1. Organiza e prepara documentos para o fechamento da venda, conforme procedimentos fiscais e da empresa.
2. Reunião de planejamento integrado;
2.1. Proposta 1: Feira comercial física ou virtual – vide orientações metodológicas no PCN;
2.2. Proposta 2: Proposta de melhoria no processo de vendas – vide orientações metodológicas no PCN;
2.3. Pitch de venda;
3. Aula 1 – A arte de recepcionar clientes: o corpo também fala;
3.1. Recepciona o cliente de acordo com seu perfil utilizando, de forma adequada, a linguagem verbal e não verbal.
3.2. Alunos em duplas e oriente que eles façam uma simulação de venda de acordo com os tipos de clientes.
4. Aula 2 – Perfil comportamental e situações de vendas digitais;
4.1. Tipos de perfis comportamentais (metodologia DISC);
4.2. Apresenta para os alunos as Situações de Vendas Digitais;
5. Aula 3 – Conhecendo o produto
5.1. Apresenta e divulga mercadorias, produtos e serviços utilizando ferramentas de merchandising.
5.2. O docente inicia a aula apresentando duas Situações que ocorreram numa loja de calçados (situação 1 e 2);
5.3. Simularem a apresentação dos benefícios e características do produto escolhido para um cliente;
5.4. Apresentar 6 tipos de clientes;
5.5. O impacto que a organização de uma loja e a comunicação visual;
5.6. Atividade: jogo Identifique os Erros;
5.7. Exposição dialogada utilizando funil de vendas AINDA.
6. Aula 5 – Técnicas de venda: abertura e sondagem;
6.1. Realiza o acompanhamento da intenção de compra, orientando o cliente na escolha da mercadoria, produto ou serviço, de acordo com suas necessidades.
6.2. Dinâmica Feira da Barganha;
6.3. As fases do atendimento de vendas focando a abertura;
6.4. Abertura: escolha um tipo de loja e simule;
6.5. Realiza o acompanhamento da intenção de compra, orientando o cliente na escolha da mercadoria, produto ou serviço, de acordo com suas necessidades.
6.6. Sondagem: em duplas e revezando papéis, um aluno informa três produtos que tenha comprado recentemente e as lojas que foram realizadas as compras.
6.7. Exercício prático no trabalho sobre abertura.
7. Aula 7 – Técnicas de venda: gatilhos mentais e fechamento da venda;
7.1. Dinâmica de grupo: Ouvir sem opinar;
7.2. O docente fala sobre o processo de gatilhos mentais;
7.3. Atividade - Simulação 1 – Fechamento: considerando uma das empresas do Cardápio;
8. Aula 10 – Relação entre setor de vendas e setor de estoque;
8.1. Consulta a disponibilidade de serviços, mercadorias e produtos, conforme demanda de clientes e fluxo de estoque.
8.2. As entrevistas com profissionais da área de vendas;
8.3. A relação entre o setor de vendas com o estoque e a organização das prateleiras da seção.
8.4. Apresentação da pesquisa consolidada;
8.5. Exposição Dialogada finalização de vendas X estoque;
8.6. Políticas de crédito, formas de pagamento e documentos fiscais (nota e cupom fiscal).
8.7. Vídeo para apoiar a exposição dialogada (está no Youtube);
8.8. Os alunos, divididos em grupo, escolherão um cenário do Cardápio de Cenários e deverão elaborar um infográfico;
8.9. Atividade - Dinâmica de Grupo: Acampamento de Férias.
9. Aula 11 – Inventário e promoções criativas;
9.1. Consulta a disponibilidade de serviços, mercadorias e produtos, conforme demanda de clientes e fluxo de estoque.
9.2. Façam uma breve explicação sobre inventário e ações que as empresas podem realizar após identificar que determinado item/produto está com muita quantidade no estoque.
9.3. Sugere-se que eles planejem alguma ação promocional;
9.4. Para o penúltimo dia da Unidade Curricular, um objeto para que possam organizar um Bazar do Desapego.
10. Aula 13 – Pesquisa de satisfação e pitch de venda;
10.1. Organiza e prepara documentos para o fechamento da venda, conforme procedimentos fiscais e da empresa;
10.2. Pesquisa de satisfação;
10.3. Explicar para os alunos o processo de Pitch de Vendas;
10.4. Elaborar um roteiro considerando as etapas do funil de vendas (AIDA).;
10.5. Escrever o esquema das técnicas de venda (abordagem, sondagem, apresentação do produto, superação de objeções e fechamento).
