1. Pontos Importantes
1.1. 70% da Call você escuta e 30% você fala. Você precisa fazer as perguntas certas e manter sempre uma escuta ativa
1.2. Lembre que essa reunião é sobre a pessoa e não sobre a venda. Se você entrar só focado na venda e no produto, você vai perder a venda.
1.3. Quem controla a reunião é quem faz as perguntas. Perguntar é um condutor de conversas.
1.4. Não permita que o Lead assuma as perguntas, ele está tirando o bastão da sua mão e você perde a autoridade. Logo a venda.
1.4.1. E se o lead é perguntador demais?
1.4.1.1. Você valida a pergunta dele:
1.4.1.1.1. "Excelente pergunta Fulano, ao longo de nossa reunião vou chegar nesse ponto, mas antes deixa eu entender uma coisa!"
1.5. Você precisa conseguir pequenos "SIMs" de forma discreta
1.5.1. Primeiro vamos descobrir suas dores e como é a forma dele de "nomea-las"
1.5.1.1. A partir disso iremos construir um Pitch Sob Medida
1.5.2. Os 3 SIMs que precisamos obter
1.5.2.1. 1. É uma prioridade para você resolver esse problema?
1.5.2.2. 2. Você concorda que essa solução faz sentido para resolver o seu problema?
1.5.2.3. 3. Você concorda que a AtiveBPO tem o melhor custo benefício/ credibilidade ou é a melhor para resolver o problema?
1.6. Justifique algumas perguntas com "porquês"
1.6.1. Justificar o pedido que você está fazendo para o seu cliente, seja na captação do Lead ou na reunião comercial. Adicionar um PORQUE na frase.
1.6.2. Obs: Estudos comprovam que existe um aumento significativo na taxa de aceitação do pedido quando usa-se o PORQUE.
1.7. Aceno positivo com a cabeça, fazer isso induz quem está lhe vendo a concordar com o que você irá falar.
1.8. Nunca discorde da pessoa, ouça sem debater. Buscar entender o que a pessoa sente e a responder argumentando com algo em comum com o que ela disse, fazendo uma afirmação!
1.8.1. Isso fará com que a pessooa fique mais sucetível a te ouvir de forma que possa corrigi-la sem criar um conflito e fazendo com que ela crie empatia por você.
1.8.2. Exemplo: Compreendo que você não teve boas experiências com o Conta Azul. Mas me conta... Como era sua rotina de preenchimento da ferramenta?
1.8.2.1. Provavelmente iremos descobrir que o lead não realizava processos corretamente ou não tinha o conhecimento necessário para tal.
2. Preparação
2.1. Se preparar EMOCIONALMENTE para a reunião. Se certificar que está bem, que a sala está aconchegante para fazer o seu show
2.2. Visualizar a venda fechada, se encher de confiança para ajudar mais um cliente a ter uma empresa organizada e lucrativa
2.3. Se encher de entusiasmo e brilho nos olhos. Isso pode convencer mais do que qualquer script.
2.4. Objetivo:
2.4.1. Chegar na reunião com conhecimento sobre o cliente e materiais para impressionar.
2.5. Conheça seu potencial cliente
2.5.1. Pesquise sobre o cliente e empresa para ter uma abordagem personalizada
2.5.2. O que buscar?
2.5.2.1. Tipo de negócio e segmeno (ex: varejo, serviço, e-commerce etc.)
2.5.2.1.1. Se seu processo de pré-vendas tiver sido bem feito, essa etapa já estará na palma da mão.
2.5.2.2. Desafios do setor
2.5.2.2.1. Falta de Gestão Financeira
2.5.2.2.2. Excesso de impostos ou inadimplencia fiscal
2.5.2.2.3. Dificuldades com fluxo de caixa
2.5.2.2.4. Margem de lucro apertada
2.5.2.2.5. Dificuldades em precificação
2.5.2.2.6. Exemplo:
2.5.3. Organize seus materiais
2.5.3.1. Chegue na reunião preparado para impressionar o cliente com dados e exemplos que demonstrem sua autoridade.
2.5.3.2. ESSENCIAL
2.5.3.2.1. CASOS DE SUCESSO:
2.5.3.2.2. PROPOSTA BEM ESTRUTURADA:
3. Raport
3.1. Pouquíssimos vendedores investem aqui!! E isso é um erro, muitas vezes o cliente compra com você simplismente porque ele gostou de você.
