Сегментация целевой аудитории. Ниша: установка новых откатных ворот на загородные дома.

1. Что он хочет получить в итоге, какой результат?

1.1. Загородный дом, полностью, приспособленный к жизни, защищённый. Комфорт и безопасность.

2. Где брать информацию?

2.1. Ваш опыт

2.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами

2.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)

2.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)

2.4. Вопросы на форумах

2.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА

2.5. Позвоните конкурентам

2.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт

2.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com

2.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"

2.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты

2.6.2.1. Например

2.6.2.2. цены

2.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение

2.6.2.3. от производителя

2.6.2.4. отзывы

2.6.2.4.1. Надо разместить отзывы

2.6.2.5. ремонт

2.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон

2.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки

2.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам

2.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов

2.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят

2.8. Больше полезной инфы у меня на страничке

2.8.1. Vladimir Surgay

2.9. ЗАПИСИ ЗВОНКОВ

3. отсутствие внятной сметы

4. Устал

5. Ключевые принципы

5.1. Вы имеете дело с живыми людьми

5.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик

5.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа

5.1.2.1. Хорошо

5.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки

5.1.2.2. Плохо

5.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ

5.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры

5.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке

5.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page

5.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет

5.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами

5.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3

5.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем

5.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.

5.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"

5.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга

5.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.

5.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.

5.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP

5.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.

5.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту

6. ЦА - заполните все ветки.

6.1. Персонажи

6.1.1. Александр. Мужчина лет 40-45, с неплохим достатком, имеет детей. Работает 5/2 или 24/7, руководитель среднего звена., либо бизнесмен. Есть квартира, машина бизнес-класса. Получает от 150 т.р. в мес.

6.1.1.1. Особенности

6.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно

6.1.1.1.2. Что это за человек?

6.1.1.1.3. От чего не может уснуть?

6.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?

6.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?

6.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли (общепсихологические)

6.1.1.1.7. Боли относительно продукта

6.1.1.1.8. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?

6.1.1.1.9. Инфоболь

6.1.1.2. Потребности.

6.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?

6.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов

6.1.1.3.1. Надёжность, гарантии

6.1.1.3.2. Цена

6.1.1.3.3. Положительные отзывы, рекомендации, кейсы + + + +

6.1.1.3.4. Наличие качественно оформленного сайта + +

6.1.1.4. 3 варианта ЗАГОЛОВКА (для тестов)

6.1.1.4.1. Рассчитайте стоимость откатных ворот, установленных профессиональными монтажниками и получите фотоэлементы в подарок.

6.1.1.4.2. Подберём откатные ворота по цене, которую установите Вы!

6.1.1.4.3. Получите откатные ворота с производства уже через 10 дней после замера.

6.1.1.5. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук

6.1.1.5.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается

6.1.1.5.2. платные услуги до заключения сделки (платный выезд на замер)

6.1.1.5.3. отсутствие точной цены

6.1.1.5.4. размытость сроков

6.1.1.5.5. необходимость вносить значительную предоплату

6.1.1.5.6. отсутствие достаточной компетенции у менджера, принимающего заявку

6.1.1.5.7. трудно выбрать из множества компаний-подрядчиков, представленных на рынке

6.1.1.5.8. ожидание обмана от исполнителя

6.1.1.5.9. плохо подготовят фундамент, ворота через год перекосит

6.1.1.5.10. покупка ворот в приницпе не в приоритете, можно и потом

6.1.1.5.11. у меня (Клиента) на ворота выделен бюджет 50000 (например). И больше ни копейки я за это не отдам. Анализировать рынок я не собираюсь, мне больше заняться нечем. Ну что там может стоить дороже, просто железки.

6.1.1.5.12. Да я лучше своего знакомого сварщика попрошу, он мне из своего металла за десятку такие же сварит

6.1.1.5.13. Выезда по гарантии придётся ждать полгода

6.1.1.5.14. Зимой ворота работать не будут

6.1.1.5.15. Автоматика не выдержит морозов зимой

6.1.1.5.16. Пульты для ворот легко взломать, кто угодно перехватит сигнал, запрограммирует свой пульт и заедет на территорию

6.1.1.5.17. через несколько лет ворота перекосятся

6.1.1.5.18. через пару лет краска ворот начнёт ржаветь

6.1.1.5.19. ворота раздавят ребёнка (собаку, кошку), придавят автомобиль

6.1.1.5.20. если автоматика сломается, придётся их тягать руками туда-сюда, а монтажники ещё неизвестно когда приедут

6.1.1.5.21. цвет ворот будет не совпадать с забором

6.1.1.5.22. дизайн ворот будет некрасивым

6.1.1.5.23. куплю, а потом окажется, что соседи такие же в 2 раза дешевле поставили