10.6. Fazer um pitch de vendas do objeto que será vendido.
10.7. Uma ficha técnica do produto.
11. Aula 15 – Feedback;
11.1. Feedback da UC;
11.2. Atividade Passa ou Repassa Geral.
11.3. Para finalizar a UC, realize com os alunos um feedback sobre tudo que foi trabalhado.
12. Recepciona o cliente de acordo com seu perfil utilizando, de forma adequada, a linguagem verbal e não verbal.
13. Apresenta e divulga mercadorias, produtos e serviços utilizando ferramentas de merchandising. Realiza o acompanhamento da intenção de compra, orientando o cliente na escolha da mercadoria, produto ou serviço, de acordo com suas necessidades.
14. Utiliza técnicas de vendas de acordo com o perfil dos clientes e determinações da empresa.
15. Elabora e atualiza o cadastro com dados e informações do cliente, conforme procedimento estabelecido.
16. Consulta a disponibilidade de serviços, mercadorias e produtos, conforme demanda de clientes e fluxo de estoque.
17. Aula 4 – Técnica de venda: organização dos produtos na loja;
17.1. Utiliza técnicas de vendas de acordo com o perfil dos clientes e determinações da empresa.
17.2. Faça uma exposição dialogada dos temas: planograma, zona quente e zona fria.
17.3. Apresente alguns exemplos/imagens de boas práticas de organização de produtos de vários segmentos;
17.4. Metade dos grupos fará a apresentação de produtos de uma loja física e a outra metade, de uma loja virtual.
18. Aula 6 – Técnicas de vendas: apresentação de produtos, serviços e superação de objeções;
18.1. Utiliza técnicas de vendas de acordo com o perfil dos clientes e determinações da empresa.
18.2. As fases do atendimento de vendas focando a apresentação de produtos e serviços.
18.3. Atividade: Simulação 1 - Apresentação de produtos (em 4 passos);
18.4. Contorno de objeções: escolha três produtos de categorias diferentes, escreva possíveis objeções que um cliente poderia utilizar e simule com um colega a superação dessas objeções.
19. Aula 8 – Enem de vendas – praticando todas as técnicas;
19.1. Atividade: separe a turma em grupos, peça para que eles escolham uma loja do Cardápio e distribua as fichas com os questionários de acordo com as etapas de venda (serão 5 questionários mais apresentação e feedback).
20. Aula 9 – Simulando situações adversas nas vendas e cadastrando clientes (LPGD);
20.1. Elabora e atualiza o cadastro com dados e informações do cliente, conforme procedimento estabelecido.
20.2. Separe a turma em grupos menores, peça para que eles escolham uma loja do Cardápio de Cenários e distribua as fichas com situações-problema que podem ocorrer nas lojas.
20.3. Dinâmica de grupo: Dinâmica das Mãos;
20.4. O docente provoca um debate com a turma com o objetivo de refletir com os alunos e analisar os argumentos;
20.5. O objetivo de contextualizar o cadastro dos clientes.
20.6. Importância de coletar os dados de clientes contextualizando com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) (atividade parte 1 e parte 2);
21. Aula 12 – Jornada do cliente;
21.1. Dinâmica de Grupo: Intimidade Artificial;
21.2. Apresente o vídeo Vendedor x Inteligência Artificial: o que você precisa saber para vender | Web Summit Rio;
21.3. Exposição dialogada a respeito da jornada do cliente;
21.4. Relacione com o funil de vendas AINDA;
21.5. Vídeo o novo papel de vendedor: Início aos 10:59 – o palestrante falar sobre a diferença entre emoção e sentimentos até 14:30 quando ele sinalizar que o vendedor do futuro é um gestor de experiências;
21.6. Exposição dialogada a respeito do fluxograma de vendas;
21.7. Vídeo – trecho: o papel do vendedor do futuro.
22. Aula 14 – Realizando um Pitch de Vendas;
22.1. Utiliza técnicas de vendas, de acordo com o perfil dos clientes e determinações da empresa.
22.2. Aplicação: após o intervalo, os alunos iniciam a simulação para realizar a venda do seu objeto utilizando o pitch de vendas.
