1. Revisão das Ações
1.1. Revisar e entender bem esses cálculos.
1.2. Definir o preço de venda da sua hora.
1.3. Criar conta em mais um meio de pagamento para ter um backup na hora de cobrar dos clientes.
1.3.1. Já tem no Mercado Pago.
1.3.2. Criar no PagSeguro.
1.3.3. Ou outros, só com CNPJ.
1.3.3.1. Cora - Boletos sem custo.
1.3.3.2. Asaas - Excelente, mas com custo mais alto.
2. Cobrança via Mercado Pago
2.1. Sempre passar para o cliente os dois valores.
2.1.1. À Vista
2.1.2. Parcelamento no MP
2.1.2.1. Aqui você precisa entrar no link em outro navegador e simular como se fosse comprar para ver o parcelamento.
2.2. Se você quiser reduzir as taxas, pode optar por receber em 30 dias ao invés de receber no ato. Isso reduz em 1% a taxa que eles cobram.
2.3. Já os juros para o cliente, não tem muito o que fazer. Ou você paga os juros, ou o cliente paga.
3. Técnicas de Qualificação de Leads
3.1. Qualificar leads é uma etapa essencial para focar nos clientes certos e otimizar o uso de seu tempo e recursos.
3.1.1. Clientes qualificados são aqueles que realmente têm o perfil e a necessidade para contratar seus serviços.
3.1.2. Ao qualificar leads, você reduz as chances de investir tempo em negociações que podem não se concretizar, direcionando seus esforços para oportunidades com maior probabilidade de sucesso.
3.2. Checklist de Qualificação.
3.2.1. Necessidade
3.2.1.1. Analise se o lead precisa mesmo da sua solução. Definir se ele tem algum problema que seus serviços podem solucionar é o fator mais importante.
3.2.2. Adequação
3.2.2.1. Sua solução é viável para o lead? Você precisa saber se consegue atender esse possível cliente.
3.2.3. Orçamento
3.2.3.1. Você deve informar sua base quanto custa a sua solução. Seus leads não podem descobrir, apenas ao conversar com você, que não têm orçamento suficiente para se tornarem clientes.
3.2.4. Autoridade
3.2.4.1. Será que o seu lead tem poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente no mercado B2B, existem algumas decisões que só podem ser tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa, ou por mais de uma pessoa (sócios).
3.2.5. Timing
3.2.5.1. Conseguir identificar o timing do seu lead é fundamental para entender qual ação deve ser tomada. Por vezes, existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.
4. Estrutura da Proposta
4.1. Descrição dos serviços
4.1.1. Apresente claramente os serviços oferecidos e, principalmente, os ENTREGÁVEIS. A descrição deve ser precisa e detalhada, de modo que o cliente compreenda exatamente o que está contratando.
4.2. Benefícios
4.2.1. Destacar os benefícios dos seus serviços é essencial. Não se limite a listar o que você faz; enfatize como isso impacta positivamente o cliente, como economia de tempo, aumento de funcionalidade e valorização do espaço.
4.3. Cronograma, se aplicável
4.3.1. Inclua um cronograma que mostre as principais etapas e prazos, dando clareza ao cliente sobre a duração do projeto.
4.4. Condições de pagamento
4.4.1. Preço
4.4.2. Prazo
4.5. Validade da Proposta
5. Apresentação da Proposta
5.1. Agende um reunião
5.1.1. Sempre que possível, apresente a proposta em uma reunião. Explique cada detalhe, mostre o valor e responda a perguntas em tempo real. Isso ajuda a criar um vínculo e a construir confiança.
5.1.1.1. Diagnóstico do problema que foi apresentado pelo cliente. Aqui é o momento de você construir autoridade. Inclua uma rápida visão sobre as causas e impactos específicos desse problema para o cliente.
5.1.1.2. Apresentação da solução. Rapidamente e focada na dor da pessoa. Mostre que a sua solução resolve a dor dela.
5.1.1.2.1. Entregáveis.
5.1.1.2.2. Benefícios concretos.
5.1.1.2.3. Processo resumido.
5.1.1.2.4. Diferenciais.
5.1.1.3. Pergunta de validação.
5.1.1.3.1. Com base no que discutimos, isso atende aos critérios técnicos que sua empresa busca?
5.1.1.4. Apresentação de preço. Direto e profissional, sem rodeios.
5.1.1.4.1. Em empresas, a decisão não é emocional, mas racional. O valor deve ser ancorado no impacto financeiro da solução.
5.1.1.5. Encaminhamento para o fechamento.
5.1.1.5.1. Exemplo: Podemos definir os últimos detalhes e seguir com o projeto?
5.1.1.6. OU Combine um próximo passo claro (por exemplo, agendar um retorno em uma data específica).
5.1.1.6.1. Exemplo: Vou te enviar uma proposta por e-mail e podemos agendar um momento para esclarecer possíveis ajustes. O que acha de alinharmos isso até [data]
5.1.2. Tenha a certeza de que a pessoa (ou as pessoas) que decide esteja na reunião. Apresentar para uma pessoa a proposta e ela apresentar para o decisor, não costuma funcionar bem.
5.2. Follow-up
5.2.1. Após a reunião, se for o caso envie a proposta por e-mail para que o cliente possa revisar com calma e, se necessário, envie um lembrete ou siga pelo WhatsApp para manter o contato ativo.