6.1.1.5.24. редко бываю в загородном доме, придётся специально приезжать, чтобы принять замерщиков, ещё и ждать их придётся

6.1.1.5.25. не попадут в цвет, цвет будет не совсем тот, что обговаривали

6.1.1.5.26. ворота будут трудно открываться и закрываться вручную

6.1.1.5.27. ворота не обеспечивают достаточной защиты от ветра

6.1.1.5.28. Недостоверная информация на сайте (цена, сроки)

6.1.1.6. установка откатных ворот

6.1.1.7. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

6.1.1.7.1. откатные ворота

6.1.1.7.2. откатные ворота купить

6.1.1.7.3. откатные ворота цена

6.1.1.7.4. откатные ворота под ключ

6.1.1.7.5. автоматические откатные ворота

6.1.1.7.6. откатные ворота с электроприводом

6.1.1.8. Любопытные "Добавки" из Wordstat

6.1.1.8.1. лучшие откатные ворота

6.1.1.9. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди

6.1.1.9.1. фундамент для откатных ворот

6.1.1.9.2. эксплуатация зимой

6.1.1.9.3. откатные ворота из двух створок

6.1.1.9.4. откатные ворота стало заклинивать

6.1.1.9.5. комплектующие для откатных ворот

6.1.1.9.6. led-подсветка откатных ворот

6.1.1.9.7. откатные ворота отъезжают назад

6.1.1.10. CTA

6.1.1.10.1. Закажите выезд замерщика и получите скидку 3000 рублей на общую смету работ

6.1.1.10.2. Забронировать скидку в размере 5000 (действует в течение двух недель) и получить расчёт ворот на почту

6.1.1.10.3. Вызвать замерщика и получить 2 пульта дистанционного управления в подарок (при оформлении договора сразу после замера)

6.1.1.10.4. Подобрать ворота сейчас и получить гарантированный подарок

6.1.1.10.5. Получить КП с реальными ценами на Ваши ворота (цена не изменится после замера) и памятку «7 главных ошибок при выборе откатных ворот»

6.1.1.10.6. Подобрать откатные ворота по Вашим параметрам

6.1.1.10.7. Получить консультацию от руководителя монтажа Константина Смирнова (на странице, где будет подробно рассказываться о руководителе монтажа, о его опыте, работах)

6.1.2. Анатолий. 45-50 лет. Инженер или прораб в компании. Заработок 70-120 т.р. в мес. Работает 5/2.

6.1.2.1. Женат, есть дети. Просто в общении, не любит излишних заумных фраз и наигранной любезности. Быстро переходит на ты. Имеет определённые технические познания. Любит в свободное время, пить пиво, ездить на рыбалку, ходит в баню.

6.1.2.1.1. 3 Боли

6.1.2.2. Потребности

6.1.2.2.1. Ворота сломаны, проезд открыт, старые уже не подлежат ремонту

6.1.2.2.2. Руководство сказало, что надо поменять и выделило деньги

6.1.2.2.3. Оборудуется новая площадка (стоянка) по завершении необходимо оборудовать въезды и выезды

6.1.2.2.4. На существующей площадке (стоянке) одних ворот мало, нужно сделать ещё одни (разделить потоки например)

6.1.2.2.5. давно собирались, но были дела более важные, сейчас дошли руки

6.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО

6.1.2.3.1. гарантии

6.1.2.3.2. безнал

6.1.2.3.3. цена

6.1.2.3.4. сроки

6.1.2.3.5. гарантийное обслуживание

6.1.2.3.6. адекватные условия предоплаты

6.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений

6.1.2.4.1. непроверенный поставщик (бухгалтерия не пропустит)

6.1.2.4.2. фирма-однодневка, не смогут добиться гарантийного обслуживания, никто не возьмёт трубку

6.1.2.4.3. платные услуги до заключения сделки (платный выезд на замер)

6.1.2.4.4. отсутствие достаточной компетенции у менджера, принимающего заявку

6.1.2.4.5. трудно выбрать из множества компаний-подрядчиков, представленных на рынке

6.1.2.4.6. плохо подготовят фундамент, ворота через год перекосит

6.1.2.4.7. когда руководство увидит сумму, обалдеет и передумает менять ворота

6.1.2.4.8. руководитель скажет, что выбрал слишком дорогого подрядчика "я полазил в интернете и нашёл в 2 раза дешевле"

6.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

6.1.2.5.1. откатные ворота цена

6.1.2.5.2. откатные ворота купить

6.1.2.5.3. откатные ворота под ключ

6.1.2.5.4. откатные ворота с установкой

6.1.2.5.5. откатные ворота недорого

6.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

6.1.2.6.1. промышленные откатные ворота

6.1.2.6.2. лучшие откатные ворота

6.1.3. Алексей. 35-40 лет. Женат. Имеет дачу. Имеет опыт в стройке, следит за форумами по этой тематике. Работает пятидневку или сменно. Зарплата около 50 т.р. Ищет экономию везде.