3.2. Sorria!! Um bom sorriso atrai
3.3. Chame a o seu cliente pelo nome!
3.3.1. O seu próprio nome é o som mais agradável para o ser humano.
3.4. Busque pontos em comum entre vocês.
3.5. Faça elogios sinceros sob algo que você percebeu em seu estudo sobre o cliente.
3.5.1. Mas tome cuidado para não parecer falso
3.6. Utilize o espelhamento
3.6.1. Se seu cliente for acelerado acelere sua voz
3.6.2. Se seu cliente falar palavrão, utilize um vocabulário próximo
3.6.3. Se seu cliente for calmo e discreto, também busque espelhar seu tom e cadência da sua voz
3.6.4. Se ele for expressivo, busque fazer expressões
3.7. Mantenha o contato visual
3.7.1. Olho no olho gera confiança, mesmo que por trás de uma tela.
3.8. 3 Tipos de Sistemas Representacionais
3.8.1. Visual
3.8.1.1. As pessoas visuais se lembram de cores, formas e detalhes
3.8.1.1.1. Observe se a pessoa nota cores, formas e detalhes dos produtos
3.8.1.1.2. Ele provavelmente vai usar expressões como, "me mostre isso", "preciso ver como funciona", "não vejo como sair dessa situação"...
3.8.2. Auditivo
3.8.2.1. As pessas auditivas se lembram de sons e preferem aprender ouvindo
3.8.2.1.1. Observe se a pessoa escuta mais do que fala, ele não faz tanta questão de ver, mas sim de conversar
3.8.2.1.2. Ao apresentar seu produto para uma pessoa Auditiva, pergunte se ela entendeu TUDO o que você falou. Você vai perceber que ela te ouviu tão bem que vai repetir até com suas palavras.
3.8.3. Cinestésico
3.8.3.1. As pessoas cinestésicas se lembram de senções físicas, como toque, movimento e emoções
3.8.3.1.1. Pessoas Cinestésicas, geralmente, falam devagar e com tom de voz baixo.
3.8.3.1.2. Elas querem se conectar com o que se estão falando e é muito comum falar de sensações.
3.8.3.1.3. Você percebe que o cliente precisa achar as palavras certas para se expressar.
4. Porquê ele está aqui
4.1. Alinhamento de Expectativas
4.1.1. Fulano, deixa eu te explicar como vou conduzir essa reunião...
4.1.2. Preciso conhecer mais a fundo sua empresa para entender o que está te impedindo de ter um financeiro mais otimizado e buscar alternativas que podem te ajudar a aumentar seus lucros
4.1.3. Inclusive*, podemos já sair daqui com algumas ações que você pode executar para mudar tua atua situação.
4.1.4. Então me conta Fulano, qual seu maior desafio para conseguir ter um gestão financeira mais eficiente?
5. SPIN Selling
5.1. Diagnóstico
5.1.1. IMPORTANTE
5.1.1.1. Você pergunta e a pessoa responde. Quem pergunta manda na call, lembre-se que ele quem precisa de você.
5.1.1.2. Mantenha uma escuta ativa, preste atenção e anote (mesmo que mentalmente).
5.2. Método SPIN
5.2.1. Situação
5.2.1.1. Qual o seu cenário atual?
5.2.1.1.1. Qual é o segmento de atuação da sua empresa atualmente?
5.2.1.1.2. Como você descreveria o estado atual da sua gestão financeira?
5.2.1.1.3. Qual sistema você utiliza para o controle financeiro e quem o alimenta?
5.2.1.1.4. Como sua empresa gerencia atualmente documentos, contas a pagar e a receber?
5.2.1.1.5. Quais são suas fontes principais de receita e como elas estão organizadas?*
5.2.1.1.6. Com que frequência você conversa com seu contador ou sua equipe de finanças para avaliar a saúde do seu negócio?
5.2.1.1.7. Quais são suas metas/objetivo para esse ano?
5.2.1.1.8. Com quem frequência você costuma analisar o seu DRE?
5.2.1.1.9. Quais são suas atribuições atualmente dentro da sua empresa? O que você faz?
5.2.2. Problema
5.2.2.1. Porque você não está conseguindo chegar nos seus objetivos?
5.2.2.1.1. IMPORTANTE: Enteda se o cliente está insatisfeito com o atual contador, BPO ou equipe, e se está buscando algo que eles ainda não entregam
5.2.2.1.2. Quais desafios você encontra na gestão de fluxo de caixa?
5.2.2.1.3. Existem problemas com a geração e/ou análise de relatórios financeiros?
5.2.2.1.4. Como a sua equipe lida com atrasos ou erros nos processos financeiros?
5.2.2.1.5. Você possui DRE, CMV?
5.2.2.1.6. Possui algum tipo de endividamento que sente que consome seu caixa?
5.2.2.1.7. Alguma vez você já perdeu algua oportunidade porque não tinha informações financeiras confiáveis?
5.2.2.1.8. Perde muito tempo com a execução de rotinas operacionais no financeiro?
5.2.2.1.9. Quanto mais desafios ou problema extrair aqui, mais você aumenta o nível de consciência do lead de que ele precisa do que você vende.
5.2.2.1.10. Você sente que paga mais impostos do que deveria?
5.2.2.1.11. E a quanto tempo você está tentando resolver esses problemas?
5.2.3. Implicação
5.2.3.1. Qual a consequência gerada por não alcançar esses objetivos? (Aqui podemos trazer os efeitos dos problemas tanto na empresa como também na vida do empresário).
