NEGOCIAÇÃO: Princípios

1. Coerência

1.1. discurso sensato e coerente

1.2. argumentação justa às objeções

2. Autoridade

2.1. pode apresentar-se pelo cargo, função exercida, papel

2.2. pode apresentar o inconveniente do autoritarismo

2.3. pode transmitir ao interlocutor sensação de menor capacidade

3. Reciprocidade

3.1. pressupõe integridade e confiabilidade

3.2. determina que a outra parte possa agir com você da mesma maneira que você age com ela

4. Influência

4.1. Uma das partes tem mais poder que outra, e isso lhe dá maior poder de influência.

4.2. durante uma negociação, o poder de influência pode mudar de lado à medida que o diálogo transcorre

4.3. Tipos

4.3.1. Positiva

4.3.2. Negativa

4.3.3. Normativa

5. Afinidade

5.1. temos maior propensão a aceitar propostas de quem conhecemos ou de quem gostamos

5.2. é comum os vendedores buscarem um entendimento dos seus clientes, suas necessidades

5.3. não se restringe à linguagem verbal. Roupas, gestos, atitudes, e toda a forma de comunicação não verbal são capazes de criar (ou desmontar) a afinidade.