6.1.3.1. Женат, есть дети. Любит ковыряться на даче, всё старается делать сам. В свободное время старается вырваться на дачу, даже и без семьи. Технически достаточно грамотен.

6.1.3.1.1. 3 Боли

6.1.3.2. Потребности

6.1.3.2.1. закончить стройку

6.1.3.2.2. старые ворота сломались

6.1.3.2.3. поставил забор, надо оборудовать проезд

6.1.3.2.4. накопил денег

6.1.3.2.5. дошли руки

6.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО

6.1.3.3.1. цена

6.1.3.3.2. техническая компетентность менеджеров, замерщиков , монтажников, говорить с ним на одном языке, не должно быть менеджеров-блондинок

6.1.3.3.3. возможность провести какие-то подготовительные работы самому, чтобы не переплачивать

6.1.3.3.4. качественный монтаж

6.1.3.3.5. гарантия

6.1.3.3.6. Человеческое отношение к Клиенту. Без нервов, шума и пыли.

6.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений

6.1.3.4.1. платные услуги до заключения сделки (платный выезд на замер)

6.1.3.4.2. отсутствие точной цены

6.1.3.4.3. необходимость вносить значительную предоплату

6.1.3.4.4. отсутствие достаточной компетенции у менджера, принимающего заявку

6.1.3.4.5. трудно выбрать из множества компаний-подрядчиков, представленных на рынке

6.1.3.4.6. ожидание обмана от исполнителя

6.1.3.4.7. плохо подготовят фундамент, ворота через год перекосит

6.1.3.4.8. да лучше я сам сварю

6.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

6.1.3.5.1. откатные ворота

6.1.3.5.2. откатные ворота купить

6.1.3.5.3. откатные ворота своими руками

6.1.3.5.4. откатные ворота цена

6.1.3.5.5. откатные ворота установка

6.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

6.1.3.6.1. откатные ворота своими руками + чертежи

6.1.3.6.2. сделать откатные ворота

6.1.3.6.3. лучшие откатные ворота

6.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -

6.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?

6.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.

6.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи

6.2.2. Заполнять здесь

6.2.2.1. гарантия на монтаж 1 год

6.2.2.2. русские монтажники и замерщики

6.2.2.2.1. биогр монтажников

6.2.2.3. бесплатная выездная консультация

6.2.2.4. подготовка фундамента под ворота

6.2.2.4.1. Как правильно подготовиться к уст-ке ворот

6.2.2.5. годовое обслуживание со скидкой, если договор будет заключен прямо на месте

6.2.2.6. монтаж системы видеонаблюдения

6.2.2.6.1. Не наш профиль - рекомендуем партнёров

6.2.2.7. подключение системы "умный дом"

6.2.2.8. ландшафтный дизайн участка

6.2.2.8.1. Не наш профиль - рекомендуем партнёров

6.2.2.9. установка забора

6.2.2.9.1. Не наш профиль - рекомендуем партнёров

6.2.2.10. установка блок-контейнера (бытовки) на участок

6.2.2.10.1. Не наш профиль - рекомендуем партнёров

6.2.2.11. фотоэлементы или другое доп. оборудование в подарок

6.2.2.12. монтаж ворот в течение одного дня

6.2.2.13. установка gsm-модуль для ворот

6.2.2.14. скидка на приобретение пультов (от 30 шт.)

6.2.2.15. своя униформа у сотрудников с фирменным логотипом

6.2.2.15.1. пока нет

6.2.2.16. бесплатная диагностика имеющихся на территории других ворот

6.2.2.17. предложение услуг ЧОП

6.2.2.17.1. Не наш профиль - рекомендуем партнёров

6.2.2.18. установка рольставней, пластиковых окон, жалюзи

6.2.2.19. смазка всех движущихся деталей после монтажа (ремонта)

6.2.2.20. бонус за отзыв на сайте

6.2.2.21. баллончик смазки в подарок

6.2.2.22. первое сервисное обслуживание бесплатно

6.2.2.23. бесплатный демонтаж старых ворот

6.2.2.24. инструкция по самостоятельному бетонированию фундамента под откатные ворота

6.2.2.25. уборка мусора за собой после монтажа

6.2.2.26. изготовление автомобильных навесов

6.2.2.27. установка парковочных столбиков

6.2.2.28. монтаж секционных ворот

6.2.2.29. монтаж шлагбаумов

6.2.2.30. монтаж и автоматизация распашных ворот

6.2.2.31. монтаж и автоматизация калиток

6.2.2.32. монтаж противопожарных ворот

6.2.2.33. дачные лайфхаки

6.2.2.34. как правильно сочетать забор с воротами