apresentação da oferta
3.6.1.1. Se disse que faz sentido: enviar o link da aplicação
3.6.1.2. Se não conseguiu quebrar objeções: faça **follow-up**
3.6.1.2.1. Conduza a cliente ao longo do processo de decisão: tu quem lidera o contato
3.6.1.2.2. Deixe agendado o próximo ponto de contato
3.6.1.2.3. No dia acordado: "Conforme combinado, estou entrando em contato para..."
3.6.1.2.4. O que recomendo: pontos de contato 1, 2 e 3 dias depois