5.2.3.1.1. Como você percebe que não ter um fluxo de caixa saudável tem afetado você ou seu negócio?
5.2.3.1.2. Qual o impacto tem sido gerado no crescimento da empresa, por não ter uma gestão mais eficiente?
5.2.3.1.3. Esses problemas tem afetado sua relação com seus clientes ou fornecedores? Ou até mesmo sua família?
5.2.3.1.4. Se esses problemas não forem resolvidos, como isso irá impactar o futuro da sua empresa?
5.2.3.1.5. Então quer dizer que hoje você pode está tendo prejuizo mensalmente e não sabe?
5.2.3.1.6. Se esses problema persistirem como estará sua empresa daqui a 1 ano?
5.2.3.1.7. Você já teve prejuízos ou perdeu algo por não ter resolvido esses problemas?
5.2.3.1.8. E como você tem se sentido quanto a isso?
5.2.3.2. Essa perguntas também servem para elevar o nível dos problemas e fazer o lead refletir sobre os impactos que isso tem gerado.
5.2.4. Necessidade
5.2.4.1. Qual seria o cenário ideal pela sua perspectiva? (Estado que o Lead deseja)
5.2.4.1.1. Como seria seu dia a dia se tivese total clareza e controle sobre suas finanças?
5.2.4.1.2. O que você passaria a fazer, uma vez que não precisasse ficar mais a frente do dia a dia do financeiro?
5.2.4.1.3. E se você tivesse todas essas informações financeiras na palma da sua mão, como você acredita que isso impactaria seu negócio?
5.2.4.2. O objetivo é fazer ele visualizar como a vida dele seria diferente caso ele resolvesse esses probemas, como já agitamos o estado emocional precisamos fazer ele idealizar tudo resolvido.
6. Track Record (Seja Autoridade)
6.1. Geralmente quem faz essa call é meu time, mas como eu já havia visto que você é um possivel cliente que teria muita sinergia com nossa operação, eu mesmo decidi fazer essa call contigo para que podessemos ter uma conversa de empresário para empresário.
6.2. E até mesmo antes de te apresentar nossa solução deixa eu me apresentar mais um pouco para você
6.2.1. Quem eu sou
6.2.2. O que eu faço
6.2.3. Os meus resultados
6.2.4. Propósito da empresa (porque ela surgiu)
6.3. Quando o vendedor faz a call: antes de avançarmos, deixa eu te apresentar mais um pouco do momento que estamos hoje e quem é nosso sócio
6.3.1. Quem é
6.3.2. O que faz
6.3.3. Os seus resultados
6.3.4. Propósito da empresa (porque ela surgiu)
7. Transição para o Pitch
7.1. Apresentação do produto
8. Fechamento e Objeções
8.1. Nessa fase a chance de fechamento é muito maior se você ja conseguiu alguns SIMs do seu cliente e se todos os sócios ou tomadores de decisão estiverem presentes. Porém é aqui que de fato a venda tem que acontecer.
8.1.1. Sim. Você fez ele perceber que é uma prioridade!
8.1.2. Sim. Você conseguiu fazer ele refletir a entender que a sua solução faz sentido e resolve os problemas dele!
8.1.3. Sim. Ele concorda que a sua solução tem o melhor custo/benefício.
8.2. Objeção do "ta caro" / "quero desconto"
8.2.1. Investigar se o problema realmente é o preço, se o cliente não tem orçamento
8.2.2. Ou se ele não viu VALOR na sua proposta.
8.2.2.1. Voltar para os benefícios e buscar relembra-lo dos SIMs que ele já deu
8.2.2.2. Mostrar que é mais caro não ter um financeiro competente do que investir nesse serviço
8.2.3. Considerar oferecer um pacote mais assessível que se encaixe no orçamento do cliente
8.2.3.1. Evite ao máximo dar um desconto diretamente.
8.2.4. Se você entender que essa é a real objeção, pergunte:
8.2.4.1. Se eu chegar nesse valor que você ta buscando, estamos fechados agora?
8.2.4.1.1. Se ele responder que não, essa não era a real objeção, e você deve cavar mais fundo. Pergunte:
8.3. Objeção do "sócio"
8.3.1. Considerando o que você conhece bem sua sócia(o), o que você pensa que ela acharia da proposta que foi apresentada aqui agora?
8.3.1.1. Aqui já tem chances de você encurralar o lead
8.3.2. Quais são as prioridades dela para essa contratação que você está buscando?
8.3.3. Você acredita que ela apresentaria algum tipo de rejeição por algum motivo a o que foi apresentado? Qual?
8.3.3.1. Você vai buscar a real objeção
8.3.4. Então você acha que sua sócia acharia que você teria feito um bom negócio fechando comigo agora?
8.3.4.1. Se o cliente falar que sim...
8.3.4.1.1. Reaplicar a Ténica dos 3 SIMs